بازاریابی چند سطحی (MLM) چیست و چه تفاوتی با طرح های هرمی دارد؟

حتما برایتان پیش آمده که به یک مهمانی دوستانه یا خانوادگی بروید و ببینید یکی از دوستان‌تان محصولاتی برای فروش آورده و بقیه از او خرید می‌کنند. اما شاید اسم این نوع فروش و بازاریابی را نمی‌دانستید. اگر دیدید کسب‌وکاری برای فروش محصولاتش از یک سری افراد استفاده می‌کند تا آن را به اعضای خانواده یا دوستان و آشنایان خود بفروشند و باز افراد دیگری را استخدام می‌کند که آنها هم همین کار را بکنند، بدانید که از بازاریابی چند سطحی (MLM) یا شبکه‌ای استفاده می‌کند.
 

شاید بگویید چقدر شبیه برنامه‌های هرمی است. بله درست است. خیلی‌ها بازاریابی چند سطحی را با فروش هرمی اشتباه می‌گیرند؛ در صورتی که این دو با هم فرق دارند. اگر دوست دارید بیشتر درباره این نوع فروش و بازاریابی بدانید، این مقاله را مطالعه کنید.
 

در این مقاله می‌خواهیم با هم ببینیم بازاریابی چند سطحی چیست و چه تفاوتی با طرح‌های هرمی دارد.

بازاریابی چند سطحی چیست؟

بازاریابی چند سطحی (MLM) مدلی از کسب‌وکار است که شامل تیم‌های فروش سلسله مراتبی بدون حقوق و دستمزد می‌شود. بازاریابی چند سطحی محصولات را مستقیم به دست مشتریان می‌رساند و دلال‌ها را از معامله حذف می‌کند و شرکت بیشترین سود را می‌برد. برای بازاریابی چند سطحی لازم است فروشندگان زیادی را استخدام کنید. بعضی از افراد MLM را با اسم‌های دیگری مثل بازاریابی ارجاعی یا شبکه‌ای می‌شناسند.

کارمندان شرکتی با بازاریابی چند سطحی محصولات را به همه‌ی مشتریان بالقوه معرفی می‌کنند تا به آن‌ها بفروشند. در بیشتر موارد از این کارمندان انتظار می‌رود فروشندگان دیگری را هم به شرکت بیاورند تا فروش را گسترش دهند. در این شرکت‌ها همیشه سلسله مراتبی از نقش‌ها و سطوح وجود دارد. کارمندان می‌توانند این سطح را از طریق فروش و استخدام دیگران ارتقا دهند. فکر کنم همه شما این شرکت‌ها را دیده‌اید که می‌گویند دو فروشنده دیگر را به ما معرفی کن. مقداری از سودی که آن فرد به شرکت می‌رساند برای شما می‌شود.

بازاریابی چند سطحی چگونه کار می‌کند؟

در این نوع بازاریابی شرکت B2C محصولاتش را به فروشندگان می‌فروشد. این فروشندگان هدفشان این است که محصول را به مشتریان بفروشند و معمولاً ویترین و مغازه ندارند. فروشندگان مستقل در بازاریابی چند سطحی به‌عنوان نماینده فروش، سفیران برند و میکرو اینفلوئنسر عمل می‌کنند. ممکن است که ساختار این شرکت‌ها مسطح باشد به زبانی ساده‌تر تنها چند سطح بین مدیران ارشد و اعضای جدید وجود داشته باشد. در این نوع فروش، وقتی فردی در سطح پایین فروش انجام می‌دهد افراد سطح بالا هم از آن سود می‌کنند.

هر چند که در این شرکت‌ها بیشتر افراد روی جذب افراد جدید تمرکز می‌کنند؛ ولی درآمد شرکت از طریق فروش محصولات است. بیشتر کسانی که در این شرکت‌ها و با بازاریابی چندسطحی کار می‌کنند افراد جوان، زنان، مادران جوان و آنهایی هستند که دنبال کار جایگزین می‌گردند. به عبارتی، برای کسانی که تنها منبع درآمد خانواده هستند فروشندگی در شرکت‌هایی که بازاریابی چند سطحی دارند مناسب نیست. مگر اینکه خیلی زیاد بفروشد و خودش از سطوح بالا باشد.

