زمان خواندن 4.5 دقیقه
برای فروش در بازار سرد شما روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کنید که تا به حال با شما معامله نکرده‌اند، برعکس بازار گرم که مشتری شما را می‌شناسد. بیایید ببینیم چه تکنیک‌هایی می‌توانیم برای بازاریابی سرد استفاده کنیم.
شاید وقتی عبارت فروش در بازار سرد به گوشتان می‌خورد فکر می‌کنید این کار یعنی فروش در یک بازار بدون رونق! اما کاملا در اشتباهید! اتفاقا بازار سرد یک بازار پرطرفدار و محبوب است. به طوری که براساس آمارها 75 درصد مدیران کسب‌وکار دوست دارند مشتری‌های زیادی از این بازار پیدا کنند. البته فروش در آن اصلا کار راحتی نیست و چالش‌های خاص خودش را دارد.
در این مقاله می‌خواهیم اول از همه توضیح دهیم که اصلا بازار سرد چیست؟ چطور می‌توانید در این بازار جامعه هدف خود را پیدا کنید؟ و مهم‌تر از همه چطوردر زمینه فروش در بازار سرد، موفق شویم؟ بیایید شروع کنیم.
بازار سرد یا همان بازاریابی سرد در واقع جستجو و پیدا کردن مشتری‌های بالقوه‌ای است که قبلا با کسب‌وکار شما هیچ ارتباطی نداشته‌اند.
بازاریابی سرد کاملا نقطه مقابل بازاریابی گرم است. در بازار گرم شما روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کنید که قبلا با شرکتتان در تماس بوده‌اند. (مثلا مشتری‌های فعلی شرکت یا کسانی که خودشان به محصول شما علاقه نشان داده‌اند.)
هدف اصلی بازاریابی سرد تولید سرنخ‌های جدید برای فروش است. اما می‌تواند برای آگاهی از برند هم کاربرد داشته باشد. یا حتی برای جمع‌آوری اطلاعات یا ایجاد روابط با مشتری‌هایی که احتمالا محصول/خدمات شما برایشان جذاب است.
گفتیم که بازاریابی سرد یعنی به دنبال مشتری‌هایی باشید که قبلا هیچ‌وقت اسم شرکت شما را نشنیده‌اند. نکته کلیدی در این نوع بازاریابی این است که کانال‌های مناسبی پیدا کنید. مثلا اگر مشتری‌های شما مشاغل کوچک هستند، کانال مناسب می‌تواند لینکدین باشد. یا مثلا اگر یک بیزینس B2C هستید و به مشتری‌های عمومی می‌فروشید تبلیغات تلویزیونی یا اینستاگرامی هم می‌تواند مناسب باشد. پس اولین گام این است که کانال مناسب خودتان را پیدا کنید.
نکته کلیدی بعدی این است که پیام تبلیغاتی شما باید برای بازار هدف طراحی شده باشد. یعنی پیام باید مستقیما با نیازها و خواسته‌های بازار هدف صحبت کند. مثلا اگر یک نرم‌افزار حسابداری می‌فروشید باید روی این موضوع تمرکز کنید که محصول شما چطور می‌تواند به صرفه‌جویی در زمان و هزینه به صاحبان کسب‌وکار کمک کند.
در ادامه درباره هرکدام از این مراحل بیشتر توضیح می‌دهیم.
شناخت بازار هدف یعنی باید بتوانید تمام اطلاعات جزئی و مورد نیاز بازار را بدست آورید. در حالت ایده‌آل باید فهرستی از اطلاعات جمعیتی تهیه کنید. مثلا:
ممکن است الان به این فکر کنید که چطور باید این اطلاعات را بدست آورید. نگران نباشید. روش‌های زیادی برای پیدا کردن این اطلاعات وجود دارد. در اینجا مهم‌ترین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات را آورده‌ایم:
این روش یکی از سریع‌ترین و قابل اعتماد‌ترین روش‌هاست. می‌توانید لیستی از اطلاعات مورد نیازتان را از شرکت‌هایی که کارشان دسته‌بندی و فروش داده است بخرید. این داده‌ها می‌تواند به عنوان اطلاعات پایه برای شناخت بازار هدف کمکتان کند.
شبکه‌های اجتماعی هم می‌توانند به شما کمک کنند در مورد بازار هدف خود شناخت خوبی بدست آورید. اینستاگرام، لینکدین و توییتر هر سه شبکه‌های اجتماعی هستند که می‌توانند اطلاعات زیادی در اختیار شما قرار دهند. با کمک نرم‌افزارهایی که مخاطبان شبکه‌های اجتماعی را آنالیز می‌کنند می‌توانید این داده‌ها را بدست آورید. مثلا خود اینستاگرام در قسمت اینسایت داده‌هایی درباره سن و محل زندگی مخاطبان به شما نشان می‌دهد.
این روش کمی وقت‌گیر است اما اطلاعات بسیار خوبی در اختیارتان می‌گذارد. می‌توانید از پلتفرم‌هایی مثل پرس‌لاین یا Google Forms برای نظرسنجی استفاده کنید. وقتی که یک صفحه نظرسنجی درست کردید می‌توانید آن را با جامعه هدف به اشتراک بگذارید. مثلا لینک نظرسنجی را در شبکه‌های اجتماعی خود بگذارید یا اگر می‌توانید آن را از طریق ایمیل یا پیامک برای افراد بفرستید. البته باید توجه کنید که حتما یک کد تخفیف یا هدیه کوچک برای کسانی که در نظرسنجی شرکت می‌کنند در نظر بگیرید.
از قدیم گفته‌اند مشت نمونه خروار است. اگر نمی‌توانید از روش‌های بالا برای بدست آوردن اطلاعات استفاده کنید فقط از داده‌هایی که از مشتری‌های خود دارید کمک بگیرید. سعی کنید یک الگوی دقیق از مشتری‌های خود ترسیم کنید. مثلا اگر اکثر مشتری‌های شما خانم‌های 35 تا 44 ساله هستند می‌توانید استنباط کنید که این بازار هدف شما است.
حالا که می‌دانید بازار هدفتان چه افرادی هستند باید اهداف خود را هم مشخص کنید. با فروش در بازار سرد می‌خواهید به چه چیزی برسید؟ به دنبال سرنخ هستید؟ یا به دنبال جلسه حضوری؟ یا اصلا می‌خواهید فروش مستقیم ایجاد کنید؟
اهدافتان باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی و محدود به زمان باشد. مثلا این هدف را ببینید: «ایجاد 100 سرنخ جدید در ماه آینده»
بعد از تعیین هدف باید برای رسیدن به آن برنامه‌ریزی کنید. بهترین استراتژی برای فروش در بازار سرد این است که به آن به عنوان یک قیف فروش نگاه کنید. یعنی چطور؟ در بالای قیف فروش یک گروه بزرگ از مشتری‌های بالقوه دارید. (که به عنوان بازار هدف شناخته می‌شود) درست است؟
همینطور که به سمت پایین قیف حرکت می‌کنید این گروه محدودتر می‌شود تا در نهایت به مشتری‌های ایده‌آل خود برسید. استراتژی شما باید طوری طراحی شود که بر همین اساس پیش برود. یعنی مثلا اول با همه مشتری‌های بالقوه تماس بگیرید. در این تماس باید در مورد محصول یا خدمات خود توضیح دهید و درباره برند خود اعتمادسازی کنید. به عبارت بهتر مشتری‌ها را آموزش دهید. رایج‌ترین روش‌های تماس در بازاریابی سرد این موارد هستند:
البته قرار نیست از همه این روش‌ها استفاده کنید. چرا که شاید اگر تمام این کارها را با هم انجام دهید نتیجه معکوس بگیرید. پس باید ببینید بهترین روش تماس برای کسب‌وکار شما چیست.
اگر قصد دارید از طریق ایمیل یا تماس تلفنی با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنید مهم است که یک قالب یا اسکریپت داشته باشید. این قالب به شما کمک می‌کند در مسیر استراتژی خود بمانید و مطمئن شوید که تمام نکات مهم را پوشش می‌دهید.
برای نوشتن اسکریپت تماس باید چند نکته مهم را در نظر بگیرید:
برای نوشتن قالب ایمیل هم باید این چند نکته مهم را در نظر داشته باشید:
خیلی مهم است که برای فروش در بازار سرد، بعد از برقراری تماس اول، از مشتری‌های بالقوه پیگیری هم بکنید. این نشان می‌دهد که علاقمندید با مشتری‌ها در ارتباط باشید و تلاش می‌کنید رابطه خود را با آنها تقویت کنید. بهترین راه برای پیگیری ایجاد یک سیستم یا فرآیندی است که بتواند تماس‌های بعدی را به شما یادآوری کند. این سیستم باید ترکیبی از تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها و پیامک‌ها را در خود ذخیره کرده باشد. مثلا می‌توانید از یک نرم‌افزار CRM برای این کار کمک بگیرید.
توجه داشته باشید که وقتی تماس بعدی را رها می‌کنید به مشتری این حس را می‌دهید که کسب‌وکار باثباتی نیستید. در ضمن این نکته را هم فراموش نکنید که 80 درصد معاملات پس از پنجمین پیگیری بسته می‌شوند.
گفتیم که باید برای فروش در بازار سرد یک استراتژی مشخص داشته باشید. اما داشتن استراتژی به تنهایی کافی نیست. باید یک سیستم یا فرآیند کنترل استراتژی هم داشته باشید. به این ترتیب متوجه می‌شوید که در حال پیشرفت هستید یا نه! با کمک این سیستم تشخیص می‌دهید که چه قسمت‌هایی از استراتژی درست کار می‌کنند و کدام قسمت‌ها بی‌فایده هستند. چند راه مختلف برای پیگیری پیشرفت استراتژی وجود دارد. یکی از روش‌ها استفاده از نرم‌افزار CRM است. یک نرم افزار CRM همه داده‌های مربوط به تماس و ارتباط با مشتری را در خود ذخیره می‌کند. بنابراین شما به راحتی متوجه می‌شوید که در حال رشد و پیشرفت هستید یا نه.
معیارهایی که باید برای ردیابی پیشرفت خود در بازار سرد در نظر بگیرید و به طور مرتب آنها را بررسی کنید، این موارد هستند:
با ردیابی این داده‌ها می‌توانید ببینید که چه قسمت‌هایی از استراتژی شما موفق عمل می‌کند و کدام قسمت‌ها نیاز به تغییر و اصلاح دارند.
فروش در بازار سرد هم جذاب است و هم پر از چالش‌های مختلف. بنابراین همیشه باید این موضوع را در نظر داشته باشید که باید زمان و انرژی زیادی به این کار اختصاص دهید و زود ناامید نشوید. یادتان باشد که نکته کلیدی بازاریابی سرد تماس با مشتری‌های بالقوه و پیگیری این تماس است. با دنبال کردن این نکته حتما در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.
بازار سرد یا بازاریابی سرد چیست؟
بازار سرد یا همان بازاریابی سرد در واقع جستجو و پیدا کردن مشتری‌های بالقوه‌ای است که قبلا با کسب‌وکار شما هیچ ارتباطی نداشته‌اند. بازاریابی سرد کاملا نقطه مقابل بازاریابی گرم است. در بازار گرم شما روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کنید که قبلا با شرکتتان در تماس بوده‌اند.
بازاریابی و فروش در بازار سرد چطور انجام می‌شود؟
گفتیم که بازاریابی سرد یعنی به دنبال مشتری‌هایی باشید که قبلا هیچ‌وقت اسم شرکت شما را نشنیده‌اند. نکته کلیدی در این نوع بازاریابی سرد این است که کانال‌های مناسبی پیدا کنید. مثلا اگر مشتری‌های شما مشاغل کوچک هستند کانال مناسب می‌تواند لینکدین باشد.
