چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟
استراتژی‌هایی برای فروش در شرایط بحرانی

سه ماه پیش بود که همکارمان یکی از دوستانش را به دیدار آورد. جوانی بود با آرزوهای بزرگ. حق هم داشت. خلق این همه ایده کار هر کسی نیست. می‌خواست شرکت خودش را راه‌اندازی کند و از استعدادش استفاده کند. خیلی تلاش کرده بود. اما وقتی پیشمان آمد خسته و ناامید بود. می‌گفت به هر دری که زدم نشد. مشتری ندارم؛ حتی یکی. شروع نکرده می‌خواست تمام کند. کمی آرامش کردیم. به او گفتیم این سوال را خیلی از صاحبان کسب‌وکارهاست: چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست. خوشبختانه روش‌های زیادی هم برای آن وجود دارد. در مرود استراتژی‌های فروش موفق مفصل صحبت کردیم. خیلی خوشحال شد و رفت. امروز فهمیدیم در همین مدت کم که به کمک این روش‌ها انقدر مشتری جذب کرده و فروشش بالا رفته که امکانات فعلیش جوابگو نیست و باید شرکت را گسترش دهد. اگر شما هم با چنین مشکلی در کسب‌وکارتان مواجهید، این مقاله مختص شماست!

چرا فروش ندارید یا فروشتان پایین است؟

عوامل خارجی متعددی برای نبودن مشتری وجود دارد که از کنترل شما خارج است؛ دلایلی چون رکود اقتصادی یا پایین آمدن قدرت خرید مردم، یا وقتی که کسب‌وکارتان را تازه راه‌اندازی کرده‌اید و مردم شناختی از آن ندارند. اما با شناسایی عوامل داخلی می‌توانید در رفعشان اقدام کنید. در نتیجه درمی‌یابید که وقتی مشتری ندارید چطور محصولات و خدمات خودتان را بفروشید:

خدمات مشتری‌های ضعیفی ارائه می‌دهید

از جمله عوامل مهم در جذب مشتری‌ها خدمات مشتریان است. اگر خدمات مشتری‌ها ضعیف باشد، آنها دیگر به سراغتان نمی‌آیند.

قیمت‌هایتان بهینه نیست

اگر قیمت‌هایتان خیلی بالا باشد بسیاری از مشتری‌های بالقوه قدرت خرید ندارند. قیمت خیلی پایین این ذهنیت را در افراد ایجاد می‌کند که محصولاتتان بی‌کیفیت است. با استفاده از قیمت گذاری بهینه وقتی مشتری‌ ندارید، فروشتان را بالا ببرید.

محصولاتتان به‌روزرسانی نشده است

گاهی کسب‌وکارها محصولاتی ارائه می‌دهند که در گذشته جذابیت داشتند. اما حالا دیگر اینطور نیست. اگر مشتری ندارید،

باید بر اساس نیاز و خواست بازار محصولات خودتان را به‌روزرسانی کنید.

محل کسب‌وکارتان مناسب نیست

در کسب‌وکارهایی که به شکل حضوری اداره می‌شوند، مکان عامل مهمی است. عوامل مختلفی مانند جای پارک یا مناسب بودن محیط بر روی حضور مشتری‌ها و فروش تأثیر قابل توجهی دارد.

اقدامات بازارایابی قوی ندارید

عدم تبلیغ یا تبلیغات اشتباه باعث نداشتن مشتری می‌شود. فعالیت تبلیغاتی موثر در نهایت افراد را مجاب به خرید محصولات و خدماتتان می‌کند.

بازار هدفتان از بین رفته است

خواسته و نیاز و سلیقه مشتری‌ها به طور مداوم در حال تغییر است. اگر با این تغیرات همراه نشوید هیچ بازاری برای محصولات و خدماتتان وجود ندارد. در نتیجه مشتری ندارید.

استراتژی‌هایی برای فروش وقتی که مشتری ندارید

جنبه‌ی انسانی کسب‌وکار در جلب اعتماد مشتری‌ها اهمیت دارد

مصرف‌کنندگان در نگاه اول به برندها بی‌اعتماد هستند. به هر حال هدف نهایی آنها کسب درآمد است. برای جلب اعتمادشان خودتان را معرفی کنید تا افراد بدانند با چهره‌ای انسانی سروکار دارند.

داستان جالب موسس شرکت میهن را ببینید که از فروش بستنی بر روی چرخ دستی شروع شد:

بررسی وضعیت

مشتریانی که خرید نمی‌کنند، همه چیز را به شکلی متفاوت و با دقت بیشتر بررسی می‌کنند. یعنی:

• بیشتر طول می‌کشد تا مشتریان بالقوه تصمیم به خرید بگیرند و کمتر از قبل خرید می‌کنند.
• با دقت بیشتری نسبت به قبل محصولاتتان را بررسی می‌کنند.
• خریداران بیشتر بر ارزش تمرکز می‌کنند تا قیمت. در این شرایط ارزش پیشنهادی مهم‌ترین عنصر در هر فروش خواهد بود.
• مشتری‌های بالقوه به دقت بازار را زیر نظر دارند. آن‌ها به احتمال زیاد از جاهایی خرید می‌کنند که از طریق تبلیغات، بازاریابی و محتوای باکیفیت و متفاوت استفاده کرده باشند.
• مشتری‌ها نیاز به توجه دارند. فروشندگانی که همچنان با مشتری‌ها در تماس باشند و در شرایط بحرانی هم ارتباطشان را حفظ کنند، اولین گزینه‌ برای خرید خواهند بود.

از طریق محتوا ارتباط ایجاد کنید

محتوا ابزار قدرتمندی برای برقراری ارتباط با افرادی است که نمی‌دانند که هستید. با ایجاد محتوای مفید و به شکل منظم به افراد نشان می‌دهید که به مشکلات مشتری‌ها توجه دارید. این کار در فروش وقتی مشتری ندارید تأثیر قابل توجهی دارد.

به مشتری‌ها نشان دهید که امنیت آنها در اولویت است

از روش‌های دیگر برای جلب اعتماد مشتری‌ها و فروش تأمین امنیت آنها چه در خریدهای حضوری و چه به صورت آنلاین است. در شرایط کرونا از پروتکل‌های بهداشتی برای حفظ سلامت مشتری‌ها استفاده کنید. در خریدهای آنلاین درگاه‌های امن پرداخت ارائه کنید.

شرکت جیبی‌مو با ارائه‌ی مطالب در خصوص تشخیص درگاه پرداخت جعلی سعی در ایجاد اعتماد در مشتری‌ها و جذب آنها دارد.

امکان بازگشت محصول را فراهم کنید

با ایجاد امکان بازگشت محصول و استرداد وجه، مشتری‌ها درمی‌یابند که تجربه مشتری را در اولیت قرار می‌دهید. این موضوع همچنین نشان می‌دهد که در مورد محصولات خود اطمینان دارید. مخاطبان باید به شکلی شفاف از این استراتژی‌ها مطلع شوند. این روشی موثر برای فروش در زمانی است که مشتری ندارید.

به سوالات مشتری‌ها پاسخ دهید

وقتی مشتری‌ها در مورد برندتان مطمئن نیستند ممکن است به روش‌های مختلف سوالاتشان را مطرح کنند. تا حد امکان به نگرانی‌ها و مشکلاتشان به سرعت پاسخ دهید. 92 درصد از مشتری‌ها از روش چت زنده به دلیل سرعت پاسخ‌دهی، بیشترین رضایت را دارند.

موسسه مهاجرتی پارسی کانادا برای جذب مشتری‌ها امکان پشتیبانی آنلاین را فراهم کرده و به سوالاتشان به سرعت پاسخ می‌دهد.

اطلاعات دقیق محصول را ارائه دهید

از جمله روش‌های موثر برای فروش وقتی مشتری نیست، ارائه اطلاعات دقیق محصول است. این کار در ایجاد اعتماد در افراد نقش موثری دارد. به کمک عکس‌های باکیفیت محصول افراد را برای خرید ترغیب کنید.

تغییر جهت

کاهش فروش نشانه‌ی این است که روش‌های قبلی دیگر خوب نیستند. در چنین شرایطی باید دلایل خرید نکردن مشتری را پیدا کنید و تغییر جهت بدهید. نتایجی را که می‌توانید واقع‌بینانه پیش‌بینی کنید، در نظر بگیرید و بر اساس آن عمل کنید. اگر به دنبال راه‌های جذب مشتری هستید حتما تجربه مشتری، بررسی محصول و نحوه‌ی سفارش را نیز بر این اساس تغییر دهید.
 

امکان تست محصولات را ارائه دهید

یکی از بهترین راه‌ها برای فروش وقتی مشتری ندارید این است که محصولاتتان را در اختیار مشتری‌ها قرار دهید. با ایجاد امکان تست یا نسخه آزمایشی، آنها مطمئن می‌شوند که این محصول برایشان مناسب است.

از سوالات متداول کمک بگیرید

استفاده از پرسش‌ و پاسخ در مورد برند و محصولاتتان در فروش وقتی که مشتری ندارید، نقش چشمگیری دارد. با انجام این کار افراد بهتر با کسب‌وکارتان آشنا می‌شوند.

زی ارگانیک در وبسایت خود بخشی را به سوالات متداول اختصاص داده است تا از این طرق مشتری‌ها به سمتش جذب شده و در فروش محصولاتش تأثیر دارد.

ایرادات را اصلاح کنید

برای فروش وقتی مشتری ندارید از بازخوردهای دوستان و اطرافیان برای اصلاح ایرادات خود استفاده کنید. جذابیت وب‌سایت و محتوای آن، کاربرپسند بودن، تحویل سریع و مواردی از این قبیل را ارزیابی کنید.

مخاطبان هدف را شناسایی کنید

اقدامات بازاریابی خود را صرف قشر گسترده‌ای از افراد نکنید. در عوض مخاطبان هدف را شناسایی و تنها بر روی همین افراد تمرکز کنید.

پیگیری کنید

80 درصد از فروش تا تماس سوم ایجاد نمی‌شود. پس وقتی مشتری ندارید بهترین راه برای فروش وقتی مشتری ندارید پیگیری منظم با مخاطبان هدف است. به کمک ابزارهای کارآمدی مانند نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا CRM پیگیری‌هایتان را با سرنخ‌ها و مشتری‌های بالقوه به شکلی موثر انجام دهید.

از شبکه‌های اجتماعی کمک بگیرید

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی روشی عالی برای فروش وقتی که مشتری ندارید. از هر پنج کسب‌وکار کوچک تا متوسط 3 تا از آنها برای یافتن مشتری‌های بیشتر از این روش استفاده می‌کنند. (منبع). کمک گرفتن از اینفلوئنسرها باعث جذب افراد به سمت کسب‌وکارتان می‌شود.
 

رویا بفروشید.

یکی از نکاتی که در مواجهه با مشتری باید در نظر داشته باشید این است که همه به محصول شما علاقه ندارند، اما همه آدم‌ها خودشان را دوست دارند. ایجاد یک چشم انداز از نحوه زندگی مشتری بالقوه هنگام خرید محصول، یک موقعیت عالی برای شروع است. به عبارت جذاب و معروف نایک، «فقط انجامش بده» فکر کنید. این جمله به شما نمی‌گویند چه چیزی می‌فروشند. نایک می‌گوید که با چیزی که می‌فروشد چه کاری می توانید انجام دهید.
 

کنجکاوی آنها را تحریک کنید.

هنگامی که مشتری احتمالی خود را برای موافقت با تماس دیگری جلب کردید، هدف شما این است که توجه آنها را حفظ کنید. یک استراتژی ساده برای این کار استفاده از این جمله است. در ابتدای جلسه بگویید: قبل از اینکه یادم برود می‌خواهم از شما چیزی در رابطه با آخرین گفتگویمان بپرسم، فقط در انتهای صحبت‌هایمان به من یادآوری کنید لطفا. حالا بیایید وارد دستور کار شویم.
آنها می گویند، “مطمئنا، مشکلی نیست.”
 

در پایان تماس، آنها یا می پرسند، “آن چیزی که می خواستی به من بگویی چیست؟”، یا به آن اشاره نمی کنند.
اگر اولی باشد، نشان می‌دهد که مشتری احتمالی مشتاق به معامله است. اگر دومی باشد، احتمالا آنها واقعاً به محصول شما اهمیتی نمی‌دهند یا باید روش دیگری را امتحان کنید.
چه چیزی را مطرح کنید؟ من معمولاً چیزی را می پرسم که واقعاً می‌خواهم بدانم که برای گنجاندن آن در دستور کار سوال بسیار کوتاهی است، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش شما از کانال‌های فروش نسبت به فروش مستقیم است؟

استفاده از نرم افزارهای فروش

برای اینکه فروشتان را مدیریت و بهتر کنید، باید از بهترین نرم افزارهای فروش استفاده کنید. با استفاده از ابزار مناسب هم می‌توانید در وقت صرفه‌جویی کنید و هم کارآمدتر عمل کنید.
 

یکی از بهترین راه‌حل‌ها این است که از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید. گزارش‌های این نرم‌افزار کمک می‌کند تا همه چیز را پیش‌بینی کنید و در زمان‌های بحرانی و شرایطی که فروش پایین است هم بتوانید به موثرترین شکل عمل کنید.
 

نتیجه‌گیری

شرایط مختلفی باعث می‌شود که کسب‌وکارها مشتری نداشته باشند یا مشتری‌هایشان کافی نباشد. شرایطی مانند رکود اقتصادی، پایین آمدن قدرت خرید افراد یا راه‌اندازی کسب‌وکاری جدید. به همین دلیل این سوال صاحبان بسیاری از کسب‌وکارها است که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نداریم. در این شرایط مهم‌ترین گام ایجاد اعتماد در افراد برای ترغیبشان به خرید است. شما در چنین شرایطی از چه استراتژی‌هایی استفاده می‌کنید؟ تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا دیگر خوانندگان از آن استفاده کنند.

×