کاریز فروش شرکت‌های نرم افزاری | چطور این کاریز فروش را طراحی و مدیریت کنیم؟

کاریز فروش یا Sales Pipeline طرحی از فرایند فروش است که کمک می‌کند همه کارمندان در جریان سفر مشتری قرار بگیرند. در نگاه اول ممکن است ایجاد یک کاریز فروش آسان به نظر برسد؛ ولی به این شکل نیست. سخت‌تر از آن کاریز فروش شرکت‌های نرم افزاری است. روزانه افراد زیادی سؤالاتی را در این باره از پشتیبانی دیدار می‌پرسند. برای همین لازم دانستیم که امروز یکبار برای همیشه به این سوالات پاسخ بدهیم و هر چیزی که در این باره لازم باشد بدانید را بگوییم. پس با ما همراه باشید.

نحوه ایجاد کاریز فروش برای شرکت‌های نرم افزاری

این کار یک فراینده ساده 4 مرحله‌ای است که در ادامه آن را با استفاده از یک مثال بررسی می‌کنیم:

• جستجو و تحقیق
• برنامه ریزی
• طراحی
• تولید و اجرا

1. جستجو و تحقیق

تحقیق با طوفان فکری شروع می‌شود تا آنچه که مشتری می‌خواهد را بفهمید. بر این اساس، طراحان چند طرح اولیه و پیچیده برای افزایش جذابیت بصری کاریز فروش ایجاد می‌کنند. این کار برند را به مشتری معرفی می‌کند و بعد از تأیید آن توسط مشتریان، وارد فاز تولید می‌شود. چالش این مرحله این است وقتی که بیزنس و استارت آپ‌های مختلف به مشتریان نزدیک می‌شوند، افراد بتوانند فرآیند درست را دنبال کنند.

2. برنامه ریزی

برای موفق شدن در هر کاری نیاز به برنامه ریزی است. ایجاد کاریز فروش شرکت‌های نرم افزاری هم به همین شکل است. برنامه ریزی به مدیریت زمان، بودجه و افزایش بازدهی و موفقیت کمک می‌کند.

3. طراحی

بعد از اینکه درباره مشتریان و سرنخ‌ها تحقیق کردید و اطلاعات به دست آوردید و برای پیگیری، مذاکره و بقیه کارها برنامه ریزی کردید، نوبت آن است که کاریز فروش خود را طراحی کنید.

4. تولید و اجرا

هر چند که در 3 مرحله قبلی خوب باشید؛ ولی نتوانید آن را به خوبی اجرا کنید، هیچ فایده‌ای ندارد. برنامه ریزی و طراحی زمانی موثر و مفید هستند که به خوبی پیاده شوند. در مرحله آخر لازم است آن طرحی را که ایجاد کردید، اجرا کنید.
 

 

چالش 4 مرحله بالا این است که:

• وقتی بیزنس‌های مختلف به سمت شما می‌آیند، فرآیند درست را پیگیری ‌کنید.
• این شرکت دارای استانداردی از تکرار طراحی است که کمترین هزینه را دارد. هر تکرار برای شرکت 0.5% از بودجه کل پروژه را می‌خواهد.
• این فرایند برای مشتریان سازمانی به دلیل تکرارهای متعدد به وقت بیشتری نیاز دارد چون مذاکرات قیمت و جلسات‌شان طولانی‌تر است.
• در بیزنس‌های B2Cمشتریان می‌توانند هزینه را در دو قسط پرداخت ‌کنند. این باعث می‌شود که مشتریان نیاز به پیگیری، به روز رسانی پرداخت و فاکتور داشته باشند.

مراحل دخیل در بیزنس‌های B2Bو B2C

چگونه ایجاد کاریز فروش به کاهش مشکل کمک می‌کند؟

موارد زیر می‌توانند در کاهش مشکل و غلبه بر چالش‌های بالا مؤثر باشند:

• ارائه تجسم واقعی از مراحل فروش
• بهبود برآوردهای پیش‌بینی
• برای سرعت بخشیدن به فرایند فروش، کارها را به صورت خودکار انجام دهید.
• گردش کار را جوری تنظیم کنید که به صورت خودکار به مشتریان و تیم‌های داخلی اعلان ارسال شود و این اعلان‌ها با توجه به مرحله و جایگاه هر مشتری و فرد باشد. برای مثال اعلان یک سرنخ با فردی که در مرحله پرداخت است، نباید یکی باشد.
• با تعیین میانگین زمان صرف شده برای هر کار، سرعت فروش را کنترل کنید.
• فرایند پیگیری را برای افزایش سرعت، تنظیم و برنامه ریزی کنید.

تاکتیک‌های مدیریت کاریز فروش شرکت‌های نرم افزاری

1. اولویت بندی

فرض کنید دو سرنخ دارید و وقت خودتان را صرف سرنخ اول می‌کنید، اما در نهایت جذب نمی‌شود. سرنخ دوم علاقه بیشتری به شما دارد؛ ولی چون در اقدام برای تبدیل آن تاخیر داشتید، آن هم از دست می‌رود. بهتر نبود از همان اول تمرکز خودتان را روی سرنخ دوم می‌گذاشتید؟ برای این منظور لازم است که به سرنخ‌ها امتیاز دهید، این کار بر اساس رفتار مشتریان در وب سایت و تعاملات‌شان با شما انجام می‌شود.

2. کوتاه کردن چرخه فروش

هیچ‌کس یک چرخه فروش طولانی را نمی‌خواهد، چون باعث خسته شدن مشتریان می‌شود و مردم اصلا حوصله انتظار کشیدن را ندارند. همچنین چرخه فروش طولانی به این معنی است که کسب درآمد بیشتر طول می‌کشد. برای کوتاه کردن چرخه فروش می‌توانید کارهای زیر را انجام دهید:

• خودکارسازی وظایف روزانه فروش
• رسیدگی به نقاط درد و مشکلات سرنخ‌ها
• تقویت هدف گذاری مخاطبان

3. استفاده از CRM برای مدیریت کاریز فروش

شما به عنوان یک شرکت دیجیتالی و نرم افزاری بهتر از هر کسی می‌دانید که داشتن ابزارهای دیجیتال چقدر مهم هستند. وقتی صحبت از کاریز فروش می‌شود، بهترین ابزار برای آن نرم افزار CRM است. این نرم افزار می‌تواند در جمع آوری، ذخیره، سازماندهی و تجزیه و تحلیل داده‌ها به شما کمک‌ کند. این داده‌ها موجب می‌شوند مشتریان و جامعه هدف را بهتر بشناسید و در نهایت بازاریابی و جذب لید موثرتری داشته باشید. همچنین می‌توانید از این ابزار برای ساده سازی فرآیندهای فروش خود و ایجاد بینش دقیق درباره مشتریان هم استفاده کنید.

4. پیگیری سرنخ‌ها

وقتی افراد به سرنخ‌تان تبدیل می‌شوند، هیچ تضمینی وجود ندارد که با شما تماس بگیرند. برای همین لازم است که خیلی زود این افراد را پیگیری کنید. این کار به شکل‌های مختلفی انجام می‌شود که به نوع سرنخ بستگی دارد. مثلاً اگر کسی در لیست ایمیل‌تان مشترک شده، می‌توانید برایش ایمیل خوش آمدگویی ارسال کنید. هر طور شده به تقویت سرنخ‌ها ادامه دهید، در غیر این صورت بسیاری از سرنخ‌ها برای مدت زیادی لید می‌مانند یا به طور کلی از دست می‌روند.
 

5. استفاده از تجزیه و تحلیل برای بهبود کاریز فروش شرکت‌های نرم افزاری

در آخر لازم است مطمئن شوید کاریز فروش‌تان مبتنی بر داده یا داده محور است. این بدان معنی است که به تجزیه و تحلیل داده‌ها نگاه کنید تا راهی بیابید تا کمک کند تلاش‌های فروش‌تان را بهبود دهید. CRM کمک زیادی در این زمینه می‌تواند به شما بکند. این ابزار با تحلیل مشتریان باعث می‌شود که بتوانید به صورت موثرتری آن‌ها را هدف گیری کنید. همچنین می‌توانید به کیفیت و درصد موفقیت کمپین‌های‌تان در آنجا نگاه کنید.

کلام آخر

کاریز فروش در شرکت‌های نرم افزاری چگونه اجرا می‌شود و چگونه می‌توانید آن را تقویت کنید؟ این سوالی است که روزانه افراد زیاد از پشتیبانی سایت می‌پرسند. اگر شما هم درباره کاریز فروش شرکت‌های نرم افزاری سوال دارید، کافیست متن بالا را بخوانید؛ مطمئن باشید پاسخ تمام سوالات خود را می‌گیرید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل