اصول روانشناسی مذاکره | ۴ تاکتیک روانشناسی برای مذاکره موثر

روانشناسی مذاکره به معنای کاوش علمی در زمینه‌های روانشناختی است که رفتار و فرآیندهای تصمیم‌گیری انسان را تعیین می‌کنند. درک دقیق این اصول روانشناختی نه تنها مهارت‌های مذاکره‌ کننده را افزایش می‌دهد، بلکه ظرفیت او را برای تأثیرگذاری مؤثر بر نتایج و دستیابی به اهداف موردنظر نیز، ارتقاء می‌بخشد.

به همین دلیل در این مقاله درباره چهار اصل کلیدی روانشناسی مذاکره یعنی اقتدار، عمل متقابل، اثبات اجتماعی و کمبود صحبت خواهیم کرد. اگر این اصول به درستی در جای خود به کار روند، می‌توانند مسیر مذاکره را به‌ طور اثرگذاری تحت تأثیر قرار دهند.

اصول روانشناسی مذاکره

اصول مهم مذاکره که تاثیر زیادی بر اثربخشی آن دارند، عبارتند از:

اختیار و اقتدار: فرمان دادن با احترام و اعتبار

مفهوم اقتدار به عنوان یک اصل مهم مذاکره فروش، در زمینه اقناع یا متقاعد کردن مخاطب شناخته می‌شود. افراد به طور ذاتی جذب کسانی می‌شوند که اعتبار و تخصص داشته باشند و به آن‌ها احترام می‌گذارند. در زمینه مذاکره، اظهار اقتدار می‌تواند به طرق مختلف بروز پیدا کند: نمایش دانش عمیق، داشتن عنوان یا نقش مهم، یا ابراز اعتمادبه‌نفس در بحث‌ها.
 

هنگامی که مذاکره‌کنندگان به طور مؤثر خود را به عنوان شخصیت‌های معتبر در زمینه‌های مربوطه معرفی می‌کنند، استدلال‌هایشان بیشتر مورد توجه قرار گرفته و احتمال پذیرش پیشنهادات آنها بالاتر می‌رود. اصل اقتدار بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا هر گونه اختلاف بین تخصص ادعایی و واقعی می‌تواند به شدت اعتماد مشتری را تضعیف کرده و به اعتبار مذاکره‌کننده در درازمدت ضربه جبران‌ناپذیری وارد کند.

عمل متقابل: پویایی در اعطا و دریافت

عمل متقابل، تمایل انسان برای پاسخ به اعمال مثبت دیگران، با عکس‌العمل‌های مثبت است. این اصل نقشی حیاتی را در مذاکره ایفا می‌کند؛ جایی که تبادل امتیازات می‌تواند فضای تعامل را برای همکاری بیشتر آماده نماید. زمانی که یک طرف با بیان امتیازاتش شروع به صحبت کرده، طرف مقابل از نظر روانشناختی برای دادن پاسخ متقابل، احساس فشار می‌کند. این امر محیطی تعاملی را ایجاد کرده که می‌تواند به مذاکراتی دوستانه منجر شود. تاکتیک عمل متقابل، به‌ویژه در غلبه بر بن‌بست‌های مذاکره یا آغاز بحث‌ها مؤثر است؛ زیرا حسن نیت را نشان داده و گفتگویی مبتنی بر احترام متقابل و تبادل متوازن را ایجاد می‌کند.

اثبات اجتماعی: قدرت جمع

اثبات اجتماعی از تمایل انسان به تقلید از دیگران استفاده می‌کند؛ به‌ویژه افرادی که آنها را می‌شناسیم یا به آنها احترام می‌گذاریم. در مذاکره فروش، نشان دادن اینکه طرف مقابل یک پیشنهاد را تأیید کرده‌ یا توافقی را قابل‌قبول یافته‌ است، می‌تواند موقعیت شخص را به طور قابل توجهی تقویت کند. استفاده مؤثر از نظرات، تجربیات و تاییدیه‌ها می‌تواند اطمینان لازم را به افراد مردد ارائه داده و به آن‌ها در تصمیم‌گیری درست کمک کند. این استراتژی روان‌شناختی بر تأیید جمعی تاکید دارد و آن را به ابزاری مؤثر برای متقاعد سازی و جلب حمایت مشتری، در بحث‌های فروش تبدیل می‌کند.

 کمبود: ایجاد حس فوریت

اصل کمبود بر این فرض استوار است که فرصت‌های کمیاب، ارزش بیشتری دارند. در مذاکره فروش، افزایش ارزش یک پیشنهاد با تأکید بر استثنایی بودنش یا محدودیت زمانی برای دستیابی به آن موقعیت، می‌تواند مشتری را قانع کند. در نتیجه طرف متقابل برای دستیابی به این محصول یا خدمات، سریع‌تر اقدام می‌کند. این رویکرد باید به دقت طراحی شود؛ تا مزایای منحصربه‌فرد آن و یا تقاضای بالای برای این پیشنهاد و عرضه محدود آن را به وضوح نشان دهد. استفاده مؤثر از تکنیک کمبود می‌تواند فرآیندهای تصمیم‌گیری مشتریان برای خرید را تسریع نموده و مشتری را تشویق می‌کند، تا قبل از دست رفتن فرصت، تصمیم‌شان را بگیرند.
 

 

اجرای اصول روانشناسی مذاکره به صورت موثر

اصول روانشناسی مذاکره می‌توانند به طرز قابل توجهی تأثیر مذاکره‌کننده را در مذاکره فروش افزایش دهند. در عین حال اعمال این افراد باید کاملا بر مدار اخلاق باشد. سوءاستفاده می‌تواند به عدم اعتماد منجر شود و به روابط طرفین در بلندمدت آسیب برساند. در این بخش چند نکته مهم در مورد اصول اخلاق‌مداری در روانشناسی مذاکره آورده شده است:

• شفافیت: حفظ شفافیت در مورد نیت‌ها و اطمینان از اینکه تمام ارتباطات صادقانه باشد.
• توازن: استفاده از تاکتیک‌های روانشناختی برای تسهیل دستیابی به نتایج عادلانه و مثبت برای طرفین.
• احترام: حفظ احترام به خودمختاری طرف مقابل و اجازه دادن به آن‌ها برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه بدون ایجاد فشار.

نتیجه‌گیری

تسلط بر روان‌شناسی مذاکره برای انجام یک گفتگوی مؤثر، بسیار مهم است. با استفاده از چهار اصل روانشناسی مذاکره یعنی اقتدار، تعامل متقابل، اثبات اجتماعی و کمبود، مذاکره‌کنندگان می‌توانند کارایی‌شان در مذاکره فروش را افزایش داده و آن را به سمت نتایج موفق و سودمند برای هر دو طرف، هدایت کنند. با این حال، لازم است به یاد داشته باشیم این اصول باید به گونه‌ای به کار گرفته شوند که هم سبب موفقیت‌ سریع شده و هم روابط حرفه‌ای دائمی را ایجاد کنند.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل