کارشناس توسعه فروش کیست؟ | + وظایف، مسئولیت‌ها و مهارت‌های مورد نیاز آن

اگر عضوی از یک کسب‌وکار باشید، احتمالا با سمتی به عنوان «کارشناس توسعه فروش» آشنا هستید. آیا می‌دانید نماینده توسعه فروش دقیقا کیست و چه وظایفی را بر عهده دارد؟ میزان درآمد او چقدر است و چه موقعیتی در شرکت دارد؟ اصلا یک کارشناس توسعه فروش برای موفقیت، نیاز به چه مهارت‌هایی دارد؟

اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید، نیازی به نگرانی نیست. چرا که در این مقاله قصد داریم به تمامی سوالاتتان در حوزه کارشناس توسعه فروش پاسخ دهیم. با ما همراه باشید!

کارشناس توسعه فروش چیست؟

کارشناس توسعه فروش (SDR) مسئول توسعه، جستجو و ارزیابی کیفیت سرنخ‌هاست. یک نماینده توسعه فروش معمولاً در ابتدای سفر خریدار با مشتریان بالقوه، تعامل دارد. در مقابل، کارشناس فروش معمولاً سرنخ‌های واجد شرایط را پرورش می‌دهد و در برخی موارد هم، ممکن است مسئول بستن قرارداد فروش باشد.
 

تفاوت کارشناس فروش و کارشناس توسعه فروش

شاید یا خودتان فکر کنید، کارشناس توسعه فروش چه فرقی با کارشناس فروش دارد؟ اولین تفاوت این دو در این است که رتبه کارشناس توسعه فروش در کسب‌وکار بالاتر از کارشناس فروش است. همچنین وظیفه اصلی کارشناس توسعه فروش، تولید سرنخ بیشتر است. اما کارشناس فروش بیشتر روی انجام معاملات و فروش موفق متمرکز است. در واقع کارشناس فروش تمام تلاشش را می‌کند تا معامله را با سرنخ‌هایی که کارشناس توسعه فروش فرستاده، قطعی کند.
 

کارشناس توسعه فروش چه کار می‌کند؟

کارشناس توسعه فروش، کارمندی است که وظیفه‌اش تولید کاریز فروش از طریق پیدا کردن مشتریان بالقوه است. هدف اصلی کارشناس توسعه فروش، برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است. می‌توانید این کار را از طریق کارهایی مثل تماس سرد یا ارسال پیام در پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی انجام دهید.

مسئولیت‌های کارشناس توسعه فروش

کارشناس توسعه فروش، مسئول فروش و فعالیت‌های بازاریابی سنتی (برونگرا) در مراحل اولیه کاریز فروش، از جمله پیدا کردن مشتریان بالقوه و تماس با آنهاست. بازاریابی و فروش برونگرا مستلزم تماس با افرادی است که با بازار هدف شرکت مطابقت داشته، اما هنوز برند شما را پیدا نکرده‌اند. در مقابل، فروش درونگرا بر سرنخ‌های گرم یا کسانی که قبلاً برند را پیدا کرده‌اند و به آن علاقه نشان داده‌اند، تمرکز دارد. هدف کارشناس توسعه فروش، تولید سرنخ‌های واجد شرایط است تا سایر اعضای تیم فروش بتوانند قرارداد را بسته و چرخه فروش را کوتاه کنند.

در ادامه شش مسئولیت اصلی کارشناس توسعه فروش آورده شده است:

با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید.

برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، باید بهترین موقعیت‌ها را برای پیدا کردن مشتریان ایده‌آل شناسایی کنید. این موارد شامل نمایشگاه‌های تجاری، شبکه‌های اجتماعی، کنفرانس‌ها، انجمن‌های آنلاین، ارجاع‌های مشتریان فعلی و رویدادهای اجتماعی می‌شوند.

نام و اطلاعات تماس مشتریان بالقوه را جمع آوری کرده و از طریق ایمیل‌های شخصی، دعوت نامه‌های رویداد و غیره با آنها ارتباط برقرار کنید. شما باید برای برقراری تماس تلفنی، ارسال ایمیل و ارتباط روزانه با چندین مخاطب آماده باشید.

در معرفی اولیه برندتان، تاثیرگذار ظاهر شوید

یادتان باشد شما نماینده برندتان هستید و باید تأثیر مطلوبی از خود به جای بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ایمیل های اولیه شما دوستانه بوده و به خوبی نوشته شده‌ باشند. به چالش‌ها و اهداف مشتریان بالقوه علاقه نشان دهید. اگر معمولاً با مشتریان ملاقات حضوری دارید، موارد زیر را حتما رعایت کنید:

• مثل حرفه‌ای‌ها لباس بپوشید.
• ارتباط چشمی برقرار کنید.
• روی زبان بدن‌تان کار کنید.
• اعتماد به نفس داشته باشید.

مشتریان بالقوه را در مورد برندتان آگاه کنید

بخش مهمی از کار با مشتریان بالقوه آگاه کردن‌ آنها در مورد برند، محصولات و خدمات‌تان است. از مشتری سوالاتی بپرسید تا نیازهای او برایتان مشخص شود و بفهمید که دقیقا دنبال چه چیزی است. درنتیجه متوجه خواهید شد که محصولات‌تان برای او مفید است یا خیر. شما اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات‌تان به مشتری بدهید که بتواند تصمیم خریدش را نهایی کند.
 

از واجد شرایط بودن مشتری، مطمئن شوید

سرنخ یا مشتری واجد شرایط شخصی است که احتمالاً خریدی انجام می‌دهد و شبیه مشتریان فعلی و شخصیت‌های خریدارتان است. هنگامی که یک مشتری بالقوه این معیارها را داشته باشد، کارشناس توسعه فروش وارد مرحله بعدی خواهد شد. این مرحله ممکن است شامل برقراری تماس فروش، معرفی نسخه نمایشی محصول به مشتری و یا مشاوره با نماینده فروش در سازمان باشد.

مشتریان بالقوه نامناسب را حذف کنید

بخش مهمی از نقش کارشناس توسعه فروش، تعیین این مساله است که کدام یک از مشتریان بالقوه برای پیشبرد فرآیند فروش، مناسب نیستند. به این ترتیب، تیم فروش می‌تواند بر روی پرورش مشتریان بالقوه و بستن قرارداد فروش تمرکز کند.

مشتری‌ها به دلایل زیر از لیست شما حذف خواهند شد:

• عدم علاقه به محصولات‌تان
• عدم نیاز به محصول یا خدمات‌تان
• نداشتن بودجه کافی برای خرید

با سایر اعضای تیم فروش ارتباط برقرار کنید

همانطور که سرنخ‌ها را به مراحل بعدی فرآیند فروش پیش می‌برید، باید با سایر اعضای تیم فروش هم در ارتباط باشید تا سرنخ‌ها تجربه‌ای راحت در خریدشان داشته باشند.

سایر اعضای تیم فروش عبارتند از:

• نماینده فروش درونگرا که اطلاعات را از سرنخ‌های آماده فروش جمع‌آوری می‌کند و به آنها محصول یا خدماتی ارائه می‌دهد.
• مدیر اجرایی حساب که مسئول بستن قرارداد فروش است.
• مدیریت سرنخ و مدیریت داده

مهارت‌های کارشناس توسعه فروش

با توجه به اهمیت نقش کارشناس توسعه فروش، برای موفقیت در این سمت به مجموعه‌ای قوی از مهارت‌ها نیاز دارید. در ادامه به بررسی این مهارت‌ها می‌پردازیم:
 

مهارت‌های فنی

• ارائه دانش عمیق در مورد محصولات و خدمات، باعث ایجاد اطمینان در مشتریان خواهد شد. پاسخ دقیق به سوالات در مورد محصولات‌تان، باعث کمک به مشتریان بالقوه برای پیشبرد فرآیند فروش می‌شود.
• داشتن دانش ابزارهای CRM می‌تواند ردیابی داده‌های مشتری و خودکارسازی وظایف را آسان‌تر کند تا کارآمدتر عمل کنید.
• مهارت در کانال‌های بازاریابی مختلف، مانند شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل، می‌تواند دسترسی به مشتریان بالقوه را آسان‌تر کند.

حقوق کارشناس توسعه فروش

طبق گفته Glassdoor، نمایندگان توسعه فروش در ایالات متحده به طور متوسط سالانه ​​74323 دلار درآمد دارند. این  دستمزد شامل میانگین حقوق پایه و دستمزد اضافی مانند پاداش نقدی، پورسانت و تقسیم سود می‌شود. در ایران هم میانگین حقوق این افراد، بین 15 تا 20 میلیون تومان است که بسته به کسب‌وکار، می‌تواند متغیر باشد. با 15 سال یا بیشتر تجربه در سمت نماینده توسعه فروش، می‌توانید درآمدتان را بیشتر هم بکنید.

مهارت‌های مربوط به محیط کار

• آشنایی با شخصیت‌های خریدار شرکت هنگام بررسی واجد شرایط بودن سرنخ ضروری است، بر این اساس می‌توانید تعیین کنید که آیا سرنخ مناسب است یا خیر.
• مهارت‌های سازمانی برای پیگیری بسیاری از مشتریان بالقوه‌ای که با آنها تماس خواهید گرفت، مفید است.
• مهارت‌های حل مسئله برای درک چالش‌های مشتریان بالقوه و اینکه چگونه محصولات و خدمات‌تان، می‌توانند مشکلات آنها را حل کنند، حیاتی هستند.
• مهارت‌های ارتباطی سبب ایجاد ارتباط مطمئن با مشتریان بالقوه می‌شود، نظیر خوب گوش دادن به تجربیات‌شان و آموزش آنها در مورد نحوه استفاده از محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید.
• مهارت‌های هوش عاطفی برای همدلی با مشتریان بالقوه، درک اهداف و نیازهایشان و کمک به آنها در مورد تصمیم‌گیری قاطعانه برای خرید، مورد نیاز است.

چگونه می توانید کارشناس توسعه فروش موفقی باشید؟

برای موفقیت در شغل کارشناس توسعه فروش باید در تولید کاریز فروش و تولید فرصت‌های فروش مهارت داشته باشید.
برای این منظور بهتر است از استراتژی و ذهنیت متفاوتی استفاده کنید تا خودتان را متمایز کنید. همچنین باید تا جایی که می‌توانید به تعهدات و موعدهای مقرر پایبند باشید. برای رسیدن به این هدف، برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید و مدام بر پیشرفت کار نظارت کنید تا همه چیز خوب پیش برود. اگر جایی نیاز به تغییر دارد، حتما اعمال کنید و طبق برنامه کار کنید.

نتیجه گیری

کارشناس توسعه فروش مسئول فروش و فعالیت‌های بازاریابی سنتی (برونگرا) در مراحل اولیه کاریز فروش، از جمله پیدا کردن مشتریان بالقوه و تماس با آنهاست. کارشناس توسعه فروش مسئولیت‌های مهمی دارد که عبارتند از: برقراری ارتباط با مشتریان، معرفی اولیه برند، آگاه‌سازی مشتری درباره محصولات، اطمینان از واجد شرایط بودن سرنخ، حذف مشتریان غیر واجد شرایط و برقراری ارتباط با سایر اعضای تیم فروش. همچنین یک کارشناس توسعه فروش نیازمند مهارت‌هایی است، تا بتواند به موفقیت دست یابد که در این مقاله به آنها اشاره کردیم. شما هم اگر موردی به ذهن‌تان می‌رسد، با ما و خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

Δ