زمان خواندن 3.5 دقیقه
جلسات طوفان فکری برای فروش از اهمیت زیادی برخوردارند. اما چطور باید یک جلسه طوفان فکری را اداره کنیم که بیشتری بازدهی را داشته باشد؟! در این مقاله به جواب این سوال میپردازیم.
شما وقتی که به مشکلی برمیخورید چه کاری انجام میدهید؟ ممکن است از تجربه خود استفاده کنید؛ ولی اگر این مشکل جدید باشد چی؟ چگونه آن را حل میکنید؟ حالا اگر این مشکلات در زمینه فروش باشد، خیلی مهمتر است. چون اگر حل نشوند، شما فروش نخواهید داشت و ورشکست میشوید. یکی از بهترین راهها برای حل مشکلات طوفان فکری (brain storming) است. ولی سوالی که اینجا مطرح میشود طوفان فکری چیست؟ چگونه از آن در فروش استفاده کنیم؟ در ادامه این مقاله با من همراه باشید تا به جوابتان برسید.
طوفان فکری روشی خلاقانه است که در آن یک فرد یا گروهی با داشتن مشکلی در ذهن مینشینند و راهحلهایی برای آن ارائه میدهند. روشهای طوفان فکری میتوانند به سادگی تهیه فهرست راه حل یا تهیه یک نقشه ذهنی باشد. این عمل معمولاً در مراحل اولیه یک پروژه اتفاق میافتد و هدف آن رسیدن به تعداد زیادی ایده برای کمک به تعریف مشکل و همه راهحلهای خلاقانه ممکن است. شما میتوانید با استفاده از یک تخته سفید، نرم افزار آنلاین یا فقط یک قلم و کاغذ این کار را انجام دهید.
بیایید با چند تا از معروفترین تکنیکهای طوفان فکری آشنا شویم تا بهتر در کسبوکارتان از آنها استفاده کنید.
اگر قصد طراحی فرآیندی را دارید، استوری بوردینگ کمک میکند ببینید درک جمعی شما از یک مشکل چطور از راهحل پیشنهادی حمایت کرده یا با آن در تناقض است و در کجا به تحقیق بیشتری نیاز است. تیم شما با ایجاد یک داستان بصری به بررسی مشکل پرداخته و در نتیجه متوجه میشود که ایدههای مختلف چطور به هم مرتبط هستند و راهحلی را شکل میدهند.
امروزه ترسیم نقشه ذهنی یک عبارت رایج است و معنی آن این است که بسیاری از نرمافزارها، قالبهای خودکار نقشه ذهنی ارائه میدهند تا بهتر بتوانید دادههای خود را سازماندهی کنید. در واقع نقشه ذهنی راه خوبی برای نظم بخشیدن به ایدههاست.
بانک کلمات در واقع بازی با کلماتی است که به ذهنتان میرسد. معمولا بانک کلمات روی کلمات جفتی تمرکز دارد و از شما می خواهد گروه بزرگتری از عبارتها را شکل دهید که موضوعات کمی را توصیف میکنند. بانک کلمات کمک میکند یک پروژه را قسمتهای کوچکتری تقسیم کنید که مدیریت آنها آسانتر باشد.
اسکمپر لزوما فرآیندی برای توسعه و بهبود ایدهها با آزمایش و بررسی آنها از زوایای مختلف است. برای هر کدام از حروف آن، یک سوال مرتبط با پروژه یا مشکلتان از خود بپرسید. هر کدام از حروف این عبارت به این معناست:
کارآفرینان یا صاحبان کسبوکارها خوب میدانند تحلیل سوات چیست. اما یک تمرین طوفان فکری مناسب هم هست. در حالی که کسبوکار از تحلیل سوات استفاده میکند تا مدل کسبوکارش را ایجاد کند، با استفاده از طوفان فکری میتواند از همان نمودار برای سازماندهی بهتر نظرات و ایدههایش استفاده کند.
طوفان فکری به گونه ای طراحی شده است که مغز را به فکر راهحلهای جدید برای مشکلات سوق دهد. وقتی ایدههای جدید به ذهنتان میرسد، به یک تسهیل کننده نیاز دارید که افکارتان را مثل یک پازل کنار هم بچیند. یک جلسه طوفان فکری برای ایدههای فروش پتانسیل این را دارد که بهترین شیوهها، مفاهیم جدید بازاریابی و انگیزه در نیروی فروش را با برهم زدن روال معمول کشف کند و در اختیار شما بگذارد. حالا این ایدههای جدید و مثال برای طوفان فکری چه چیزهایی میتواند باشد؟!
یکی از کارهای مهم که برای موفق شدن فروشنده لازم است، غلبه روی مخالفت مشتری است. بیان مزایای محصول و دلایلی برای اینکه ثابت کنید که چرا کسی نباید بدون این محصول زندگی کند، استراتژی موثری برای فروش است. ولی ارائه ابزار حدید و خلاقانه برای غلبه بر مخالفت مشتری چیز دیگری است و شما را موفقتر میکند. لیستی از اعتراضاتی که مشتریان نسبت به محصولاتتان دارند را تهیه کنید.
با تمرکز روی یک مشکل در زمانی خاص، فروشندگان را تشویق کنید تا اولین راه حلی که به ذهنشان میرسد را فریاد بزنند. بعضی از پاسخها زیاد خوب نیستند؛ ولی اگر در جمع هستید حتماً آنها را بگویید. چون باعث تحریک ذهن بقیه میشود که ایدههای دیگری بدهند. حتی اگر یک یا دو ایده به دست آورید، باز هم به هدفتان رسیدهاید.
فروشندگان حرفهای میدانند که کدام مشتریها بهترین و سودآورترین هستند. با شناخت و تمرکز روی این مشتریان میتوانید موفقیت خودتان را بیشتر کنید. طوفان فکری میتواند بازارهای جدیدی را نشان دهد که با تمرکز روی آنها میتوانید فروش خودتان را بیشتر کنید. فهرستی از آمارهای جمعیتی تهیه کنید و بعد آن را در اختیار فروشندگان قرار دهید و ازشان بخواهید که این مشتریان را بشناسند.
بعد به آنها بگویید که رویکرد و محصولاتی که در این جامعه میتواند به خوبی فروش برود را معرفی کنید و روی آن طوفان فکری انجام دهید. همچنین محصولات و خدمات جدیدی که میتوانند برای این بازارها را پیدا کنند و روی آن هم طوفان فکری انجام دهند. بعد این ایدهها را تیم توسعه محصول بدهید. تیم فروشتان را تشویق کنید که بازارهای جدید را شناسایی و تماسهای فروش را برقرار کند، بازخورد جمع کند و آن را در جلسات بعدی مطرح کند تا روی آن طوفان فکری انجام شود.
هر فروشنده تاکتیک و روشهای خود را برای توسعه مشتریان جدید، افزایش فروش به مشتریان فعلی و بستن معاملات بزرگ به کار میبرد. این ترکیبی از استراتژیهای فروش تجربی و نگرش شخصی فروشنده است. فروشندگان از طریق آزمون و خطا بهترین روشها را به دست میآورند. برای اینکه با استفاده از طوفان فکری بهترین روش را پیدا کنید، کار سختی در پیش ندارید.
اول از فروشندگان بخواهید برخی از بهترین شیوههای خود را روی کاغذ بنویسند و در اختیار شما قرار بدهند. در مرحله بعد فروشندگان را تشویق کنید که درباره این روشها طوفان فکری انجام دهند. همچنین بگویید که راههایی برای بهبود آن پیدا کنند و در آخر با کمک هم آنها را اصلاح کنند تا بهترینها را به دست بیاورند. در آخر لیستی کاغذی یا الکترونیکی از بهترین روشها در اختیار فروشندگان بگذارید.
شاید بپرسید، حالا چطور میتوانیم جلسه طوفان فکری برگزار کنیم که بیشترین نتیجه ممکن را از آن به دست آوریم؟
از قبل جلسه طوفان فکری را برنامهریزی کنید، سوالاتی که معمولا تیم فروش با آنها مواجه میشود را آماده کنید، جلسه را طوری برگزار کنید که بینشهای جدیدی ظاهر شوند و بیشترین تاثیر را داشته باشند.
همچنین لازم است تمام افراد از قبل درباره موضوع جلسه فکر کنند و با آمادگی به جلسه بیایند. برای این منظور میتوانید سوالاتی را از قبل برای شرکتکنندگان بفرستید، یا از اطلاعات ثبت شده در CRM استفاده کنید و یا محتوای رقبا را با دقت آنالیز کنید.
وقتی تیم برای جلسه طوفان فکری دور هم جمع شد، از ذهنیت کنجکاوی افراد بهره ببرید و سوالات باز بپرسید، حتی بهتر است خودتان هم به این سوالات پاسخ بدهید و دیگران را هم تشویق کنید، پاسخهایشان را بگویند. اگر با نظری موافق نیستید، فورا آن را رد نکنید، سعی کنید با پرسیدن سوالات بیشتر در موضوع دقیقتر شوید.
یک نکته مهم در رابطه با طوفان فکری این است که تمام افکار و ایدههای مطرح شده را ثبت کنید، چون هر زمانی ممکن است مفید باشند. این کار کمک میکند هیچ چیزی را کم اهمیت و ناچیز در نظر نگیرید و همه چیز را نگه دارید.
زمانی جلسات طوفان فکری بهترین نتیجه را خواهند داشت که توسط یک تسهیل کننده پویا اجرا شوند که بتواند جلسه را روان نگه دارد. ثبت و مستند سازی همه ایدهها برای یک عملیات موفقیت آمیز خیلی مهم است. به حافظه تکیه نکنید، ایدهها را بلافاصله در کاغذ ثبت کنید، چون ممکن است آنها را فراموش کنید. ایدههای خوب در جلسات طوفان فکر ایجاد میشوند؛ ولی اگر پیگیری نکنید از بین میروند.
برای پیگیری ایدههایی که در طوفان فکری ایجاد میشوند، لازم است که تیمی را برای پیگیری و اجرای این ایدهها استخدام کنید. اجازه ندهید اعضای جلسه چرتشان بگیرد. مثلاً اگر در طوفان فکری به دو نتیجه رسیدید و دو روش خوب برای مذاکره پیدا کردید. نوع اول را اجرا کردید و نرخ موفقیت شما از 30 به 60% رسید، آرام نگیرید. روش دیگر را هم امتحان کنید، چون ممکن است روش دوم نرخ موفقیت شما را به 70% برساند.
طوفان فکری در فروش یکی از بهترین راهها برای غلبه بر مشکلات و موفقتر شدن در مذاکره و بقیه کارها است. تجربه ثابت کرده که شرکتهایی که در فروش از طوفان فکری استفاده میکنند، موفقیت بیشتری دارند. جدا از تجربه، علم و آمارهای جهانی هم این را میگوید. چون بیشتر جلسات طوفان فکری در فروش چند نفر است که با هم اختلاف نظر میکنند، همیشه هم نظر چند نفر از یک نفر کاملتر است.
چطور با طوفان فکری به ایدههای جدید دست پیدا کنیم؟
قوانین جلسات طوفان فکری ساده است. به هیچ ایدهای نه نگویید. هر ایدهای که مطرح شده را یادداشت کنید. از ایده یکدیگر الهام بگیرید. اعضای تیم را تشویق کنید ایدههای هم را کامل کنند. حتی نظرات غیرمتعارف را هم بپذیرید.
معروفترین تکنیکهای طوفان فکری در فروش کداماند؟
معروفترین تکنیکهای طوفان فکری اینها هستند: استوری بوردینگ، بانک کلمات، نقشه ذهنی، اسکمپر (S.C.A.M.P.E.R). که ما به اختصار آنها را توضیح دادیم.
