کاریز فروش مشاوران فروش | چگونه یک کاریز فروش مناسب برای مشاوران طراحی کنیم؟

برای یک مشاور فروش مستقل، پیگیری سرنخ و بستن قرارداد خیلی مهم است و تمام کارش به این بستگی دارد. هر چه مشاور فروش در پیگیری سرنخ و بستن قرارداد بهتر باشد، فروش بهتری خواهد داشت. مشکل اینجاست که بدون کاریز فروش در صنایع، این کار زمان زیادی می‌خواهد. مشاوران فروش برای اینکه زمان را مدیریت کنند و پیگیری سرنخ و بستن قرارداد را بهتر انجام بدهند از کاریز فروش مشاوران فروش استفاده می‌کنند. ولی چرا و چگونه؟ در ادامه همراهم باشید تا پاسخ این سوالات را بگیرید.

کاریز فروش مشاوران فروش چگونه کار می‌کند؟

فرایند فروش مشاوران مثل یک پله است که آخرش فروش است. یکی از مشکلات مشاوران فروش در راه اندازی کاریز فروش در CRM سازماندهی مراحل است. اگر یک کاریز فروش با مراحل ضعیف داشته باشید، روند فروش شما سخت می‌شود. پس در طراحی و اجرای کاریز فروش دقت کنید. در زیر یک مثال از کاریز فروش مشاوران فروش آوردیم:

مراحل کاریز فروش برای مشاوران فروش_ بالای قیف

بیشتر مشاوران فروش از سرنخ‌هایی که بلافاصله خرید نمی‌کنند، چشم پوشی می‌کنند. در اینجا چند مرحله را آوردیم که با استفاده از آنها دیگر این مشکلات پیش نمی‌آید.

1. سرنخ جدید

منظور سرنخ‌هایی است که هنوز با آن‌ها تماس نگرفتید و فقط آن‌ها را شناسایی کردید. یعنی هنوز نمی‌دانید که این افراد به خدمات‌تان علاقه دارند یا خیر. لازم است گام اول را بردارید و مکالمه را شروع کنید.

2. تماس

این زمانی است که شروع به برقراری ارتباط با سرنخ‌های جدید می‌کنید. متمایز کردن سرنخ‌هایی که دارند به کاریز فروش وارد می‌شوند به شما کمک می‌کند پاسخ‌های سریع و مناسبی به آنها بدهید. در این مرحله لازم است که مطمئن شوید این کار روی می‌دهد.

3. درگیر شدن

در این مرحله سرنخ با شما تماس گرفته و در حال تعامل است. دانستن اینکه افراد چقدر درگیرتان هستند به شما کمک می‌کند بدانید که افراد چقدر به خدمات‌تان علاقه دارند.

4. واجد شرایط

سرنخ‌هایی که واجد شرایط هستند به کار کردن با شما علاقه دارند و آماده‌ی ورود به مرحله اصلی یا همان جلسه اولیه گفتگو هستند. این کار مثل یک راه پله است، ممکن است بعضی از سرنخ‌ها از پله اول روی پله سوم بپرند و بعضی مراحل را انجام ندهند. این مساله سرعت شما را افزایش می‌دهد.
 

 

کاریز فروش مشاوران فروش_ وسط قیف

خیلی از مشاوران فروش دوست دارند که از وسط قیف دست به کار شوند؛ جایی که پیشنهادات اولیه ارسال می‌شود، نیازها ارزیابی می‌شوند و مطمئن هستید این شخص به خدمات‌تان علاقه دارد. این مراحل برای رساندن سرنخ به مرحله نهایی طراحی شده است. از اینجا به بعد باید به همه مشتریان توجه زیادی کنید که شایسته‌شان است.

5. قرار ملاقات گذاشتن

سرنخ‌های واجد شرایط در این مرحله اولین تماس‌شان را برنامه ریزی می‌کنند و تا زمان ملاقات فعال هستند.

6. ملاقات انجام شد

بعد از اینکه جلسه تمام شد، سرنخ ممکن است یک پیشنهاد ارائه دهد یا بگوید به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.( بعضی از شرکت‌ها دارای دو تماس رسمی هستند و از مشتری می‌خواهند که در دومین جلسه مذاکره هم شرکت کند، این بستگی به سیاست سازمان دارد).

7. نیاز به ارائه یک طرح پیشنهادی

لیدها در این مرحله به یک پیشنهاد نیاز دارند. خیلی مهم است که پیشنهاد خوبی را در زمان مناسب ارائه دهید. اینجا دیگر توپ در زمین شما است و همه چی به مدیریت زمان و شناخت‌تان از مشتریان بستگی دارد.

کاریز فروش مشاوران فروش_ پایین قیف

در اینجا دیگر مشتری به آخرای راه پله رسیده و دارد به پشت بام یا همان خرید می‌رسد. این مراحل کارهایی است که باید قبل از معامله برای متقاعدسازی مشتری به خرید انجام دهید. این مراحل تضمین می‌کند که معامله انجام می‌شود و همه چیز برای شروع یک پروژه مشاوره جدید برای‌تان آماده است.

8. ارسال پیشنهاد

این مرحله برای پیگیری همه سرنخ‌ها و افرادی است که برای‌شان پیشنهاد ارسال کردید. الان دیگر توپ در زمین مشتری است، برای همین با پیگیری کردن سعی کنید توپ را گل کنید.

9. مذاکره درباره پیشنهاد

بعضی وقت‌ها لازم است کاری انجام دهید تا مشتری پیشنهاد را قبول کند. این مرحله برای سرنخ‌هایی است که خیلی فعال هستند و درباره پیشنهاد، تجدید نظر و غیره با شما بحث می‌کنند.

10. پذیرفته شدن پیشنهاد

در اینجا دیگر افراد سرنخ نیستند، بلکه پیشنهادات‌تان را قبول کردند و آماده پرداخت هستند. این مرحله برای مطمئن شدن تبدیل سرنخ‌ها به مشتری لازم است.

11. انجام معامله و بستن قرارداد

الان دیگر به بالای پله‌ها رسیدید، مشتری پول را پرداخت کرده و از خریدش راضی است. در بیشتر مواقع این پایان سفر برای مشتریان است. هر چه که باشد الان این افراد مشتری واقعی شما هستند و از اینجا به بعد سفر تحقق شروع می‌شود. البته در بعضی از بیزنس‌ها ممکن است دو مرحله دیگر هم بعضی اوقات وجود داشته باشند.
 

12. پرورش طولانی مدت

این مرحله نگهداری و محافظت از سرنخ‌هایی است که برای دریافت پیشنهاد و استفاده از خدمت‌تان آماده نیستند. هر چند که این افراد به پیگیری زیادی نیاز ندارند؛ ولی با این وجود هم به بررسی نیاز دارند.این مرحله برای افرادی است که مدتی دور می‌شوند یا مثلاً می‌گویند 28 روز دیگر حقوقم را می‌گیرم و می‌خرم. اگر این افراد را فراموش نکنید به راحتی به مشتری تبدیل می‌شوند.
 

13. از دست رفته

هر سرنخی قرار نیست به مشتری تبدیل شود. اینها باید در لیست از دست رفته‌ها قرار داده شوند و برای‌شان منابع و زمان صرف نکرد. این مرحله با پرورش طولانی مدت متفاوت است، چون در این مرحله لیدها پیگیری نمی‌شوند. در این مرحله افرادی قرار دارند که یک بار به صورت گذرا از سایت شما دیدن کردند و علاقه زیادی به خدمات‌تان ندارند.

اتوماسیون کاریز فروش مشاوران فروش

اتوماسیون می‌تواند فرایند فروش شما را متحول کند؛ ولی فقط زمانی که همه چیز مشخص باشد. با شفافیت در مراحل کاریز فروش مشاوران می‌توانیم راه‌هایی را برای رسیدن به سطح بالاتر با استفاده از اتوماسیون پیدا کنیم. یادتان باشد اتوماسیون باید رابطه را بهتر کند و از کارهایی که قبل مشاوره انجام می‌دادید حمایت کند. اتوماسیون خوب نباید فقط اتوماسیون کاری باشد و باید به روابط اهمیت زیادی بدهد.

