کتاب آیین دوستیابی با عنوان اصلی چگونه می‌توان دوست یافت و بر مردم تأثیر گذاشت؛ یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌هاست که باید شما هم بخوانید. متن حاضر یک نمونه رایگان کتاب آیین دوست یابی اثر دیل کارنگی است تا مهم‌ترین نکات آن را به شما آموزش بدهد.
موفق‌ترین مدیران همگی یک وجه اشتراک دارند: آنها کتاب «آیین دوست یابی و نفوذ در دیگران» را خوانده‌اند. دیل کارنگی، نویسنده این کتاب در برهه‌ای از زندگی خود که به عنوان فروشنده فعالیت می‌کرد، قلمرو فروش‌اش را در سطح ملی برای شرکتی که در آن کار می‌کرد، گسترش داد. کارنگی در نهایت به دوران فروشندگی‌اش پایان داد و به تدریس سخنرانی عمومی پرداخت. او هر هفته تا 500 دلار درآمد کسب می‌کرد، که معادل 11800 دلار امروز است. حتی وارن بافت، یکی از موفق‌ترین سرمایه‌گذاران قرن بیستم، در سن 20 سالگی در دوره کارنگی شرکت کرد.
خوشبختانه تمام همان درس‌ها در کتاب معروف «چگونه دوست پیدا کنیم و روی دیگران تأثیر بگذاریم»، گنجانده شده است.
اما چگونه وقت پیدا کنیم تا تمام 214 صفحه را بخوانیم و به خاطر بسپاریم؟
اکثر ما این کار را نمی‌کنیم. کتاب به یک مورد دیگر در لیست کارهای عقب‌افتاده‌ای تبدیل می‌شود که به نظر می‌رسد هرگز به سراغشان نمی‌رویم. به همین دلیل ما کل کتاب را برای شما خلاصه کرده‌ایم.
تکنیک‌های پایه در ارتباط با دیگران
اصل اول:
آیا دوست دارید دیگران را تغییر دهید؟ وقتی درگیر عادت‌ها یا رفتارهای آزاردهنده دیگران می‌شوید، فکر کنید که چرا ممکن است آنها اینطور رفتار کنند.
با خود بگویید: “من باید آنها را ببخشم، چون…” و این جمله را با ذهنی باز به پایان برسانید. در چنین موقعیتی از انتقاد کردن خودداری کنید.
اصل دوم:
ما اغلب چنان از قدردانی از افراد زندگی‌مان غافل می‌شویم که فراموش می‌کنیم از آنها تشکر کنیم. باید مراقب باشیم تفاوت بین قدردانی و تملق را به خاطر داشته باشیم. زیرا تملق فقط زبانی است، اما تشکر با قلب و جان انجام می‌شود.
شش راه برای اینکه مردم شما را دوست داشته باشند
اصل سوم:
زمانی که می‌خواهید کسی را برای انجام کاری متقاعد کنید، قبل از صحبت از خود بپرسید، “چگونه می‌توانم این شخص را ترغیب کنم که کار موردنظر را انجام دهد؟”
اگر در حال نوشتن ایمیلی هستید که حاوی یک درخواست است، سعی کنید تا حد امکان کلمات “من” و “مال من” را با “شما” و “مال شما” جایگزین کنید.
اصل چهارم:
وقتی با فرد جدیدی ملاقات کردید، برای به خاطر سپردن نام او تلاش کنید. نام او را چند بار تکرار نموده و سعی کنید آن را در ذهن خود با ویژگی‌ها یا حالت چهره‌اش یا چیزی که درباره او آموخته‌اید، مرتبط کنید.
اصل پنجم:
دفعه بعد در هنگام مکالمه، دقت کنید که چند دقیقه از مکالمه را شما صحبت می‌کنید. در مقابل چقدر به صحبتهای دیگران گوش می‌دهید؟ ۷۵٪ شنونده باشید و ۲۵٪ صحبت کنید. اینجاست که تکنیک‌های گوش دادن فعال به کار شما می‌آید.
اصل ششم:
حتما در مکالمات خود درباره چیزهایی صحبت کنید که مخاطب‌تان از آنها لذت می‌برد. مردم دوست دارند درباره خودشان و علایق‌شان صحبت کنند. پس به علایق آنها دقت کنید. تئودور روزولت معروف، شب قبل از هر ملاقاتی که داشت تا دیر وقت بیدار می‌ماند و درباره موضوعات مورد علاقه آن فرد مطالعه می‌کرد. به خاطر اینکه ایده زیرکانه زیر را به خوبی می‌شناخت:
راه سلطنتی به قلب یک شخص صحبت کردن در مورد چیزهایی است که برای او بیش از همه ارزش دارد.
تئودور روزولت
اصل هفتم:
دنبال کسی بگردید که به نظر روز خوبی را سپری نمی‌کند؛ مثل یک همکار بی‌انگیزه یا یک پیشخدمت پرکار. از صمیم قلب‌تان درباره او کلماتی پرمهر بگویید. سعی کنید این کار را حداقل یک بار در روز انجام دهید.
اصل هشتم:
گاهی از صحبت با افراد کلافه می‌شوید یا با دیدگاه شخص دیگری مخالف هستید. در این شرایط از تکان دادن سرتان خودداری کنید و نحوه‌ی بیان نظرتان را تغییر دهید:
چرا اینطور به موضوع نگاه می‌کنید؟
چرا فکر می‌کنید این مورد بهترین گزینه برای انجام است؟
چگونه مردم را به طرز فکر خود جذب کنید؟
اصل نهم:
اگر در یک پروژه کاری مرتکب اشتباه شدید، با رئیس‌تان در این مورد صحبت کنید؛ یا دفعه‌ی بعد که با او ملاقات کردید، موضوع را مطرح نمایید. با انجام این کار به رئیس‌تان نشان می‌دهید که فردی مسئولیت‌پذیر، صادق و کوشا هستید.
اصل دهم:
چنانچه خواستید کسی را سرزنش کنید یا در مورد کارش به او ایراد بگیرید، بهتر است با شروع یک گفتگوی دوستانه و حفظ لحنی آرام، رویکردتان را ملایم‌تر کنید. مثلا از کارمندتان نظرش را در مورد آخرین جلسه تیم بپرسید. قبل از اینکه موضوع اصلی را مطرح کنید، حداقل پنج دقیقه گفتگوی خوشایند داشته باشید. حتما این کار را قبل از جلسات گروهی در کسب‌وکار انجام بدهید تا تنش را به پایین‌ترین سطح برسانید.
اصل یازدهم:
در صورتی که با کسی اختلاف‌نظر پیدا کردید، قبل از اینکه دیدگاه‌های خود را با او مطرح کنید، اهداف مشترک‌تان را بررسی کنید.
به عنوان مثال، می‌توانید با این جمله شروع کنید:
“هدف از این جلسه تصمیم‌گیری در مورد انتخاب بهترین راهکار برای ورود مشتریان جدید به سیستم بوده، تا نارضایتی از محصول به حداقل برسد، درست است؟”
اصل دوازدهم:
در برابر وسوسه صحبت کردن درباره‌ی خودتان مقاومت کنید. اغلب ما دوست داریم وقتی طرف مقابل صحبتش را متوقف می‌کند، وارد بحث شویم و درباره‌ی خودمان صحبت کنیم. اما اگر ساکت بمانیم و منتظر بمانیم تا آنها به صحبت کردن ادامه دهند، احتمالاً حرفهای بیشتری برای گفتن خواهند داشت.
اصل سیزدهم:
فرض کنیم می‌خواهید رئیس‌تان را متقاعد کنید تا مدیریت یک پروژه جدید را بر عهده بگیرید، یا اینکه فروش را با مشتری جدید نهایی کنید. قبل از ورود به گفتگو، فهرستی از سوالات مورد نظرتان را بنویسید.
نمونه سوالاتی که باید از مدیرتان بپرسید:
اولویت انجام این پروژه در یک بازه زمانی مناسب چقدر است؟
آیا این پروژه را به یک کارمند مبتدی می‌سپارید یا فردی ارشدتر را ترجیح می‌دهید؟
اولویت این پروژه در مقایسه با اولویت پروژه‌های فعلی من چگونه است؟
به نظرتان این محصول چگونه به شما در حل مشکل‌تان کمک می‌کند؟
اصل چهاردهم:
چنانچه می‌خواهید محصول‌تان را به مشتری بفروشید یا از کسی درخواستی دارید، اول کمی مکث کنید. لیستی از دلایل مهم برای خودتان و همچنین برای مشتری تهیه کنید. هنگام نوشتن ایمیل یا شروع گفتگوی خود، فقط دلایل مربوط به آنها را ذکر کنید.
اصل پانزدهم:
در شرایطی که با کسی دچار اختلاف‌نظر شده‌اید، لحظه‌ای تصور کنید که جای او هستید. اگر شما آن شخص بودید:
تحت چه فشارهایی قرار داشتید؟
اهداف و اولویت‌هایتان چه بود؟
چه نوع روابطی با سایر افراد داشتید؟
با گفتن جملاتی مانند «من کاملاً درک می‌کنم چرا اینطور فکر می‌کنید» یا «می‌دانم اگر… برای شما مفید خواهد بود»، به طرف مقابل نشان دهید که دیدگاه‌اش درک می‌کنید.
اصل شانزدهم:
وقتی می‌خواهید کسی را متقاعد کنید که کاری را انجام دهد، ابتدا به ویژگی‌های مثبت او فکر کنید. اکثر مردم هدفشان این است که مسئولیت‌پذیر، منصف و کوشا باشند. این ایده‌ها را هنگام صحبت با مدیر خود به کار ببرید. مثلا به او بگویید که به عدالت‌اش در تصمیم‌گیری؛ در مورد اینکه چه کسی شایسته ترفیع است، احترام می‌گذارید.
اصل هفدهم:
راه‌های خلاقانه‌ای برای ارائه ایده‌هایتان پیدا کنید. هنگام جلسه یا سخنرانی فروش بعدی‌تان، به راه‌هایی برای درگیر کردن حواس دیگران یا ایجاد دغدغه‌های عمیق‌تر فکر کنید. مثلا می‌توانید سخنرانی را با یک آمار چشمگیر جهت تأکید بر اهمیت پیام خود شروع کنید.
اصل هجدهم:
زمانی که همه راهکارها در ایجاد انگیزه در کارمندان برای انجام کاری با شکست مواجه می‌شود، دست‌به‌کار شوید! مثلا می‌توانید برای ترغیب نمایندگان فروش‌تان به کسب بیشترین درآمد در ماه، به آنها پاداش بدهید.
رهبر باشید: چگونه افراد را تغییر دهیم؟
اصل نوزدهم:
اگر می‌خواهید بازخورد منفی ارائه دهید، مکالمه با یک تعریف شروع کرده و سپس به انتقاد بپردازید. در نهایت، با یک تعریف مثبت دیگر صحبت‌تان را به اتمام برسانید.
اصل بیستم:
به جای استفاده از “اما” هنگام ارائه بازخورد انتقادی از “و” استفاده کنید؛ تا بتوانید مسئله را به شکلی مثبت و دلگرم‌کننده بیان نمایید.
اصل بیست‌ویکم:
وقتی می‌خواهید از کسی انتقاد کنید، از خودتان بپرسید:
“زمانی که همسن او بودم، چطور آدمی بودم؟” “وقتی در سطح تجربه‌ی آنها بودم، به چه چیزهایی فکر می‌کردم؟” در این شرایط خودتان را به جای مخاطب بگذارید.
اصل بیست‌ودوم:
دفعه بعد که خواستید به کسی دستور بدهید، در برابر این وسوسه که صرفاً به آنها بگویید چه کار کنند، مقاومت کنید. از آنها سؤالاتی بپرسید تا خوشان به این نتیجه برسند، که بهترین راهکار همان است.
اصل بیست‌وسوم:
گاهی مجبورید تصمیم یا اطلاعاتی را ارائه دهید که باعث ایجاد احساسات منفی می‌شود؛ پس باید ابتدا به آن شخص احساس خوبی نسبت به خودش بدهید. از ارائه بازخورد منفی در مقابل دیگران یا ایجاد موقعیتی که برای فرد خجالت‌آور باشد، خودداری کنید. با خود فکر کنید: “اگر من جای او بودم، دوست داشتم این موضوع را چگونه بشنوم؟”
اصل بیست‌وچهارم:
اگر خواهان تغییر در کارمندتان هستید، فهرستی از نقاط عطفی را بنویسید که او باید به آنها دست یابد. وقتی کارمندتان برای پیشرفت تلاش می‌کند، حتما از او تشکر کنید.
اصل بیست‌وپنجم:
در صورتی که می‌خواهید نظر کسی را تغییر دهید، بهتر از جملاتی شبیه به عبارت زیر استفاده کنید:
“من به این مسئله احترام می‌گذارم که شما همیشه شنونده خوبی هستید و می‌توانید وقتی حقایق ایجاب می‌کنند، نظرتان را تغییر دهید.”
اصل بیست‌وششم:
به جای اینکه به کسی بگویید هدفش دست‌نیافتنی است، تا حد امکان موفقیت‌های کوچک او را جشن بگیرید. در این صورت او برای ادامه مسیر انگیزه پیدا می‌کند.
اصل بیست‌وهفتم:
برای اینکه مدیر موثری باشید، این رهنمودها را در نظر بگیرید:
صمیمی باشید.
چیزی را که نمی‌توانید انجام دهید، وعده ندهید.
دقیقا بدانید از طرف مقابل چه می‌خواهید.
همدل باشید و از خود بپرسید طرف مقابل واقعاً چه می‌خواهد.
مزایایی که آن شخص از انجام پیشنهادتان به دست می‌آورد را در نظر بگیرید.
آن مزایا را با خواسته‌های شخص مطابقت دهید.
هنگامی که درخواست‌تان را مطرح می‌کنید، آن را به شکلی بیان کنید که طرف مقابل بداند شخصاً سود خواهد برد.
با پیاده‌سازی این تکنیک‌ها، همیشه به نتیجه دلخواه نمی‌رسیم؛ اما تجربه نشان می‌دهد که احتمال تغییر نگرش با استفاده از این رویکردها زیاد است. حتی اگر موفقیت خود را تنها ۱۰٪ افزایش دهیم، ۱۰٪ مؤثرتر از قبل خواهیم بود.
سوالات متداول
چگونه می‌توان انتقاد را بدون دلخوری بیان کرد؟
با شروع صحبت با تعریف، سپس بیان نکته منفی، و در پایان ارائه یک نکته مثبت دیگر.
چرا باید به نام افراد در اولین برخورد توجه کنیم؟
چون استفاده از نام افراد حس صمیمیت ایجاد می‌کند و باعث می‌شود احساس مهم بودن کنند.
چطور می‌توان مردم را راحت‌تر متقاعد کرد؟
با تمرکز بر خواسته‌ها و منافع آنها، و جایگزینی واژه‌های «من» با «شما» در گفتگو.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
چرا باید بیشتر گوش دهیم تا حرف بزنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
گوش دادن فعال باعث ایجاد حس درک متقابل و افزایش تأثیرگذاری در مکالمات می‌شود.
سوال را نشان بده
پرسش
در صورت بروز اشتباه در کار، چه باید کرد؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
مسئولیت را بپذیرید و با شفافیت موضوع را با مدیر یا تیم مطرح کنید تا اعتماد حفظ شود.
سوال را نشان بده
پرسش
چطور افراد را به تغییر رفتار تشویق کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
با تمرکز بر نقاط قوت آنها، ارائه بازخورد به صورت دوستانه و ایجاد حس پیشرفت و انگیزه.
سوال را نشان بده
پرسش
چرا در هنگام گفتگو باید بیشتر شنونده باشیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
چون وقتی شنونده فعال باشیم، طرف مقابل احساس ارزشمندی می‌کند و اعتماد بیشتری بین‌مان شکل می‌گیرد.
سوال را نشان بده
پرسش
چرا بهتر است هنگام ارائه انتقاد، از «و» به جای «اما» استفاده کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
چون واژه «اما» حرف قبلش را خنثی می‌کند، اما «و» نشان می‌دهد که هر دو جمله به یکدیگر مرتبط و سازنده‌اند.
