زمان خواندن 4 دقیقه
چطور راه حل بفروشیم؟ برای بسیاری از شرکت‌های B2B فروش محصولات آسان نیست. اما با استفاده از نکاتی که در این مقاله گرداوری شده و یک پلتفرم CRM مؤثر، می‌توانید راه‌حل‌ها را ایجاد کرده و بفروشید.
مشتریان بالقوه مشکلاتشان را می‌شناسند و نمی‌خواهند کسی ساعت‌ها درباره آن‌ها صحبت کند. مشتری‌ها می‌خواهند بدانند چگونه می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید. در این میان شرکت‌های B2B بیشتر می‌توانند از ارائه راه حل‌ها سود ببرند. اگر یک «چیز» مشخص و ملموس ندارید که بهترین قابلیت‌هایش را به مشتری نشان دهید، به جایش راه حل بفروشید. با استفاده از نکاتی که در این مقاله گرداوری شده و یک پلتفرم CRM مؤثر، می‌توانید راه‌حل‌ها را ایجاد کرده و بفروشید. هدف ما در تیم نرم افزار CRM دیدار، کمک به تجارت‌های B2B برای فروش موفق راه‌حل‌هاست.
فراموش نکنید که فروش راه حل همان چیزی است که سبب آسان شدن برقراری ارتباط با مشتری می‌شود. پس بیایید ببینیم چطور می‌توانید راه‌حل بفروشید.
برای آنکه بتوانید راه حلی برای مشتری‌های بالقوه‌تان فراهم کنید، باید محصولتان را به طور کامل بشناسید. فروشندگانی که تمامی اطلاعات مرتبط با محصول را در اختیار دارند، با سوالات و خواسته‌های ناشناخته و نامعمول مشتری غافلگیر نمی‌شوند. گرد آوری داده‌های بازاریابی، اطلاعات محصول و غیره در یک مکان، کلید موفقیت است. چرا که این گونه نمایندگان فروش، تمامی اطلاعات مورد نیازشان را در اختیار خواهند داشت.
ترفند دیگری که باید برای فروش محصول از آن استفاده کنید، شناخت چالش‌های مشتری است. باید تاریخچه‌ی تمامی نقاط درد مشتری‌ها را بررسی کرده و نیازهای آینده‌شان را پیش بینی کنید. با ایجاد پرسونا مشتری می‌توانید مشتری‌هایتان را طبقه بندی کرده و آن‌ها را به صورت کلی ارزیابی کنید. با در اختیار داشتن این پرسوناها می‌توانید گروه خاصی را هدف قرار دهید، محصولاتی که به مشتری‌های مشابه فروخته اید را بررسی و راه حل مناسب پرسوناها را شناسایی کنید؛ و در نهایت نرخ تبدیل را افزایش دهید.
برای پیدا کردن راه حلی شخصی‌سازی شده و فروش آن، باید سوالات باز open-ended بپرسید. مشکلات فعلی مشتری‌ها را پیدا کنید، ببینید چرا راه‌حل فعلی کمکشان نمی‌کند و بزرگ‌ترین موانع سر راهشان چه هستند. مشابه موقعیتی عمل کنید که برای انتخاب بهترین نرم افزار، دنبال شناسایی نیازهای شرکتتان هستید؛ سوالات مشابه بپرسید تا انواع نیازهای مشتری بالقوه را شناسایی کنید. شاید همین سوالات، مشتری را تحت تأثیر قرار داده و کاری کند که برای خرید کردن مشتاق شوند.
منظورمان این نیست که سوالات مشتری را پاسخ دهید. منظورمان این است که پاسخ سوالات خودتان را بدهید تا راه حلی ایجاد کرده و بفروشید. وقتی خودتان هم به این سوالات پاسخ دهید، می‌توانید میزان موفقیت محصول در رفع نیاز مشتری‌های بالقوه را تعیین کنید. با پیدا کردن بهترین راه‌حل، وقت‌تان را تنها به مشتری‌هایی اختصاص می‌دهید که به محصولات شما نیاز دارند. به علاوه نحوه فروش را هم پیدا خواهید کرد.
وقتی راه‌حل می‌فروشید، باید ارزشی بیشتر از قابلیت‌های محصول ایجاد کنید. به عنوان مثال، می‌توانید میزان خدمات پشتیبانی‌ای که مشتری پس از خرید دریافت می‌کند را در راه حل قید کنید. چنین ارزش‌هایی تعهد مداوم شما و کارکرد بلندمدت راه حلی که می‌فروشید را نشان می‌دهند. روش دیگری هم هست. می‌توانید عنصر جذب‌کننده ای selling point ارائه دهید که ارزش واقعی محصولات و خدماتتان را نشان دهد. این فرایند کمی دشوارتر است و به مشتری بالقوه بستگی دارد. باید چیزی را پیدا کنید که با نیازهای هر مشتری بالقوه همخوانی داشته باشد. از نمونه‌های چنین ارزش‌هایی می‌توان به صرفه‌جویی در وقت و هزینه مشتری و یا ایجاد مزایای احساسی اشاره کرد.
در فروش راه حل، یک نسخه برای همه جواب نمی‌دهد. باید متفاوت باشید و خلاقانه فکر کنید تا یک ایده و یا بینش ارائه دهید؛ چیزی که تا به حال به فکر مشتری نرسیده باشد. باید نیازهای مشتری، نقاط درد، پرسونا و غیره را بشناسید. این گونه اطلاعات مورد نیازتان را به دست می‌آورید و ایده‌های جدیدی پیشنهاد می‌دهید.
ارائه پیشنهادها و ایده‌های جدید، فرصت مناسبی را در اختیارتان قرار می‌دهد تا دانش و توانایی‌هایتان را به رخ مشتری بکشید. هر حرف جدیدی که می‌زنید، مهارتتان را نشان می‌دهد و به راه‌حلتان جنبه تازه‌ای می‌بخشد.
هر کسی می‌تواند در مورد قابلیت‌های محصولات و خدماتش زیاده‌گویی کند. اما مردم بیشتر از آنکه به دنبال قابلیت‌ها باشند، به نتایج فکر می‌کنند. ساده بگوییم، می‌توانید بلیت کنسرت بفروشید؛ و یا می‌توانید تجربه‌ی تماشای خواننده‌ی موردعلاقه‌شان از ردیف اول را بفروشید. یا می‌توانید نرم‌افزار بفروشید؛ و یا راهی برای صرفه‌جویی در وقت و هزینه بفروشید که توازن زندگی کاری و شخصی را به ارمغان می‌آورد و رضایت مشتری و کارمندان را سبب می‌شود. مشتری‌ها بر اساس احساسشان خرید می‌کنند، نه بر اساس آنچه به دست می‌آورند. اگر بدانید چه به دست می‌آورند و چگونه مشکلاتشان را حل می‌کنند، بسیار راحت‌تر می‌فروشید.
اگر می‌خواهید راه حل بفروشید، باید تمامی دپارتمان‌های مرتبط را هم وارد ماجرا کنید. برای چنین کاری باید انبارهای موجود در سازمانتان را حذف و همه‌شان را یکجا جمع آوری کنید. دپارتمان‌های خدمات مشتریان، بازاریابی، حسابداری و غیره باید با تیم فروش همکاری کنند. تنها در این صورت است که می‌توانید بهترین راه‌حل ممکن را به مشتری ارائه دهید.
فروش راه حل نرخ تبدیل را افزایش داده و سبب افزایش نرخ رضایت مشتری‌ها می‌شود. اولین مزیت فروش راه‌حل، شخصی‌سازی است. راه‌حل‌ها، در مقایسه با محصولات، شخصی‌سازی شده‌تر هستند. به علاوه گفته می‌شود که فروش راه‌حل ارتباطی واقعی را سبب می‌شود. و رقابت با استراتژی‌هایی که هم شخصی‌سازی شده هستند و هم واقعی، بسیار سخت است. مزیت دیگر فروش راه حل، پشتیبانی مشتری بالقوه در تمامی فرایند فروش است. از آنجا که وقتی می‌خواهید راه‌حل بفروشید بیشتر تلاش می‌کنید، در فرایند فروش هم بیشتر دخیل خواهید بود. حقیقت این است که راه حل‌ها بهتر از وعده‌ها عمل می‌کنند. می‌توانید به مردم در خصوص مزایای محصول وعده بدهید، و یا می‌توانید بگویید که محصولتان چگونه مشکلاتشان را رفع می‌کند.
با استفاده از پلتفرم‌های CRM جامع و قدرتمند می‌توانید داده‌های مورد نیازتان را یکجا جمع کنید و در هر زمان و مکانی به آن‌ها دسترسی داشته باشید. این‌گونه تمامی اطلاعاتی که برای ایجاد راه‌حل و فروش آن نیاز دارید را در اختیار خواهید داشت. مدیریت کاریز فروش کلید موفقیت و افزایش بهره‌وری فرایند فروش است.
شاید در ابتدای کار این طور به نظر برسد که فروش راه حل سخت‌تر از فروش محصول است. اما در نهایت متوجه خواهید شد که موفقیت بیشتری کسب کرده‌اید. دیگر لازم نیست مشکلات مشتری را تکرار کنید و یا سعی کنید محصولات را بفروشید. با استفاده از پلتفرم قدرتمندی مانند CRM دیدار، می‌توانید به تعریف جدیدی از فروش و موفقیت برسید. نرم‌افزار CRM دیدار، ابزار قدرتمندی است که تمامی امکانات و قابلیت‌های مورد نیازتان را در یک پلتفرم ارائه می‌دهد. با استفاده از نرم‌افزار CRM دیدار هم تمامی داده‌هایتان را در یک موقعیت مرکزی گردآوری و مدیریت می‌کنید و هم می‌توانید این داده‌ها را در اختیار تمامی دپارتمان‌ها بگذارید و از شر سیلوهای سازمانی خلاص شوید. با قابلیت‌های فروش نرم‌افزار CRM دیدار می‌توانید همه‌چیز را اتوماتیک انجام دهید؛ از امتیازدهی سرنخ‌ها گرفته تا تنظیم قرار ملاقات با فرصت‌های فروش. این گونه می‌توانید بر فروش تمرکز کنید و بقیه کارها را به نرم افزار بسپارید. سهولت استفاده و کاربری آسان، مهم‌ترین ویژگی دیدار است، با یک کلیک می‌توانید استفاده از CRM دیدار شروع کنید.
چطور می‌توانیم راه‌حل بفروشیم؟
در این مقاله چند راهکار برای فروش راه‌حل ارائه کردیم؛ از جمله شناخت محصول، شاخت چالش و مشکل مشتری، سوال پرسیدن و ایجاد ارزش. که هر کدام را به طور مفصل توضیح دادیم.
فروش راه‌حل چه مزیت‌هایی دارد؟
فروش راه‌حل مزیت‌های زیادی دارد؛ اول اینکه نرخ تبدیل را افزایش داده و سبب افزایش نرخ رضایت مشتری‌ها می‌شود. همچنین راه‌حل‌ها شخصی سازی شده هستند و موجب ایجاد یک ارتباط قوی با مشتری می‌شوند.
