زمان خواندن 3 دقیقه
شناخت نیاز بازار لازمه هر کسب‌وکاری است؛ که ابتدای راه باشید و چه در اوج محبوبیت. نظریه‌های شناخت نیاز بازار در این مسیر به شما کمک می‌کنند. در این مقاله معروف‌ترین نظریه شناخت نیاز بازار را بررسی می‌کنیم.
اگر تصمیم دارید کارآفرین شوید، داشتن یک ایده تجاری موفق اولین قدم است. جالب بودن ایده شما کافی نیست بلکه باید نیاز بازار را به روشی نوآورانه برطرف کند.
به چند محصول مورد علاقه خود فکر کنید. آنها چه نیازهایی را برآورده می‌کنند که محصولات رقیب نمی‌توانند؟ فرصت‌های کارآفرینی شما دقیقا در تقاطع بین نیاز بازار و ضعف رقبا، نهفته است.
اما چگونه نیاز بازار را بشناسیم؟ بازار هدف ما کجاست؟ آیا محصولی که طراحی کرده‌ایم دقیقا با نیاز بازار هدف‌مان همخوانی دارد؟
در این مقاله پنج نکته درباره شناسایی نیاز بازار با شما در میان می‌گذاریم تا بتوانید با بیشترین نیاز مردم در بازار آشنا شوید. برای شناسایی بهتر نیازهای افراد، پیشنهاد می‌کنیم مقاله هرم نیازهای مازلو را بخوانید.
یکی از راههای اصلی شناسایی نیاز بازار، این است که اول از همه بازار هدف خودتان را بشناسید. تعیین بازار خیلی مهم است تا مطمئن شوید محصولی را تولید می‌کنید که در بازار جذاب است. ممکن است پس از پیدا کردن شکافی در بازار، بازار هدف خود را تعیین کنید. مثلا فرض کنید شرکت شما تجهیزات فضای باز طراحی می‌کند. شاید تیم بازاریابی شما متوجه شکافی در بازار تجهیزات فضای باز شده باشد و در نتیجه ایده‌ای برای تولید یک محصول جدید به تیم طراحی شرکت بدهد.
در شناسایی بازار هدف و نیازهای آن، وقتی طوفان فکری درباره‌ی کارهایی که باید انجام شود به راه می‌اندازید، خودتان می‌توانید اولین منبع دلیل انجام آن کار باشید.
کارهایی را که هر روز سعی می‌کنید انجام دهید، مشخص کنید. این موارد می‌تواند از “برداشتن بچه‌ها از مدرسه” تا “کندن غذای چسبیده شده به ماهیتابه با کفگیر” و “انتظار برای شسته شدن لباس‌ها در ماشین لباسشویی” متغیر باشد. لیست شما به احتمال زیاد طولانی خواهد بود. مردم روزانه محصولات و خدمات بیشماری را برای انجام کارهایشان استفاده می‌کنند.
در شناخت نیاز بازار هدف توجه کنید که چه چیزی در بین کارهای روزمره‌تان بیشتر جلب توجه می‌کند. آیا کاری وجود دارد که سعی می‌کنید انجام دهید، اما از محصولی که برای انجام آن خریده‌اید راضی نیستید؟ برای مثال تشکی که برای کمک به خواب راحت خریده‌اید، کارش را به خوبی انجام نمی‌دهد. شاید کاری وجود داشته باشد که انجام آن را به تعویق انداخته‌اید، زیرا محصول یا خدمات مناسبی برای خرید پیدا نکرده‌اید، مانند تمیز کردن مبل‌ها
با بررسی کارهای شخصی خودتان، می‌توانید کارهایی را که دیگران می‌خواهند انجام دهند پیدا کنید.
گام بعدی برای کشف نیاز بازار، مصاحبه با دیگران است. اگر ایده‌ای در حال حاضر دارید، می‌توانید این مصاحبه‌ها را بر روی جمعیت هدف خود متمرکز کنید. در غیر این صورت با افراد مختلف از نظر سن، جنس، نژاد، وضعیت اجتماعی یا اقتصادی و موقیعیتی صحبت کنید تا مطمئن شوید که دیدگاه‌های مختلفی را در اختیار دارید.
کارهای ضروری مصاحبه شوندگان خود را درک کنید و ببینید کدام یک از آنها به خوبی انجام نشده است. از آنها در مورد انگیزه‌‌ی انتخاب‌هایشان بپرسید. مثالاً: چرا آنها هر روز قبل از ساعت 8:30 صبح میلک شیک می‌خرند؟
مصاحبه‌های شما می‌تواند هرگونه فرضیه‌ای که در طول درون نگری خود مطرح کردید تأیید یا تکذیب کند و به عنوان آزمایشی موثر عمل کند. آیا شما تنها فردی هستید که کفگیرش مانع چسبیدن غذا به تابه نمی‌شود؟ آیا والدین دیگری هستند که به دنبال محصول بهتر برای سرگرم نگه داشتن فرزندان خود در اتاق انتظار باشند؟ تا نپرسید نمی‌دانید. چگونه نیاز بازار را بشناسیم؟ بپرسید!
پس از اینکه با خودتان فکر کردید و از دیگران سؤال پرسیدید، یک یا دو ایده را انتخاب کنید که امیدوار کننده به نظر برسد. شما متوجه کاری شدید که باید انجام شود. وقت آن است که ببینید آیا شرکتی وجود دارد که آن را برطرف کند یا خیر.
در مورد کسب و کارهایی تحقیق کنید که در حال حاضر راه حلی برای کاری که شناسایی کرده‌اید ارائه می‌دهند. با اشاره به مثال میلک شیک کریستنسن، می‌توانید به همه فست فودهای زنجیره‌ای که میلک شیک می‌فروشند به چشم رقیب نگاه کنید.
رقبایی که غالبا نادیده گرفته می‌شوند: برخی موارد می‌توانند به جای محصول شما مورد استفاده قرار بگیرند که با محصول شما یک به یک مطابقت ندارد. اما یه هر حال نیاز بازار و مشتری را برطرف می‌کنند. برای مثال در مورد میلک شیک، کریستنسن موز، پیراشکی، قهوه، نان شیرینی و آب نبات را به عنوان محصولاتی که می‌تواند برای سیر شدن و سرگرم کردن یک فرد آن هم صبح‌ها، اشاره کرده است. مطمئن شوید به کاری که باید انجام شود خلاقانه نگاه می‌کنید. لیستی از موارد جایگزین تهیه کنید که مصرف کننده بتواند برای انجام کار از آنها استفاده کند.
در مرحله بعد، نقاط قوت و ضعف هر یک از رقبا را مورد بررسی قرار دهید و مجدداً بر میزان عملکرد خوب آنها تمرکز کنید. اینجاست که یاد می‌گیرید چگونه نیاز بازار را شناسایی کنید. به عنوان مثال خریدن یک شیرینی برای خوردن در صبح شما را سیر می‌کند، اما این احتمال وجود دارد که باعث کثیف شدن لباس‌تان شود، به خصوص اگر خامه یا کاکائو داشته باشد. شما می‌توانید یک میلک شیک بخرید، زیرا در یک لیوان سرو می‌شود و دست‌تان را کثیف نمی‌کنید. این مرحله ممکن است نیاز به تحقیقات بیشتری در بازار داشته باشد، از جمله مصاحبه با افرادی که محصولات یا خدمات رقیب را خریداری کرده‌اند.
تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف رقبای شما وقتی نتیجه می‌دهد که نیازی که آنها برآورده نمی‌کنند، آشکار شود. به این ترتیب می‌دانید که نیاز بازار در حال حاضر برطرف نمی‌شود و راه برای ارائه راه حل شما باز است.
همانطور که کریستنسن در استراتژی برهم زننده می‌گوید، کاری که باید انجام شوند در طول زمان ثابت است. با رعایت احتیاط، می‌توانید محصولات خود را برای تکامل با رویدادهای کنونی و پیشرفت‌های فناوری برهم زننده تطبیق دهید تا بتوانیدبه برآوردن نیازهای بازار ادامه دهید.
علاوه بر این مراقب نیازهای ضروری جدیدی باشید که کسب وکار شما می‌تواند آنها را هم حل کند. به عنوان مثال همه گیری کرونا را در نظر بگیرید. این رویداد جهانی مجموعه‌ای از کارهای ضروری جدید را ایجاد کرده است، از نیاز به برقراری ارتباط با دیگران از طریق تماس ویدئویی گرفته تا نیاز به عینکی که هنگام استفاده از ماسک بخار نمی‌گیرد.
با تغییر تکنولوژی و کارهای جدیدی که باید انجام شوند، دقت داشته باشید تا بتوانید ذهن و نیاز مشتری را بشناسید و آن را برطرف کنید. به هر حال نیاز مشتری ثابت است اما شما می‌توانیید با ایده‌های جدید خود نیاز بازارتان را به خوبی برطرف کنید.
یکی دیگر از مراحل شناخت بیشترین نیاز مردم در بازار، توجه به عناصر فرهنگی آنهاست. مثلا فرض کنید شرکت‌تان می‌خواهد محصولی را به بازارهای بین‌المللی عرضه کند. مهم است که درباره مخاطبان مربوطه در هر کشور هدف، تحقیق کنید. این تحقیق شامل جمع‌آوری اطلاعات درباره استراتژی بازاریابی مناسب در هر منطقه می‌شود. در نتیجه، بینشی درباره بازارهای مختلف، زبان و فرهنگ مردم منطقه کسب می‌کنید. مسلما فرهنگ‌های مختلف، نیازهای متفاوتی دارند و به همین خاطر باید دقیق آنها را مورد تجزیه‌وتحلیل قرار دهید.
یک نقطه شروع خوب برای شناسایی نیازهای مشتری که پاسخ داده نشده، بررسی بازار از طریق چارچوب «کارهایی که باید انجام شود» است.
نظریه «کارهایی که باید انجام شود» اولین بار توسط کلایتون کریستنسن استاد مدرسه کسب و کار هاروارد مطرح شد. طبق این نظریه یا چارچوب مشتریان محصولات را فقط بر اساس ویژگی‌های آنها خریداری نمی‌کنند، بلکه محصولات را برای انجام “کارها”، “به کار” می‌گیرند.
کریستنسن در دوره آنلاین استراتژی برهم زننده یک نمونه از کارهایی که باید انجام شود را تعریف کرد. برای مثال فست فود زنجیره‌ای که میلک شیک می‌فروشد را در نظر بگیرید. این رستوران زنجیره‌ای متوجه شد که اکثر میلک شیک‌ها قبل از ساعت 8:30 صبح فروخته شده و مشتریان معمولاً هیچ کالای اضافی خریداری نمی‌کنند. به جای نگاه کردن به ویژگی‌های مصرف کننده برای توضیح رفتار خرید آنها (اینکه چه چیزی باعث می‌شود صبح‌ها فقط میلک شیک بخرند؟!)، این زنجیره روی کاری که میلک شیک‌ها برای انجام آن خریده می‌شوند، تمرکز کرد.
پس از مصاحبه با چند مشتری میلک شیک، دلیل این کار مشخص شد: مردم به چیزی احتیاج داشتند که آنها را در رفت‌وآمدهای صبحگاهی خود سیر و سرگرم کند. آنها برای تحقق این هدف، میلک شیک می‌خریدند.
وقتی به شناسایی نیاز بازار می‌پردازید، سعی نکنید در مورد محصولاتی که مردم می‌خواهند تمرکز کنید. در عوض، بر کاری که باید انجام شود تمرکز کنید. چرا مردم یک کالا را می‌خرند؟ این سوال نیاز بازار را به شما نشان می‌دهد.
یکی دیگر از ابعاد شناسایی نیاز بازار برای محصول‌تان، درک این موضوع است که رقبا دچار چه مشکلاتی هستند و سعی کنید با تقویت آن ناحیه، خودتان را از بقیه متمایز کنید. این کار شامل توسعه ویژگی‌های خاصی می‌شود که قیمت‌های پایینتر، خدمات بهتر، کیفیت بالاتر و سایر ویژگی‌هایی که شما را از رقبا متمایز می‌کند، از آن جمله هستند.
به احتمال زیاد، مشتریان شما از انواع پلتفرم های رسانه های اجتماعی در روز استفاده می کنند. با استفاده از آن به عنوان راهی برای گوش دادن به آنچه مشتریان در مورد محصولات و رقبای شما می گویند از آن بهره ببرید. آیا مردم زیر پست های شما سوال می پرسند؟ چه نوع نظراتی می دهند؟ آیا آنها محصول یا خدمتتان را ستایش می‌کنند، درخواست کمک می‌کنند یا ویژگی‌های جدیدی می‌خواهند؟ استفاده از ابزار مدیریت رسانه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کند تا روندها، منشن‌ها و هشتگ‌های مرتبط با برند خود را شناسایی کنید تا استراتژی خود را بهتر اطلاع دهید.
همانطور که داده‌ها را از تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری خود جمع‌آوری می‌کنید، مهم است که نقاط اصطکاکی که مشتریان شما تجربه می‌کنند و لحظاتی در سفرشان که اتفاق غیرمنتظره‌ای را به همراه دارد تا مشتری را جذب می‌کند، شناسایی کنید.
پرسیدن این سوالات می تواند شما را به بینش های ارزشمندی برساند تا نیاز مشتریانتان را بشناسید.
نظریه کارهای انجام شده کریستنسن می‌تواند به عنوان چارچوبی مفید برای کشف نیاز بازار عمل کند. با شناسایی و تطبیق محصولات و خدمات خود با کاری که باید انجام شود، می‌توانید مسیر کارآفرینی خود را به درستی شروع کنید و از اخلال جلوگیری کنید. در نتیجه می‌توانید روی پیشرفت کسب‌وکارتان حساب کنید.
روی نیازهای بازاری که باید رفع شود تمرکز کنید. برای اینکه بفهمید نیاز بازار در حال حاضر چیست از خودتان شروع کنید. سپس از اطرافیان بپرسید. رقبایتان که دقیقا همان نیاز را رفع می‌کنند را بررسی کنیدو همیشه هوشیار باشید تا نیازهای جدید و حتی راهکارهای جدید را پیدا کنید.
به نظر شما چگونه نیاز بازار را بشناسیم؟ در بخش نظرات برای ما بنویسید.
نیاز بازار چیست؟
نیازهای بازار به شرکت‌ها می‌گوید که چه محصولاتی تولید کنند، برای چه مشتریانی، با چه هزینه‌ای، از طریق کدام کانال‌های توزیع به مشتریان برسانند. شناسایی نیاز بازار عدم اطمینانی را که توسعه محصول/خدمت جدید همیشه با خود به همراه دارد را کاهش می‌دهد.
چطور بفهمیم به چه محصولی در بازار نیاز است؟
جدا از اینکه می‌توانید آن را احساس کنید، ملموس ترین راه برای ارزیابی تناسب محصول با بازار و درک اینکه مشتریان چگونه محصولات شما را می بینند، ارسال نظرسنجی است. سوالات در این نظرسنجی ها اشاره دارند و از مشتریان بپرسید که آیا فکر می کنند محصول شما یک محصول ضروری است یا خیر و اگر آن را از دست بدهند چه چیزی را از دست داده اند!
مقاله جالبی بود.
سلام. سپاس از همراهی شما.