شما وقتی که به مشکلی برمی‌خورید چه کاری انجام می‌دهید؟ ممکن است از تجربه خود استفاده کنید؛ ولی اگر این مشکل جدید باشد چی؟ چگونه آن را حل می‌کنید؟ حالا اگر این مشکلات در زمینه فروش باشد، خیلی مهم‌تر است. چون اگر حل نشوند، شما فروش نخواهید داشت و ورشکست می‌شوید. یکی از بهترین راه‌ها برای حل مشکلات طوفان فکری (brain storming) است. ولی سوالی که اینجا مطرح می‌شود طوفان فکری چیست؟ چگونه از آن در فروش استفاده کنیم؟ در ادامه این مقاله با من همراه باشید تا به جواب‌تان برسید.
طوفان فکری چیست؟
طوفان فکری روشی خلاقانه است که در آن یک فرد یا گروهی با داشتن مشکلی در ذهن می‌نشینند و راه‌حل‌هایی برای آن ارائه می‌دهند. روش‌های طوفان فکری می‌توانند به سادگی تهیه فهرست راه حل یا تهیه یک نقشه ذهنی باشد. این عمل معمولاً در مراحل اولیه یک پروژه اتفاق می‌افتد و هدف آن رسیدن به تعداد زیادی ایده برای کمک به تعریف مشکل و همه راه‌حل‌های خلاقانه ممکن است. شما می‌توانید با استفاده از یک تخته سفید، نرم افزار آنلاین یا فقط یک قلم و کاغذ این کار را انجام دهید.
هدف اصلی طوفان فکری چیست؟
هدف اصلی یک جلسه طوفان فکری، تولید و مستندسازی ایده‌های متعدد است و اصلا مهم نیست چطور ممکن است به نظر برسند. با تشویق تمام افراد به آزادانه فکر کردن و نترسدین از بیان نظرات و ایده‌هایشان، می‌توانید بهترین راه‌حل ممکن برای یک مشکل را پیدا کنید.
چهار قاعده اصلی طوفان فکری
طی سالها، تعریف طوفان فکری تغییرات زیادی کرده و گسترش یافته است؛ به طوری که شامل جلسات ایده‌پردازی فردی هم می‌شود. اما منظور اصلی طوفان فکری، بالا بردن قدرت تفکر گروهی برای ایده پردازی در رابطه با حل مشکلات است.
در این راستا، طوفان فکری چهار قانون اصلی دارد که عبارتند از:
قانون 1: روی کمیت تمرکز کنید
منظور اولین قانون طوفان فکری، تعریف هدف اصلی فرآیند طوفان فکری است که می‌خواهد تا حد امکان ایده‌های متعددی مطرح شود. برخلاف نظریه معروفی که معتفد است هدف جلسات طوفان فکری، رسیدن به بهترین ایده‌ها است، اما این قانون بر کمیت و تعداد ایده‌ها تاکید دارد نه کیفیت آنها.
قانون 2: انتقاد نکنید
دومین قانون طوفان فکری بیان می کند که هیچ کس نباید از ایده‌های مطرح شده، انتقاد کند. وقتی در فرآیند ایده‌پردازی، هیچ‌گونه قضاوتی صورت نگیرد، اعضای تیم آزادانه و با خیال راحت نظرات‌شان را بیان می‌کنند.
قانون 3: از ایده‌های عجیب استقبال کنید
سومین قانون این است که از ایده‌ها عجیب و جدید استقبال شود. در ادامه دو قانون قبلی، حالا تیم‌ها تشویق می‌شوند ایده‌های عجیب و غریب‌شان را هم مطرح کنند. اگرچه احتمالا خیلی از این ایده‌ها بی‌فایده هستند، اما ممکن است از همین میان، بتوان ایده‌های خلاقانه‌ای پیدا کرد که به ذهن کسی نرسیده است.
قانون 4: ایده‌ها را با هم ترکیب کرده و بهبود دهید
چهارمین و آخرین قانون طوفان فکری، شرکت‌کنندگان را تشویق می‌کند ایده‌های یکدیگر را تکمیل کنند. با ترکیب ایده‌ها، اغلب ایده‌های جدیدی کشف می‌شوند که می‌توانند کمک کننده باشند.
مزایای طوفان فکری
علت محبوبیت طوفان فکری، مزایای متعددی است که برای حل مشکلات دارد؛ از جمله:
تشویق به خلاقیت
در جلسات طوفان فکری، هیچ‌گونه قضاوتی نباید صورت بگیرد. تمام افراد حاضر در جلسه باید اعتماد به نفس و آزادی کامل برای بیان افکارشان را داشته باشند. این محیط تفکر آزاد موجب تشویق خلاقیت در محل کار می‌شود.
ترویج همکاری و کار تیمی
طوفان فکری نه تنها برای حل مساله خوب است، بلکه به کارکنان و اعضای تیم اجازه می‌دهد درک کنند اطرافیان‌شان چه فکری می‌کنند. این روش به تیم‌ها کمک می‌کند نقاط قوت و ضعف یکدیگر را بشناسند و به ایجاد یک محیط کار فراگیر و همکاری کمک می‌کند.
ایده‌های نواورانه و انقلابی ایجاد می‌کند
طوفان فکری ترکیب تفکر آزاد و محیط خلاقانه است که قوانینی دارد. مواجهه با یک مشکل یا سوال پرسیدن، تمام افراد حاضر در جلسه را مجبور می‌کند ایده‌ها و راهکارهای خودشان را بیان کنند.
دیدگاه متفاوتی را ایجاد می‌کند
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های طوفان فکری این است که تمام اعضای حاضر در جلسه را تشویق می‌کند آزادانه نظرات‌شان را مطرح کنند. این محیط، شجاعت افراد را بالا برده و چشم انداز متفاوتی از مشکل را نمایان می‌کند.
معرفی سریع ایده‌های متعدد
زیبایی طوفان فکری در این است که تیم‌ها را تشویق می‌کند ایده‌های زیادی را در مدت کوتاهی مطرح کنند. چنین مزیتی را در هیچ روش دیگری پیدا نمی‌کنید.
تکنیکهای طوفان فکری در فروش
بیایید با چند تا از معروفترین تکنیکهای طوفان فکری آشنا شویم تا بهتر در کسب‌وکارتان از آنها استفاده کنید.
استوری بوردینگ (Storyboarding)
اگر قصد طراحی فرآیندی را دارید، استوری بوردینگ کمک می‌کند ببینید درک جمعی شما از یک مشکل چطور از راه‌حل پیشنهادی حمایت کرده یا با آن در تناقض است و در کجا به تحقیق بیشتری نیاز است. تیم شما با ایجاد یک داستان بصری به بررسی مشکل پرداخته و در نتیجه متوجه می‌شود که ایده‌های مختلف چطور به هم مرتبط هستند و راه‌حلی را شکل می‌دهند.
نقشه ذهنی (mind mapping)
امروزه ترسیم نقشه ذهنی یک عبارت رایج است و معنی آن این است که بسیاری از نرم‌افزارها، قالب‌های خودکار نقشه ذهنی ارائه می‌دهند تا بهتر بتوانید داده‌های خود را سازماندهی کنید. در واقع نقشه ذهنی راه خوبی برای نظم بخشیدن به ایده‌هاست.
بانک کلمات (word banking)
بانک کلمات در واقع بازی با کلماتی است که به ذهنتان می‌رسد. معمولا بانک کلمات روی کلمات جفتی تمرکز دارد و از شما می خواهد گروه بزرگتری از عبارت‌ها را شکل دهید که موضوعات کمی را توصیف می‌کنند. بانک کلمات کمک می‌کند یک پروژه را قسمتهای کوچکتری تقسیم کنید که مدیریت آنها آسانتر باشد.
اسکمپر (S.C.A.M.P.E.R)
اسکمپر لزوما فرآیندی برای توسعه و بهبود ایده‌ها با آزمایش و بررسی آنها از زوایای مختلف است. برای هر کدام از حروف آن، یک سوال مرتبط با پروژه یا مشکل‌تان از خود بپرسید. هر کدام از حروف این عبارت به این معناست:
- S: جایگزین کردن
- C: ترکیب کردن
- A: تطبیق دادن
- M: اصلاح کردن
- P: استفاده دیگری کردن
- E: حذف کردن
- R: معکوس کردن
تحلیل سوات (SWOT)
کارآفرینان یا صاحبان کسب‌وکارها خوب می‌دانند تحلیل سوات چیست. اما یک تمرین طوفان فکری مناسب هم هست. در حالی که کسب‌وکار از تحلیل سوات استفاده می‌کند تا مدل کسب‌وکارش را ایجاد کند، با استفاده از طوفان فکری می‌تواند از همان نمودار برای سازماندهی بهتر نظرات و ایده‌هایش استفاده کند.
مثال برای طوفان فکری در فروش
طوفان فکری به گونه ای طراحی شده است که مغز را به فکر راه‌حل‌های جدید برای مشکلات سوق دهد. وقتی ایده‌های جدید به ذهنتان می‌رسد، به یک تسهیل کننده نیاز دارید که افکارتان را مثل یک پازل کنار هم بچیند. یک جلسه طوفان فکری برای ایده‌های فروش پتانسیل این را دارد که بهترین شیوه‌ها، مفاهیم جدید بازاریابی و انگیزه در نیروی فروش را با برهم زدن روال معمول کشف کند و در اختیار شما بگذارد. حالا این ایده‌های جدید و مثال برای طوفان فکری چه چیزهایی می‌تواند باشد؟!
1. اعتراض مشتری
یکی از کارهای مهم که برای موفق شدن فروشنده لازم است، غلبه روی مخالفت مشتری است. بیان مزایای محصول و دلایلی برای اینکه ثابت کنید که چرا کسی نباید بدون این محصول زندگی کند، استراتژی موثری برای فروش است. ولی ارائه ابزار حدید و خلاقانه برای غلبه بر مخالفت مشتری چیز دیگری است و شما را موفق‌تر می‌کند. لیستی از اعتراضاتی که مشتریان نسبت به محصولات‌تان دارند را تهیه کنید.
با تمرکز روی یک مشکل در زمانی خاص، فروشندگان را تشویق کنید تا اولین راه حلی که به ذهن‌شان می‌رسد را فریاد بزنند. بعضی از پاسخ‌ها زیاد خوب نیستند؛ ولی اگر در جمع هستید حتماً آنها را بگویید. چون باعث تحریک ذهن بقیه می‌شود که ایده‌های دیگری بدهند. حتی اگر یک یا دو ایده به دست آورید، باز هم به هدف‌تان رسیده‌اید.
2. بازارهای هدف
فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که کدام مشتری‌ها بهترین و سودآورترین هستند. با شناخت و تمرکز روی این مشتریان می‌توانید موفقیت خودتان را بیشتر کنید. طوفان فکری می‌تواند بازارهای جدیدی را نشان دهد که با تمرکز روی آنها می‌توانید فروش خودتان را بیشتر کنید. فهرستی از آمارهای جمعیتی تهیه کنید و بعد آن را در اختیار فروشندگان قرار دهید و ازشان بخواهید که این مشتریان را بشناسند.
بعد به آنها بگویید که رویکرد و محصولاتی که در این جامعه می‌تواند به خوبی فروش برود را معرفی کنید و روی آن طوفان فکری انجام دهید. همچنین محصولات و خدمات جدیدی که می‌توانند برای این بازارها را پیدا کنند و روی آن هم طوفان فکری انجام دهند. بعد این ایده‌ها را تیم توسعه محصول بدهید. تیم فروش‌تان را تشویق کنید که بازارهای جدید را شناسایی و تماس‌های فروش را برقرار کند، بازخورد جمع کند و آن را در جلسات بعدی مطرح کند تا روی آن طوفان فکری انجام شود.
3. بهترین شیوه‌ها
هر فروشنده تاکتیک و روش‌های خود را برای توسعه مشتریان جدید، افزایش فروش به مشتریان فعلی و بستن معاملات بزرگ به کار می‌برد. این ترکیبی از استراتژی‌های فروش تجربی و نگرش شخصی فروشنده است. فروشندگان از طریق آزمون و خطا بهترین روش‌ها را به دست می‌آورند. برای اینکه با استفاده از طوفان فکری بهترین روش را پیدا کنید، کار سختی در پیش ندارید.
اول از فروشندگان بخواهید برخی از بهترین شیوه‌های خود را روی کاغذ بنویسند و در اختیار شما قرار بدهند. در مرحله بعد فروشندگان را تشویق کنید که درباره این روش‌ها طوفان فکری انجام دهند. همچنین بگویید که راه‌هایی برای بهبود آن پیدا کنند و در آخر با کمک هم آنها را اصلاح کنند تا بهترین‌ها را به دست بیاورند. در آخر لیستی کاغذی یا الکترونیکی از بهترین روش‌ها در اختیار فروشندگان بگذارید.
4. ارتقای محصول
تشکیل جلسه طوفان فکری برای بهبود محصول، مستلزم دسته‌بندی و اولویت‌بندی موثر ایده‌هاست. با ایجاد شاخه‌هایی برای زمینه‌های مختلف بهبود، مثل ارتقای کاربرد، امکانات بیشتر یا بهینه‌سازی عملکرد، نقشه ذهنی‌تان را سازماندهی کنید.
با به اشتراک گذاشتن بازخوردهای کابران، مرورها یا مشکلات مشتریان در رابطه با محصول، کارتان را شروع کنید. این کار، زمینه لازم را فراهم آورده و به شرکت کنندگان کمک می‌کند چالش‌های موجود را درک کنند.
سپس، نقشه ذهنی‌تان را براساس جنبه‌های مختلف محصول، مثل امکانات و ویژگی‌ها، تجربه کاربر، عملکرد یا پشتیبانی مشتری دسته بندی کنید.
ارتقای محصول، یک فرآیند مستمر است؛ پس مطمئن شوید جلسه طوفان فکری‌تان را به یک رویداد یکباره محدود نمی‌کنید. جلسات منظمی را برنامه‌ریزی کنید تا به طور پیوسته محصول را ارتقا دهید.
چگونه جلسه طوفان فکری برگزار کنیم؟
شاید بپرسید، حالا چطور می‌توانیم جلسه طوفان فکری برگزار کنیم که بیشترین نتیجه ممکن را از آن به دست آوریم؟
افراد را ترغیب کنید از قبل خودشان را آماده کنند.
از قبل جلسه طوفان فکری را برنامه‌ریزی کنید، سوالاتی که معمولا تیم فروش با آنها مواجه می‌شود را آماده کنید، جلسه را طوری برگزار کنید که بینش‌های جدیدی ظاهر شوند و بیشترین تاثیر را داشته باشند.
همچنین لازم است تمام افراد از قبل درباره موضوع جلسه فکر کنند و با آمادگی به جلسه بیایند. برای این منظور می‌توانید سوالاتی را از قبل برای شرکت‌کنندگان بفرستید، یا از اطلاعات ثبت شده در CRM استفاده کنید و یا محتوای رقبا را با دقت آنالیز کنید.
سوالات مناسبی را مطرح کنید.
وقتی تیم برای جلسه طوفان فکری دور هم جمع شد، از ذهنیت کنجکاوی افراد بهره ببرید و سوالات باز بپرسید، حتی بهتر است خودتان هم به این سوالات پاسخ بدهید و دیگران را هم تشویق کنید، پاسخ‌هایشان را بگویند. اگر با نظری موافق نیستید، فورا آن را رد نکنید، سعی کنید با پرسیدن سوالات بیشتر در موضوع دقیق‌تر شوید.
تمام ایده‌ها را مستندسازی کنید.
یک نکته مهم در رابطه با طوفان فکری این است که تمام افکار و ایده‌های مطرح شده را ثبت کنید، چون هر زمانی ممکن است مفید باشند. این کار کمک می‌کند هیچ چیزی را کم اهمیت و ناچیز در نظر نگیرید و همه چیز را نگه دارید.
کلام آخر
زمانی جلسات طوفان فکری بهترین نتیجه را خواهند داشت که توسط یک تسهیل کننده پویا اجرا شوند که بتواند جلسه را روان نگه دارد. ثبت و مستند سازی همه ایده‌ها برای یک عملیات موفقیت آمیز خیلی مهم است. ایده‌های خوب در جلسات طوفان فکر ایجاد می‌شوند؛ ولی اگر پیگیری نکنید از بین می‌روند.
طوفان فکری در فروش یکی از بهترین راه‌ها برای غلبه بر مشکلات و موفق‌تر شدن در مذاکره و بقیه کارها است. تجربه ثابت کرده شرکت‌هایی که در فروش از طوفان فکری استفاده می‌کنند، موفقیت بیشتری دارند. آیا شما هم در جلسات‌تان از طوفان فکری استفاده می‌کنید؟
سوالات متداول
چطور با طوفان فکری به ایده‌های جدید دست پیدا کنیم؟
قوانین جلسات طوفان فکری ساده است. به هیچ ایده‌ای نه نگویید. هر ایده‌ای که مطرح شده را یادداشت کنید. از ایده یکدیگر الهام بگیرید. اعضای تیم را تشویق کنید ایده‌های هم را کامل کنند. حتی نظرات غیرمتعارف را هم بپذیرید.
معروفترین تکنیکهای طوفان فکری در فروش کدام‌اند؟
معروفترین تکنیکهای طوفان فکری اینها هستند: استوری بوردینگ، بانک کلمات، نقشه ذهنی، اسکمپر (S.C.A.M.P.E.R). که ما به اختصار آنها را توضیح دادیم.
