زمان خواندن 4 دقیقه
برای اینکه محصول یا خدماتتان را بفروشید، نیاز به طرح ارائه فروش (sales pitch) دارید. این طرح طی چند مرحله ساده قابل برنامه‌ریزی است. بیایید با هم یک طرح ساده اما کاربردی بنویسیم.
تولید سرنخ های جدید کار سختی است. تبدیل سرنخ‌های به‌دست‌آمده به فرآیند فروش هم، به همان اندازه دشوار است. 55 درصد از فروشندگان معتقدند که «محدودیت‌های بودجه» دلیل اول یا دوم شکست فرصت‌های فروش قوی‌تر است. حالا تصور کنید که فرآیند دقیقی به شما داده شود، که بهترین نمایندگان فروش در جهان برای رسیدن به اهداف خود از آن استفاده می‌کنند. یا حتی بهتر از آن، اگر فرمول اثبات شده‌ای به شما داده شود که کمک کند، معاملات بیشتری را شکار کنید چه می‌شود؟
قاعدتا شما خواهان آن خواهید بود، درست است؟
اما به نظرتان علت موفقیت نمایندگان فروش حرفهای در بستن معاملات بیشتر و موفق‌تر چیست؟ خوب، آنها از تکنیک‌های فروش اثبات‌شده استفاده می‌کنند که باعث می‌شود به اهداف‌شان برسند و عملکرد بهتری از بقیه در تیم داشته باشند. حالا می‌خواهیم بدانیم راز موفقیت ارائه فروش فروشندگان چیست؟! پس با ما همراه باشید.
ارائه فروش یک نوع پرزنت محصول فشرده است که در آن یک فروشنده ماهیت و مزایای کسب و کار خود را کمترین زمان ممکن ارائه می‌دهد. ارائه فروش اغلب به عنوان «پیشنهاد آسانسوری فروش» هم شناخته می‌شود، زیرا باید فروشنده‌ها بتوانند به اندازه زمانی که در یک آسانسور فرصت صحبت با خریدار دارند، محصول یا خدماتشان را معرفی کنند.
در تکنیک‌های فروش نوین، فروشنده‌ها از ارائه یک ساعته گذشته‌اند. زیرا معتقدند دیگر کسی وقت ندارد که به حرفهای طولانی یک فروشنده گوش بدهد. پس باید بتوانید محصول یا خدماتتان را در 1 یا دو دقیقه معرفی کنید. قطعا ارائه در دو دقیقه کار آسانی نیست. اما چطور باید زمان را مدیریت کنیم؟!
یک نکته مهم که همواره باید برای ارائه فروش در نظر داشته باشید این است که نیازهای خریدار همیشه باید در اولویت باشد. در ابتدا باید شروع به ایجاد یک گفتگو، بر اساس نیازهای خریدارتان کنید. زمانی که محصول‌تان را عرضه می‌کنید، باید به طور واضح با مشتری ارتباط برقرار کنید. باید واقعاً درک کنید که خریدار چه کسی است، مثلاً اینکه آیا خریدار شما یک متفکر چپ مغز است یا یک متفکر راست مغز، موضوع مهمی می‌باشد. به عنوان مثال، متفکران چپ مغز تحلیلی، منطقی و عملی‌تر هستند، در حالی که متفکران راست مغز، خلاق‌تر، شهودی و احساسی‌تر هستند.
اکنون که تفاوت‌ها را می‌دانید، می‌توانید به روشی درست مکالمه‌تان را مدیریت کنید.
تنها 13 درصد از خریداران معتقدند که فروشندگان واقعاً مسائل تجاری‌شان را درک می‌کنند و در عین حال راهکاری برای حل آنها نشان می‌دهند. گزارش Forrester نشان می‌دهد که اکثر فروشندگان (73 درصد) نیازهای شرکت‌هایی که محصول‌شان را به آنها می‌فروشند، درک نمی‌کنند. تنها 27 درصد از خریداران بر این باورند که نمایندگان فروش از کسب‌و‌کارشان آگاهی کافی دارند. اهمیت نشان دادن اینکه نیازهای خریدار خود را درک می‌کنید، بسیار بالا است. زیرا به ایجاد اعتماد بین شما و مشتریان احتمالی‌تان کمک می‌کند و به وضوح نیاز آنها را برای خرید محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، نشان می‌دهد.
برای کمک به ساختار ارائه فروش خود، در اینجا 9 مرحله ساده وجود دارد، که می‌توانید از آنها برای نوشتن بهترین پیشنهاد فروش‌تان استفاده کنید.
برای شناسایی اهداف‌تان، چند مرحله وجود دارد:
در این مرحله می‌توانید از پایگاه داده نرم افزار CRM تان کمک بگیرید. پرسونای مشتریان را به درستی تعریف کنید.
می‌توانید یک ارائه فروش کامل بنویسید اما کسی آن را نخواند. نکته مهم این است که مخاطب را جذب کنید تا ارائه را بخواند.
طبق گزارش Copyblogger، 80% افراد عنوان ارائه فروش را می‌خوانند و فقط 20% آنها مابقی متن را بررسی می‌کنند.
عنوان ارائه فروش، مهم‌ترین و تاثیرگذارترین بخش ارائه فروش است. البته فراموش نکنید که عنوان به فروش مربوط نمی‌شود. هدف شما معرفی برند و محصول‌تان به افراد به شیوه‌ای است که اطلاعات مفیدی به مشتری بالقوه ارائه دهید تا بیشتر با کسب‌وکار شما آشنا شود.
وقتی نوبت به نوشتن یک عنوان موثر می‌رسد، بهتر است چند نکته را مدنظر قرار دهید که برگرفته از تجربیات جهانی است:
اینها فقط چند راه برای جلب توجه مشتری بودند. بهتر است هر چند وقت عنوان ارائه را چک کنید تا شانس اینکه افراد ارائه را باز کرده و بخوانند، بالا ببرید. وقتی افراد ارائه فروش شما را خواندند، باید به دنبال راهی باشید تا آنها را گیر بیندازید.
نظرسنجی که توسط Dimension Research انجام شد، نشان داد که 90% پاسخ‌دهندگان ادعا کردند که خواندن نظرات مثبت بقیه مشتریان، تاثیر زیادی بر تصمیم خرید آنها داشته است. با توجه به این موضوع، ارائه فروش شما باید حاوی حقایق و آماری باشد که ادعای شما را تایید کند.
وقتی نوبت به نوشتن ارائه فروش می‌رسد، مطمئن شوید که از نتایج مطالعات موردی انجام شده و شواهد کافی در متن استفاده می‌کنید. اگر ادعای شما می‌تواند مشکلات مهمی از خریدار را حل کند، با ارائه حقایق (مثلا به صورت شکل یا آمار و ارقام) نشان دهید که چطور این کار را می‌کند.
اکنون باید طرحی داشته باشید که به مشکلات خریدارتان رسیدگی کند و نشان دهد که محصول یا خدماتتان چگونه راه حل ارائه می‌دهد؛ تا بتواند این موضوع را با آمار مستند برای حمایت از ادعای شما پشتیبانی کند. گام بعدی این است که به خریدارتان دستورالعمل روشنی در مورد آنچه که در مرحله بعد باید انجام دهد، بدهید. و در نهایت هم درخواست فروش را مطرح کنید.
به طور باورنکردنی، 85٪ از تعاملات بین فروشندگان و مشتریان بالقوه بدون اینکه فروشنده هرگز درخواست فروش کند، به پایان می‌رسد.
بله درست خواندید، 85 درصد!
تا اینجای کار ارائه فروش، شما مشتری بالقوه خود را متقاعد کرده‌اید که محصول یا خدماتتان ارزش دیده شدن دارد. مرحله بعدی این است که مشحص کنید آنها چگونه می‌توانند از محصول یا خدماتتان استفاده کنند. آیا آنها باید روی پیوندی در وب سایت‌تان کلیک کنند؟ یا گوشی را بردارند و مستقیم با شما تماس بگیرند؟
از مطرح کردن درخواست فروش خجالت نکشید. شما تا اینجا پیش آمده‌اید، پس چرا اکنون متوقف شوید؟
در نهایت، پس از نوشتن طرح ارائه فروش خود، فراموش نکنید که املا و دستور زبان‌تان را بررسی کنید. پس از بررسی طرح نوشتاری‌تان، وقت آن است که طرح‌تان را برای خریدار خود ارسال کنید. به یاد داشته باشید که طرح ارائه فروش‌تان را برای هر فردی جداگانه تنظیم کنید و آن را تا حد امکان برای وی شخصی سازی کنید.
مطالعه ای توسط Yesware نشان داد که 70٪ از مکالمات ایمیلی در صورتی که مشتری به اولین ایمیل پاسخ ندهد، پایان می‌یابد. با این حال، در صورت بی‌پاسخ ماندن ایمیل دوم، احتمال 21 درصد وجود دارد که در پاسخ ایمیل دوم خود، پاسخی دریافت کنید.
از تلاش و تلاش دوباره خجالت نکشید. به هر حال، 30 درصد احتمال دارد که پس از چندین بار پیگیری، از مشتری بالقوه‌تان جوابی دریافت کنید.
ایجاد یک استراتژی منسجم ارائه فروش، مبنای تولید سرنخ و فروش بیشتر است.
شاید سرتان با جلسات زیاد و کارهای روزمره حسابی شلوغ باشد، اما داشتن یک فرآیند سیستماتیک ارائه به رشد ثابت فروش‌تان کمک زیادی می‌کند.
هر شرکت، به یک تعداد حداقلی مشتری بالقوه در هر زمان نیاز دارد تا از فروش پیوسته خود اطمینان حاصل کند. با ارائه سیستماتیک می‌توانید تعیین کنید به چند مشتری بالقوه نیاز دارید تا به اهداف فروش خود برسید.
وقتی پروپوزال فروش آماده می‌کنید، مهم است به خاطر داشته باشید که مصرف‌کنندگان صرفا بر اساس منطق تصمیم نمی‌گیرند.
احساسات و عواطف، نقش مهمی در تصمیم‌گیری ایفا می‌کند.
به همین خاطر مهم است که در ارائه فروش، با مخاطب خود رابطه عاطفی برقرار کنید.
برای این منظور، تاکید کنید که محصول یا خدمات شما چطور می‌تواند سطح زندگی مشتری را بهبود بخشیده، مشکلش را حل کند یا اینکه تجربه منحصربفردی را برایش رقم بزند. استفاده از کلمات و عباراتی که احساسات را برمی‌انگیزند، راه دیگری برای برقراری ارتباط با مخاطب است.
همچنین می‌توانید داستان‌هایی را برایشان تعریف کنید که تاثیر مثبت محصول یا خدمات شما بر زندگی دیگران را نشان می‌دهند.
با یک ارائه فروشی که در آن ارتباط عاطفی با مخاطب برقرار کنید، می‌توانید شانس بستن معامله فروش را افزایش دهید.
در دنیای دیجیتالی بسیار رقابتی امروز، ضروری است که خود را از رقبای‌تان متمایز کنید، تا توجه مخاطبان را به خود جلب کنید. راه‌های مختلفی برای انجام این کار در زمینه فروش وجود دارد.
آخرین باری که داستان برند خود را در حین ارائه فروش (sales pitch) بیان کردید، چه زمانی بود؟ وقتی نوبت به فروش می‌رسد، گفتن داستان برند و محصول‌تان می‌تواند خیلی کارساز باشد. با انجام این کار، ارتباط عمیق‌تری با خریداران خود برقرار می‌کنید، که فراتر از خود محصول است. این ارتباط بر اساس تجربیات، ارزش‌ها و باورهای مشترکی که برند شما نمایندگی می‌کند، ایجاد می‌شود.
و نکته اینجاست:
از نظر علمی ثابت شده است که داستان‌سرایی، میزان فروش را افزایش می‌دهد.
به گفته نویسنده Erik Luhrs:
در موقعیت‌های فروش، داستان‌ها به ضمیر ناخودآگاه مشتری امکان می‌دهند، که واقعاً کاربردهای محصول را ببیند. این مسئله بدین دلیل است که «همه انسان‌ها 99 درصد ناخودآگاه و 1 درصد آگاهانه تصمیم می‌گیرند».
با جفت کردن داستان برند و محصول خود با حقایق و ارقامی که ادعاهای شما را تأیید می‌کند، می‌توانید به سرعت خریداران‌تان را راضی کنید. پس از این فرصت برای گفتن داستان برند خود استفاده کنید، که در این صورت احتمال بسته شدن معامله و درآمدزایی بسیار بیشتر است.
چه ارزشی برای این شخص یا شرکت ارائه می‌دهید؟ در حالی که ارائه فروش شما باید کوتاه و جذاب باشد، پیشنهاد ارزش هم نقش مهمی در اثرگذاری آن دارد. برای اینکه بیشترین تاثیر را روی مشتری بگذارید، باید پس از شناسایی مشکل مشتری، پیشنهاد ارزش خود را بیان کنید.
در واقع این پیشنهاد ارزش، راه‌حلی است که تعیین کننده موفقیت فروش شما خواهد بود.
یک راه اینکه ارائه فروش شما در ذهن مخاطب باقی بماند این است که او را غافلگیر کنید. مثلا حقیقتی را فاش کنید که خلاف باورهای رایج است یا یک ماجرای عجیب تعریف کنید که چطور یک ویژگی منحصربه‌فرد محصول شما به کمک آمده است.
دفعه بعد که می خواهید با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید، از نکات ذکر شده در بالا استفاده کنید و سپس خودتان نتایج را ببینید. ایده‌های قدیمی ارائه پیشنهاد فروش را کنار بگذارید. ذهنتان را آماده کنید. داستان برند و موفقیت محسول یا خدماتتان را بگویید. از آمار و مستندات برای تایید حرف‌هایتان استفاده کنید. تلاشتان را بکنید، قطعا راهی برای بستن قرارداد فروش پیدا خواهید کرد.
ارائه فروش sales pitch چیست؟
ارائه فروش یک سخنرانی متقاعد کننده طی دو دقیقه است. فروشنده حرفهای باید بتواند در کوتاه‌ترین زمان ممکن محصول یا خدماتش را به خریدار معرفی کند. به نحوی که در همان زمان کوتاه مشتری تصمیم به خرید بگیرد.
چطور یک ارائه فروش حرفهای آماده کنیم؟
همانطور که طی مقاله هم گفتیم، ابتدا نیاز مشتری را بشناسید. بعد یک داستان آماده کنید که بر اساس پرسونای مخاطب طراحی شده باشد و نشان بدهد که محصول شما دقیقا همان چیزی است که مشتری نیاز دارد.
