تکنیک فروش FAB چیست؟ | متدولوژی فروش FAB بر اساس ویژگی، مزایا و سود محصول یا خدمات

شاید ساده‌ترین و در عین حال موثرترین روش فروش، تکنیک FAB باشد. تقریباً در هر محیط فروشی قابل استفاده است؛ خرده فروشی، فروش B2B و B2C. روش‌ها و تکنیک‌های فروش زیادی وجود دارد، اما این روش برای تسلط بیشتر بر فروش فنی یا زمانی که محصول یا خدمات پیچیده‌ای دارید، بهترین است. برای هر موقعیتی که سود نهایی مشخص نیست یا ویژگی‌ها و مزایای متعددی وجود دارد ایده آل خواهد بود. احتمالا می‌پرسید چطور انقدر قاطعانه در این مورد صحبت می‌کنیم؟!

در ادامه به طور کامل توضیح داده‌ایم که تکنیک فروش FAB چیست و چگونه باید از آن استفاده کرد.

تکنیک FAB چیست؟

قبل از اینکه سراغ معنی این روش فروش برویم، بهتر است بدانیم که FAB مخفف چیست. Features، Advantages و Benefits سه کلمه‌ای است که اصطلاح متد FAB از آن تشکیل شده است. این کلمات به ترتیب به معنی ویژگی، مزایا و سود هستند. به صورت کلی این تکنیک روشی برای برجسته کردن ارزش محصول یا خدمات با پیوند دادن به این ویژگی، مزایا و سود است.
 

فروش FAB= ویژگی‌ها، مزایا و سود

تکنیک FAB | روش فروش

بیشتر مردم وقتی می‌خواهند محصول یا خدماتی را بخرند می‌دانند که محصول/خدمات چه ویژگی و سودی دارد؛ ولی لازم است یکبار این سه بخش را با هم بررسی کنیم. اینکه چرا باید به ویژگی، مزیت و سود محصول هنگام فروش دقت کنیم؟!

1. ویژگی

ویژگی چیزی است که محصول را متمایز می‌کند. وقتی در حال بررسی یک محصول هستیم، درک ویژگی‌های آن آسان است. برای درک این موضوع لازم است که یک مثال بیاورم، یک دوربین دیجیتال را در نظر بگیرید. این دوربین ممکن است ویژگی‌های زیادی مثل رفلکس تک لنز، لنز زوم 128 مگا پیکسلی و 18 تا 135 میلی‌متری داشته باشد. اگر اهل عکاسی باشید این ویژگی‌ها را به خوبی درک می‌کنید که چی هستند. ولی اگر تازه کار هستید، نیاز به توضیح این ویژگی‌ها دارید. بیشتر مشتریان یک شرکت تازه کار هستند و ویژگی‌های اصلی و اساسی یک محصول را نمی‌دانند. بنابراین باید این ویژگی‌ها را به مشتری توضیح بدهید.
 

برای اینکه ویژگی‌های محصول را به درستی به مشتری توضیح دهید، ابتدا باید آن ویژگی‌ها را شناسایی کنید. یعنی ببینید این محصول یا خدمات چه ویژگی‌هایی دارد که آن را از بقیه محصولات موجود در بازار متمایز می‌کند. به عبارتی باید ویژگی‌های خاص و منحصربه‌فرد محصول را شناسایی کرده و روی آنها تاکید کنید. باید به مشتری نشان دهید که این محصول با این ویژگی خاص چه مزیتی برایش دارد و چگونه مشکل یا نیازش را برطرف می‌سازد.

2. مزیت

مزیت یعنی اینکه چیزی را در موقعیت مطلوب قرار دهیم. مزیت بهمان کمک می‌کند که بفهمیم چگونه از ویژگی به سود می‌رسیم. به زبانی دیگر می‌توان گفت مزایا پلی بین سود و ویژگی است. مزیت یک دوربین 128 مگاپیکسلی کیفیت آن است که می‌تواند تعداد نقاط بیشتری را در هر منطقه تشخیص دهد که این نشان دهند کیفیت بالای آن است. این کمک می‌کند تصویر واضح‌تر باشد و هر چه بیشتر آن را زوم کنید، کیفیتش را از دست ندهد. مزیت لنزها 18 تا 135 میلی‌متری این است که دوربین را زوم کنید یا در حالت معمولی باشد، این انعطاف پذیری دوربین را نشان می‌دهد که می‌توانید با استفاده از آن در هر حالتی عکس بگیرید.
 

برای اینکه مزیت‌های محصول‌تان را به مشتری نشان دهید، اول از همه باید خوب او را بشناسید و بعد ببینید محصول شما چه مزیتی برایش دارد. اصلا چرا مشتری باید شما را انتخاب کند. مزیت‌های محصول در واقع آن ویژگی‌هایی هستند که شما را از رقبا متمایز می‌کنند. مزیت‌ها نه تنها شما را از رقبا متمایز می‌کنند، بلکه رضایت مشتری را هم افزایش داده و اعتمادسازی می‌کنند. وقتی مشتری از محصول شما راضی باشد، به شما وفادار می‌شود و این همان کلید موفقیت هر کسب‌وکاری است.
 

