ذهن خود را با اهداف مثبت برنامه ریزی کنید، قسمت (۲) روانشناسی فروش

8 درس رایگان

بر اساس کتاب برایان تریسی

بر پایه علم روانشناسی

این درس، درس دوم از سری روانشناسی فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید از دانش روانشناسی برای موفق کردن فروش های خود استفاده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برایان تریسی در فصل (2) کتاب روانشناسی فروش Sales psychology به اهمیت برنامه‌ریزی در زندگی و کسب و کار اشاره می‌کند. 
 
برایان تریسی معتقد است کیفیت اهداف شما با میزان موفقیت شما ارتباط تنگاتنگی دارد. بنابراین، یک فروشنده دقیقاً باید بداند چه میزان درآمد در سال خواهد داشت تا بتواند روی فعالیت‌های فروش خود تمرکز کرده و برای آنها برنامه‌ریزی کند. به بیان دیگر، فروشندگان باید از قبل بدانند که درآمد روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه‌ی آنها چقدر خواهد بود. 
 

هدف فروش چیست؟

اهداف فروش، نقشه راه مشخصی را به اعضای تیم فروش می‌دهند که بدانند باید چه کار کنند تا شرکت به اهدافش برسد. هر هدف فروش از چند مورد اقدام مشخص و قابل اندازه‌گیری تشکیل شده که به فروشندگان کمک می‌کند مطمئن شوند اهداف فردی و تجاری قابل دستیابی هستند.
 

اهداف فروش، مواردی مثل افزایش تعداد مشتریان، رسیدن به تارگت‌های درآمدی یا کاهش نرخ ریزش مشتری هستند. اینها معمولا اهداف بلندمدتی هستند که برای رسیدن به آنها باید مراحل کوتاه مدت را یکی یکی طی کنید.

آیا شما فردی هدف‌گرا هستید؟ 

طبق روانشناسی فروشندگی، فروشندگان باید در زمینه‌های زیر اهداف فروش مشخصی داشته باشند:

1. درآمد سالیانه: در ابتدا شما باید مشخص کنید درآمد مد نظر شما در یک سال آینده چقدر خواهد بود؟ برای این کار بیشترین درآمدی را که تا به حال کسب کرده اید در نظر بگیرید و 50-25% به آن اضافه کنید.
2. اهداف فروش سالیانه: سپس شما باید بدانید برای رسیدن به اهداف درآمد سالیانه‌ی خود چه مقدار می‌بایست بفروشید؟
3. اهداف ماهانه و هفتگی: زمانیکه درآمد سالیانه و اهداف فروش خود را مشخص کردید، آنها را به اهداف ماهانه و هفتگی تبدیل کنید.
4. اهداف فروش روزانه: در نهایت، شما باید بدانید روزانه چه مقدار باید بفروشید تا به هدف کلی خود دست پیدا کنید.
5. اهداف فعالیتی: فعالیت‌های روزانه و منظمی را برای خود در نظر بگیرید تا به اهداف درآمد سالیانه‌ی خود دست پیدا کنید. در واقع، شما باید بتوانید به طور دقیق پیش بینی کنید که کدام فعالیت‌ها شما را به موفقیت می‌رساند.
6. اهداف شخصی و خانوادگی: شما باید بدانید چرا کاری را انجام می‌دهید. این امر انگیزه‌ی شما را برای تلاش کردن و هوشمندانه عمل کردن افزایش می‌دهد.

 
اکنون شما اهدافی را که می‌خواهید در سال‌های آینده آنها را دنبال کنید، روی کاغذ بنویسید. با نوشتن می‌توانید دستیابی به آنها را هم تصور کنید. لازم نیست اهداف بزرگی را در نظر بگیرید. برای مثال، اگر مشتری ای را تصور کنید که پس از پرزنت محصول شما واکنش مثبتی نشان می‌دهد، جلسات خود را با رویکردی موفقیت آمیزتر و هیجان انگیزتر برگزار خواهید کرد. 

همان طور که در فصل یک (بازی درونی فروش) هم اشاره شد تصویرسازی وقتی با هدف گذاری همراه شود، مهم‌ترین و قدرتمندترین سلاح دست شما است. زمانی که شما خود را انسانی موفق تجسم کنید؛ و تصور کنید که مشتریان به حرف‌های شما با دقت گوش می‌دهند و تمایل دارند از شما خرید کنند، این تلقین مثبت به ناخودآگاه شما وارد می‌شود و موجب فعال شدن تمام قدرت ذهنی شما می‌شود. 

طبق گفته‌ی برایان تریسی، مدیر فروشی در یک سمینار داستان فروشنده‌ی جوان تازه کاری که مهارت‌های محدودی داشته و در شرکت‌شان استخدام شده را برای او بازگو می‌کند. 

طبق اظهارات او، پس از گذشت شش ماه، این فرد به بهترین فروشنده در کل کشور تبدیل شده بود. زمانی که علت و راز چنین موفقیتی را از او سوال کردند، این گونه پاسخ داده است: من هر روز موفقیت خودم را تصور می‌کنم و می‌بینم که چقدر پیشرفت کرده ام. 

هر روز این جمله را با خودم تکرار می‌کنم که 

من بهترین هستم.  

من در این شرکت بهترین هستم.     

من در این صنعت بهترین هستم.
 

چگونه اهداف فروش را تعیین کنیم؟

اهداف فروش را نمی‌توان در یک صفحه گسترده یا فایل اکسل مدیریت کرد. اهداف، برنامه گسترده‌ای هستند که شما را راهنمایی می‌کنند چطور به اهداف‌تان برسید و چه فعالیت‌هایی باید انجام دهید. برای اینکه اهداف، موفقیت آمیز باشند، ابتدا باید خوب درباره آنها فکر کنید و سپس برنامه ریزی کنید که چطور با اهداف کوتاه مدت و اقدامات مختلف می‌توانید به آنها برسید.
 

باید اهداف فروشی را تعیین کنید که به افزایش بیش فروشی شما کمک می‌کنند. برای این منظور، باید به پورسانت فروش کارکنان‌تان توجه داشته باشید و انگیزه خوبی برایشان فراهم کنید تا به هدف‌تان برسید.
 

در این اهداف، باید هدف‌های مشخص و قابل اندازه‌گیری را برای کارکنان فروش‌تان تعیین کنید. مثلا این هدف می‌تواند این باشد که در یک ماه بتوانند چهار مورد بیش فروشی انجام دهند و یا اینکه میزان بیش فروشی فعلی‌شان را تا پایان سال، 5% افزایش دهند.
زمانیکه شروع به برنامه‌ریزی برای اهداف می‌کنید، آن موقع است که به آن توجه کرده و می‌توانید محاسبه کنید که آیا قابل دستیابی است یا نه.

نتیجه‌گیری

کلمات و تصاویر دلخواه خود را انتخاب کنید. آمادگی پرداخت بها و هزینه‌ای را که باید برای رسیدن به اهداف خود بپردازید داشته باشید. هیچ کس با اندیشه‌ی عمل به جایی نمی‌رسد. عمل کنید. شروع کنید؛ شما بهترین هستید.

×