برای مثال اگر لازم باشد یک ایمیل برای هزاران نفر ارسال شود، باید این افراد حس کنند که شخصی به آنها اهمیت می‌دهد و نباید حس کنند این ایمیل خودکار ارسال می‌شود. مشاوران فروش با این کار به موفقیت زیادی می‌رسند. چون خیلی از کارهای تکراری روزانه را که وقت زیادی ازشان می‌گرفت، به صورت خودکار انجام می‌دهند و این مساله باعث صرفه جویی در وقت و منابع می‌شود و در نهایت معاملات بیشتری را می‌بندند.

اتوماسیون بالای قیف

اتوماسیون راهی عالی برای سریع کردن مراحل قیف فروش است. می‌توانید با این کار بدون صرف کردن زمان زیادی، خیلی از کارها را انجام دهید و در نهایت فروش‌تان را بیشتر کنید. برای مثال به جای پاسخ دهی دستی به فرم‌های تماس، می‌توانید به صورت خودکار این کار را انجام دهید و خودتان زمان‌تان را برای جلسه با مشتریان صرف کنید. همچنین زمان پاسخگویی این روش از شما هم بیشتر است.

به علاوه، اتوماسیون بالای قیف برای از بین بردن سرنخ‌های کندتر خیلی مفید است. از آنجایی که سرنخ‌ها هنوز پاسخی نداده‌اند، می‌توانید یک سری ایمیل و پیامک کوتاه ارسال کنید تا درگیرشان کنید. وقتی که افراد در حال تعامل هستند، بهترین کار این است که آن‌ها را به سمت آموزنده‌ترین محتوای‌تان هدایت کنید.

اتوماسیون وسط  قیف

در این مرحله هم اتوماسیون می‌تواند کمک زیادی کند. برای مثال وقتی که شخصی قرار ملاقات تعیین می‌کند، ممکن است یادش برود و نیاز است که آن تاریخ را به او یادآوری کنید. اگر این کار را به صورت دستی انجام دهید وقت زیادی می‌خواهد. ولی با اتوماسیون خیلی سریع و به بهترین شکل ممکن انجام می‌شود. همچنین اتوماسیون می‌تواند در زمان بندی تماس مجدد کمک‌تان کند.
 

 

اتوماسیون پایین قیف

با نزدیک شدن به مرحله نهایی وضعیت کمی سخت‌تر و زمان‌برتر می‌شود. بعضی از سرنخ‌ها باید پیگیری شوند یا اینکه مشتریان را پیگیری کنید. شما می‌توانید این کارها را با اتوماسیون انجام دهید و از آن بخواهید سرنخ‌های از دست رفته را حذف کند. همچنین می‌توانید یک کمپین ایمیلی اتوماتیک ایجاد کنید که مقایسه رقبا و برتری‌های‌تان را برای مشتریان ارسال کند و به مشتریان بگوید خرید از شما چه سودی برای‌شان دارد.

CRM در اتوماسیون فروش

در بالا گفتیم که اتوماسیون کردن کارها سودهای زیادی دارد. برای اینکه بتوانید به آسان‌ترین شکل ممکن کارها‌ی‌تان را اتوماتیک کنید، لازم است که از ابزار مناسب استفاده کنید. یکی از این ابزارها CRM دیدار است که جدا از اتوماسیون کردن کارها، کاربردهای خیلی بیشتری دارد. از ویژگی‌های CRM دیدار می‌توانیم به سادگی، آموزش سریع و راحت، کاربری آسان، پشتیبانی قوی و حرفه‌ای و از همه مهمتر ابری بودن آن اشاره کنیم. اینکه اکثر مشتریان دیدار از آن راضی هستند، گواه مناسب بودن این نرم‌افزار است. با این وجود، می‌توانید از نسخه رایگان 15 روزه آن استفاده کنید و اگر خوشتان آمد، آن را خریداری نمایید.

کلام آخر

کاریز فروش مسئله‌ای مهم در هر بیزنس و شغلی است. آشنا شدن با کاریز فروش مشاوران فروش به شما کمک می‌کند که نقشه راه تبدیل سرنخ به مشتری را بفهمید. این مساله کار را خیلی برای‌تان ساده‌تر می‌کند. وقتی که کاریز فروش مشاورهای فروش را درک کنید، خیلی راحت می‌توانید کارهایش را اتوماتیک کنید. این کار کمک می‌کند در زمان و منابع‌تان صرفه جویی کنید و خودتان به کارهای مهم‌تر مثل مذاکره با مشتریان بپردازید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل