کاریز فروش شرکت‌های تولیدی | از طراحی تا اجرای مراحل مختلف آن

فرقی نمی‌کند که بیزنس‌تان چیست، ایجاد کاریز فروش برای هر کسب و کاری حیاتی است. شاید فکر کنید نیازی به ایجاد کاریز فروش نیست، ولی بعد از ایجاد آن، متوجه می‌شوید که چقدر کسب‌وکارتان متحول می‌شود و همه چیز نظم می‌گیرد و شفاف است. کاریز فروش صنایع کمک زیادی در پیش‌بینی فروش، مدیریت منابع و در نهایت رشد بهتر کسب‌وکار می‌کند. شرکت‌های تولیدی هم مثل سایر کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از کاریز فروش شرکت‌های تولیدی، فروش‌شان را متحول کنند.

در این مقاله درباره نحوه ایجاد کاریز فروش شرکت‌های تولیدی توضیح داده و به تمام سوالات شما در این زمینه پاسخ می‌دهیم.

کاریز فروش چیست؟

قبل از اینکه درباره ایجاد کاریز فروش شرکت های تولید صحبت کنیم، لازم است که بدانید کاریز فروش چیست و چرا اینقدر برای کسب‌وکارها حیاتی است؟ کاریز فروش یک رویکرد سیستماتیک و بصری برای فروش یک محصول یا خدمات است. کاریز فروش مراحلی را که فروشنده از تماس اولیه تا فروختن محصول طی می‌کند، توضیح می‌دهد. کاریز فروش یک نمای کلی به شما می‌دهد که مشتریان در کدام مرحله از فرایند فروش قرار دارند.

می‌توانید از کاریز فروش برای تعیین احتمالات استفاده کنید. برای مثال در یک شرکت تولیدی 40% افرادی که تماس اولیه با آنها گرفته می‌شود به مشتری تبدیل می‌شوند و 80% افرادی که تماس دوم با آنها برقرار می‌شود به خریدار تبدیل می‌شوند. همچنین کاریز فروش نشان می‌دهد که فقط 5 درصد از افرادی که تماس سوم با آنها گرفته شده، خرید می‌کنند.
 

 

این اطلاعات نشان می‌دهد که تماس سوم بازدهی کمی دارد و انجام دادن آن صحیح نیست و به جای آن بهتر است تمرکزتان را روی دو مرحله دیگر بگذارید. چون افرادی که در دو تماس اولیه خرید نمی‌کنند، علاقه و احتیاج کمی به محصول یا خدمات‌تان دارند. همچنین کاریز فروش می‌تواند کمک کند که بدانید کدام استراتژی بهتر است. در مثال بالا استراتژی دو تماس با هر سرنخ بهتر است. همچنین کاریز فروش، نقاط ضعف و قوت را نشان می‌دهد تا روی‌شان کار کنید.

مراحل ایجاد کاریز فروش شرکت‌های تولیدی

این کار چندین مرحله مختلف دارد که از تعریف فرایند فروش آغاز شده و با تجزیه و تحلیل کاریز فروش به پایان می‌رسد. در زیر یک راهنمای جامع برای این منظور آورده شده است.

1.  تعریف فرایند فروش

اولین قدم در ایجاد کاریز فروش، تعریف کردن فرایند فروش است. این مرحله باید سفری را که مشتریان‌تان از اولین تعامل با شما تا خرید طی می‌کنند، نشان دهد. این مراحل در شرکت های مختلف با هم فرق دارد. مثلا در یک حرفه B2B نیاز به جلسه مذاکره طولانی و صحبت با هیئت مدیره است؛ ولی در بیزنس‌های B2C چنین مرحله‌ای وجود ندارد. به صورت کلی می‌توان گفت فرایند فروش شامل مراحل تولید سرنخ، تعیین صلاحیت سرنخ، مذاکره با مشتری، پیشنهاد و بستن قرارداد است.

تعریف این مراحل اهمیت زیادی دارد. تا وقتی که ندانید مشتریان در چه مرحله‌ای هستند، نمی‌توانید بهترین عملکرد را در مقابل‌شان داشته باشید. تا وقتی هم مراحل را درک نکنید، نمی‌دانید که مشتریان در کدام مرحله هستند. مثلا وقتی که فهمیدید مشتری به محصولتان احتیاج دارد و به آن علاقه پیدا کرده، دیگر وقت ارائه پیشنهاد است و نباید در مرحله مذاکره با مشتری بمانید. با ماندن در مرحله مذاکره با مشتری و به تأخیر انداختن ارائه پیشنهاد، مشتری را از دست می‌دهید.

2. شناسایی فعالیت فروش

بعد از اینکه مراحل فروش‌تان را تعریف کردید، نوبت شناسایی فعالیت‌های این مراحل است. برای مثال باید بدانید که در مرحله تولید سرنخ، نیاز است چه کارهایی انجام دهید. مثلا در این مرحله می‌توانید برای افراد ایمیل و پیام ارسال کنید یا یک کمپین تبلیغاتی منطقه‌ای پیاده کنید. به طور کلی فعالیت‌های فرایند فروش ارسال ایمیل، برقراری تماس تلفنی، برگزاری جلسات، ارائه پیشنهادات و مذاکره هستند.

شناسایی این فعالیت، کمک می‌کند بفهمید برای تبدیل سرنخ به مشتری لازم است چه کارهایی انجام دهید. همچنین با شناسایی این کارها می‌توانید مراحل و کارهای فعالیت فروش را به خوبی بین اعضای تیم‌تان تقسیم کنید. در نتیجه می‌توانید تیم‌تان را هم بهتر بشناسید. چون با این کار مشخص می‌شود که هر یک از افراد تیم‌ به کدام فعالیت علاقه دارند و در کدام مورد، بهترین هستند.
 

 

3. تعیین اهداف فروش

یکی دیگر از مراحل مهم در ایجاد کاریز فروش شرکت‌های تولیدی، تعیین اهداف فروش است که اهمیت زیادی دارد. اهداف فروش باید مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان باشند که در دنیای تجارت به آن SMART می‌گویند. این اهداف می‌توانند به درآمد، اندازه معامله یا فعالیت‌های فروش مرتبط باشند. داشتن اهداف فروش کمک می‌کند تلاش‌های‌تان را متمرکز کنید و الکی روی چیزهای اضافی وقت و انرژی‌تان را تلف نکنید.

جدا از این باعث می‌شود پیشرفت‌تان را اندازه بگیرید و به تیم فروش‌تان انگیزه دهید. همچنین به پیش‌بینی فروش و برنامه ریزی آینده هم کمک می‌کند. یک هدف خوب برای یک کار می‌تواند تعیین درآمد ماهیانه باشد.

مدیریت کاریز فروش

ایجاد کاریز فروش فقط اول راه است. برای اطمینان از اثر بخشی و موثر بودنش باید کاریز فروش را به خوبی مدیریت و اصلاح کنید. در ادامه همراه باشید تا بگوییم چگونه کاریز فروش شرکت‌های تولیدی را مدیریت کنید.
 

1. نظارت بر کاریز فروش

منظور از این کار ردیابی تعداد سرنخ‌ها در هر مرحله، میانگین زمان صرف شده و نرخ تبدیل است. این اطلاعات می‌تواند در شناسایی روندها، شناسایی مسائل احتمالی و تصمیم گیری آگاهانه به شما کمک کند. ابزارهای زیادی برای نظارت بر کاریز فروش شرکت‌های تولیدی وجود دارد، یکی را انتخاب کنید که متناسب با نیازهای‌تان باشد و با سیستم‌تان یکپارچه شود. یکی از بهترین ابزارهایی که در این زمینه به شما کمک زیادی می‌کند، نرم‌ افزار CRM است. البته دقت کنید CRM که انتخاب می‌کنید باید متناسب با کسب‌وکارتان باشد و یک سیستم پیچیده که کارکنان نتوانند از آن استفاده کنند، مشکل شما را حل نمی‌کند. پیشنهاد ما CRM دیدار است که در نهایت سادگی با پشتیبانی قوی که دارد، انتخاب بسیاری از شرکت‌های توانمند ایرانی است. شما هم می‌توانید از 15 روز نسخه رایگان آن استفاده کنید و اگر علاقه‌مند شدید، نسخه کامل را خریداری کنید.
 

2. تجزیه و تحلیل کاریز فروش

بخش مهم دیگر از مدیریت کاریز فروش، تجزیه و تحلیل آن است. این کار شامل ارزیابی عملکرد فروش، شناسایی نقاط ضعف در فرایند فروش و درک موفقیت استراتژی‌ها است. تجزیه و تحلیل منظم کاریز فروش کمک می‌کند نقاط ضعف و قوت‌تان را بشناسید. همچنین با استفاده از آن می‌توانید بفهمید کدام استراتژی برای بیزنس‌تان بهتر است و در نهایت روند فروش‌تان را بهبود دهید. همچنین با تجزیه و تحلیل کاریز فروش می‌توانید نقاط قوت و ضعف کارمندان‌تان را هم بشناسید.
 

3. اصلاح کاریز فروش

بعد از اینکه روی کاریز فروش‌تان نظارت داشته و آن را تجزیه و تحلیل کردید به اطلاعاتی می‌رسید. برای مثال بعد از این کارها متوجه می‌شوید که فرایند پیگیری سرنخ‌های‌تان مناسب نیست. حالا وقت آن است که اصلاحش کنید. این کار می‌تواند شامل تنظیم مراحل فرآیند فروش، تغییر فعالیت‌های فروش یا تجدید نظر در اهداف فروش باشد. اصلاح کاریز فروش شرکت‌های تولیدی تضمین می‌کند که بهتر و آسان‌تر به هدف‌تان می‌رسید. یادتان باشد که کاریز فروش یک ابزار ثابت نیست، بلکه سیستمی پویا است که نیاز به ‌بروز رسانی و ویرایش دارد.
 

بازار امروز رقابتی است و روز به روز در حال تغییر کردن است. قبلا فقط کافی بود که فروشندگان، مشتری را قانع کنند محصول را بخرند، این استراتژی بهترین بازدهی را داشت. ولی بعد از گذشت چندین سال دیگر این استراتژی کاربرد گذشته را ندارد و امروز لازم است مثل یک مشاور با مشتری صحبت کنید تا بتوانید محصول یا خدمات‌تان را به او بفروشید. کاریز فروش هم به این شکل است و دائما در حال تغییر است. برای همین نیاز به آپدیت و ویرایش دارد تا همیشه موثر بماند.

کلام آخر

ایجاد کاریز فروش شرکت‌های تولیدی می‌تواند سخت و دلهره آور به نظر برسد؛ ولی با درک کردن فرایند فروش و سیستماتیک کردن رویکرد این کار خیلی ساده می‌شود. این مساله در عین سادگی، خیلی مهم و موثر است. یک کاریز فروش با ساختار مناسب مزایای خیلی زیادی دارد که از مهم‌ترین‌شان می‌توان به پیش‌بینی فروش، بهبود کار و کارمندان و افزایش کارایی فروش اشاره کرد.

رسیدن به چنین مزایایی ارزش ریسک و تلاش کردن را دارد، پس چرا منتظر هستید و همین الان برای ایجاد و مدیریت کاریز فروش شرکت‌های تولیدی اقدام نمی‌کنید؟!! در این مقاله هر چیزی که نیاز است درباره کاریز فروش شرکت‌های تولیدی بدانید را بیان کردیم تا در کمترین زمان ممکن با استفاده از این ابزار فروش‌تان را به شکل چشم‌گیری بهبود دهید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل