خیلی هیجان انگیز است که یک تیم فروش، به سرعت رشد می‌کند، این یعنی شما و فروشندگان شما کارتان را خوب انجام داده‌اید و به اهداف مالی خود رسیده‌اید. اما این بدان معنی نیست که به این راحتی به موفقیت و رشد رسیده‌اید. وقتی تیم‌ها به سرعت رشد می‌کنند، قربانی موفقیت خود می‌شوند. آنها با همان روش‌های قبل پیش می‌روند، استخدام‌های جدیدی انجام می‌دهند ولی اقداماتی که برای یک تیم فروش کوچک جواب می‌دهد، ممکن است برای یک تیم بزرگتر خوب نباشد.
در اینجا لیستی از چالش‌های مدیریتی و برخی راه حل‌ها برای شرکت‌های در حال رشد را آورده‌ایم. می‌توانید با تمرکز بر این مشکلات و راه حل‌های موجود چالش های مدیریتی خود را حل کنید و به جایی که متعلق به شماست برسید.
مهم‌ترین چالش‌های مدیریتی کسب‌وکارها
بیایید چند تا از چالش های مدیریت و راه‌حل‌های آنها را با هم بررسی کنیم
1. کسب‌وکارها سیستم CRM خود را بروز نمی‌کنند، زیرا غرق کارهای اداری و تکراری شده‌اند
تیم‌های مختلف کسب‌وکار می‌توانند به راحتی در کارهای روتین دچار مشکل شوند. هرچه فرآیند فروش و ابزار مدیریت فروش ، پیچیده‌تر باشد، تیم‌ها و البته مدیران به راحتی دچار این مشکل خواهند شد. تکرار فروش، بستگی به سادگی فرایند فروش نیز دارد و اینکه آیا واقعاً به آنها کمک می‌کند تا معاملات بیشتری را ببندند یا نه!
برای رسیدن به هدف و موفقیت در فروش به یک نرم افزار CRM نیاز دارید که فروشندگان شما با استفاده از آنها بتوانند مرتبا و دقیق فعالیت‌های خود را بروز کنند. بطور خلاصه باید به دنبال سیستمی باشید که کارتان را ساده‌تر کند، تا فروشندگان را به فعالیت‌های خود متمرکز کرده و نیاز به مدیران غیر ضروری را از بین ببرد.
2. نمی‌توانید یک چشم انداز دقیق از عملکرد تیم خود بدست آورید
مدیریت کیفیت عملکرد فروش، نیاز به پیگیری دقیق دارد. اگر نمی‌توانید از عملکرد تیم خود بخوبی مطلع شوید، چگونه می‌توانید با تعیین اهدافی به برتری تیم کمک کنید؟ شما نیاز به یک چشم انداز کلی با دسترسی آسان از عملکرد تیم فروش خود دارید. داده ها و اعداد باید هدف شما باشند و شما را قادر سازند اهداف واقعی و مبتنی بر فعالیت را تنظیم کنید که هم تیمتان را به سمت موفقیت در فروش سوق داده و هم انگیزه بدهد.
با توجه به گزارش‌های فروش می‌توانید کاریز فروش خود را برای پیگیری عملکردهای مختلف تیم فروشندگان سفارشی کنید و پس از شناسایی چالش‌های هر تیم ، اهداف هر کدام را جداگانه مشخص کنید.
3. دوست دارید تیم خود را ملزم به استفاده از فرآیند فروش کنید
شما فرآیند فروش را کاملا با دقت توسعه داده‌اید تا فعالیت‌های فروش را ساده‌تر کرده و فروشندگان فروش بیشتری داشته باشند. اما یک مانع اساسی سر راه‌تان وجود دارد: پذیرش فرایند فروش.
اگر می‌خواهید به سرعت رشد کنید، ایجاد یک فرآیند فروش ثابت، ضروری است . اما هرچه شرکت شما بزرگتر شود و تیم‌های فروش‌تان نیز گسترش یابد، به مدیریت بیشتری نیاز دارید که این مسئله به طور قابل توجهی سخت‌تر می‌شود. یکی از چالش های مدیریتی، استفاده نادرست از ابزارهای مدیریت و فرآیندها است گکه همه چیز را آشفته‌تر می‌کند و معاملات به راحتی در این اختلال از بین می‌روند.
در نتیجه به فرآیند فروشی نیاز دارید که تیم‌های شما به آن اعتماد داشته باشند. گرفتن یک مشتری یا معاملات بیشتر بستگی زیادی به سادگی یک فرآیند دارد. برای حل این چالش فروشندگی باید به دنبال فرآیندی باشید که موفقیت قابل تکرار را به دنبال داشته باشد.
4. پیش بینی و برآورد درآمد
هر مدیر فروشی، اهمیت پیش بینی دقیق درآمد را می‌داند؛ با این حال بسیاری از افراد برای دستیابی به آن، تلاش زیادی می‌کنند. پیش بینی و برآورد نادرست، یکی از چالش های مدیریتی است که منجر به از دست رفتن اهداف شده و موفقیت فروش‌تان را به خطر می‌اندازد. شما باید از پیش بینی‌ها و بهینه سازی درآمد خود اطمینان حاصل کنید تا بتوانید برای تیم خود و تکرار فروش استفاده کنید. پیش بینی صحیح درآمد برای دستیابی به اهداف‌تان یک نیاز اساسی است.
5. امنیت داده و اطلاعات‌تان از بین می‌رود.
آیا همیشه ترس از دست دادن اطلاعات‌تان را دارید؟ این یکی از مهم‌ترین چالش های مدیریت کسب‌وکار است. اما هر بار که به CRM خود وارد شوید، احساس می‌کنید مشکلی وجود ندارد و همه چیز رو براه است. چه در مورد کارشناس فروشی که تازه از مجموعه شما رفته و چه نیروی جدیدی که تازه استخدام شده است همیشه این ترس را دارید!
با رشد سازمان، تیم‌های فروش‌تان هم چند برابر می‌شوند، در نتیجه کنترل اطلاعاتی که فروشندگان شما به آنها دسترسی دارند دشوار خواهد بود.
برای حل این چالش، نیاز به یک امنیت پیشرفته و قابل انعطاف برای کنترل داده‌ها در CRM دارید تا اطلاعات فقط برای کسانی که نیاز هست، قابل مشاهده باشد. شما باید یک سیستم امنیت برای حفظ اطلاعات کسب‌وکار خود داشته باشید تا شب را راحت بخوابید!
می‌توانید به کمک نرم افزار CRM دیدار، سطح دسترسی کاربران را برای حفظ امنیت بیشتر داده‌های خود مشخص کنید.
6. قطع ارتباط با تیم‌های سطح پایین
برقراری ارتباط با همه‌ی تیم‌های شرکت دشوار است. شما به طور مرتب با همه‌ی تیم‌های خود ملاقات نمی‌کنید و از همه دسترسی‌های آنها اطلاع ندارید.
می‌خواهید تیم شما و نمایندگان فروش‌تان در مناطق مختلف، بدون نظارت مستقیم کار کنند. اما از طرفی هم نمی‌خواهید حضورتان کمرنگ باشد. زمانیکه ارتباط در تیم‌های بزرگ از بین برود، اعضا فکر می‌کنند مدیر به آنها توجه نمی‌کند و با این ذهنیت کار خود را انجام می‌دهند که منجر به مشکل در فرآیند فروش، نارضایتی‌های مکرر و از دست رفتن اهداف فروش می‌شود.
باید این اطمینان را به تیم خود بدهید که همه افراد تیم را به طور مرتب می‌بینید. تیم شما باید همیشه این احساس را داشته باشند که همه وظایف و عملکرد آنها را دنبال می‌کنید. اگر نمی‌توانید بطور حضوری با آنها ملاقات کنید، حداقل یک گفتگوی تصویری با تیم خود برقرار کنید. باید به کمک نرم افزار CRM پیشرفت تیم خود را به سمت اهداف شرکت ردیابی کنید و اگر متوجه مشکلی شده باشید، برای حل و پیدا کردن علت آن اقدام کنید.
7. تشویق به رقابت بدون ایجاد درگیری، دشوار است
رقابت بین فروشندگان طبیعی است. اما ممکن است به درگیری منجر شود که یکی از چالش‌های مدیریتی به شمار می‌رود. باید تیم خود را در راستای رقابت سالم هدایت کنید و از تبدیل شدن رقابت به مشاجره جلوگیری کنید.
برای این منظور، به سیستمی نیاز دارید تا به شما کمک کند فروش فروشندگان را طوری اعلام کند که تیم فروش، مقابل هم قرار نگیرند . اگر چندین تیم فروش دارید می‌توانید یک تابلو در CRM تنظیم کنید و تعداد فروش توسط هر تیم را مشخص کنید. با این کار اجازه می‌دهید تیم فروش‌تان با یکدیگر رقابت سالم داشته باشند. همچنین می‌توانید در صورت تحقق اهداف فروش ، پاداشی برای تیم با فروش بالا در نظر بگیرید.
8. استخدام و آموزش، یک کار مداوم است
به عنوان یک مدیر در شرکتی با رشد سریع، استخدام یک فروشنده جدید کار سختی است. آموزش‌های مکرر، زمان و هزینه زیادی لازم دارد. حتی این کار می تواند یک ریسک باشد: اگر نیروهای جدید قبل از بازگشت سرمایه گذاری در آموزش، مجموعه را ترک کنند، چه می‌شود. باید برای تیم خود انگیزه ایجاد کنید و نیروهای خود را به عنوان اعضای پر بار تیم خود، نگه دارید.
یکی از راه‌های سریع آنبوردینگ نیروی جدید، یک فرآیند فروش خوب است . نیروی فروش جدید باید یک طرح کلی از فعالیت‌هایی که برای اهداف خود انجام می‌دهد، داشته باشد. با استفاده از CRM ، یادگیری را بصری و آسان می‌کنید. بنابراین استخدام نیروهای جدید وقت زیادی برای یادگیری تلف نمی‌کند.
9. کم و زیاد کردن کارمندان و فروشندگان، پیش بینی‌ها و اهداف شما را تحت تأثیر قرار می‌دهد
بخش فروش یک شرکت دارای گردش مالی بالایی است، اما وقتی یک نیروی جدید استخدام می‌کنید و دائما این کار را تکرار می‌کنید، پیش بینی دقیق و یا تعیین اهداف غیر ممکن است .شما نیاز به ابزاری دارید که بدون توجه به وضیعت پرسنل، در پیش بینی دقیق به شما کمک کند. در اینجا نیاز به یک ابزار CRM دارید تا فروشندگان شما اطلاعات را وارد CRM کنند، تا مراحل را کنترل و نتایج را پیش بینی و برای رسیدن به هدف ،برنامه ای را تنظیم کنید.
10. شما و تیمتان غرق درکارهای اداری شده‌اید
زمانیکه تیم شما بزرگتر شده است، قطعا کارهای اداری بیشتری دارید. کارهای اداری باید هنگام فروش توسط مدیر خرد انجام شود که این کار برای مدیر تکراری و کسل کننده است. بنابراین امکان اشتباه وجود دارد که باید به عقب برگردند و تصحیح کنند.
می‌توانید از نرم افزار های اتوماسیون فروش برای گردش کاری تیمتان استفاده کنید و تمرکز خود را برای فروش و مدیریت و فعالیت‌های تیم بگذارید.
11. مدیریت زمان ندارید
یکی از چالش‌های مدیریتی، مدیریت زمان است. با انبوه کارهایی که یک مدیر در طول روز باید انجام دهد، نداشتنِ برنامه دقیق، موجب اتلاف وقت، فراموشی کارها و هدررفتن انرژی مدیران می‌شود. به علاوه، بهره‌وری مدیر پایین آمده و نمی‌تواند به اهدافش برسد. استفاده از تکنیک‌های مدیریت زمان و نرم افزارهای مناسب می‌تواند کمک زیادی به رفع این چالش بکند.
12. وظایف اعضای تیم را به درستی مشخص نمی‌کنید
اغلبِ مدیران با انواع چالش‌های تصمیمگیری مواجه هستند که یکی از آنها تفویض وظایف و اختیارات به اعضای تیم است. برای حل این چالش، ابتدا باید توانایی‌ها و مهارت‌های اعضای مختلف تیم را شناسایی کرده و بر آن اساس، وظایف مختلف را بین اعضا تقسیم کنید. همچنین باید از کارکنان بخواهید، نسبت به انجام به‌موقع وظایف‌شان متعهد باشند تا به نتیجه مطلوب برسید.
13. فرهنگ محیط کار
در محیط‌های کاری که افراد با فرهنگ‌های مختلف حضور دارند، مهم است که یک چهارچوب مشخص داشته باشید. وقتی اعضا متوجه شوند، نمی‌توانند ارتباط خوبی با دیگران برقرار کنند، انگیزه‌شان را از دست می‌دهند. داشتنِ یک فرهنگ مناسب در محیط کار، یکی دیگر از چالش‌های مدیریتی است که مورد توجه مدیران قرار گرفته است. پشتیبانی خوب از اعضای تیم و ترویج فرهنگ همکاری و همدلی بین اعضا، رمز موفقیت تیم‌های بزرگ است.
جمع بندی
وقتی تیم شما بزرگتر شده است، بدان معنی نیست که شما و تیم فروش‌تان باید سخت کارکنید، بلکه باید هوشمندانه تر کار کنید. با استفاده از فرآیند‌های فروش مناسب و ابزارهایی که باعث افزاریش سریع نتایج می‌شوند، چالش‌های مدیریتی را از بین برده، کارهای اداری را کم و برای رقابت سالم بین فروشندگان تمرکز کنید .
شما در کارهای مدیریت خود با چه چالش‌هایی روبرو می شوید؟ از چه راه حل‌هایی برای حل این چالش ها استفاده می‌کنید؟ خوشحال می‌شویم با ما درمیان بگذارید.
سوالات متداول
برخی از چالش‌های مدیریتی را نام ببرید.
در این مقاله به چند چالش مهم مدیران در کسب‌وکارها اشاره کردیم؛ از جمله نداشتنِ فرهنگ سالم در محیط کار، نداشتنِ رقابت سالم بین اعضا، استخدام مداوم نیروهای جدید و مدیریت زمان.
چرا تیم‌ها هنگام رشد سریع دچار چالش می‌شوند؟
چون فرآیندها، ابزارها و ساختارهای قبلی برای تیم‌های کوچک طراحی شده‌اند و با بزرگتر شدن تیم، دیگر کارایی ندارند.