3. سود

سود به این معنی است که محصول‌تان چگونه می‌تواند به مشتری کمک کند. منظور از سود کاری است که این محصول می‌تواند برای‌تان انجام دهد. مثلاً دوربین بالا که یکی از ویژگی‌های آن کیفیت 128 مگاپیکسلی بود. شما می‌توانید انواع سود را به خاطر این ویژگی بگویید، برای مثال به دلیل کیفیت 128 مگاپیکسلی دوربین آن، عکس‌های شما واضح‌تر، باکیفیت‌تر و بهتر می‌شود. شما می‌توانید عکس‌های خودتان را بزرگ کنید، بدون اینکه کیفیت‌شان پایین بیاید.

شما اگر از زوم 18 تا 135 استفاده کنید، صاحب دوربینی انعطاف پذیر می‌شوید که می‌توانید از فضای نزدیک عکس دسته جمعی بگیرد یا با فاصله عکسی را با زوم بگیرد. سود از ویژگی ناشی می‌شود؛ در مثال بالا متوجه شدید که ارتباط زیادی بین آن‌ها است؟ لازم است که بگویید چگونه یک ویژگی به مشتری سود می‌رساند. این بخش را بیشترمان در هنگام فروش فراموش می‌کنیم؛ ولی تکنیک فروش FAB مانع این می‌شود. وقتی که این حرف‌ها را نزنیم، مشتری نحوه سود رسیدن بهش را درک یا باور نمی‌کند.
 

سود دقیقا همان چیزی است که مشتری دنبالش می‌گردد. محصول و خدمات شما زمانی برای مشتری سود دارد که او را به خواسته‌اش برساند و ارزشی را برایش فراهم کند. تکنیک FAB نه تنها ارزش پیشنهادی محصول را بالا می‌برد، بلکه در تصمیم‌گیری مشتری هم کمک زیادی به او می‌کند.

چگونه از روش فروش FAB استفاده کنیم؟

برای استفاده مؤثر از تکنیک فروش FAB، لازم است که قبل از هر چیزی کمی تحقیق کنید. اول لازم است که ویژگی محصول یا خدمات‌تان که احتمال می‌دهید برای مشتریان جذاب و مرتبط باشد را شناسایی کنید. بعد از این کار لازم است که مزایایی را که هر ویژگی می‌تواند به مشتریان بالقوه‌تان ارائه دهد را بشناسید و آن‌ها را بر اساس نیاز و اهداف مشتری تجزیه و تحلیل کنید. در مرحله سوم لازم است که مزایا را جوری نشان دهید که با اهداف، نیاز، احساسات و ارزش‌های مشتری همخوانی داشته باشد. در آخر هم باید محصول‌تان را با استفاده از داستان، مثال و توصیف معرفی کنید.

نمونه‌هایی از سؤالات با استفاده از تکنیک فروش FAB

وقتی که با استفاده از روش فروش FAB محصول یا خدمات‌تان را ارائه کردید، می‌توانید از سؤالات آزمایشی برای بررسی علاقه و آمادگی مشتری احتمالی‌تان برای خرید استفاده کنید. این سؤالات زیاد هستند و از مشتری احتمالی دعوت می‌کنند که احساسات، افکار و بازخوردش را با شما به اشتراک بگذارد. برای مثال می‌توانید از مشتریان بپرسید که اگر این مشکل را نداشتید، زندگی‌تان چه فرقی داشت؟ چه احساسی نسبت به رفع این نیاز دارند؟ چگونه این محصول می‌تواند بهشان کمک کند تا به هدف‌شان برسند؟

استفاده از تکنیک FAB

روش فروش FAB ابزاری قدرتمند برای ایجاد ارزش و رابطه قوی با مشتریان بالقوه است. ولی استفاده از آن به همین سادگی‌ها نیست و به مهارت خاصی نیاز دارد. برای استفاده حداکثری از تکنیک FAB لازم است که آن را با نیازها، اهداف و نقاط درد مشتری منطبق کنید. برای درک دیدگاه و مخالفت‌هایش به خوبی به حرف‌های مشتریان گوش کنید و سؤالات را بررسی کنید. برای انتقال اشتیاق و اعتبار با لحنی مطمئن صحبت کنید. همچنین از داستان و مثال‌ها برای نشان دادن و حمایت از FAB استفاده کنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتابچه آموزش سریع تکنیک‌های فروش

پرخواننده‌ترین کتاب کریس کرافت در فروش که به شما کمک می‌کند با ساخت رابطه با خریداران دنیای جدیدی در فروش تجربه کنید.

دانلود رایگان