فروش مستقیم چیست؟ | تکنیک‌های فروش مستقیم برای افزایش فروش کدام است؟

همان‌طور که می‌دانید، فروش بخش مهمی از یک کسب‌وکار محسوب می‌شود. انواع روش‌های فروش وجود دارد. در یک دسته‌بندی اولیه، فروش را می‌توان به دو نوع فروش مستقیم و غیر مستقیم تقسیم‌بندی کرد.

فروش مستقیم زمانی است که مثلا شما در حال خرید یک گوشی تلفن همراه هستید. در واقع در این نوع از فروش، به طور مستقیم کالای مورد نظرتان را از فروشنده می‌خرید. در سال 2020، 41.6 میلیون مشتری از طریق فروش مستقیم خرید کردند و تعداد شرکت‌هایی که از این نوع فروش استفاده کردند، نزدیک به 14 درصد رشد داشت. در واقع فروش مستقیم یکی از سودآورترین فرصت‌های فروش است که یک کسب‌وکار می‌تواند از آن استفاده کند. به همین دلیل در این مقاله قصد داریم در مورد تکنیک‌های فروش مستقیم، انواع مدل‌ها و مزایای آن با شما صحبت کنیم. پس تا انتهای این مقاله همراه‌مان باشید!

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم نوعی از فروش است که بین مشتری و کسب‌وکار، بدون واسطه یا توزیع کننده، اتفاق می‌افتد. در واقع نوعی فروش B2C (کسب‌وکار به مشتری) بوده و می‌تواند به صورت حضوری یا آنلاین انجام شود.

در حال حاضر استفاده از فروش مستقیم رو به افزایش است. مطابق آمار، فروش مستقیم در ایالات متحده از 76.7 میلیارد دلار در سال 2019 به 123.3 میلیارد دلار در سال 2021 افزایش یافت و انتظار می‌رود این روند روز به روز افزایش یابد.

این بدان معنا نیست که نباید از انواع دیگر فروش استفاده کنید؛ اما اگر اکنون فروش مستقیم در کسب‌وکارتان جایگاهی ندارد، باید حتما در این زمینه تجدیدنظر کنید.
 

 

انواع مدل‌های فروش مستقیم

به طور کلی، دو مدل فروش مستقیم وجود دارد، که می‌توانید از آنها استفاده کنید:

• فروش D2C: یک فروشگاه اینترنتی یا حضوری راه‌اندازی کنید، که فقط توسط شرکت سازنده اداره می‌شود.
• فروش تک‌سطحی: تیمی از توزیع کنندگان داخل شرکت را برای فروش محصولات به صورت پورسانتی استخدام کنید.

اگرچه گزینه دوم یک واسطه بین تولید کننده و مصرف کننده قرار می‌دهد، اما همچنان فروش مستقیم در نظر گرفته می‌شود. زیرا تمامی فروش‌ها از طریق کارمندان شرکت انجام می‌شود، نه از طریق منبع خارجی.

بیایید نگاه دقیق‌تری به این مدل‌ها بیندازیم:

فروش D2C

در فروش D2C، محصولات‌تان به طور مستقیم به دست مصرف کننده می‌رسد. این روش در موارد زیر بسیار رایج است:

• فروش SaaS: با افزایش فروش آنلاین، تعداد بسیار کمی از خریدهای نرم افزاری، نیاز به خرده‌فروش دارند.
• فروش سازمانی: معاملات بزرگ با یک تماس شخصی به بهترین وجه عمل می‌کنند.
• فروش SMB: کسب‌وکارهای کوچک و متوسط اغلب در بازار محلی سرمایه‌گذاری می‌کنند؛ قبل از اینکه به سمت فروش غیرمستقیم بروند.

اگر کسب‌وکارتان یک شرکت بزرگ است، می‌توانید از فروش D2C بهره‌مند شوید. با توجه به اینکه بیش از 80 درصد از مصرف‌کنندگان خرید آنلاین انجام می‌دهند، بهتر است یک سایت خرید مستقیم برای شرکت‌تان راه‌اندازی کنید.

می‌توانید همزمان با توزیع‌کنندگان حضوری و آنلاین کار کنید و در عین حال گزینه‌ای برای خرید مستقیم ارائه دهید. هر دو روش اهداف و فوایدی دارند. خرده فروشی به مشتریان این امکان را می‌دهد تا محصولات‌تان را با سایر شرکت‌ها مقایسه کنند؛ در حالی که وفاداران به برند مستقیماً به سایت یا فروشگاه‌تان مراجعه می‌کنند.

فروش تک سطحی

گزینه دیگر برای فروش مستقیم، فروش تک‌سطحی است. توجه داشته باشید که تیم فروش تک سطحی، لزوماً مشابه تیم فروش عمومی نیست. تیم‌های فروش تک سطحی تقریباً فقط بر روی پورسانت فروش کار می‌کنند، ساعات کاری خودشان را داشته و سرنخ‌های مجزا تولید می‌کنند. پس به یاد داشته باشید فروش تک‌سطحی با فروش درون شرکتی متفاوت است.
 

چرا مصرف کننده فروش مستقیم را ترجیح می‌دهد؟

چرا فروش مستقیم برای عموم مشتریان جذاب‌‌تراست؟ در اینجا چند دلیل برای گرایش مصرف کنندگان به سمت فروش مستقیم آورده‌ایم:

• مشتریان از تعامل مستقیم با برندها لذت می‌برند. فروش اجتماعی در حال افزایش است و وقتی با مشتریان در شبکه‌های اجتماعی تعامل می‌کنید، احساس خوبی به آنها دست می‌دهد.
• خرید مستقیم از مشتریان در برابر ضررهای احتمالی محافظت می‌کند. فروش مستقیم سطح بالاتری از امنیت را به مشتریان ارائه می‌دهد؛ حتی اگر محصولات قیمت بالاتری داشته باشند.
• تولید کننده معمولاً تمام محصولات را در انبار دارد. هیچ شرکتی سهام کامل‌اش را به یک خرده فروش نمی‌فروشد. بازارهای جغرافیایی و مالی مختلف، خواهان دسترسی به محصولات متفاوتی هستند. فروش مستقیم امکان دسترسی به موجودی کامل‌تان را به مشتریان می‌دهد.
• مصرف کنندگان اغلب بهترین تجربه مشتری و پشتیبانی را از سازنده دریافت می‌کنند. شما تابع سیاست‌های بازگشت خرده‌فروش یا دانش محصولات‌تان نیستید، بنابراین بهتر می‌توانید در مورد سؤالات و مشکلات مشتریان به آنها کمک کنید.
• در پایان روز، مشتریان بهترین محصول ممکن را با یک تماس شخصی از شما خریداری می‌کنند. مراجعه مستقیم به تولید کننده راهی تضمین شده برای هر مشتری است، تا مطمئن شود محصولی معتبر با کمترین قیمت و بهترین خدمات را دریافت می‌کند.

مزایای فروش مستقیم

• مشتریان مستقیما با برندتان تعامل داشته و وفاداری مشتری سریع‌تر شکل می‌گیرد.
• مشتریان به طور مستقیم و بدون واسطه با برندتان ارتباط برقرار کرده و آن را می‌شناسند.
• امکان فروش آنلاین برای مشتریان، بسیار سودمند است.
• فروش مستقیم، سبب گسترش پایگاه داده مشتریان می‌شود.

CRM چه کاربردی در فروش مستقیم دارد؟

در فروش مستقیم همه چیز مربوط به برندسازی، ارتباط شخصی و پیگیری است. نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما کمک می‌کند تا سوابق مشتری را داشته باشید و ارتباطات‌تان را به‌روز نگه دارید.

با نرم‌افزار CRM می‌توانید ایمیل‌ها را خودکار کنید، مشتریان را از طریق کاریز فروش ردیابی کرده و به اهداف فروش‌تان دست یابید.

تکنیک‌های فروش مستقیم

در ادامه 5 تکنیک فروش مستقیم را با هم مرور می‌کنیم:

1. تکنیک «من طرف شما هستم» :

با استفاده از این تکنیک رابرت سیالدینی، وانمود می‌کنید که با مشتری در یک تیم هستید. درواقع با مشتری در مقابل شرکت‌تان قرار می‌گیرید. در این تکنیک فروشنده به مشتری می‌گوید که می‌خواهد با او معامله کند، اما او ابتدا باید رئیس خود را متقاعد کند. بنابراین، در حالی که ظاهراً در اتاق دیگری با مافوق خود صحبت می‌کند، مشتری را برای دقایقی منتظر می‌گذارد. سپس خسته اما خوشحال از اینکه معامله‌ای را با مشتری بسته، باز می‌گردد. این تکنیک باعث می‌شود مشتری به فروشنده اعتماد کند و این مسئله زمینه‌ای مناسب را برای فروش‌های آینده فراهم می‌کند.

2. تکنیک «به مرگ بگیر تا به تب راضی شود»:

در این تکنیک ابتدا، قیمت محصول یا خدمات‌تان را به قدری بالا تعیین کنید که مشتریان بالقوه مجبور به رد آن شوند. سپس با توجه به نارضایتی مشتری، قیمتی پایین‌تر را پیشنهاد کنید که برای خریدار قابل قبول باشد. این تکنیک اغلب در بازارهای مشرق زمین و جنوب شرق آسیا استفاده می‌شود.

3. تکنیک «اما تو آزاد هستی» (BYAF):

این تکنیک پیشنهاد می‌کند برای به توافق رسیدن با مشتری، فروش‌تان را با یادآوری آزادی انتخاب به آنها تمام کنید.

تکنیک BYAF بسیار مؤثر است، زیرا باعث می‌شود مشتری احساس کند تصمیم گیرنده نهایی است. بنابراین اطلاعات بیشتری برای تصمیم‌گیری مستقل به او داده می‌شود. البته این یک اتفاق نادر در مذاکرات فروش است!

در این تکنیک بعد از دادن محصول به مشتری می‌گویید: «محصول را امتحان کنید. اگر از آن راضی نبودید، من هفته آینده برمی‌گردم تا آن را پس بگیرم. و این قضیه برای شما یک ریال هم هزینه نخواهد داشت.» در این مثال، مشتری است که تماس نهایی فروش را برقرار می‌کند.

4. تکنیک فروش اسپین (SPIN):

فروش‌ها زمانی موفقیت‌آمیز هستند که مشتری صحبت کند؛ در حالی که فروشنده با دقت گوش می‌دهد. فروشنده باید سوالاتی از این دست از مشتری بپرسد:

• موقعیت: تلاش برای ایجاد درک مشتری از شرایط و اطلاعات پس زمینه و جستجو در مورد مسائل مهم خریدار برای پرسیدن سوالات مرتبط بیشتر.
• مشکل: سوالی  که باید بر روی مسائل، مشکلات و نارضایتی‌های مشتری متمرکز شود.
• عواقب: سوال در مورد عواقب و تاثیر مشکل.
• راهکار: سوال در مورد نیاز به راه‌حل و رفع مشکل.

با پرسیدن این سوالات، فروشنده باعث ایجاد آرامش در مشتری شده و نیازهایش را درک می‌کند. پس از عبور از تمام مراحل بالا، فروشنده محصولش را به عنوان راه‌حل معرفی می‌کند.

5. تکنیک ارجاع:

در این تکنیک به جای اینکه از مشتری بخواهید خرید کند، از او درخواست معرفی محصول به دوستانش را می‌کنید. اطلاعات تماس دوستانی که ممکن است به این محصول علاقه‌مند باشند، برای فروش‌های آینده ارزشمند است. هنگامی که با مشتری بعدی صحبت می‌کنید، نام دوستی که شما را به او معرفی کرده است، بگویید. مثلا بگویید فلانی به من گفت که ممکن است به محصول‌مان علاقه داشته باشی. این مسئله باعث ایجاد نزدیکی و جلب اعتماد مشتری شده و در نتیجه فرآیند فروش بسیار آسان‌تر پیش می‌رود.

جمع بندی

فروش مستقیم نوعی از فروش است که بین مشتری و کسب‌وکار، بدون واسطه یا توزیع کننده، اتفاق می‌افتد. دو مدل فروش مستقیم وجود دارد که عبارتند از: فروش D2C و فروش تک سطحی. فروش مستقیم مزایای بسیاری دارد؛ از جمله اینکه مشتریان مستقیما با برندتان تعامل داشته و امکان فروش آنلاین نیز برایشان فراهم است. می‌توانید با استفاده از تکنیک های فروش مستقیم که در این مقاله به مهم‌ترین آنها اشاره کردیم، در حوزه فروش مستقیم به موفقیت دست پیدا کنید. پس همین حالا کارتان را شروع کنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل