news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

15 تکنیک فوق العاده برای موفقیت در مذاکرات تجاری

تا به حال شده برای خرید کالایی به بازار بروید و با خودتان قرار بگذارید که: فقط تا یک میلیون تومان برای آن هزینه خواهید کرد، اما موقع بازگشت ببینید دو میلیون تومان در آن خرید پرداخت کرده اید؟

یا برعکس، پیش آمده است که برای فروش محصولات یا خدمات خود با یک مشتری وارد مذاکره شوید و پس از گذشت چند جلسه، در کمال ناباوری ببینید که مشتری همان کالا را با قیمتی بالاتر از رقیب شما می خرد؟

راز این مسأله در چیست؟

بعضی از فروشندگان چگونه می توانند مشتری های خود را جادو کنند و قراردادهای به ظاهر نشدنی را منعقد کنند؟!


حقیقت این است که مذاکره کردن و گفتگو برای فروش، اصول و قواعدی دارد که اگر آنها را بدانید و تمرین کنید، شما هم می توانید در معاملات بزرگ برنده شوید.


در این مقاله 15 تکنیک کاربردی در مذاکرات تجاری را معرفی می کنیم که با مهارت پیدا کردن در آنها می توانید قراردادهای بیشتر و بهتری منعقد کنید.


1. به مسائل و نقطه نظرات مشتری گوش فرا دهید و آنها را درک کنید

اجازه دهید از همین ابتدا خیالتان را راحت کنم!

بدترین مذاکره کنندگان آنهایی هستند که زیاد حرف می زنند!

احتمالا آنها با این کار می خواهند روند گفتگو را کنترل کنند و در مذاکره دست برتر را داشته باشند. اما این کار کاملا به ضرر آنهاست.

مذاکره کنندگان باتجربه واقعا به صحبت های طرف مقابل خود گوش می کنند، مسائل کلیدی و نقاط حساس آنها را درک می کنند و در نهایت پاسخ مناسبی به آن می دهند.

پس در مذاکره با مشتریان خود از زیاد حرف زدن دوری کنید و به جای آن سعی کنید که متوجه شوید چه مسأله ای برای آنها مهم است. تلاش کنید محدودیت های آنها را درک کنید و نقاطی که نرمش نشان می دهند را شناسایی نمایید.

مشتری را درک کنید

2. کاملا آماده باشید

آماده بودن یک اصل کلی است که جنبه های زیادی را شامل می شود. مثلا:

کسب و کار مشتری خود را به طور کامل بشناسید، وبسایت آنها را چک کنید، خبرهایی که از شرکت آنها در سایت های مختلف منتشر شده است را بخوانید، مقالاتی که در سایت خودشان منتشر کرده اند را مرور کنید و صفحات آنها در شبکه های اجتماعی را به دقت بررسی نمایید.

درباره کسی که قرار است با او مذاکره کنید اطلاعات به دست بیاورید. برای این کار می توانید از سایت شرکت و پروفایل لینکداین یا دیگر شبکه های اجتماعی که او چیزی از خود منتشر کرده است استفاده کنید.

درباره معاملات مشابهی که طرف مقابل قبلا انجام داده است اطلاعات کسب کنید. قطعا این اولین بار نیست که آنها قصد خریدن چنین محصولی را دارند، قبلا از رقبای شما هم محصول مشابهی خریده اند. پس اطلاعات مذاکرات مشابه قبلی او را به دست آورید. شرکت های بزرگ بعضی از اطلاعات مربوط به معاملات قبلی خود را منتشر می کنند. از آنها نیز می توانید استفاده کنید.

درباره پیشنهادات و قیمت هایی که رقبای شما به مشتری داده اند اطلاعات کسب کنید.

اگر این اولین جلسه شما با مشتری نیست و قبلا هم با او صحبت کرده اید، شرح مذاکرات قبلی را به طور کامل به خاطر بسپارید. چک کردن سوابق مشتری در نرم افزار CRM کمک بزرگی در این زمینه به شما خواهد کرد.

3. در مذاکره کاملا حرفه ای و مؤدب باشید

این بند به "قانون احمق نباشید" نیز معروف است! هیچ کس دوست ندارد با افرادی تجارت کند که شخصیتی خشک و سخت دارند و لحن آنها مناسب نیست. از این گذشته اگر این مذاکرات به نتیجه برسد، احتمالا شما در آینده نیز با این فرد مواجه خواهید شد.

