چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنیم؟
استراتژی هایی برای جذب مشتری بین المللی

در دنیای دیجیتال امروز، همۀ ما شهروند جهانی هستیم. اینترنت دنیا را کوچک‌تر کرده و بازار امروز خیلی بزرگ‌تر از محله، شهر یا کشور ماست. همین هم باعث شده کسب‌وکارهای ایرانی به دنبال پاسخ این سؤال باشند که چطور مشتری خارجی پیدا کنیم؟ ما در این مقاله به طور مفصل دربارۀ چگونگی پیداکردن بازار خارجی و روش‌های کاربردی جذب مشتری بین ‌المللی صحبت کرده‌ایم. با ما همراه باشید.

اصلاً مشتری خارجی خود را تعریف کرده‌اید؟!

در ابتدا دقیقاً باید تعریف کنید مشتری خارجی شما قرار است چه کسی باشد. اگرچه با خواندن ادامۀ مقاله کم‌کم نسبت به این موضوع آگاهی بیشتری پیدا می‌کنید، اما به دلیل اهمیت بالایی که دارد، تصمیم گرفتیم آن را به عنوان تیتر اول بیان کنیم.

باید بدانید شهروندان کدام کشورها به محصولات یا خدمات شما احتیاج دارند. بعد تحقیق کنید که در کشورهای موردنظر، کدام اشخاص یا شرکت‌های تجاری در حوزۀ واردات محصول شما فعال هستند. البته باید خواهان واردات از ایران نیز باشند.
 

این فرایند معمولاً با یادگیری ویژگی‌های دموگرافیک یا جمعیت‌شناختیِ مشتریان هدف شما انجام می‌شود. حتماً در مورد کشوری که می‌خواهید به بازارش وارد شوید تحقیقات عمیقی داشته باشید. سپس با درنظرگرفتن تاریخ، سلایق و فرهنگ مردم آن کشور یک شخصیت خریدار یا پرسونا برای مشتری خارجی خود بسازید.

چطور از روند صادرات و واردات کشورهای مختلف مطلع شویم؟

سایت‌هایی وجود دارند که اطلاعات و آمارهای مربوط به صادرات و واردات کشورهای مختلف را جمع‌آوری کرده و در قالب نمودار و جداول معتبر به شما عرضه می‌کنند. با بررسی این اطلاعات می‌توانید به نیاز هر کشور به محصولات یا خدمات خود پی ببرید.

یکی از بهترین سایت‌ها در این حوزه Trademap است.

در این سایت می‌توانید با انتخاب میان دو گزینه imports و exports ابتدا مشخص کنید قصد بررسی واردات یا صادرات را دارید. سپس با انتخاب یکی از گزینه‌های service یا product خدمات یا محصولات خود را وارد کرده و در بخش بعدی یعنی country/region کشور موردنظر را انتخاب کنید.
 

سایت oec.world هم در این زمینه می‌تواند مفید باشد. در ضمن، اطلاعات موجود در وب‌سایت‌‌های گمرک ایران، اتاق بازرگانی تهران و سازمان توسعه تجارت هم ممکن است به کارتان بیایند.

قبل از همه چیز، این توصیه‌ها را در نظر بگیرید!

وقتی کسب‌وکارهای کوچک رشد می‌کنند و کمی پایدارتر می‌شوند، برای رشد کسب‌وکار خود به فراتر از مرزها نگاه می‌کنند. برای بین‌المللی کردن یک برند و ارائه خدمات به مشتریان در سراسر جهان، نباید بی‌گدار به آب زد. قبل از اینکه سراغ روش‌های عملی برای پیداکردن مشتری خارجی برویم، توصیه‌هایی داریم که عمل کردن به آن‌ها در گرفتن تصمیمات هوشمندانه‌تر به شما کمک شایانی  می‌کنند.

آنلاین شوید!

یکی از جنبه‌های کلیدی جذب مشتری بین‌المللی «بازاریابی» است. امروزه حضور در فضای آنلاین بهترین راه برای بازاریابی مشتریان خارجی محسوب می‌شود. (البته حضور آنلاین نه‌تنها برای جذب مشتریان خارجی، بلکه برای توسعه کسب‌وکار درون کشور نیز اهمیت بالایی دارد.)
 

محبوب‌ترین پلتفرم اجتماعی اینستاگرام است که ماهانه 800 میلیون کاربر فعال دارد. بعد از اینستاگرام، لینکدین برای کسب‌وکارهای تخصصی اهمیت زیادی دارد.

البته علاوه بر شبکه‌های اجتماعی مختلف مثل لینکدین، فیس‌بوک، اینستاگرام و… باید یک وب‌سایت بین‌المللی با رابط کاربری جذاب بسازید. این خیلی مهم است که سایت شما نسخۀ انگلیسی هم داشته باشد.

حتی اگر شده تمام محتواهایتان را به زبان انگلیسی هم منتشر کنید.

بیشتر  تجّار یا شرکت‌های خارجی برای اطمینان از اعتبار کسب‌وکار شما، قبل از همه چیز نام بردندتان را در فضای آنلاین جستجو می‌کنند. بنابراین اگر این سؤال که چطور مشتری خارجی پیدا کنیم ذهنتان را مشغول کرده، بدانید که این روزها حضور بین‌المللی در فضای آنلاین مثل یک مهر تأیید بر اعتبار برند شماست. پس حتماً آن را جدی بگیرید.

نباید مانعی تحت عنوان «زبان» وجود داشته باشد!

وقتی به شکل عملی جذب مشتری از بیرون مرزهای ایران را شروع کردید، اصلاً نباید مانعی تحت عنوان زبان داشته باشید. به زبان انگلیسی هم نباید بسنده کنید.
 

حتی اگر می‌خواهید کشورهایی را هدف قرار دهید که به زبان خاصی صحبت می‌کنند، خیلی خوب می‌شود اگر وب‌سایت شما اطلاعات اولیه‌اش را به آن زبان هم ارائه ‌کند. این یعنی شما احترام خاصی به آن کشور و فرهنگ آن قائل هستید.

در ضمن، حواستان باشد که چگونه کلمات و عبارات خاص ممکن است برای مردم یک کشور معنی متفاوتی داشته باشند. وقتی نوبت به حوزۀ تخصصی کسب‌وکار شما می‌رسد، این عبارات اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.

اورجینال باشید

پاسخ این سؤال که چطور مشتری خارجی پیدا کنیم این نیست که دقیقاً مثل برندهای مطرح خارجی باشید. بله، در ابتدای بازاریابی بین‌المللی باید رقبای خود را دنبال کنید و از برخی ویژگی‌های درخشانشان الهام بگیرید. اما اصالت خود را از دست ندهید.

استایل خودتان را داشته باشید. از اورجینال بودن نترسید. در بازار امروز، مهم است که با خودتان، سیاست‌هایتان و همچنین مشتریانتان صادق باشید. اورجینال بودن شما را از رقبایتان متمایز می‌کند و باعث جذب مشتریان در کشورهای بیشتری می‌شود.

مشتریان جهان مدرن محصولاتی منحصربه‌فرد می‌خواهند. چون سلیقۀ انسان‌های مدرن سریع‌تر تغییر می‌کند، باید محصولاتی ارائه دهید که با گزینه‌های موجود در بازار متفاوت باشد.

یک سیستم ارتباطی خوب به مشتری معرفی کنید.

ارتباط خوب با مشتریان کلید خلق اعتماد و وفاداری است. در درجۀ اول باید برای ایجاد ارتباط یک بستر ارتباطی مناسب داشت. با توجه به تغییرات سیاسی-اجتماعی ایران که ممکن است به فیلترینگ یا حتی مسدود شدن برخی پلتفرم‌ها منجر شود، به مشتریان خارجی خود پلتفرمی معرفی کنید که مطمئن‌تر و دائمی‌تر باشد.

اگر نیمۀ راه را رفتید و در جذب مشتری بین‌المللی موفق بودید، مطمئن شوید راهی باشد که آن‌ها بعداً بتوانند با شما تماس بگیرند!

چاره‌ای برای مبادلۀ ارز پیدا کنید!

اگر در پیداکردن مشتری خارجی موفق بودید و توانستید ارتباط اولیۀ خوبی برقرار کنید، باید به آن‌ها راهی برای پرداخت پیشنهاد کنید. بسته به اهداف شرکت شما ممکن است واحد پولی دلخواهتان متفاوت باشد.
 

درهرصورت، باید برای خریدوفروش یک واحد پولی پیشنهاد دهید که برای طرفین سودآور باشد. مثلاً ممکن است با پیشنهاد پرداخت به دلار و یورو هم‌زمان کار را برای مشتریان اروپایی و آمریکایی خود آسان کنید، خودتان هم از ارزش بالای دلار در ایران سود زیادی کسب کنید.

البته فراموش نکنید که باید به فکر بستری برای پرداخت هم باشید. سیستم‌های پرداخت آنلاین مثل PayPal و WorldPay متداول‌ترین گزینه‌های موجود هستند. علاوه بر این‌ها، بسترهای ارائه‌دهنده پرداخت بین‌المللی مختلفی در داخل ایران وجود دارند که می‌توانید برای اطلاع از شرایطشان با آن‌ها تماس بگیرید.

سیستم حمل‌ونقل را در نظر گرفته‌اید؟

اگر کسب‌وکار شما واقعاً در خارج از کشور رونق بگیرد چه؟ فکری به حال آن روز کرده‌اید؟ برای مدیریت حجم بالای صادرات آماده‌اید؟

فقط پرسیدن این سؤال که چطور مشتری خارجی پیدا کنیم کافی نیست. همان‌طور که باید به فکر بستری برای مبادلۀ ارز باشید، باید این توانایی را داشته باشید که محصولات خود را برای مشتریان خارجی ارسال کنید.

اگر کسب‌وکارتان مبتنی بر محصول است، ناچارید علاوه بر فروش محصول، به فکر سیستمی برای ارائه خدمات حمل‌ونقل در سراسر جهان باشید. اما اگر کسب‌وکارتان مبتنی بر خدمات است، واضح است که می‌توانید این مرحله را در جذب مشتری خارجی نادیده بگیرید.

تعهدات قانونی خود را بشناسید

فروش و ارسال کالا به آن سوی مرزها ملزومات قانونی و مالیاتی خاص خودش را دارد. از عوارض گمرکی بگیرید تا بحث تحریم‌ها و کشورهای غیرمجاز و…
 

از آنجایی که این قوانین خیلی مهم هستند، به عنوان یک کسب‌وکار بین‌المللی حتماً یک حسابدار متخصص در قوانین صادرات و واردات استخدام کنید که به تمام این مسائل مسلط باشد. مشورت‌های مقطعی با وکلای حقوقی بین‌المللی که در زمینۀ تجارت فعالیت می‌کنند هم می‌تواند راه‌حل خوبی باشد.

10 استراتژی کاربردی برای جذب مشتری خارجی

خب، برویم سر اصل مطلب…چطور مشتری خارجی پیدا کنیم؟

1. شراکت با برندهای بین‌المللی مرتبط

برقراری روابط برد-برد با برندهای خارجی یکی از راه‌های عملی و کاربردی برای جذب مشتری خارجی است. این کار را می‌توان به روش‌های مختلفی انجام داد. اگر بتوانید در زمینۀ بازاریابی مشترک ابتکاراتی به خرج دهید، مطمئن باشید نتیجه خواهید گرفت.

مثلاً کمپین‌های تبلیغاتی متقابل که خلاقانه اجرا شوند، برای طرفین سود دارند. البته این روش برای کسب‌وکارهای کوچک که هنوز رزومۀ درخشانی در زمینۀ تبلیغات و بازاریابی ندارند، خیلی مناسب نیست.

حتی خیلی وقت‌ها این شراکت می‌تواند با سرمایه‌گذاری مشترک روی پروژه‌های بین‌المللی سودآور انجام گیرد. البته برای این کار هم باید سرمایۀ اولیۀ مناسبی داشته باشید. با همکاری با شرکت‌های خارجی مرتبط، نه‌تنها می‌توانید به مخاطبان بزرگ‌تری دست پیدا کنید، بلکه می‌توانید از پایگاه مشتریان آن‌ها نیز استفاده کنید.

2. استفاده از آمارها و اطلاعات گوگل

یکی از منابع اطلاعاتی معتبر که می‌توانید از آن برای پیداکردن مشتری خارجی استفاده کنید، جستجوهای گوگل است. در این روش، باید ببینید شهروندان کشورهای مختلف در مورد چه محصولاتی بیشترین جستجو را دارند. یا مردم کدام کشورها در مورد محصولات و خدماتی که شما ارائه می‌دهید سرچ می‌کنند.
 

بله، گوگل این داده‌ها را جمع‌آوری می‌کند و کسب‌وکارهای دیجیتال می‌توانند به این اطلاعات ارزشمند دسترسی داشته باشند. برای یافتن این اطلاعات باید مراحل زیر را طی کنید:

• در Google Ads ثبت‌نام کنید. (این کار رایگان است، اما باید اطلاعات یک Credit Card معتبر را وارد کنید.)
• در سیستم گوگل‌ادز از قابلیت Keyword Planner استفاده کنید تا بتوانید کلیدواژۀ موردنظر خود را سرچ کنید.
• اگر کشور خاصی را مدنظر دارید، باید کلیدواژه (محصول) را به زبان مردم آن‌ کشور وارد کنید.
• بعد از واردکردن کلیدواژه، فهرست کاملی از تعداد جستجو‌های کلیدواژه در نقاط مختلف دنیا برایتان نمایش داده می‌شود.
• فهرستی از کشورهایی که پتانسیل بالایی برای خرید محصول شما دارند یادداشت کنید.

3. تجزیه‌وتحلیل مشتریان خارجیِ رقبا

اگر در حوزۀ بیزنس و بازاریابی فعال باشید، حتماً می‌دانید تحلیل رقبا چه نقش پررنگی در توسعه کسب‌وکار دارد. اینجا هم آن‌ها می‌توانند مثل یک قطب‌نما برایتان عمل کنند و به این سؤال که چطور مشتری خارجی پیدا کنیم پاسخ دهند.
 

برای پیداکردن اطلاعات مربوط به صادرات رقبایتان، باید تحقیقات گسترده و عمیقی انجام دهید. از شبکه‌های اجتماعی و سایت خودشان شروع کنید. حتی می‌توانید سراغ اخبار اینترنتی و تلویزیونی هم بروید تا اطلاعات کاملی از مشتریان خاجی رقبایتان به دست آوردید.

فراموش نکنید که در کنفرانس‌ها و جلسات مشترکی که با آن‌ها دارید، با واحد صادراتشان وارد گفت‌وگو شوید و در صورت تمایل آن‌ها، اطلاعات لازم را دریافت کنید.

4. شرکت در نمایشگاه‌ها و سفرهای تجاری بین‌المللی

به عنوان شرکتی که به دنبال روش ‌های جذب مشتری خارجی است، حتماً باید در نمایشگاه‌های بین‌المللی که در کشورهای مختلف برگزار می‌شود حضور پررنگی داشته باشید.

البته نه هر نمایشگاه و نه هر کشوری!

بازارهای فصلی و نمایشگاه‌هایی مهم هستند که در کشورها و مارکت‌های هدف برگزار شوند. در این صورت، شانس ارتباط با مشتریان هدف بالاتر خواهد رفت.

در نمایشگاه‌های بین‌المللی هم می‌توانید با شرکت‌های مرتبط از کشورهای دیگر ارتباط بگیرید و از تجربه‌هایشان در حوزۀ پیداکردن مشتری بین‌المللی استفاده کنید. ‌سایت‌های زیر به عنوان به‌عنوان بانک اطلاعاتی نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌توانند به شما کمک کنند.

• Tradefairdates
• 10times
• auma
• tsnn

5. مراجعه به کارگزار تجاری مستقر در کنسولگری

هریک از کنسولگری‌هایی که در کشور ما مستقر هستند، مسئولانی تحت عنوان کارگزار تجاری دارند. این افراد وظیفۀ هماهنگ کردن افراد و شرکت‌های ایرانی با تجّار آن کشور را دارند. در سایت اتاق بازرگانی آن کشور، می‌توانید اطلاعات تماس با کارگزار تجاری هر کنسولگری را بیابید. در ضمن، همین ‌سایت‌ها اطلاعات کاربردی و مفیدی درمورد ملزومات تجاری و صادرات و واردات آن کشور دارند که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.

6. استفاده از دایرکتوری‌های اینترنتی (Yellow Pages یا Classified Ads)

بعضی از واردکنندگان در کشورهای مختلف جهان، اطلاعات تماسشان را در سایت‌های تبلیغاتی Classified Ads یا صفحاتی تحت عنوان Yellow Pages و یا White Pages وارد می‌کنند. برای دسترسی به اطلاعات این واردکنندگان، می‌توانید عبارات Yellow Pages یا Classified Ads را بعد از نام کشور موردنظر در گوگل سرچ کنید. سپس خواهید دید که شرکت‌های مختلفی معرفی می‌شوند. از میان این مشاغل، واردکنندگان صنف خود را پیدا کرده و ارتباطات لازمه را برقرار کنید.

7. استفاده از سایت‌های عمده‌فروشی و خرده‌فروشی بین‌المللی

ثبت‌نام در سایت‌های B2B یکی از روش ‌های پیدا کردن مشتری خارجی است که طرف‌داران زیادی در سراسر جهان دارد. این سایت‌ها برای شرکت‌هایی که می‌خواهند تبلیغ اینترنتی داشته باشند؛ اما محلی معتبر برای ارائه و معرفی محصولاتشان ندارند، بستری امن و مطمئن ایجاد می‌کنند.
 

شما می‌توانید با عضویت در سایت‌های B2B و جستجوی محصول موردنظر، شرکت‌های بین‌المللی که در واقع خریداران کالاهای شما هستند را پیدا کنید.

ما در ادامه معتبرترین سایت‌های B2B را معرفی کرده‌ایم. اگر واقعاً وقت و حوصله بگذارید و در آن‌ها به جستجوی عمیق بپردازید، مطمئن باشید مشتریان و شرکت‌های واردکنندۀ موردنظر خود را پیدا خواهید کرد.

• Amazon.com
• kompass.com
• alibaba.com
• ameinfo.com
• AsanExport.com
• globalsources.com
• TradeKey.com
• b2bfreezone.com
• ttnet.net
• toocle.com

8. مراجعه به بازارچه‌های مرزی

در بیشتر مرزهای مشترک ایران با کشورهای همسایه، بازارچه‌هایی مشترک برپا می‌شوند که عمدتاً در نزدیکی گمرک‌ها واقع شده‌اند. معمولاً این بازارچه‌های مرزی بیشتر به درد افرادی می‌خورد که در همان نزدیکی سکونت داشته باشند.
 

اما ازآنجا که انجام کارهای گمرکی در این مکان‌ها آسان‌تر از واردات و صادرات محصول از مرزهای قانونی ایران است، می‌توانند گزینۀ مناسبی برای جذب مشتری خارجی از کشورهای همسایه باشند. افرادی که در بازارچه‌های مرزی غرفه‌دارند، می‌توانند حقیقی و یا حقوقی باشند. بنابراین اگر ارتباطات خوبی برقرار کنید، می‌توانید همکاری‌های دوجانبۀ پرسودی برای خود دست‌وپا کنید.

امروزه مطابق با آمار‌های رسمی 60 الی 70 بازارچه مرزی در ایران فعالیت می‌کنند که عمدۀ آن‌ها در غرب کشور هستند.

9. مراجعه به دفاتر تجاری، اتاق‌های بازرگانی و شوراهای مشترک تجاری مستقر در ایران

برخلاف کنسولگری‌ها که به دولت کشور مبدأ وابسته‌اند، دفاتر تجاری، اتاق‌های بازرگانی و شوراهای مشترک تجاری وابسته به سازمان‌های توسعه تجارت هر کشور هستند. برخی نیز ممکن است نمایندۀ شرکت‌های خصوصی و دولتی کشور مبدأ باشند.

این مراکز نسبت به سفارت‌ها و کنسولگری‌ها، فعالیت بیشتری در زمینۀ تحلیل و آنالیز دیتای تجاری و بررسی مقررات و قانون‌های بازرگانی دارند. همچنین انجام نشست‌های اقتصادی بین تاجران و بازرگانان کشورها در این دفاتر متداول‌تر است. بنابراین می‌توانند به عنوان پلی برای ارتباط مؤثر با بازرگانان و دفاتر اقتصادی معتبر کشورها باشند.
 

10. فهرست مشتریان فعال بین‌المللی را بخرید

یک راه سریع و آسان دستیابی به بازار هدف و پیدا کردن مشتری خارجی، استفاده از فهرست مشتریان بین‌المللی است. برخی از شرکت‌های ارائه دهنده خدمات صادرات و واردات، فهرست شرکت‌های معتبر فعال در کشورهای مختلف را در اختیار دارند که می‌توانید با پرداخت هزینه‌ای آن فهرست را تهیه کرده و با آنها تماس بگیرید.

جمع‌بندی

در این مقاله سعی کردیم به این سؤال پاسخ دهیم که چطور مشتری خارجی پیدا کنیم و وقتی پیدا کردیم، چطور آن‌ها را حفظ کنیم. خیالتان راحت! دستیابی به بنگاه‌های اقتصادی و فروشندگان خارجی با این روش‌ها کاملاً عملی است. همین حالا با وجود تحریم‌های اقتصادی آمریکا و اروپا، تعداد زیادی از کسب‌وکارهای داخلی با این روش‌ها مشتریان خوبی پیدا می‌کنند و صادرات عمده‌ای به کشورهای خارجی دارند. امیدواریم کسب‌وکار شما نیز با درنظرگرفتن موارد ذکر شده در این مقاله، قراردادهای سودآوری با شرکت‌های بین‌المللی ببندد.

×

دیکشنری کاربردی مفاهیم کسب و کاری

دانلود رایگان