روش های پیدا کردن مشتری جدید | ۱۸ تکنیک مشتری یابی

همان طور که می‌دانید یکی از مهارت‌های فروشنده موفق افزایش تعداد مشتریان است. ما در این مقاله 18 روش پیدا کردن مشتری را به شما معرفی می‌کنیم که به رشد کسب و کارتان کمک می‌کند. به نظر شما سخت‌ترین مرحله در راه‌اندازی و رشد یک کسب‌وکار چیست؟ برای بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، جذب مشتری سخت‌ترین مرحله است؛ مخصوصاً اگر بودجه‌ی تبلیغاتی‌تان محدود باشد. با ما همراه باشید تا در این مقاله هجده استراتژی اثبات شده مشتری یابی را مرور کنیم.

مشتری یابی چیست؟

مشتری یابی در واقع استفاده از یک سری راهکارها برای پیدا کردن مشتری جدید است تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشید. همچنین می‌توان گفت به فرآیند تبدیل سرنخ به مشتری هم مشتری‌یابی می‌گویند. در نهایت هدف از پیدا کردن مشتری جدید، تقویت پایگاه مشتریان و کمک به رشد و پیشرفت کسب‌وکار است.
 

افزایش مشتریان یا یافتن مشتری جدید یکی از سخت‌ترین چالش‌های راه‌اندازی استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک است. تولید محصول بی‌نظیر و یا ارائه‌ی خدماتی برجسته کافی نیست؛ حتی زمانی که مطمئن هستید بسیاری از مردم به آن نیاز دارند. باید بروید و مشتریان بالقوه‌ی خود را پیدا کنید.

در حقیقت، جذب مشتری جدید باید در تمامی تجارت‌ها دائماً در مرکز توجه باشد. حتی کسب‌وکارهای موفق نیز ممکن است با مشتریانی مواجه شوند که به هر دلیلی دیگر از آن‌ها خرید نمی‌کنند؛ و این مشتریان باید جایگزین شوند تا موفقیت حفظ شود.
 

روش‌های پیدا کردن مشتری جدید

وقتی صحبت از تجارت‌های نوپا و کسب‌وکارهای کوچک باشد، پیدا کردن اولین مشتری معمولاً بر عهده‌ی صاحب کسب‌وکار است. مالکان کسب‌وکار عموماً تجربه‌ای در بازاریابی و فروش محصول ندارند. شاید شما هم شنیده باشید که بسیاری از آن‌ها می‌گویند مشتری ندارم، چکار کنم؟ و مدام به دنبال روش‌های افزایش مشتری و فروش می‌گردند. اگر شما هم استارت‌آپ یا تجارتی را مدیریت می‌کنید و به دنبال راه‌هایی برای رشد پایگاه مشتری هستید، این استراتژی‌ها را دنبال کنید:

• برای جذب مشتری جدید برنامه‌ریزی کنید.

راز برنامه‌ی موفق یافتن خریدار جدید در این است که بدانید چه کسانی برای محصول و یا خدمات شما، مشتریان ایده آل محسوب می‌شوند. چنانچه خدماتتان را به شرکت‌ها می‌فروشید، بررسی کنید که چه دپارتمانی ممکن است بیشتر به خرید محصول و خدمات شما علاقه‌مند باشد و چه کسی (با چه منصبی) مسئول تصمیم‌گیری در خصوص خریدهای خاص است. (اگر نمی‌دانید با آنها تماس بگیرید!) مشخص کنید که چرخه‌ی خریدشان چقدر طول می‌کشد. آیا تصمیم خرید محصول شما بر عهده‌ی یک شخص است و به‌سرعت انجام می‌شوند؟ و یا محصولی را ارائه می‌دهید که چرخه‌ی خرید طولانی و نیاز به تصمیم‌گیری‌های گروهی دارد؟

سپس در این باره فکر کنید که خریداران احتمالی چگونه خدمات و محصولات مشابه شما را جستجو می‌کنند؟ در چه گروه‌هایی فعالیت می‌کنند؟ آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ برای خرید خدمات و محصولات مشابه، به حرف چه کسانی گوش می‌کنند و یا به کجا مراجعه می‌کنند؟ برای آنکهمشتری ارجاعی پیدا کنید و برای آنکه آن‌ها شما را به دیگران معرفی کنند، چه کارهایی می‌توانید انجام دهید؟ همه‌ی این اطلاعات را بنویسید و به دنبال الگوها بگردید. بعد، برای یافتن مشتری جدید، اطلاعاتتان را در جایی قرار دهید که بازار هدف بتواند شما را پیدا کند. 
 

• رقبای موفق خود را بررسی کنید.

کجا تبلیغ می‌کنند؟ کجا شبکه‌سازی می‌کنند؟ از چه تاکتیک‌هایی استفاده می‌کنند؟ چه چیزی در موفقیتشان مؤثر است که می‌تواند برای شما هم مؤثر باشد؟

• از روزنامه غافل نشوید.

حتی در عصر دیجیتال هم می‌توانید از روزنامه‌ها و هفته‌نامه‌ها به‌عنوان منبع خوبی برای پیدا کردن مشتری جدید و اطلاعات تماس استفاده کنید. دنبال کسانی بگردید که ارتقای شغلی داشته‌اند، جایزه‌ای برنده‌شده‌اند، کسب‌وکار جدیدی تأسیس کرده‌اند و یا به هر نحوی می‌توانند خریدار بالقوه باشند. برایشان پیامی شخصی بفرستید و موفقیت‌شان را تبریک بگویید و یا بنویسید مقاله‌ای که درباره‌ی آن‌ها خواندید چقدر جالب بود. اسم شرکت، شعار تبلیغاتی، اطلاعات محصول مناسب و اسمتان را فراموش نکنید. (مثلا: جین اسمیت، شرکت ABC، یار و یاور شما در برنامه‌ریزی‌های مالی و بازنشستگی)

• اگر به خانه‌ها می‌فروشید، در هر خانه‌ای را بزنید.

البته که خیلی‌ها جوابتان را نمی‌دهند و یا می‌گویند که علاقه‌ای به خرید ندارند؛ اما اگر برای یک یا دو خانه در آن محله کار می‌کنید، پیدا کردن مشتری در خانه‌های اطراف می‌تواند روشی برای جذب مشتری بدون ریالی هزینه‌ی تبلیغاتی باشد.

• از کوپن‌ها و پیشنهاد‌های ویژه برای جذب مشتری استفاده کنید.

همه چانه زدن و تخفیف گرفتن را دوست دارند. برای اولین خرید مشتریان جدید تخفیف بگذارید. به علاوه اگر محصول یا خدماتی ارائه می‌دهید که نیاز به تمدید دارد، می‌توانید تخفیف اولین خرید را برای مشتریانی ارائه دهید که قرارداد خرید یک ساله امضا می‌کنند.

۹ راه هوشمندانه برای پاسخ به درخواست تخفیف مشتری

• اسپانسر مراسم‌ها شوید.

اسپانسر مراسم‌هایی شوید که بازار بالقوه‌تان را در کنار هم جمع می‌کند. در روزنامه‌های محلی دنبال آگهی‌های برگزاری مراسم بگردید؛ یا با برگزارکننده‌ها تماس بگیرید و بپرسید که امکان اسپانسرشیپ وجود دارد یا خیر. هزینه‌ی برگزاری مراسم‌های محلی معمولاً زیاد نیستند؛ اما اگر هزینه‌ها بالا بود، ممکن است گزینه‌ای برای حق پخش آگهی در مراسم با هزینه‌ی بسیار پایین هم وجود داشته باشد.
 

• در گردهمایی‌ها و سمینارهایی شرکت کنید که مشتریان بالقوه‌تان در آن‌ها شرکت می‌کنند.

اگر قبلاً این کار را کرده‌اید و نتوانسته‌اید مشتری جذب کنید، گروه‌های جدید را امتحان کنید. در روزنامه‌ها جست‌وجو کنید، سازمان‌هایی را پیدا کنید که برای بازار هدفتان گردهمایی برگزار می‌کنند و در چندتایی از آن‌ها شرکت کنید. می‌توانید استراتژی‌های شبکه‌سازی تکمیلی را هم بررسی کنید.
 

• بعد از پایان جلسه بیکار نمانید.

با افراد جدید صحبت کنید، شاید خریدار بالقوه باشند. اگر گفتند که در حال حاضر به خدماتتان احتیاجی ندارند، بپرسید چه زمانی برایشان مناسب است تا دوباره با آن‌ها تماس بگیرید؛ و یا بپرسید آیا کسی را می‌شناسند که در حال حاضر به خدمات شما نیاز داشته باشد.

• کمی سر کیسه را شل کنید.

برای پیدا کردن مشتری جدید باید اعتماد ایجاد کنید؛ و یکی از بهترین روش‌های جلب اعتماد و رضایت مشتری ارائه اشانتیون است. از دریافت‌کنندگان بخواهید که اگر از محصول رضایت دارند آن را به دوستانشان هم معرفی کنند. اگر مشاور هستید، مشاوره مجانی ارائه دهید. می‌توانید خبر، راهکار و غیره را در خبرنامه‌ها چاپ کنید؛ یا می‌توانید به‌صورت مجانی مشاوره دهید. فقط در آن حدی اطلاعات در اختیار مشتری قرار دهید که بتواند پروژه را از دید کلی ببیند و بداند که شما می‌توانید از پس آن بربیایید.

11 ترفند جلب اعتماد مشتری در فروش و بازاریابی

• ‌از اطرافیانتان غافل نشوید.

از دوستانتان بپرسید آیا کسی را می‌شناسند که به خدمات شما نیاز داشته باشد. اگر سیستم قیمت‌گذاری‌تان اجازه می‌دهد، برای هر مشتری ارجاعی، به دوستان و شرکای خود پورسانت ارائه دهید.
 

روش‌های مشتری‌یابی در دنیای دیجیتال

• مشتریان بالقوه را در شبکه‌های اجتماعی جستجو و دنبال کنید.

سعی نکنید که خدمات و محصولاتتان را به آن‌ها بفروشید؛ تلاش کنید تا با آن‌ها ارتباط بگیرید. توئیت‌هایشان را نشر دهید و یا برایشان کامنت بگذراید. اگر می‌شود آن‌ها را روی پست‌هایتان منشن کنید (مثلا “@JoeSmith امروز ارائه‌ی معرکه‌ای در خصوص امنیت فروش داشت”). هدف این است که به‌عنوان دوست شناخته و دیده شوید. فروش محصول و خدمات به کسانی که حس می‌کنند شما را می‌شناسند، خیلی آسان‌تر است.
 

• نام شرکت، شماره تماس و آدرس وب‌سایت را روی هر چیزی که می‌توانید بگذارید.

اگر در ارائه خدمات خود از وسایل نقلیه (مانند وانت، کامیون و غیره) استفاده می‌کنید، اسمتان را روی تمام آن‌ها بنویسید تا کسانی که شما را در حین خدمت‌رسانی می‌بینند به اطلاعات تماستان دسترسی داشته باشند. اطلاعات تماس باید روی تمامی محصولات و یا برچسب محصولات (هرکدام که می‌شود) وجود داشته باشد. از اسم و اطلاعات تماستان برچسب و یا مگنت بسازید و به تمامی تجهیزاتی که تعمیر می‌کنید، بچسبانید و یا آن‌ها را به خریداران و مشتریان بالقوه بدهید. هرچه تعداد آدم‌هایی که نام و اطلاعات شما را دارند بیشتر باشد، مشتریان بیشتری جذب می‌کنید.

• به جای یک تبلیغ بزرگ، از چند تبلیغ کوچک استفاده کنید.

اگر فعالین حوزه‌ی تجارتی شما عموما از تبلیغات چاپ شده برای پیدا کردن مشتری استفاده می‌کنند، شما هم باید همین کار را بکنید؛ اما تبلیغ بزرگ چاپ نکنید؛ در عوض برای تبلیغات کوچکتری برنامه‌ریزی کنید که به‌صورت بلند مدت در همان نشریه‌ای که رقبا برای تبلیغاتشان استفاده می‌کنند، چاپ شود. 

• پرداخت به ازای کلیک (PPC) و سایر روش‌های تبلیغاتی آنلاین را امتحان کنید.

برای اینکه خرجتان را پایین نگه دارید، تبلیغاتتان را هدف‌گذاری کنید تا فقط برای افرادی مشابه مشتریان بالقوه شما و تنها در منطقه‌ی جغرافیایی هدف نمایش داده شوند (مثلا بانوان بین 40 تا 45 سال که در تهران زندگی می‌کنند). بودجه‌ی روزانه و ماهانه تنظیم کنید و اکانت‌تان را در چند روز اول مدام چک کنید.
 

• موقعیتتان را در گوگل مای بیزنس تثبیت کنید.

وقتی در سیستم هستید، اطلاعاتتان را در هر لیستی که با شایستگی‌هایتان مطابقت دارد، وارد کنید (و مطمئن شوید که آدرس وب‌سایت را به‌درستی وارد کرده‌اید). اتاق بازرگانی و سایر گروه‌های تجارت محلی معمولاً فهرستی از اعضا دارند که می‌توانید اطلاعات تماس و آدرس وب‌سایت را در آن قرار دهید. 

• مطمئن شوید که می‌شود اطلاعات تماستان را به‌راحتی از وب‌سایت و شبکه‌ی اجتماعی‌تان پیدا کرد.

حتی بهتر از آن، کاری کنید تا آن‌ها اطلاعات تماسشان را به شما بدهند. خبرنامه‌ی رایگان، راهنمای رایگان و یا کوپن تخفیف و غیره می‌توانند ابزارهای خوبی برای گرفتن سرنخ باشند؛ بعد آن سرنخ‌ها را به‌طور منظم پیگیری کنید.
 

• اگر مشتری بالقوه خرید نکرد، تقاضای بازخورد کنید.

آیا مشتری شما محصول دیگری را پیدا کرده است که نیازهایش را بهتر تأمین می‌کند؟ آیا به این نتیجه رسیده که محصول را لازم ندارد؟ آیا خرید را به تعویق انداخته است؟ آیا فرایند ثبت سفارش در سایت شما سخت بود؟ از این اطلاعات استفاده و  تغییرات لازم را اعمال کنید تا فروشتان افزایش پیدا کند.

• برای رسیدن به موفقیت فقط یک راه وجود ندارد.

فروش معمولاً زمانی رخ می‌دهد که خریدار بالقوه از روش‌ها و منابع مختلفی با محصولات و خدمات شما آشنا می‌شود. هرچه بیشتر درباره‌ی شما بشنوند، بیشتر به خرید از شما متمایل می‌شوند.
 

نتیجه‌گیری

جذب مشتری جدید چالشی است که همه کسب و کارها مدام با آن سروکار دارند. باوجوداینکه برخی از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند تمرکز خود را روی مشتریان فعلی خود بگذارند، برای توسعه بازار خود نیاز به یافتن خریداران جدید خواهند داشت. در این مقاله در خصوص روش‌های افزایش مشتری به‌ویژه مواردی که احتمالاً فعالیت‌های دیجیتال هم باید داشته باشید، پرداختیم. شما می‌توانید بسته به اینکه مشتریان بالقوه شما در کدام فضا (دیجیتال یا فیزیکی) بیشتر حضور دارند از این روش‌ها استفاده کنید.

 
در آخر شما می‌توانید با استفاده از نرم افزار سی آر ام دیدار، ارتباط با مشتری خود را حفظ کرده و مشتریان جدید نیز جذب کنید. روی لینک زیر کلیک کنید تا روش‌های افزایش مشتریان خود را متحول کنید.

×

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

دانلود رایگان