ساختن یک رابطه خوب و بلندمدت باید یکی از اهداف شما در مذاکره باشد. باور کنید یا نکنید، داشتن یک لحن مثبت و سازنده تأثیر شگرفی روی همه معاملات فعلی و آتی شما با مشتریان دارد. پس این قانون را کاملا رعایت کنید.

رابطه خوبی با مشتری برقرار کنید

4. پارامترهای متغیر در معامله را به دقت زیر نظر بگیرید

یکی از مهمترین کارها در روند مذاکرات، درک تغییرات عوامل تأثیر گذار در نتیجه نهایی معامله و واکنش نشان دادن به آنهاست. پس برای موارد زیر آماده باشید:

اهرم قدرت دست چه کسی است؟ کدام طرف بیشتر به انجام معامله راغب است؟ شما یا مشتری؟

محدودیت های زمانی مشتری چیست؟ آیا پروژه های شرکت آنها معطل محصولات یا خدمات شماست؟

مشتری چه گزینه های دیگری را به عنوان جایگزین روی میز خود دارد؟

آیا مشتری شرایط پرداخت خاصی دارد؟ از معاملات قبلی اش با شما، پولی پیش شما دارد؟ یا برعکس، پولی از شما نزد او باقی مانده است؟

همه اینها روی تمایل به انجام معامله اثرگذار هستند...

5. پیش نویس اولیه توافقات را آماده کنید

یک اصل پایه ای که تقریبا در مورد هر مذاکره ای صادق است این است که شما (یا وکلای شما) باید پیش نویس اولیه قرارداد پیشنهادی را آماده کنید.

این مسأله اولا باعث می شود که ساختار ذهنی شما نسبت به معامله به درستی شکل بگیرد، نقاط کلیدی ای که می خواهید در مورد آنها صحبت کنید، یا چیزهایی که اصلا نمی خواهید به آنها بپردازید را به طور کامل بدانید و به طور کلی وزنه خود را در معامله سنگین تر نمایید.

از طرف دیگر وقتی مشتری پیشنهاد اولیه شما را بداند، تمایلی به ایجاد تغییرات اساسی در آن نخواهد داشت (غیر از اینکه قرارداد پیشنهادی شما کاملا یک طرفه باشد) و از این جهت شما از ابتدای ورود به مذاکرات چند قدم جلو هستید.

آماده کردن پیش نویس توافقات یک تعادل اساسی در نظرات طرفین به وجود می آورد که کلید اصلی موفق شدن در نهایی کردن معامله است.

6. خود را برای یک بازی پوکر آماده کنید و آماده باشید که میز مذاکره را ترک کنید

در روند مذاکره باید مانند یک پوکرباز حرفه ای، همواره حواستان به همه واکنش های طرف مقابل باشد و حرکت های بعدی او را پیش بینی کنید. در عین حال باید آماده باشید که اگر هر بندی از معامله آن چیزی نبود که مطلوب شماست، میز مذاکره را ترک کنید.

گفتن این مسأله از انجام دادن آن راحت تر است و اگر شما از قبل آماده نشده باشید که در مواقع ضروری میز مذاکره را ترک کنید، نمی توانید نبض این بازی را در دست داشته باشید.

برای این کار باید قبل از آغاز مذاکره قیمت هدف و همچنین قیمت ترک مذاکره را برای خود تعیین کنید. داده های بازار را استخراج کنید و یک دلیل مناسب داشته باشید که چرا قیمت پیشنهادی شما منطقی است.

اگر مذاکره به سمتی رفت که مشتری هیچ نرمشی در مورد قیمت یا شرایط پرداخت نشان نمی داد، باید آمادگی ترک میز مذاکره را داشته باشید.

آماده باشید که میز مذاکره را ترک کنید

7. همه شرایط مشتری را قبول نکنید

یک اصل روانشناسی وجود دارد که:

اگر شما در برابر تمام نیازهای طرف مقابل تان "بله" بگویید، او مطالبات بیشتری از شما خواهد داشت.

از این جهت حتی اگر مشتری همه ی آن چیزهایی را می خواهد که مورد نظر شما هم هست، از ابتدا به همه آنها جواب مثبت ندهید.

برای انجام این کار می توانید در برابر پذیرش شرایط مشتری، از او چیزی بخواهید. مثلا اگر مشتری قیمتی را پیشنهاد داد که شما هم روی آن توافق نظر داشتید، از ابتدا به او جواب مثبت ندهید. می توانید شروطی را در مورد زمان و نحوه تحویل کالا در زمانی طولانی تر مطرح کنید.

در اینجا دو حالت به وجود می آید: اگر مشتری شروط شما را قبول کند، شما زمان بیشتری برای تولید و تحویل کالا در اختیار خواهید داشت، و یا معامله را با قیمت کمتری منعقد می کنید.

اگر هم قبول نکند و شما کوتاه بیایید، مشتری تصور می کند که در حق او لطف بزرگی کرده اید که کالای مورد نیاز او را در زمان کوتاه تری تحویل می دهید. این مسأله باعث می شود که او امتیازات بیشتری از شما درخواست نکند.

8. زمان دشمن بسیاری از معامله هاست

این را به خاطر بسپارید: هر چقدر یک معامله بیشتر طول بکشد، احتمال بیشتری وجود دارد که اتفاقاتی رخ دهد که آن معامله را کلا از بین ببرد. پس شما باید در جواب دادن به درخواست های مشتری سریع عمل کنید، از وکیل خود بخواهید که اسناد مورد نیاز را زودتر آماده کند و معامله را زنده نگه دارید.

البته این مسأله به معنی عجله کردن در روند مذاکرات و دادن امتیازات بیهوده برای سرعت دادن به روند مذاکره نیست. درک کنید کجا زمان به نفع شما و کجا به ضرر شماست و هر جا دیدید سپری شدن زمان دشمن شما است، به مذاکرات سرعت ببخشید.

9. هرگز رقبا را حذف نکنید

در بسیاری از شرایط شما باید برای مشتری خود، رقبایی داشته باشید. حتی اگر می دانید که معامله با این مشتری به نفع شماست، رقبای احتمالی او را حذف نکنید.

فرض کنید وارد مذاکره ای شده اید که مشتریِ شما تصور می کند که او تنها خریدار کالا یا خدمات شماست. چه اتفاقی می افتد؟ قطعا او می خواهد در زمینه های مختلف از شما امتیازات بیشتری بگیرد و معامله را با قیمت کمتری به پایان برساند.

رقبا را حذف نکنید

مطمئنا مشتری نیز همزمان در حال مذاکره کردن با رقبای شماست تا بتواند معامله بهتری داشته باشد. پس شما نیز با مشتریان دیگر مذاکره کنید تا همواره دست بالاتر را داشته باشید و در صورت لزوم بتوانید میز مذاکره ترک کنید.

10. روی یک موضوع خاص گیر نکنید

بسیاری از اوقات در روند مذاکرات موضوعاتی پیش می آید که شما با مشتری خود روی آن توافق نظر ندارید و هیچ کدام از موضع خود کوتاه نمی آیید. در این موارد بهتر است این موضوع را به بعد موکول کنید و سراغ موضوعات بعدی بروید.

احتمالا در آینده برای حل این موضوع مورد مناقشه، راه حل خلاقانه ای به ذهن شما خواهد رسید. پس آن را به بعد موکول کنید.

11. هر چه سریع تر تصمیم گیرنده اصلی را پیدا کنید

در مذاکرات هر چقدر زودتر تصمیم گیرنده نهایی را پیدا کنید و مستقیما با او وارد گفتگو شوید بهتر است. فرض کنید در مذاکره ای شما در چند جلسه با فردی صحبت می کنید که دائما به شما می گوید که باید در این مورد از مدیران بالادستی اجازه بگیرد. یا فردی که فقط می تواند به درخواست های شما "نه" بگوید اما "بله" گفتن از حوزه اختیارات او خارج است. صحبت کردن با چنین فردی چه فایده ای برای شما دارد؟!

در این شرایط اگر قدرت در دست شما باشد، می توانید به آنها بگویید که اگر در جلسه آتی فردی که تصمیم گیرنده نهایی است با شما صحبت نکند، شما مذاکرات را ادامه نخواهید داد.

مطمئن باشید که در این شرایط ضرر نمی کنید. چرا که وقت خود را روی معاملات دیگری می گذارید که با احتمال بیشتری به قرارداد منتج می شوند.

12. هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید

در اغلب موارد قبول کردن اولین پیشنهاد مشتری اشتباه است.

حتی اگر شما از مشتری دیگری پیشنهاد بالاتری ندارید، نباید پیشنهاد اول را قبول کنید.

قبول کردن پیشنهاد اول باعث می شود مشتری تصور کند که قیمت بالایی به شما داده است و این موضوع موجب می شود که احساس پشیمانی به او دست دهد. پس همیشه در مورد قیمت و شرایط معامله با مشتری چانه بزنید.

این کار معمولا باعث می شود که بتوانید معامله را با 5 تا 15 درصد بالاتر از قیمت پیشنهادی مشتری منعقد نمایید. یا اگر این اتفاق رخ نداد، روی شروط معامله بتوانید از او امتیاز بگیرید.

از مشتری سؤال بپرسید

13. سؤالات درست بپرسید

هرگز از پرسیدن سؤالات زیاد از مشتری نترسید. جواب های مشتری می تواند اطلاعات زیادی را در اختیار شما قرار دهد. بسته به نوع معامله، پرسیدن این سؤالات را مد نظر قرار دهید:

این بهترین قیمتی است که شما می توانید پیشنهاد دهید؟

چه تضمین هایی بابت پرداخت به موقع وجه معامله وجود دارد؟

اگر ما با این قیمت توافق کنیم، شما از کدام بند معامله کوتاه می آیید؟

مناسب ترین زمان برای شما برای نهایی کردن قرارداد، چه وقتی است؟

منافع این معامله برای شما چیست؟

چطور می توانیم از گنجاندن بندهای بی دلیل در متن قرارداد خودداری کنیم؟

14. برای بهتر منعکس کردن منظور خود، اهداف و تعابیر خود را برای مشتری ارسال کنید

در بسیاری از مواقع خوب است که در یک زمان مناسب، نامه ای به مشتری ارسال کنید و اهداف خود و تفاسیر و نقطه نظراتتان در مورد لغت های مورد استفاده در روند مذاکره را برای او تبیین کنید.

این کار می تواند رسیدن به توافق را تسریع کند، هزینه های قانونی معامله را کاهش دهد و معامله را پویا نگه دارد.

انجام این کار از تهیه سند توافق قطعی ساده تر است. (معانی حقوقی دقیق قصدنامه و سند تفسیر لغات را نیز ببینید).

15. از کمک مشاوران و وکلای خبره استفاده کنید

اگر می خواهید وارد مذاکرات برای معامله بزرگی شوید، تیم خود را با استفاده از کمک مشاوران و وکلای خبره تقویت کنید.

توجه داشته باشید که هر چه حجم معامله بزرگتر باشد، احتمال به وجود آمدن مشکل در آینده بیشتر است. پس می ارزد که همین حالا چند مشاور کارکشته و صاحب نفوذ را در کنار خود داشته باشید تا بعدا از به وجود آمدن ضررهای بزرگ احتمالی جلوگیری نمایید.


تمرین کردن و تسلط پیدا کردن روی هر یک از این 15 اصل می تواند به تدریج شما را به یک مذاکره کننده برتر تبدیل کند.

مهارت داشتن در مذاکره دو نفع بسیار بزرگ برای شما دارد: هم درآمد شما را افزایش می دهد، و هم باعث می شود که مشتریان از کار کردن با شما بیشتر لذت ببرند.

پس از همین امروز کسب این مهارت را آغاز کنید...

(1399/04/16)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات
  • حیدری :
    1399/04/18
    به نظرم بند جمع آوری اطلاعات مشتری کمی غیر منطقیه به این خاطر که وقتی با یک مشتری قرار جلسه تنظیم میشه و هیچ رابطی در اون سازمان نداریم، درسته که میشه از طریق یک سری منابع مثل سایت و شبکه های اجتماعی اطلاعات گرفت اما در صورت نداشتن رابط در سازمان امکان گرفتن اطلاعات در مورد معاملات قبلی و مبالغ فاکتور ها تقریبا غیر ممکن هست!
    ممنون از نظرتون. بله، خیلی از اوقات دسترسی پیدا کردن به اطلاعات جزئی شرکت ها واقعا کار دشواریه و شاید هم غیرممکن باشه. اما باید این اصل رو همیشه مد نظر قرار بدیم که هر چقدر بیشتر برای جمع آوری اطلاعات وقت بذاریم، اهرم قدرت در مذاکره بیشتر در دست ما خواهد بود. البته یک راهی که برای پیدا کردن داده وجود داره اینه که با هم صنفی های خودتون روابط خوبی داشته باشید و بعضی از اطلاعات مربوط به مشتریان و روند بازار رو از اونها بگیرید.
  • درخشان :
    1399/04/18
    بسیار نکات کلیدی و پر کاربرد. موفق باشید.
    زنده باشید. ممنونم
  • پدرام جوادی :
    1399/04/17
    سلام نکات خوبی بود موفق باشید.سپاس
    متشکرم. پاینده باشید.
  • امین :
    1399/04/17
    اطلاعات جالب و تأمل برانگیزی بود.
    سلامت باشید.
  • ترکی زاده :
    1399/04/17
    عالی بود ممنون از اطلاعات
    سلامت باشید. ممنون از نظرتون