آیا تا به حال فکر کردهاید چرا بعضی کسبوکارها با منابع محدود، به سرعت رشد میکنند، در حالی که دیگران با صرف هزینههای زیاد هم دیده نمیشوند؟
راز کار همیشه در «بزرگ بودن» نیست؛ بلکه در درست هدف گرفتن است.
بسیاری از کارآفرینان تصور میکنند برای موفقیت باید به یک بازار گسترده خدمات ارائه دهند. اما واقعیت این است که تمرکز روی یک گروه خاص از مشتریان (کسانی که دقیقاً به محصول یا خدمات شما نیاز دارند) میتواند مسیر موفقیت را کوتاهتر، کمهزینهتر و حتی پایدارتر کند.
اینجاست که مفهوم «نیچ مارکت» وارد میشود؛ یک استراتژی بازاریابی که به شما کمک میکند بهجای رقابت در یک بازار انبوه، در یک فضای هدفمند بدرخشید.
در این مقاله، یاد میگیرید نیچ مارکت دقیقاً چیست، چرا برای استارتاپها اهمیت دارد و چگونه میتوانید بازار خاص خودتان را پیدا کنید.
گوشه بازار (niche market) چیست؟
یک نیچ مارکت مجموعهای متمرکز از افراد یا مشاغلی است که میخواهند یک محصول خاص را عرضه کنند. وقتی شرکتتان به جای ارائه طیف گستردهای از خدمات فقط محصولات خاصی را ارائه دهد، در نتیجه میتوانید سود بیشتری ببرید. همچنین این مسئله نسبت به رقبا برای شما، یک مزیت محسوب میشود.
به عنوان مثال در صنعت حیوانات خانگی، حیواناتی مانند سگ و گربه وجود دارند. ایجاد یک تجارت که قلاده سگ میفروشد، یک نیچ مارکت است. همین امر در مورد ژاکت گربهها و ردیابهای GPS حیوانات خانگی نیز صدق میکند.
تفاوت بازار انبوه و نیچ مارکت
تفاوت بین نیچ مارکت (Niche Marketing) و بازار انبوه (Mass Marketing) را میتوان خیلی ساده و کاربردی توضیح داد.
تفاوت اصلی بین نیچ مارکت و بازار انبوه در میزان تمرکز آنها بر مخاطب است. در نیچ مارکت، کسبوکار روی یک گروه خاص از مشتریان با نیازهای مشخص تمرکز میکند و محصولات یا خدماتی تخصصی و متناسب با همان گروه ارائه میدهد؛ به همین دلیل ارتباط عمیقتری با مشتریان ایجاد شده و وفاداری بیشتری شکل میگیرد، هرچند اندازه بازار کوچکتر است.
در مقابل، بازار انبوه تلاش میکند طیف وسیعی از افراد را پوشش دهد و محصولات عمومی برای همه عرضه کند؛ در نتیجه فروش بالقوه بیشتری دارد اما رقابت در آن شدیدتر بوده و ارتباط با مشتریان معمولاً سطحیتر است.
درواقع، نیچ مارکت برای شروع، هوشمندانهتر و کمریسکتر است؛ اما بازار انبوه برای زمانی خوب است که منابع و سرمایه زیادی در اختیار دارید.
مزایای نیچ مارکتینگ
چه در حال راه اندازی یک کسبوکار هستید و چه در حال توسعه آن، نیچ مارکتینگ راهی موثر برای ایجاد موقعیت برندتان است. برخی از مزایای انتخاب گوشه بازار عبارتند از:
استفاده موثر از منابع بازاریابی
با تمرکز بر روی تعداد کمی مخاطب هم، میتوانید از آنها برای یافتن مشتریانی که نیازمند محصولتان هستند، استفاده کنید. چون این افراد بیشترین نیاز را به محصولتان دارند، به احتمال زیاد زودتر در قیف فروش شما پیش میروند و تبدیل به مشتری دائمتان میشوند.
نیچ مارکتینگ به شما کمک میکند، در بودجه تبلیغاتیتان هم صرفهجویی کنید. زیرا به دلیل داشتن مخاطبان بسیار هدفمند، شما شخصیتهای خریدار کمتری هم خواهید داشت.
روابط اجتماعی بیشتر
ایجاد ارتباط با گروه کوچکی از مشتریان، راهی عالی برای تشویق مشتری به بازاریابی دهانبهدهان است. این یک حالت از ایجاد روابط اجتماعی قدرتمند است.
بازارهای انبوه اغلب از نیچ مارکت شکل میگیرند. بنابراین، در حالی که امروز از صفر شروع کردهاید، تصویر بزرگ و نهایی را در نظر بگیرید و برای رسیدن به موفقیت، شروع به طی کردن مراحل کنید.
رقابت کمتر
فعالیت در یک نیچ مارکت به این معنی است که، شما با رقابت کمتر یا بازاری بدون رقابت روبرو هستید. بااینحال، ممکن است مشتریان کمتری به دنبال محصول یا خدمات شما باشند. بنابراین شما باید وارد بازاری شوید، که مخاطبان کافی داشته باشد.
افزایش وفاداری به برند
نیچ مارکتینگ، به افراد و کسبوکارها اجازه میدهد وفاداری به برند را بهبود بخشند. تعامل با افراد کمتر، سبب ایجاد روابط با کیفیتتر خواهد شد. مخاطبان شما میدانند که نیازهای آنها را درک میکنید.
چرا نیچ مارکت برای شرکتهای SaaS و استارتاپها حیاتی است؟
نیچ مارکت برای SaaS و استارتاپها از اهمیت ویژهای برخوردار است، چون به آنها کمک میکند با منابع محدود، سریعتر رشد کنند و در بازار شلوغ دیده شوند.
نیچ مارکت به استارتاپها اجازه میدهد روی یک گروه مشخص از مشتریان تمرکز کنند و محصولی کاملاً متناسب با نیازهای آنها بسازند؛ همین موضوع باعث میشود ارزش واقعیتری ارائه دهند و رضایت مشتری افزایش پیدا کند.
برای SaaSها این موضوع حتی مهمتر است، چون وقتی محصول دقیقاً برای یک مشکل خاص طراحی شود، درک عمیقتری از کاربر ایجاد شده و نرخ ماندگاری (Retention) و وفاداری مشتری به شکل قابلتوجهی افزایش پیدا میکند.
از طرف دیگر، نیچ مارکت به استارتاپها کمک میکند با تمرکز روی یک بازار خاص، پیام بازاریابی شفافتر و هدفمندتری داشته باشند و راحتتر از رقبا متمایز شوند.
در نهایت، این رویکرد باعث میشود هزینه جذب مشتری کمتر شود، رقابت کاهش پیدا کند و استارتاپ بتواند سریعتر به «تناسب محصول با بازار برسد؛ چیزی که برای موفقیت SaaS حیاتی است.
چگونه یک نیچ مارکت سودآور پیدا کنیم؟
برنامهریزی برای نیچ مارکتینگ نیاز به مشخص کردن یک گوشه بازار یا همان نیچ مارکت دارد که فعالیتتان را از همان بخش شروع کنید. برای پیدا کردن یک نیچ مارکت سودآور باید مراحل زیر را طی کنید:
1. در مورد علائقتان فکر کنید
آیا سرگرمی یا مهارتی وجود دارد که به آن علاقه داشته یا در انجام آن مهارت داشته باشید؟ کمی وقت بگذارید تا در مورد آن حوزههای مورد علاقه، به عنوان ایدههای بالقوه فکر کنید. درادامه چند سوال وجود دارد، که به شما کمک میکند یک مهارت خاص را در مورد خودتان پیدا کنید:
- من دارای چه مهارتهای ذاتی و ژنتیکیای هستم؟
- چگونه باید یک مسئله را حل کنم؟
- از یادگیری چه موضوعاتی لذت میبرم؟
- چگونه از گذراندن اوقات فراغتام لذت ببرم؟
- آیا دوستان، خانواده و همکاران از من در مورد موضوع خاصی درخواست مشاوره میکنند؟
پاسخ به این سوالات به شما کمک میکند، تا نقاط قوت اصلیتان را شناسایی کنید. به این ترتیب میتوانید به یک ایده گوشه بازار برسید.
2. مشکلات و نیازهای مشتریان را شناسایی کنید
در این مرحله باید به مشکلاتی که بازار هدفتان با آن مواجه است، فکر کنید. آیا ایدههای شما، میتواند نیازهای مشتری را برآورده کند؟ آیا انگیزه آنها از خرید را میدانید؟ تحقیقات بازار به شما کمک میکند تا رفتارهای خرید و چالشهای مشتریان را بشناسید.
ابزارهای مختلفی (از جمله ابزارهای رایگان) برای کشف شخصیت مشتری وجود دارد. استفاده از آنها به شما ایده بهتری در مورد اینکه چگونه کسبوکارتان میتواند ارزش افزوده ایجاد کند، میدهد.
3. در مورد رقابت و رقبا تحقیق کنید
قبل از اینکه زمان و انرژیتان را به توسعه یک کسبوکار جدید اختصاص دهید، در مورد رقبای بالقوهتان تحقیق کنید. اگر رقابت خیلی زیاد باشد، ورود سخت میشود و اگر هیچ رقیبی نباشد، ممکن است اصلاً بازاری وجود نداشته باشد. بهترین حالت، بازاری است که در آن رقبا حضور دارند اما هنوز جای تمایز و ارائه ارزش بهتر وجود دارد.
4. جایگاهتان در بازار و میزان سودآوری را مشخص کنید
اگر انرژیتان را به ایجاد یک کسبوکار جدید اختصاص دادهاید، این تجارت باید برایتان سودآور شود. در اینجا چند فاکتور وجود دارد که باید به آن توجه کنید:
- کیفیت محصول: آیا محصول شما سازگار با محیط زیست یا ممتاز است؟
- قیمت: آیا میخواهید اقلام لوکس را بفروشید یا محصولتان قیمت متوسطی دارد؟
- موقعیت مشتری: مخاطبان هدفتان کجا زندگی میکنند؟ آیا آنها در کشور یا منطقه خاصی هستند؟
- ارزشها و علائق مشتری: آیا گیاهخواران، علاقه مندان به محیط زیست، مسافران یا ورزش دوستان جمعیت هدفتان هستند؟
- جمعیتشناسی مشتریان: محدوده سنی، تحصیلات و سطح درآمد جمعیت هدفتان چقدر است؟
ایده شما در صورتی سودآور است که شرکتهای کمی را پیدا کنید که محصولات مشابه شما را بفروشند. به قیمت محصولات رقیب نگاه کنید تا بتوانید محصولاتتان را به صورت رقابتی قیمتگذاری کنید. منابعی مانند دیجیکالا (برای محصولات)، کافه بازار (برای نرم افزار) و اتحادیهها (برای نظارت بر قیمت) در ارزیابی قیمتگذاری رقبا و تعیین قیمت محصولات و خدماتتان مفید هستند.
5. عملکرد محصول یا خدماتتان را تست کنید
یک وب سایت ساده برای کسبوکارتان ایجاد کنید، تا مشتریان بتوانند شما را پیدا کنند. یک دوره آزمایشی از محصول یا نمونههای رایگان را، به مشتریان هدفتان ارائه دهید. این دوره آزمایشی اولیه، نباید هزینه زیادی داشته باشد. با این حال، میتوانید از تبلیغات پولی هم برای هدایت ترافیک به وبسایتتان استفاده کنید.
چگونه ایدههای نیچ مارکت را ارزیابی کنیم؟
پیدا کردن نیچهای جذاب تنها شروع کار است. حالا باید از خودتان بپرسید آیا این ایده منجر به موفقیت میشود یا نه. راههای مختلفی برای ارزیابی ایدههای جدید گوشه بازار وجود دارد:
مراقب رقابت صفر باشید
نیچهایی که رقبای خیلی کمی دارند، شاید فرصتهای طلایی به نظر برسند. اما مهم است که علت این خلوتی بازار را بدانید. پس
شرایط را به دقت بررسی کنید.
قبل از ورود به بازار، تمام جوانب را خوب بررسی کنید
باید ابتدا محصولات کمی را انتخاب کنید و سپس یم کمپین بازاریابی را اجرا کنید که مخاطب هدفتان را تارگت میکند. از مشتریان اولیه بازخورد بگیرید یا چند محصول اندک برای اینفلوئنسرها بفرستید و نظرشان را بپرسید.
پس از بررسی کامل، عمیقتر وارد بازار نیچ شوید
حالا که تحقیق بازار انجام دادهاید و تمام جوانب را خوب ارزیابی کردهاید، میتوانید عمیقتر شوید. بلاگها، شبکههای اجتماعی، نظرات، پادکستها، اینفلوئنسرها و سایر زمینههای کلیدی در نیچ مارکتتان را تحلیل کنید تا بینش درستی به دست آورید.
ابزارهای تحقیق نیچ مارکت
برای پیدا کردن و تحلیل یک نیچ مارکت، استفاده از ابزارهای مناسب خیلی مهم است؛ چون به شما کمک میکنند تقاضا، رفتار کاربران، ترندها و رقبا را بهتر بشناسید. برخی از مهمترین ابزارهای تحقیق نیچ مارکت عبارت است از:
Google Trends
ابزار تحقیقاتی رقابتی مانند Google Trends به شما کمک میکند تا بدانید مردم چقدر عبارت مورد نظرتان را در گوگل جستجو میکنند. گوگل ترند یکی از معروفترین ابزارهای گوگل است که در فرآیند سئوی سایت، تحقیق کلمات کلیدی و روند جستجوی عبارتهای کلیدی کارایی زیادی دارد.
Exploding Topics
ابزاری عالی است که به کارآفرینان اجازه میدهد تا گرایشهای نوظهور را پیدا کنند. مثلا اگر شما به حوزه “زیبایی” در نیچ مارکت علاقهمند باشید، برای یافتن کسبوکارهای نوپا در این حوزه باید از سایت explodingtopics.com بازدید کرده و از فیلتر «همه دستهها» استفاده کنید. وقتی روی «زیبایی» کلیک کنید، این سایت نتایج را به شما نشان خواهد داد. این ابزار شمابه گوگل ترند کار میکند.
Answer The Public
برای یافتن کلمات کلیدی در مورد عبارت مورد جستجوی خود، از Answer The Public استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر عبارت “make up” را در Answer The Public وارد کنیم، نتایج جاب توجهی خواهیم دید. مشابه ایرانی این ابزار keywordchi است که در تحقیق کلمات کلیدی میتوانید استفاده کنید.
از این ابزارها برای کشف محصولات پرفروش استفاده کنید و ببینید آیا کسبوکار جدیدتان میتواند نیازهای مشتری را برآورده کند یا خیر.
مثالهای نیچ مارکتینگ
بسیاری از موفقترین SaaSها بهجای هدف گرفتن همه، روی یک مشکل مشخص برای یک گروه خاص تمرکز کردهاند:
Shopify
در ابتدا روی کسبوکارهای کوچک و متوسطی تمرکز کرد که میخواستند بدون دانش فنی فروشگاه آنلاین راهاندازی کنند. این تمرکز باعث شد به انتخاب اول این گروه تبدیل شود.
Mailchimp
کار خود را با تمرکز روی کسبوکارهای کوچک آغاز کرد که نیاز به یک ابزار ساده و مقرونبهصرفه برای ایمیل مارکتینگ داشتند.
Calendly
فقط یک مشکل مشخص را حل میکند: هماهنگ کردن زمان جلسات. همین تمرکز باعث رشد سریع آن شد.
Notion
ابتدا بین فریلنسرها و تیمهای کوچک که به ابزار منعطف مدیریت کار نیاز داشتند محبوب شد و سپس گسترش پیدا کرد.
ConvertKit
بهطور خاص برای تولیدکنندگان محتوا (Creators) ساخته شد، نه همه کسبوکارها؛ همین باعث تمایز آن از رقبا شد.
نتیجهگیری
با تخصصی کردن محصولات و خدمات خود در یک بازار کوچک، بهتر از منابع خود استفاده میکنید، محصولات را سریعتر تولید و یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد خواهید کرد. فروش به یک بازار خاص میتواند یک استراتژی کوتاه مدت یا بلند مدت باشد اما مسله اصلی این است که مخاطبان خود را پیدا کنید و هر کاری میکنید فقط برای آنها انجام دهید.
استراتژی گوشه بازار هزینه بازاریابی و فروش بسیار کمتری نسبت به فروش انبوه دارد. تلاش کمتری میطلبد و مشتریمداری متمرکزتری هم نیاز دارد. فراموش نکنید ابزارهایی که برای مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده میکنید همچنان همانهایی هستند که در یک بازار انبوه نیاز دارید. برای مثال همچنان نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری، ابزارهای اتوماسیون فروش، ابزارهای مالی و حتی منابع انسانی نیاز دارید.
سوالات متداول
گوشه بازار چیست؟
نیچ مارکت مجموعهای متمرکز از افراد یا مشاغلی است که میخواهند یک محصول خاص را عرضه کنند.
چگونه میتوانیم یک گوشه بازار مناسب پیدا کنیم؟
در مقاله اشاره کردیم که برای پیدا کردن یک نیچ مارکت باید چند مرحله را طی کنید. از جمله اینکه در مورد علایقتان فکر کنید، مشکلات و نیازهای مشتری را شناسایی کنید، در مورد رقبا تحقیق کنید، موقعیتتان در بازار را مشخص کنید و عملکرد محصول خود را آزمایش کنید.
