به نظرتان چرا بیشتر بیزنس‌ها امروز دنبال توسعه فروش هستند؟ برای اینکه بتوانند در این بازار رقابتی دوام بیاورند. شما هم اگر می‌خواهید در کسب‌وکارتان موفق شوید، باید به فکر توسعه فروش باشید. منظور از توسعه فروش این است که روز به روز فروش‌تان را بیشتر کنید. در ادامه این مقاله با ما همراه باشید تا شما را بیشتر با توسعه فروش آشنا کنیم. هر چه درک بهتری از انواع فروش داشته باشید، فروش بیشتری خواهید داشت.
توسعه فروش چیست؟
توسعه فروش به زبان ساده یعنی تبدیل سرنخ‌ها به مشتری. برای انجام این کار شما به یک فروشنده خلاق نیاز دارید. این فرد باید در فروش اموال فیزیکی و نامشهود متخصص باشد. یعنی اینکه بتواند هم یک جارو برقی را به مشتری جدید بفروشد و هم یک برنامه یا بازی رایانه‌ای را. توسعه فروش، پلی است که سرنخ‌های واجد شرایط را به کاریز فروش می‌رساند.
چرا توسعه فروش مهم است؟
توسعه فروش از آن جهت اهمیت دارد که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد فرایندهای فروش‌شان را برای ایجاد یک تجربه مشتری یکپارچه و مناسب، ساده‌تر کنند. کارشناسان توسعه فروش باید مطمئن شوند کاریز فروش را با سرنخ‌های باکیفیت پر کرده‌اند. چون توسعه فروش، پایه و اساس رشد پایدار بیزینس است و جریان ثابت درآمد را تضمین می‌کند.
مؤلفه‌های کلیدی برای توسعه فروش
در ایجاد فرایند توسعه فروش باید به چند عامل مهم توجه کنید. یک کسب‌وکار دارای چندین مؤلفه کلیدی است که قبل از توسعه فروش باید به آن‌ها توجه کنید. ما در زیر این مولفه‌ها را آوردیم:
1. کاریز فروش یا Sales Pipeline
کاریز فروش، سیستمی است که نشان می‌دهد یک مشتری چگونه در مراحل مختلف فرایند فروش حرکت می‌کند. معمولاً کاریز فروش شامل مراحل تولید سرنخ، ارزیابی صلاحیت سرنخ، ارائه راه‌حل، مذاکره فروش و بستن قرارداد است. کاریز با نشان دادن فعالیت‌های خاصی که مشتریان در هر مرحله انجام می‌دهند، تیم فروش را به سمت موفقیت و بستن معامله راهنمایی می‌کند. سرعت عبور مشتریان از مراحل مختلف این سیستم متفاوت است و ممکن است یک فرد از همه مراحل نگذرد.
2. تولید سرنخ
منظور از تولید سرنخ شناسایی و جذب کردن مشتریان احتمالی است که به محصول یا خدمات‌تان علاقه نشان داده‌اند. برای مثال اگر اسباب بازی می‌فروشید، هر پدر و مادری که بچه زیر 12 سال دارد، مشتری بالقوه‌تان است. حالا اگر کاری کنید که این افراد از سایت یا صفحه شبکه اجتماعی‌تان دیدن کنند، آن‌ها را به سرنخ تبدیل کردید. بیزینس‌ها از طریق کانال‌های مختلف سوشیال مدیا، رویدادهای حضوری و تبلیغات، سرنخ‌های جدید تولید می‌کنند.
دو روش استاندارد برای تولید سرنخ وجود دارد:
بازاریابی درونگرا: منظور از این واژه، جذب مشتریان احتمالی از طریق بازاریابی دیجیتال، بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) و بازاریابی محتواست. تقریباً می‌توان گفت همه‌ی کارهای اینترنتی که برای جذب و تولید سرنخ انجام می‌شود، از نوع بازاریابی درونگرا هستند.
بازاریابی برون گرا: ارتباط فعال با مشتریان بالقوه از طریق تماس سرد، بازاریابی ایمیلی و رویدادهای حضوری.
بر اساس گزارش وضعیت فروش 2024 HubSpot حدود 71 درصد از مشتریان احتمالی ترجیح می‌دهند قبل از صحبت با نماینده فروش، درباره محصول یا خدمات تحقیق کنند (منبع). به زبانی ساده‌تر لازم است اول بازاریابی درونگرا انجام دهید و بعد سراغ بازاریابی برونگرا بروید.
جدا از آن، سرنخ‌ها هم دو نوع واجد شرایط بازاریابی (MQL) و سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) هستند:
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی: این سرنخ‌ها از اسم‌شان هم مشخص است که برای جذب شدن نیاز به بازاریابی دارند. افرادی که به محصول یا خدمت‌تان علاقه نشان می‌دهند در این دسته قرار می‌گیرند. مثل فردی که امروز 10 دقیقه محصولات سایت‌تان را بررسی کرده، یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی است.
سرنخ‌های واجد شرایط فروش: این سرنخ‌ها به عنوان مشتری احتمالی علامت گذاری می‌شوند. چراکه احتمال بیشتری دارد از شما خرید کنند و با یک تبلیغ و بازاریابی ساده به خریدار تبدیل می‌شوند. برای مثال فردی که در این هفته 3 بار همه محصولات‌تان را بررسی کرده و برای خرید از شما مشاوره خواسته، یک سرنخ واجد شرایط فروش است. به زبانی ساده‌تر، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی‌ای که چند بار به محصولات‌تان علاقه نشان داده‌اند، سرنخ واجد شرایط فروش هستند.
3. میزان فروش
هر چه نقاط تماس و تعامل با مشتری بیشتر باشد، میزان فروش هم بیشتر است. منظور از نقاط تماس، ایمیل، تماس تلفنی و سایر تعاملاتی است که برای عبور مشتری احتمالی در کاریز فروش انجام می دهید. یک بیزینس باید به دلایل زیر دارای نرخ فروش مشخصی باشد:
چون به نظارت بر پیشرفت مشتریان احتمالی در طول فرآیند فروش کمک می‌کند.
با ایجاد مجموعه‌ای از رویه‌های استاندارد برای تیم فروش، یکپارچگی ایجاد می‌کند.
به شرکت اجازه می‌دهد تا به راحتی عملیات خود را مقایسه، بررسی و ارزیابی کند.
4. آموزش فروش
آموزش فروش در شرکت خیلی مهم است، چون باعث ایجاد تیمی یکپارچه و قدرتمند می‌شود که بازدهی بالاتری دارند و بیشتر می‌فروشند. سرمایه گذاری روی آموزش فروش به بیزینس‌ها کمک می‌کند فروشندگان آگاه، ماهر و حرفه‌ای داشته باشند و در نهایت سرنخ‌های بیشتری را به مشتری تبدیل کنند. آموزش فروش مداوم باعث افزایش بازدهی و کارایی تیم فروش می‌شود. راه‌های زیادی برای آموزش فروش در شرکت وجود دارد که در جدول زیر چند تا از کاربردی‌ترین آن‌ها را آوردیم:
نوع آموزش فروش
هدف
آموزش محصول
آشنایی با ویژگی‌ها و نقاط فروش منحصر به فرد یک محصول یا خدمات
آموزش فروش محصول
آموزش مهارت‌های فروش مثل صلاحیت رهبری، رسیدگی به اعتراضات و مذاکره
آموزش مهارت‌های ارتباطی
تقویت مهارت‌های تعامل در فروش مثل تکنیک‌های پرسش و ایجاد رابطه صمیمانه و مؤثر
آموزش فناوری فروش
آموزش استفاده مؤثر از ابزارهای فروش مثل سیستم CRM، نرم افزارهای اتوماسیون و مدیریت پروژه
آموزش بازار و صنعت
ارائه اطلاعات جدید و مؤثر درباره روندهای صنعت و بینش بازار برای بهبود موقعیت محصول یا خدمات
5. توانمندسازی فروش
توانمندسازی فروش، فرایندی است که ابزارهای لازم برای تعامل با مشتری را در طول سفر خرید فراهم می‌کند. این فرایند باعث همسویی تلاش‌های فروش و بازاریابی می‌شود و در نهایت بازدهی را بیشتر می‌کند. همچنین توانمندسازی فروش یک کارکرد ضروری برای کمک به تیم فروش است تا بهترین استراتژی را در بازار همیشه در حال تغییر، تنظیم کنند.
به گفته گارتنر، تا سال 2026، 65 درصد از سازمان‌های فروش B2B به جای روش‌های مبتنی بر شهود، تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها را اجرا می‌کنند. این فرایند باعث بهبود تجربه‌ی مشتری و کاهش شکست فروشندگان در معامله می‌شود و فرایندهای مختلف را ساده می‌کند. با ایجاد یک مدل چند وجهی توانمند سازی فروش، شرکت می‌تواند تمام فرایند و تلاش‌ها را برای نتایج بهتر، اصلاح و بهینه کند.
6. اتوماسیون فروش
در اتوماسیون فروش از فناوری برای ساده سازی و خودکار کردن کارهای تکراری مثل اطلاع رسانی ایمیل، امتیاز دهی به لید و یادآوری‌ها استفاده می‌شود. با کمک اتوماسیون فروش دیگر نیاز نیست که روزانه چندین ساعت وقت‌تان را صرف کارهای تکراری بکنید. این کار باعث می‌شود تایم خالی بیشتری داشته باشید و بتوانید بیشتر و بهتر روی موارد مهم‌تر تمرکز کنید. شرکت‌ها با سرمایه گذاری روی اتوماسیون فروش، می‌توانند تجربه‌ای یکپارچه برای مشتریان‌شان ایجاد کنند.
یکی از جنبه‌های کلیدی اتوماسیون فروش، بازاریابی ایمیلی است. این ابزار کمک می‌کند ایمیل‌های هدفمند و شخصی سازی شده بر اساس رفتار و علایق سرنخ‌ها، برای‌شان ارسال کنید. اتوماسیون فروش باعث می‌شود اثربخشی کمپین‌های ایمیل‌تان را ردیابی و تجزیه و تحلیل کنید و در نهایت استراتژی‌های‌تان را برای نتایج بهتر اصلاح کنید.
چگونه در توسعه فروش موفق شویم؟
بیزینس‌ها می‌توانند با یادگیری و ادغام اجزای کلیدی و استفاده صحیح از استراتژی‌های مختلف در توسعه فروش موفق شوند. توسعه فروش به دلیل ماهیت پویایی که دارد یک پروژه مستمر است. با تمرکز روی بخش‌های اصلی مثل تلاش‌های تولید سرنخ، سرمایه‌گذاری در فناوری فروش و بهبود استراتژی‌ها، می‌توانید در توسعه فروش موفق شوید.
نتیجه‌گیری
توسعه فروش بخشی جدایی ناپذیر از ایجاد سیستم‌های فروش مناسب برای تضمین تجربیات کارآمد برای خریدار و فروشنده است. با ترکیب استراتژی‌های مختلف، می‌توانید از طریق نوآوری و ادغام فناوری‌های فروش به موفقیت برسید. با کمک توسعه فروش می‌توانید در این بازار رقابتی به صدر جدول برسید. در بالا هر چیزی که لازم است درباره توسعه فروش بدانید را آوردیم. خوشحال می‌شویم در زیر نظرتان را درباره توسعه فروش بگویید تا خوانندگان دیدار هم از آن استفاده کنند.
سوالات متداول
توسعه فروش چیست؟
توسعه فروش یعنی تبدیل سرنخ به مشتری. در واقع توسعه فروش، پلی است که سرنخ‌های باکیفیت را وارد کاریز فروش می‌کند.
مولفه‌های اصلی توسعه فروش چیست؟
در این مقاله به چند مولفه کلیدی توسعه فروش اشاره کردیم، از جمله کاریز فروش، تولید سرنخ، میزان فروش، آموزش فروش، توانمندسازی فروش و اتوماسیون فروش. سپس هر کدام را توضیح دادیم.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
چرا توسعه فروش مهم است؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
اهمیت توسعه فروش از این جهت است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد فرآیند فروش خود را برای یک تجربه یکپارچه، ساده‌تر کنند.
سوال را نشان بده
پرسش
کارشناس توسعه فروش باید از چه چیزی مطمئن شود؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
از اینکه سرنخ‌های باکیفیت را وارد کاریز فروش کرده است.
سوال را نشان بده
پرسش
روش‌های استاندارد برای تولید سرنخ چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
دو روش استاندارد برای تولید سرنخ وجود دارد: بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا
سوال را نشان بده
پرسش
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی چه نوع سرنخ‌هایی هستند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
سرنخ‌هایی که برای جذب شدن به بازاریابی نیاز دارند، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی هستند.
سوال را نشان بده
پرسش
سرنخ‌های واجد شرایط فروش چه کسانی هستند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
سرنخ‌هایی که مشتری احتمالی هستند، سرنخ‌های واجد شرایط فروش نامیده می‌شوند.
