اگر چه در درسنامه روانشناسی فروش به طور مفصل همه نکات مهم از نظر برایان تریسی را بررسی کردیم، اما اگر می‌خواهید فقط پی ببرید که چه نکاتی در کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی آمده در ادامه این مقاله همراه ما باشید.
به علاوه، اگر دوست دارید، در زمینه فروش، از رقبایتان متمایز شوید، پیشنهاد می‌کنیم در کنار این کتاب، خلاصه کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشته زیگ زیگلار را هم بخوانید.
او در این کتاب به سه موضوع اساسی اشاره می‌کند. «قدرت ناخودآگاه برای کسب موفقیت بیشتر»، «استفاده از افراد مناسب برای آموختن و انگیزش» و «اصول کشف نیازهای مشتریان». اگر می‌خواهید این موضوعات مهم را از یکی از موفق‌ترین فروشندگان جهان یاد بگیرید، با ما همراه باشید.
خلاصه‌ای درباره برایان تریسی
برایان تریسی، رئیس و مدیرعامل شرکت بین‌المللی برایان تریسی است که در زمینه آموزش و توسعه افراد و سازمان‌ها تخصص دارد.
او مشاور بیش از 1000 شرکت بوده و در 5000 گفتمان و سمینار در سراسر ایالات متحده، و کانادا و 55 کشور دیگر در سراسر دنیا شرکت کرده است. او یک سخنران برجسته، محقق و نویسنده سرشناسی است که بیشتر از 30 سال در حوزه‌های اقتصاد، تاریخ، کسب‌وکار، فلسفه و روانشناسی فعالیت داشته است. او یک نویسنده برتر فروش است که بیش از 50 کتاب در حوزه فروش دارد که به زبان‌های مختلفی ترجمه شده‌اند. کتاب روانشناسی فروش هم یکی از معروف‌ترین کتاب‌های اوست که نکات ارزنده‌ای را درباره فروش و فروشندگی آموزش می‌دهد.
خلاصه کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی
حالا بیایید به طور خلاصه ببینیم کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی درباره چه چیزی صحبت می‌کند و چه درس‌هایی از آن میگیریم. به طور کلی سه درس اساسی از این کتاب یاد میگیریم که کمک می‌کند هر فروشنده‌ای در کارش موفق باشد و به اهدافش برسد. در ادامه هر کدام از این درس‌ها را به طور دقیق‌تر با هم مرور می‌کنیم.
درس 1: اگر به قدرت ضمیر ناخودآگاه خود پی ببرید، قطعاً موفق‌تر خواهید بود.
آیا اخیراً فهرستی از کارهای ضروری خود نوشته‌اید؟ بیشتر انسان‌هایی که سعی می‌کنند منضبط و منظم باشند، لیست کارهای روزانه یا هفتگی خود را می‌نویسند. اگر شما هم از این دسته افراد هستید، شاید متوجه نشده باشید، اما همین بخش ساده از زندگی روزمره ابزاری بسیار قدرتمند برای ایجاد انگیزه است.
جالب اینجاست که یادداشت‌کردن و نوشتن فهرست کارها، یکی از بهترین روش‌های تشویق و ایجاد اشتیاق در فروشندگان محسوب می‌شود. نوشتن فهرست کارهایی که باید انجام دهید، راهی ساده و بی‌خطر برای استفاده از ضمیر ناخودآگاه شماست.
به طور کلی، همۀ فروشندگان باید بر استفاده از ضمیر ناخودآگاه مسلط باشند. چرا که بخش بسیار مهمی از فرایند فروش است. در این صورت، مثلاً وقتی مشتری از طریق زبان بدنش سیگنال خاصی برایتان می‌فرستد، دقیقاً می‌دانید چه کاری باید انجام دهید.
یادداشت‌کردن و توجه به فهرست کارها، نوعی چارچوب برای ضمیر ناخودآگاه شما تنظیم می‌کند. چارچوبی امن که بتواند در آن کار کند. برای شروع، دلیل علاقۀ خود برای رسیدن به هر یک از اهداف فروش را بنویسید. اگر انگیزۀ بیشتری می‌خواهید، این لیست باید طولانی‌تر باشد. یعنی شما باید دلایل بیشتری برای پیگیری و جستجوی هدف داشته باشید.
بعد از نوشتن، می‌توانید هر دلیل را به عنوان یک اسلحه برای ذهن خود در نظر بگیرید و از آن برای انگیزه بخشیدن به کارهای روزمرۀ خود استفاده کنید. وقتی زمان آن برسد که یک فروشنده به مشکلات پیچیدۀ فروش رسیدگی کند، اگر «چرا»های بیشتری پشت اهدافش داشته باشد، کارهای سازمان برایش سخت و طاقت‌فرسا نخواهد بود.
درس 2: تا جایی که می‌توانید یاد بگیرید، به خصوص از افرادی که پرشور و باانگیزه هستند.
بیشتر افرادی که از دانشگاه فارغ‌التحصیل می‌شوند، این‌طور گمان می‌کنند که دیگر نیاز به یادگیری ندارند. این را به یاد داشته باشید که قهرمانان فروش (و اصلاً قهرمانانِ هر زمینه و صنعتی) هیچ‌وقت دست از یادگیری نمی‌کشند. آنها همیشه تشنۀ کشف راه‌های جدید و بهتر برای انجام کارهایشان هستند.
یادگیری مداوم را به خودتان سخت نگیرید. می‌توانید با یادگیری یک چیز جدید و کوچک به صورت روزانه شروع کنید. البته فقط یادگیری کافی نیست، کم‌کم آموزه‌های خود را در میدان عمل هم پیاده کنید. با تمرین‌کردن مداوم و امتحان‌کردن آموخته‌هایتان، بیشتر و بیشتر یاد می‌گیرید و اگر این عادت روزانه را حفظ کنید، طی یک سال به سرعت بهبود خواهید یافت.
البته، هر چیزی ارزش یادگیری ندارد. یادگیری مهارت‌ها باید در حوزه‌های تخصصی خودتان باشد. مثلاً اگر در نوع خاصی از فروش یا در یک جایگاه شغلی خاص فعالیت دارید، بهتر است در همان زمینه مهارت کسب کنید. اگر می‌خواهید یک فروشندۀ پویا و موفق باشید، هر روز در مسیر رفت و آمدتان پادکست گوش کنید. به صورت روزانه پیام‌های الهام‌بخش دریافت کنید و به فکر کشف راه‌های جدیدی برای مذاکره و معرفی خود باشید.
یک فروشنده در بسیاری از جنبه‌ها نیاز به آموزش و پیشرفت دارد. رهبری حرفه‌ای، تکنیک‌های سازماندهی، بهبود عزت نفس و کسب مهارت‌های نرم تنها بخشی از این جنبه‌ها هستند. وقتی سر کار می‌روید، چیزهایی را که یاد گرفته‌اید آزمایش کنید تا بفهمید چه چیزی واقعاً مؤثر است و چه چیزی نه. مطمئن باشید خیلی زود فروشتان چندبرابر خواهد شد.
در ضمن، از تأثیر نگرش اطرافیان در ذهن آگاه باشید. اگر همیشه با افراد منفی‌گرا معاشرت می‌کنید، مطمئناً در فروش آن‌قدرها خوب نخواهید بود. بنابراین بهتر است افرادی را پیدا کنید که باانگیزه و موفق باشند. تنها این افراد هستند که می‌توانند از شما یک فرد موفق از آب دربیاورند.
وقتی با این افراد ملاقات می‌کنید، به کاری که انجام می‌دهند توجه کنید. ببینید آن کار را چطور انجام می‌دهند. از آنها سؤال بپرسید و توصیه‌هایشان را یادداشت کنید. بعداً می‌توانید آن توصیه‌ها را در کار خود امتحان کنید و ببینید چه نتیجه‌ای در پی دارند.
درس 3: اگر از مشتریان خود سؤال بپرسید و نیازهایشان را بفهمید، فروش بیشتری خواهید داشت.
کلید اصلی بازاریابی و فروش این است که بفهمید پیام و محصولتان چگونه می‌تواند برای مشتری مفید باشد. برای فهم این موضوع، باید از مشتریان سؤال بپرسید و نیازهای عمیقشان را کشف کنید. اتفاقا روش فروش اسپین هم به پرسیدن سوالات مناسب از مشتریان مربوط می‌شود. اگر دوست دارید بیشتر در این باره بدانید، پیشنهاد می‌کنیم خلاصه کتاب مدل اسپین در فروش را بخوانید. به عنوان یک فروشنده، فقط و فقط در مورد محصول صحبت نکنید. حقایق و ویژگی‌های پیرامون محصول را نیز پوشش دهید؛ البته ویژگی‌هایی که با خواسته‌های مشتری مرتبط هستند. یک فروشنده باید قبل از هر چیز، به ایجاد تغییر در زندگی مشتری اهمیت دهد. اگر مشتری حس کند شما فقط آمده‌اید محصولتان را بفروشید و بروید؛طبق رانشناسی فروش، نظر مثبتی دربارۀ شما نخواهد داشت.
برای مثال، فرض کنیم شما بنگاه املاک دارید و به طور کلی، «خانه» می‌فروشید. در ملاقات با مشتری، می‌توانید در مورد مسائل مختلفی صحبت کنید: خانه چه زمانی ساخته شده، چه مساحتی دارد، مدارس نزدیک آن چه کیفیتی دارند و خیلی چیزهای دیگر. اما اگر قبل از شروع صحبت، نیازهای مشتری بالقوه خود را تشخیص نداده باشید، یک گوش مشتری در خواهد بود و گوش دیگرش دروازه!
برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش توصیه می‌کند قبل از شروع بحث، از مشتری دربارۀ نیازهایش بپرسید. ببینید چه اهدافی دارند. بعد باید به این بپردازید که محصول شما چه کمکی برای رسیدن به این اهداف می‌کند. به عبارت دیگر، آن دردهایی را مطرح کنید که محصول می‌تواند درمانشان کند. اگر حین صحبت، باشخصیت جلوه کنید و سؤالات درست را به روش‌های درست بپرسید، مطمئناً درک خوبی از نیازهای مشتری پیدا می‌کنید. مطمئن باشید وقتی به این سطح از آگاهی و تجربه رسیدید، فاصلۀ چندانی با فروش محصول نخواهید داشت. فقط باید پیشنهادات درست را مطرح کنید و منتظر نظر مشتری باشید. همین.
چه کسانی باید کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را بخوانند؟
خواندن این کتاب را به همگی، مخصوصا افرادی که به نوعی درگیر فروش و فروشندگی هستند، توصیه می‌کنیم. از جمله نمایندگان فروش، تمام آنهایی که سعی دارند تصویر مثبتی از خودشان را حفظ کنند و افرادی که می‌خواهند توانایی مذاکره شان را بهبود بدهند.
خواندن کتاب روانشناسی فروش کمک می‌کند در تمام بحث‌ها و مذاکرات زندگی‌تان، فکر و روان افراد را به درستی بخوانید و ضمیر ناخودآگاه‌تان را تمرین دهید تا خودش را برای موفقیت آماده کند و به جنبه‌های منفی نپردازد.
جمع‌بندی
بعضی افراد در امر فروش کاملاً نچرال یا طبیعی هستند. انگار از بچگی با مهارت ذاتیِ فروش بزرگ شده‌اند. مهارت‌های متقاعدسازی و ارتباطیِ فوق‌العاده‌ای دارند و وقتی حرف می‌زنند، اعتمادبه‌نفس زیادی از خود نشان می‌دهند. متأسفانه خیلی‌ها فکر می‌کنند فقط چنین افرادی می‌توانند در زمینه فروش موفق باشند. در حالی که اصلاً این‌طور نیست.
هر کسی می‌تواند در هنر فروش خوب باشد؛ به شرط آنکه آموزش‌های درستی دریافت کند. امیدواریم نکات مطرح شده در خلاصه کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی به شما کمک کند مهارت‌های خود را چند پله ارتقا دهید و به سطح ایده‌آل‌تان در فروش برسید. اگرچه برخی از تاکتیک‌ها و مثال‌های این کتاب قدیمی هستند، اما اِعمال همین اصول ساده در فرایندهای فروش امروزی می‌تواند معجزه کند.
سوالات متداول
آیا کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی ارزش خواندن دارد؟
خیلی‌ها معتقدند کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی از واجباتی است که فرشنده‌های حرفه‌ای باید بخوانند. پس از خواندنش متوجه اهمیت آن می‌شوید. در این کتاب با استراتژی‌های غلبه بر ترس و شکست آشنا می‌شوید و می‌فهمید که برای موفقیت در فروش باید چه کار کنید.
روانشناسی فروش برایان تریسی چیست؟
کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی به شما یاد می‌دهد که بازی داخلی فروش و فروشندگی چیست و چطور ترس از طرد شدن و شکست را کنار بگذارید و اعتماد به نفس خود را بالا ببرید. تریسی در این کتاب نشان می‌دهد که چرا و چطور فروشنده‌ها باید یاد بگیرند افکار، احساسات و اعمال خودشان را کنترل کنند تا به موفقیت برسند.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
چطور ضمیر ناخودآگاهمان را تقویت کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
یادداشت برداری و تهیه لیستی از کارهایتان کمک می‌کند که یک چارچوب در ذهنتان شکل بگیرد. به این تریب ضمیرناخودآگاهتان هم یاد می‌گیرد که چرا می‌خواهید یک کار را انجام بدهید و همین موضوع اشتیاقتان را برای رسیدن به هدف چندبرابر می‌کند.
سوال را نشان بده
پرسش
چطور فروش را یاد بگیرم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
برای اینکه فروش موفقی داشته باشید چند کار ساده باید انجام بدهید: درباره مشتری تحقیق کنید. نیاز مشتری را بشناسید. ببینید محصولتان چه مزیتی دارد و چه نیازی از مشتری را رفع می‌کند. فقط محصول نفروشید، به مشتری راه حل ارائه بدهید.
سوال را نشان بده
پرسش
فلسفه فروش از نظر برایان تریسی چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
در روانشناسی فروش، تریسی به شما می آموزد: بازی درونی فروش چگونه ترس از طرد شدن را از بین می‌برد. چگونه اعتماد به نفس تزلزل ناپذیر ایجاد کنیم. چگونه فروشندگان باید یاد بگیرند که افکار، احساسات و اعمال خود را کنترل کنند تا تلاش‌های خود را موثرتر کنند.
