انواع تیپ شخصیتی فروشنده چیست؟ | شما به کدام نوع نیاز دارید؟

تا حالا آزمون‌های روان‌شناختی داده‌اید؟ با انواع تیپ شخصیتی فروشنده و افراد آشنا هستید؟ به نظرتان از بین همه‌ی تیپ‌های شخصیتی کدام برای فروشنده شدن بهتر است؟ کدام می‌تواند یک فروشنده موفق شود؟ شناخت انواع تیپ‌های شخصیتی فروش کمک می‌کند فروشنده‌ای بهتر استخدام کنید و در نهایت موفق‌تر شوید. اگر می‌خواهید بهترین فروشنده با تیپ مناسب با بیزنس‌تان داشته باشید تا آخر این متن با ما همراه‌ باشید.

انواع تیپ شخصیتی فروشنده طبق آزمون مایرز بریگز (پشت عنوان هر تیپ، یه تیپ شخصیتی بذار)

فروشندگان همه مثل هم نیستند. بعضی از فروشنده‌ها از تاکتیک مبتنی بر ارزش مستقیم استفاده می‌کنند در حالی که بقیه به جذابیت شخصی توجه می‌کنند. شخصیت فروشندگان روی خرید افراد تأثیر می‌گذارد. یک بیزینس باید بتواند تیپ شخصیتی کارکنانش را درک کند و هر کدام را در حرفه مناسب قرار دهد. آزمون مایرز بریگز برای شناخت شخصیت‌های فروشندگان به شرکت‌ها کمک می‌کند. وقتی تیپ‌های شخصیتی فروشندگان را بشناسید، انگیزه دادن به آنها راحت‌تر است. در زیر انواع تیپ شخصیتی فروشنده آورده شده است:

1) تیپ شخصیتی ESFJ

این تیپ شخصیتی برای متخصصان بعد از فروش و مدیران حساب بهترین است. این افراد خیلی زود می‌فهمند که دیگران به کمک نیاز دارند و برایش اقدام می‌کنند. این افراد توجه زیادی به حجم کار نمی‌کنند و تلاش می‌کنند بهترین نتایج را به دست بیاورند. شور و شوق ESFJ برای فروش عالی است چون همیشه انگیزه دارند و در برابر بازخورد منفی مقاوم هستند.

2) تیپ شخصیتی ESTP

فروشندگان با تیپ شخصیتی ESTP برای پروژه‌های کوتاه مدت عالی هستند ( مثل جذب مشتری جدید یا فروش وقتی که همه چیز فراهم است). این افراد سرعت بالا و سبک خاص خودشان را دارند. این تیپ افراد در مواقعی که ریسک بالا است مثل مسابقه فروش، پیشرفت می‌کنند.
 

3) تیپ شخصیتی  ENTJ

در روانشناسی به این تیپ شخصیتی، ENTJ می‌گویند. این افراد فروشندگان خوبی می‌شوند، چون نتیجه محور هستند. این افراد همیشه دوست دارند به صورت جمعی تصمیم بگیرند. آنها در هنگام برخورد با استراتژی‌های فروش چالش برانگیز خیلی خلاق هستند. اگر دنبال فروشنده‌ای برای بستن قرارداد بلند مدت هستید، این تیپ شخصیتی فروشنده، همان چیزی است که می‌خواهید.

4) تیپ شخصیتی  INTJ

هر چند که افراد این تیپ شخصیتی مستقل هستند؛ ولی در پیروی از رهبر مشکلی ندارند. این تیپ شخصیتی زمانی بهترین عملکرد را دارد که وظیفه تحلیل و ارائه دیدگاه‌ها را داشته باشد. این افراد در تشخیص الگوها عالی هستند و در توسعه فروش عملکردی شگفت انگیز دارند.

5) تیپ شخصیتی ISTP

وقتی که در استراتژی فروش مشکلاتی ایجاد می‌شود، این تیپ شخصیتی فروشنده‌ها معجزه می‌کنند. این افراد با شرایط مختلف خیلی زود سازگار می‌شود. آنها خیلی راحت حقایق را کشف و ارزیابی می‌کنند تا راه‌حل‌های مناسبی را پیدا کنند. خیلی از افراد ISTP، مدیر و رهبر خوبی می‌شوند.