شرکت‌های MLM مشتریان راضی‌شان را با وعده استقلال و فرصت‌های تجاری جدید استخدام می‌کنند. استراتژی این شرکت‌ها تقریباً مشخص است، البته برای من این طور است. این شرکت‌ها باور دارند وقتی دوست یا فرد نزدیکی محصولی را بهتان معرفی کند احتمالش بیشتر است که آن را بخرید. خیلی هم استراتژی خوب و کاربردی است. همچنین از آنجایی ‌که فرد این محصولات را به اطرافیانش معرفی می‌کند احتمال زیادی دارد آن‌ها هم به فروشنده این شرکت تبدیل شوند.

یک مثال

اگر تا اینجا دقیقاً متوجه نشدید که بازاریابی چند سطحی چیست بیایید برایتان مثالی بزنم. فرض کنید که ریزش مو دارید و آن را در جمع مطرح می‌کنید. پسر عموی‌تان می‌گوید من شامپو ضد ریزش مو دارم خیلی خوب است و خودم از آن استفاده کردم. بعدش می‌گوید قیمتش 200000 تومان است. بعد که می‌پرسید این محصول را از کجا آوردی؟ می‌گوید که من برای یک شرکت MLM کار می‌کنم. این باعث می‌شود که شما هم به کار در این شرکت علاقه‌مند شوید.

حالا چند روز بعد یکی از دوستان‌تان از موخوره شکایت می‌کند و شما محصولات شرکت را نگاه می‌کنی و یک محصول مناسب را به او معرفی می‌کنید. با فروش این محصول درصدی از سود فروش به شما می‌رسد و درصدی هم به پسر عموی‌تان که شما را به این شرکت آورده است. حالا فرض کنید که دوست‌تان هم به کار در این شرکت علاقه‌مند می‌شود و شما او را به شرکت معرفی می‌کنید. وقتی که دوست‌تان محصولی را بفروشد، درصدی از سود برای خودش، درصدی برای شما و مقداری هم به پسر عموی‌تان می‌رسد.

برخی از روش‌های رایج فروش کالا در بازاریابی چند سطحی (MLM)

• بازارها و نمایشگاه‌های کشاورزان
• رویدادهای آنلاین
• گروه‌های شبکه‌های اجتماعی
• بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی
• بازدید از منزل
• بازاریابی دهان به دهان
• اینفلوئنسر مارکتینگ
• بازاریابی ویروسی
• مهمانی‌های حضوری یا مجازی

آیا بازاریابی چند سطحی قانونی است؟

بازاریابی چند سطحی در بیشتر کشورها قانونی است و فقط در تعداد انگشت شماری مثل چین، بنگلادش و عربستان غیرقانونی است. ولی در همه‌ی کشورها منتقدان زیادی دارد؛ چون بازاریابی چند سطحی به طرح‌های هرمی خیلی شبیه است. طرح‌های هرمی هم در بیشتر کشورها غیرقانونی است.

تفاوت بین بازاریابی چند سطحی و طرح هرمی چیست؟

بزرگ‌ترین تفاوت بازاریابی چندسطحی و طرح‌های هرمی این است که بازاریابی چند سطحی قانونی است. ولی طرح‌های هرمی در بیشتر کشورها غیرقانونی است. به‌صورت کلی تفاوت‌های طرح‌های هرمی و بازاریابی چند سطحی موارد زیر است:

• طرح‌های هرمی بیشترین تمرکز را روی کارمندانی می‌گذارند که برای جذب اعضای جدید تیم فروش تلاش می‌کنند. ولی استراتژی بازاریابی چند سطحی شامل استخدام فرد به‌عنوان بخشی از یک استراتژی تجاری بزرگ‌تر است. بازاریابی چند سطحی شامل فروش محصولات هم می‌شود.
• سیستم بازاریابی چند سطحی یا MLM ها یک محصول یا خدمات واقعی را ارائه می‌دهد که برای مشتری به درد بخور است. ولی طرح هرمی شامل سرمایه گذاری روی اعضای جدید و تشویق آن‌ها به استخدام افراد دیگر است.
• استراتژی‌های MLM افراد زیادی را استخدام می‌کنند تا محصولات‎‌شان را بفروشند. ولی طرح‌های هرمی افراد زیادی را در تیم‌های فروش‌شان استخدام می‌کنند تا از سرمایه‌گذاری‌های جدیدترین همکاران خود بهره ببرند.
• بازاریابی چند سطحی ممکن است از یک نماینده فروش بخواهد که مقداری از محصولاتش را خریداری کند. ولی طرح‌های هرمی سرمایه‌ بسیار بزرگی را قبل از اینکه صاحب کسب‌وکار شوید و شروع به کار کنید درخواست می‌کنند.
• شیوه‌های کسب‌وکار MLM شامل تحقیق و استراتژی برای تمرکز روی مصرف کننده است تا نمایندگان بتوانند به آن‌ها بفروشند. ولی طرح‌های هرمی تمرکز کمی روی خریدار دارند یا اصلاً تمرکز ندارند.
• در استراتژی بازاریابی چند سطحی، یک کارمند برای فروش خودش و کسانی که معرفی کرده است، پول دریافت می‌کند. ولی در طرح‌های هرمی کارمند برای معرفی افراد به شرکت پول دریافت می‌کند.

چگونه تشخیص دهیم که یک شرکت بازاریابی چند سطحی است یا یک طرح هرمی؟

بر اساس گفته FTC، با توجه به موارد زیر می‌توانید بفهمید که آیا بازاریابی چند سطحی است یا یک طرح هرمی. (شرکت‌هایی که ویژگی‌های زیر را داشته باشند هرمی هستند):

• لازم باشد نمایندگان محصول زیادی بخرند.
• درآمد بر اساس تعداد افرادی باشد که فرد دعوت می‌کند و به تعداد محصولات فروخته شده ربطی نداشته باشد.

بازاریابی چندسطحی برای چه افرادی مناسب است؟

از آنجاییکه بازاریابی MLM بر اساس پورسانت فروش است، فروشنده حقوق نمی‌گیرد. یعنی این روش بازاریابی و فروش برای افرادی مناسب است که روحیه کارآفرینی دارند؛ افرادی که دوست دارند برنامه و اهداف‌شان را خودشان تعیین کنند و آنهایی که در فروش خوب هستند و می‌توانند با دیگران رابطه خوب برقرار کرده و شبکه‌سازی کنند.

نمونه‌هایی از مشاغلی که از بازاریابی چند سطحی استفاده می‌کنند

چندین شرکت با نام‌های معروف از استراتژی‌های بازاریابی چند سطحی یا MLM استفاده می‌کنند. بیشتر این شرکت‌ها قانونی هستند. هر چند که خیلی از شرکت‌ها در آن موفق نمی‌شوند چون مثل طرح‌های هرمی رفتار می‌کنند. ولی در کل بگویم این روش بازاریابی خیلی خوب و تأثیرگذار است. یکی از بهترین شرکت‌هایی که از بازاریابی چند سطحی استفاده می‌کند کمپانی Amway است. این برند در سال 2020 حدود 8.4 میلیارد دلار ارزش داشت.
 

دیگر شرکت‌های معروفی که از بازاریابی چند سطحی استفاده می‌کنند:

1. آوون
2. هربالایف
3. لولارو
4. مری کی
5. تاپرور

چه موقع بازاریابی چند سطحی شکست می‌خورد؟

به طور کلی اگر طبق قوانین یک شرکت، بازاریابی MLM غیرقانونی باشد، فعالیت در آن کشور سخت می‌شود. به علاوه، شرکت‌های MLM معمولا زمانی شکست می‌خورند که تامین کنندگان یا توزیع کنندگان به روش‌های کسب‌وکار غیراخلاقی آن اعتراض می‌کنند. یا وقتی که صاحبان شرکت، دستمزد فروشنده‌ها را پرداخت نمی‌کنند. و همچنین زمانی که نشان دهند، این شرکت‌ها از طرح‌های هرمی استفاده می‌کنند.

کلام آخر

در این مقاله درباره یکی از بهترین روش‌های تبلیغات و فروش یعنی استفاده از بازاریابی چند سطحی صحبت کردیم. همچنین کسانی که فرق این نوع بازاریابی با شرکت‌های هرمی را نمی‌دانند این مقاله همان چیزی است که احتیاج دارند.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل