حتما برایتان پیش آمده که به یک مهمانی دوستانه یا خانوادگی بروید و ببینید یکی از دوستانتان محصولاتی برای فروش آورده و بقیه از او خرید میکنند. اما شاید اسم این نوع فروش و بازاریابی را نمیدانستید. اگر دیدید کسبوکاری برای فروش محصولاتش از یک سری افراد استفاده میکند تا آن را به اعضای خانواده یا دوستان و آشنایان خود بفروشند و باز افراد دیگری را استخدام میکند که آنها هم همین کار را بکنند، بدانید که از بازاریابی چند سطحی (MLM) یا شبکهای استفاده میکند.
شاید بگویید چقدر شبیه برنامههای هرمی است. بله درست است. خیلیها بازاریابی چند سطحی را با فروش هرمی اشتباه میگیرند؛ در صورتی که این دو با هم فرق دارند. اگر دوست دارید بیشتر درباره این نوع فروش و بازاریابی بدانید، این مقاله را مطالعه کنید.
در این مقاله میخواهیم با هم ببینیم بازاریابی چند سطحی چیست و چه تفاوتی با طرحهای هرمی دارد.
بازاریابی چند سطحی چیست؟
بازاریابی MLM یا بازاریابی شبکهای چندسطحی روشی از فروش است که در آن افراد علاوه بر فروش مستقیم محصولات یا خدمات یک شرکت، میتوانند با معرفی افراد جدید به شبکه فروش نیز درآمد کسب کنند. در این مدل، هر فرد هم فروشنده است و هم میتواند یک تیم فروش زیرمجموعه داشته باشد و از فروش اعضای تیم خود پورسانت دریافت کند. درآمد معمولاً ترکیبی از سود فروش شخصی و درصدی از فروش شبکه است. بعضی از افراد MLM را با اسمهای دیگری مثل بازاریابی ارجاعی یا شبکهای میشناسند.
بازاریابی چند سطحی چگونه کار میکند؟
در این نوع بازاریابی شرکت B2C محصولاتش را به فروشندگان میفروشد. این فروشندگان هدفشان این است که محصول را به مشتریان بفروشند و معمولاً ویترین و مغازه ندارند. فروشندگان مستقل در بازاریابی چند سطحی بهعنوان نماینده فروش، سفیران برند و میکرو اینفلوئنسر عمل میکنند. ممکن است که ساختار این شرکتها مسطح باشد به زبانی سادهتر تنها چند سطح بین مدیران ارشد و اعضای جدید وجود داشته باشد. در این نوع فروش، وقتی فردی در سطح پایین فروش انجام میدهد افراد سطح بالا هم از آن سود میکنند.
هر چند که در این شرکتها بیشتر افراد روی جذب افراد جدید تمرکز میکنند؛ ولی درآمد شرکت از طریق فروش محصولات است. بیشتر کسانی که در این شرکتها و با بازاریابی چندسطحی کار میکنند افراد جوان، زنان و مادران جوان، آنهایی هستند که دنبال کار جایگزین میگردند.
شرکتهای MLM مشتریان راضیشان را با وعده استقلال و فرصتهای تجاری جدید استخدام میکنند. استراتژی این شرکتها تقریباً مشخص است. این شرکتها باور دارند وقتی دوست یا فرد نزدیکی محصولی را بهتان معرفی کند احتمالش بیشتر است که آن را بخرید. همچنین از آنجایی که فرد این محصولات را به اطرافیانش معرفی میکند احتمال زیادی دارد آنها هم به فروشنده این شرکت تبدیل شوند.
برخی از روشهای رایج فروش کالا در بازاریابی چند سطحی (MLM)
آیا بازاریابی چند سطحی قانونی است؟
بازاریابی چند سطحی در بیشتر کشورها قانونی است و فقط در تعداد انگشت شماری مثل چین، بنگلادش و عربستان غیرقانونی است. ولی در همهی کشورها منتقدان زیادی دارد؛ چون بازاریابی چند سطحی به طرحهای هرمی خیلی شبیه است. طرحهای هرمی هم در بیشتر کشورها غیرقانونی است.
تفاوت بین بازاریابی چند سطحی و طرح هرمی چیست؟
بزرگترین تفاوت بازاریابی چندسطحی و طرحهای هرمی این است که بازاریابی چند سطحی قانونی است. ولی طرحهای هرمی در بیشتر کشورها غیرقانونی است. بهصورت کلی تفاوتهای طرحهای هرمی و بازاریابی چند سطحی موارد زیر است:
- طرحهای هرمی بیشترین تمرکز را روی کارمندانی میگذارند که برای جذب اعضای جدید تیم فروش تلاش میکنند. ولی استراتژی بازاریابی چند سطحی شامل استخدام فرد بهعنوان بخشی از یک استراتژی تجاری بزرگتر است. بازاریابی چند سطحی شامل فروش محصولات هم میشود.
- سیستم بازاریابی چند سطحی یا MLM ها یک محصول یا خدمات واقعی را ارائه میدهد که برای مشتری به درد بخور است. ولی طرح هرمی شامل سرمایه گذاری روی اعضای جدید و تشویق آنها به استخدام افراد دیگر است.
- استراتژیهای MLM افراد زیادی را استخدام میکنند تا محصولاتشان را بفروشند. ولی طرحهای هرمی افراد زیادی را در تیمهای فروششان استخدام میکنند تا از سرمایهگذاریهای جدیدترین همکاران خود بهره ببرند.
- بازاریابی چند سطحی ممکن است از یک نماینده فروش بخواهد که مقداری از محصولاتش را خریداری کند. ولی طرحهای هرمی سرمایه بسیار بزرگی را قبل از اینکه صاحب کسبوکار شوید و شروع به کار کنید درخواست میکنند.
- شیوههای کسبوکار MLM شامل تحقیق و استراتژی برای تمرکز روی مصرف کننده است تا نمایندگان بتوانند به آنها بفروشند. ولی طرحهای هرمی تمرکز کمی روی خریدار دارند یا اصلاً تمرکز ندارند.
- در استراتژی بازاریابی چند سطحی، یک کارمند برای فروش خودش و کسانی که معرفی کرده است، پول دریافت میکند. ولی در طرحهای هرمی کارمند برای معرفی افراد به شرکت پول دریافت میکند.
چگونه تشخیص دهیم که یک شرکت بازاریابی چند سطحی است یا یک طرح هرمی؟
بر اساس گفته FTC، با توجه به موارد زیر میتوانید بفهمید که آیا بازاریابی چند سطحی است یا یک طرح هرمی. (شرکتهایی که ویژگیهای زیر را داشته باشند هرمی هستند):
- لازم باشد نمایندگان محصول زیادی بخرند.
- درآمد بر اساس تعداد افرادی باشد که فرد دعوت میکند و به تعداد محصولات فروخته شده ربطی نداشته باشد.
بازاریابی چندسطحی برای چه افرادی مناسب است؟
از آنجاییکه بازاریابی MLM بر اساس پورسانت فروش است، فروشنده حقوق نمیگیرد. یعنی این روش بازاریابی و فروش برای افرادی مناسب است که روحیه کارآفرینی دارند؛ افرادی که دوست دارند برنامه و اهدافشان را خودشان تعیین کنند و آنهایی که در فروش خوب هستند و میتوانند با دیگران رابطه خوب برقرار کرده و شبکهسازی کنند.
نمونههایی از مشاغلی که از بازاریابی چند سطحی استفاده میکنند
چندین شرکت با نامهای معروف از استراتژیهای بازاریابی چند سطحی یا MLM استفاده میکنند. بیشتر این شرکتها قانونی هستند. هر چند که خیلی از شرکتها در آن موفق نمیشوند چون مثل طرحهای هرمی رفتار میکنند. ولی در کل بگویم این روش بازاریابی خیلی خوب و تأثیرگذار است. یکی از بهترین شرکتهایی که از بازاریابی چند سطحی استفاده میکند کمپانی Amway است. این برند در سال 2020 حدود 8.4 میلیارد دلار ارزش داشت.
دیگر شرکتهای معروفی که از بازاریابی چند سطحی استفاده میکنند:
- آوون
- هربالایف
- لولارو
- مری کی
- تاپرور
چه موقع بازاریابی چند سطحی شکست میخورد؟
به طور کلی اگر طبق قوانین یک شرکت، بازاریابی MLM غیرقانونی باشد، فعالیت در آن کشور سخت میشود. به علاوه، شرکتهای MLM معمولا زمانی شکست میخورند که تامین کنندگان یا توزیع کنندگان به روشهای کسبوکار غیراخلاقی آن اعتراض میکنند. یا وقتی که صاحبان شرکت، دستمزد فروشندهها را پرداخت نمیکنند. و همچنین زمانی که نشان دهند، این شرکتها از طرحهای هرمی استفاده میکنند.
کلام آخر
در این مقاله درباره یکی از بهترین روشهای تبلیغات و فروش یعنی استفاده از بازاریابی چند سطحی صحبت کردیم. همچنین کسانی که فرق این نوع بازاریابی با شرکتهای هرمی را نمیدانند این مقاله همان چیزی است که احتیاج دارند.
سوالات متداول
منظور از بازاریابی چندسطحی چیست؟
بازاریابی چند سطحی (MLM) یک روش فروش مستقیم محصول یا خدمات به مشتریان با استفاده از فروشندههای مستقل است. این روش بازاریابی شامل تیم های فروش سلسله مراتبی بدون حقوق و دستمزد است. شرکتهایی که از این روش بازاریابی استفاده میکنند، دلالها را از معامله حذف کرده و بیشترین سود را میبرند.
فرق بازاریابی چند سطحی با طرحهای هرمی چیست؟
در مقاله به طور مفصل تفاوتهای بازاریابی چند سطحی و طرحهای هرمی را توضیح دادیم. بزرگترین تفاوت بازاریابی چند سطحی با طرحهای هرمی، قانونی بودن این نوع بازاریابی است. در حالی که طرحهای هرمی در اکثر کشورها غیرقانونی هستند.
آیا بازاریابی چندسحی قانونی است؟
بازاریابی چند سطحی در بیشتر کشورها قانونی است. فقط در تعداد انگشت شماری مثل چین، بنگلادش و عربستان غیرقانونی است. ولی در همهی کشورها منتقدان زیادی دارد.
فروش خود و افراد که معرفی کرده است یعنی چی
سلام. این برمیگرده به تعریف بازاریابی چند سطحی. یک فروشنده میتونه افرادی رو به عنوان تیم فروش خودش معرفی بکنه و یک شبکه ایجاد بکنه. در این روش فروشنده هم از فروش خودش پورسانت دریافت میکنه هم اعضای تیمش (یعنی کسانی که معرفی کرده).