شما چه نوع تیپ فروشنده‌ای هستید؟

برای رسیدن به جواب لازم است به 10 مورد زیر توجه کنید:

1. گیرنده سفارش

این کار مشتریان را به خرید قانع نمی‌کند، بلکه فقط باعث می‌شود افراد اطلاعات‌شان را ارسال کنند. این افراد همیشه اطلاعات زیادی درباره زمان ثبت سفارش و ارائه محصولات دارند. خیلی راحت می‌توان با این افراد ارتباط برقرار کرد و از آنها سؤال پرسید و به جواب رسید. این افراد اعتماد مشتریان را به خوبی جذب می‌کنند و منتظر می‌مانند تا مشتری مناسب سراغ‌شان بیاید. اگر مشتریان‌تان آماده خرید هستند، این فروشندگان در بیزینس‌تان عملکرد خوبی خواهند داشت.

2. اهل مطالعه

اگر شخصیت دوستدار مطالعه دارید، طبیعی است که اینجا باشید. این افراد معتقدند فروش یک علم است نه هنر. این افراد همیشه چند استراتژی مختلف در چنته دارند و در استفاده از CRM خیلی خوب هستند، چون داده محور کار می‌کنند. مهارت و ویژگی‌های فروشندگان مطالعه به شما کمک می‌کند به اعتراضات و سوالات مشتریان در زمانی کم جواب دهید.
 

3. اسکریپت خوان

این افراد فقط از اسکرپیت یا دستورالعمل‌ها اطاعت می‌کنند و خلاقیت به خرج نمی‌دهند. برای همین فرصت‌های برتر فروش یا فروش مجدد را از دست می‌دهند. چون قرار نیست که همه چیز در قوانین و دستورالعمل‌ها باشد. همچنین این مساله باعث ایجاد تجربه تکراری برای مشتریان می‌شود. این فروشندگان برای مشاغلی که محصولات بزرگ به فروش می‌رسانند، عالی است.

4. اهل گفتگو

این افراد خیلی زود با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند و رابطه‌ای گرم و صمیمی با آنها می‌سازند. بیشتر مشتریان این افراد بازگشتی هستند، چون اینها دفعه اول رابطه‌ی خوبی با مشتریان ساخته‌اند و آن‌ها را به مشتری وفادار تبدیل کرده‌اند. فروشندگان اهل گفتگو توجه زیادی به نیاز و خواسته مشتریان می‌کنند. این فروشندگان نمی‌توانند برای خرید به مشتری فشار بیاورند و این برای مشاغل بزرگ خوب نیست. ولی در خرده‌ فروشی‌ها عالی است.

5. گشایش‌گر

فروشندگان راه باز کن در ارتباط با مشتریان احتمالی عالی هستند و همیشه چندین سرنخ آماده‌ی ورود به کاریز فروش دارند. این افراد روی ارتباط با مشتریان بالقوه تمرکز می‌کنند و در این کارها همیشه پرانرژی هستند. این افراد می‌دانند که راز موفقیت، واقعیت نیست، بلکه داستانی است که مردم درباره‌اش می‌گویند. تنها ضعف این افراد این است که روش‌های متنوعی برای برقراری ارتباط ندارند.

6. همدل

فروشندگان همدل با بینش‌ترین نوع شخصیت را دارند. نقطه قوت این افراد سازگاری بالا و سریع است. همچنین این افراد به دلیل همدلی، متقاعد کننده‌های خوبی هستند. این افراد فقط به فروش اهمیت نمی‌دهند. آن‌ها مثل مشاور مشتری عمل می‌کنند و همیشه دنبال این هستند که به مشتریان کمک کنند. بیشتر افرادی که یکبار از این فروشندگان خرید می‌کنند به مشتری دائم تبدیل می‌شوند. البته این فروشندگان به زمان بیشتری برای فروش نیاز دارند.

7. نزدیک کننده‌ها

این فروشندگان شخصیت فروش هدف‌محور، هدایت‌گر و جسور دارند که می‌توانند بدون اصرار به مشتری بفروشند. این افراد شور و اشتیاق زیادی دارند و همین موضوع مثل مغناطیس مشتریان را جذب می‌کند. افراد نزدیک کننده به مشتریان گوش می‌دهند و نیازهای‌شان را درک می‌کنند و بعدها از این داده‌ها برای جذب مشتری و فروش استفاده می‌کنند. این افراد برای فروش کوچک مناسب هستند و در فروش‌ محصولات بزرگ و B2B بازدهی خوبی ندارند.

8. دنبال کنندگان

این فروشندگان خیلی پیگیر هستند و تا زمانی که به هدف‌شان یعنی فروش نرسند، ول‌کن نیستند و با مشتریان تماس می‌گیرند. مشکل این افراد این است که زیاد به نیاز و خواسته‌های مشتری توجه نمی‌کنند و فقط روی فروش تمرکز دارند.

9. نتورکر

این افراد جان و روحی تازه به بیزینس‌ها می‌دهند. فروشندگان نت ورکر در جذب مشتریان جدید عالی هستند. این افراد در تولید و جذب سرنخ هم عالی عمل می‌کنند. این فروشندگان از هر فرصت برای ملاقات با مشتریان جدید و شروع روابط جدید استفاده می‌کنند. به دلیل توسعه شبکه‌های مجازی و تاثیرشان روی فروش، وجود چنین فروشنده‌ای در بیزینس‌ها لازم است. تنها مشکل این افراد پیگیری نکردن روابط است، چون سرشان خیلی شلوغ است.

10. مربی

این افراد محصولاتی که جوابگوی نیاز مشتری است را به بهترین شکل ممکن معرفی می‌کنند. این فروشندگان در سخت‌ترین شرایط ممکن هم می‌توانند بفروشند، چون با صحبت‌های دقیق و حساب شده اعتماد مشتری را به دست می‌آورند. البته این نوع افراد در کارشان کند هستند؛ ولی در هر شرایطی می‌توانند بفروشند.
 

 

نکاتی برای بهبود شخصیت و مهارت‌های فروش شما

1. به چیزی که می‌فروشید، ایمان داشته باشید. وقتی خودتان به محصول‌تان اعتماد نداشته باشید، نباید توقع داشته باشید مشتریان شما را باور کنند. اعتماد به محصول باعث اعتماد به نفس در حرف زدن می‌شود.
2. بهتر است کتاب‌های فروش را بخوانید تا از بهترین استراتژی‌ و کارها برای جلب اعتماد مشتری و فروش استفاده کنید.
3. فیلم‌های آموزشی بهترین منبع برای یادگیری بهترین و جدیدترین روش‌های‌ فروش هستند. پس تماشای این منبع را پشت گوش نیندازید.
4. اگر حوصله خواندن کتاب و تماشای فیلم آموزشی را ندارید، می‌توانید کتاب صوتی آموزشی گوش دهید.
5. مشتری چیزی که نیاز دارد را خریداری می‌کند، پس به مشتری گوش دهید و ببینید به چه چیزی نیاز داشته و چه مشکلی دارد.
6. مطمئن باشید در فروش با مشکل روبه‌رو می‌شوید. قرار نیست در هر معامله‌ای بفروشید. پس باید در کارتان پشتکار داشته باشید و ناامید نشوید.

کلام آخر

برای اینکه تبدیل به فروشنده موفق شوید یا اینکه یک فرد مناسب استخدام کنید، لازم است با انواع تیپ شخصیتی فروشنده آشنا شوید. در بالا گفتیم که هر فروشنده برای چه کاری عالی است. البته نمی‌توان گفت که یک تیپ شخصیتی فقط برای یک کار خاص مناسب است. تیپ شخصیتی فقط نحوه تفکر، درک و برخورد فروشندگان با مشتریان را نشان می‌دهد. در حالی که یک فروشنده موفق به ویژگی‌های دیگر مثل صبر و اعتماد هم نیاز دارد.

شناخت تیپ‌های شخصیتی فروشنده کمک می‌کند بهترین فرد را برای هر کار و بیزینس استخدام کنید. جدا از آن می‌توانید با توجه به بیزینس و مشتریان‌تان، استراتژی فروش‌تان را انتخاب کنید.
 

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل