آیا مدیر یک بیزنس هستید؟ همه‌ی روش‌ها را امتحان کردید؛ ولی هنوز به آن درجه که از موفقیت می‌خواهید، دست پیدا نکردید؟ در چند هفته گذشته افراد زیادی این سؤال را از پشتیبانی سایت‌مان پرسیده‌اند که چطور می‌توانند در کسب‌وکارشان به موفقیت برسند؟ همچنین این سؤالی بود که از یکی از کارشناسان فروش موفق دنیا، جفری گیتومر پرسیده شد. این کارشناسان فروش، در جواب کتاب قرمز کوچک را نوشت.
هر چیزی که برای متحول کردن بیزنس‌تان نیاز است در این کتاب پیدا می‌شود. کتاب قرمز کوچک: رموز فروش موفق نوشته جفری گیتومر به شما کمک می‌کند روی مهم‌ترین فاکتور فروش، یعنی خودتان تمرکز کنید. ممکن است به خاطر حجم بالا و نبود وقت نتوانید این کتاب را بخوانید. برای همین ما اینجا خلاصه آن را آوردیم تا کار را برای شما آسان‌تر کنیم.
نکات کلیدی کتاب رموز فروش جفری گیتومر
آزادسازی قدرت فروش: در این کتاب اشاره شده که مردم دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود، بلکه دوست دارند چیزی بفروشند. به همین خاطر، اولین کاری که هر فروشنده‌ای باید انجام دهد، درک نیازهای مشتریان بالقوه است و باید محصول یا خدمات‌شان را راه‌حل نیاز آنها نشان دهند.
اعتمادسازی: گیتومر تاکید زیادی بر اعتمادسازی و برقراری ارتباط با مشتریان دارد. او معتقد است مردم از کسی خرید می‌کنند که به او اعتماد دارند، در نتیجه برقراری این ارتباط برای فروش بیشتر ضروری است.
تاکتیک‌های فروش موثر: در اینجا گیتومر استراتژی‌های جامع و کاملی برای نشان دادن ارزش محصول به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهد.
تقویت خودباوری: در انتهای کتاب، گیتومر درباره رابطه بین باورهای شخصی و موفقیت فروش بحث می‌کند. وی عنوان می‌کند که خودباوری کلید متقاعد سازی مشتریان به خرید است.
جفری گیتومر کیست؟
جفری گیتومر که خود را به عنوان « پادشاه فروش» معرفی می‌کند، مربی، مدیر و نویسنده فروش و یک سخنران جهانی است. وی 40 سال در زمینه فروش فعالیت کرده و در این مدت 15 کتاب دیگر هم منتشر کرده است. همچنین با شرکت‌های بزرگی مثل اپل، کوکاکولا و مایکروسافت کار کرده و به آنها مشاوره داده است.
کتاب قرمز کوچک وی نشان می‌دهد که چرا چیزی به فروش می‌رود. دانستن این اطلاعات باعث می‌شود انتخاب‌های آگاهانه‌ای در حوزه مسائل کاری‌تان داشته باشید. همچنین توسعه دادن کسب‌وکارتان را برای شما آسان‌تر می‌کند. مثلاً فرض کنید شما یک شرکت تولیدی شلوار دارید؛ وقتی بدانید بیشتر مشتریان شما برای لوکس بودن از محصولات شما استفاده می‌کنند و شلوار مام بیشترین فروش را دارد، تولید این محصولات را بیشتر می‌کنید و به آنها تنوع می‌دهید تا بیشتر بفروشید و بیزنس‌تان پیشرفت کند. این کتاب 12.5 اصل دارد که به شما می‌گوید چگونه پتانسیل خود و فروش‌تان را افزایش دهید.
12.5 اصل فروش
اصل اول: نگاهت را تغییر بده و از جان مایه بذار
دستیابی به موفقیت در فروش اتفاقی نیست، بلکه محصول انگیزه‌تان در فروشندگی است. یادتان باشد همه چیز با خود شما شروع می‌شود و پایان می‌یابد. یعنی این شما هستید که باید با تبلیغات مشتری را به فروشگاه خود بیاورید، او را قانع کنید و در آخر قراردادش را نهایی کنید. موفقیت در فروش مستلزم عزم، اشتیاق و تلاش مداوم است.
چند نکته کلیدی
بیشتر از هر مدیر دیگری از خودتان انتظار داشته باشید.
اگر انگیزه کافی برای موفقیت ندارید، استعفا دهید.
اطراف خود را با افراد موفق و مثبت پر کنید.
یک ساعت قبل از بقیه به سر کار بروید و آخرین نفر باشید که از سر کار می‌رود.
اصل دوم: آماده شدن برای برنده شدن و شکست دادن بقیه
برای اینکه بتوانید یک فروشنده موفق باشید، باید در مورد فعالیت‌ها تحقیق کنید و برای آینده آماده باشید. این مورد زمانی که با مشتری جدید در ارتباط هستید مهم‌تر هم می‌شود. وقتی درباره مشتری بدانید، می‌دانید لازم است چه کاری انجام دهید تا مشتری را قانع کنید.برای این منظور می‌توانید گزارش سالانه را بخوانید، با کارمندان، رقبا و مشتریان صحبت کنید. سایت و پیج‌های فروش‌شان را بررسی کنید.
نکته‌های کلیدی
قبل از اینکه تماس بگیرید، کارهای‌تان را انجام دهید
وقت با ارزش است. اگر وقت خود را صرف تماشای تلویزیون کنید، شکست خواهید خورد
اولین برداشت مشتری از شما و کسب‌وکارتان خیلی مهم است. قبل از اینکه با یک مشتری احتمالی برخورد کنید، باید روی او تأثیر گذاشته باشید. اگر اسم شما یا برندتان را در گوگل سرچ کنند، چه سایتی برای‌شان بالا می‌آید؟ با توجه به زمینه کار و خدماتی که ارائه می‌دهید، یک عکس( لوگو) قانع کننده که شما را متخصص نشان دهد، بگذارید.
نکته‌های کلیدی
تکنیک‌های سئو و گوگل ادز جزو راه‌های عالی برای این است که مردم شما را راحت‌تر پیدا کنند
یک وب سایت و وبلاگ ایجاد کنید
اصل چهارم: همه چیز به ارزش بستگی دارد، همه چیز به رابطه مربوط می‌شود، همه چیز به قیمت بستگی ندارد
وقتی می‌خواهید ارزش محصولی را بیشتر از قیمت آن نشان دهید، لازم است طوری محصول را به مشتری معرفی کنید که حس کند کیفیت بالایی دارد. بعضی‌ها فقط دنبال کیفیت و زیبایی هستند، این افراد در برخورد با چنین پیشنهادهایی، قیمت‌های گران را نادیده می‌گیرند. مثلاً فرض کنید می‌خواهید یک 206 بخرید. دو گزینه پیش روی شماست که یکی تصادف ندارد و ظاهر شیکی دارد و دیگری چپی بوده و آن را تعمیر کرده‌اند.
قیمت 206 لوکس‌تر که کیفیت بالایی دارد و نیازی به تعمیر ندارد، 90 میلیون تومان گران‌تر است؟ کدام را می‌خرید؟ محصول ارزان‌تر را می‌خرید تا هر روز آن را به مکانیکی ببرید و چند تومان برای صافکاری و لوکس کردن آن صرف کنید؟ مسلما اینطور نیست.
لازم است با مشتریان ارتباط برقرار کنید. مشتریان باید احساس کنند محصولی که می‌خرند ارزش خرید دارد و خریدی خوب خواهند داشت.
نکته‌های کلیدی
مردم بیشتر دوست دارند با کسی که می‌شناسند و اعتماد دارند، تجارت کنند. پس اول با مشتری ارتباط برقرار کنید و با او دوست شوید.
نشان دهید که محصول‌تان چگونه به مشتری کمک می‌کند تا مشکلش حل شود.
اصل پنجم: کار نیست، شبکه است
یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش ثروت، شبکه است. لازم است تا جایی که امکان دارد در رویدادها شرکت کنید تا همه شما را ببینند. برای مثال« با شرکت در چند رویداد محلی، افرادی که پای ثابت آنجا هستند، چون اسم شما را چند بار دیده‌اند، آن را به خاطر می‌سپارند و در صورت نیاز از شما خرید می‌کنند». همچنین می‌توانید به سازمان خیریه و کار آفرینان ملحق شوید تا بیشتر در دید مردم قرار بگیرید.
نکته‌های کلیدی
به جایی بروید که مشتریان‌تان می‌روند
۷۵ درصد از وقت‌تان را با افرادی که نمی‌شناسید، بگذرانید
اصل ششم: با تصمیم گیرنده روبه‌رو شوید.
اولویت بندی کنید. قبل از اینکه با هر مشتری ارتباط برقرار کنید، تعیین کنید چه کسی قرار است تصمیم بگیرد و مطمئن شوید که قرار است با او حرف بزنید. یادتان نرود قبل از هر کاری، وقتی صحبت از مکالمه تلفنی می‌شود، این مورد مهم‌تر است. وقت خود را با صحبت درباره محصول با کسی که نمی‌تواند خرید کند، هدر ندهید.
نکته‌های کلیدی
فروش حضوری خیلی راحت‌تر است
از دروازه‌بان‌ها بگذرید و اجازه ندهید که وقت شما را تلف کنند
اصل هفتم: ذهن مشتری را درگیر کنید تا بتوانید قانعش کنید
چجوری می‌خواهید مشتری‌تان را قانع کنید که پیشنهاد و محصول‌تان نسبت به رقبا، بهترین است؟ برای این کار نیاز است چند سؤال از مشتری بپرسید:« به چه چیزی نیاز دارید؟ چه چیزی برای‌تان مهم است؟». این سوالات را باید به شیوه‌ای بیان کنید که مشتری را وادار به تفکر کند.
نکته‌های کلیدی
تمام سوالاتی که می‌پرسید باید محرک باشد
وقتی که شخص صحبت می‌کند، یادداشت برداری کنید و به او خوب گوش دهید
به زبان بدن، لحن صدا، و حالات چهره فرد توجه کنید تا بدانید که آیا در گفتگوی فروش شما شرکت دارد یا خیر
اصل هشتم: اگر بتوانید مشتری را بخندانید، می‌توانید او را مجبور به خرید کنید!
وقتی بتوانید مشتری را بخندانید، مشتری به صورت شخصی به شما علاقه پیدا می‌کند. وقتی شخصی دوست‌تان داشته باشد در مقابل درخواست‌های شما زیاد مقاومت نمی‌کند و حرف‌های‌تان تأثیر بیشتری رویش دارد. این کار فقط با یک خنداندن ساده ممکن می‌شود. این کار راهی عالی برای جلب توجه مشتری و صمیمی شدن در گفت‌وگو است.
نکته‌های کلیدی
داستان‌های شخصی بگویید که خنده دار هستند
اگر در خنداندن مردم مهارت ندارید، آن را مطالعه کنید!
اصل نهم: استفاده از خلاقیت
به گفته جفری، 3 راه برای استفاده از خلاقیت برای متمایز کردن کسب‌وکارتان از رقبا وجود دارد:
پرسیدن سوالات آغازین قدرتمند هنگام مشاوره با مشتریان (اگر دوست دارید سوالات درست از مشتریان بپرسید، پیشنهاد ما استفاده از روش SPIN و مطالعه خلاصه کتاب مدل اسپین در فروش است.)
برند سازی شخصی چشمگیر
حضور در فضاهای عمومی
نکته کلیدی
خلاقیت به کسانی که با استعداد متولد شده‌اند محدود نمی‌شود، بلکه می‌توانید خلاقیت را یاد بگیرید.
اصل دهم: کاهش ریسک و تبدیل فروش به خرید
مشتریان از خرج کردن پول به دلیل خطرات ناشی از آن( مثل خرید محصول بی کیفیت) وحشت دارند. برای از بین بردن خطراتی که مشتری ممکن است در هنگام خرید از شما با آن روبه‌رو شود، موانع را از بین ببرید. با ارزیابی ریسک در مقابل ارزش خرید محصول و نیازهایی که محصول شما برآورده می‌کند، خیال مشتری را راحت کنید.
نکته کلیدی
اثبات اجتماعی راهی عالی برای اطمینان از اینکه مشتریان در کار با شما راحت‌تر هستند. این‌ها چیزهایی مثل بررسی‌ها، توصیفات و اشتراک گذاری‌های اجتماعی هستند
اصل یازدهم: وقتی تعریفی را در مورد خود می‌گویید، لاف زدن است. وقتی شخص دیگری در مورد شما می‌گوید، این دلیل است.
وقتی می‌خواهید سرنخ تولید کنید، بازاریابی ارجاعی بهترین گزینه ممکن است. گیتومر تأکید می‌کند که مشتریان خود را برای به دست آوردن مشتریان جدید تشویق کنید. در گفتار این کار ساده است؛ ولی در عمل باید چه کار کنیم؟ یکی از راه‌هایی که زیاد انجام می‌شود ضبط ویدیو از مشتریان راضی و به اشتراک گذاشتن‌شان است. بعضی وقت‌ها این فیلم‌ها از توصیفات شما خیلی بهتر عمل می‌کنند.
نکته‌های کلیدی
گواهینامه‌ها باید شامل حقایق خاصی باشد که به قابلیت‌های محصول یا خدمت‌تان اشاره می‌کند
وقتی که رابطه خوبی برقرار کردید، از مشتریان خود بخواهید دلایل‌شان را برای خرید از شما بیان کنند
اصل دوازدهم: فروش بالاست!
برای موفقیت در فروشندگی لازم است که با بخش‌های دیگر هماهنگ باشید. همچنین لازم است که از فرصت‌های جدید آگاه باشید تا بتوانید پیشرفت سریع و بهتری داشته باشید. همچنین باید از محیط اطراف‌تان آگاه باشید و با کسانی که در زمینه کسب و کاری‌تان هستند، ارتباط برقرار کنید. این مساله کمک می‌کند مشتریان بالقوه جدیدی پیدا کنید. برای بهترین فروشندگان فرقی نمی‌کند کجا هستند، همیشه بهترین فروش را دارند.
نکته کلیدی
«حس ششم فروش» فروش شما را بالا نگه می‌دارد
اصل 12.5: از سمت خود به عنوان مدیرکل جهان استعفا دهید
بیشتر مردم، بیش‌ازحد درگیر درام و فیلم بازی کردن دیگران قرار می‌گیرند. در بیشتر اوقات مشاوره دادن و حل مشکلات دیگران، آسان‌تر از خودمان است. مشکل این است که شما زمان بیشتری را برای حل مشکلات دیگران صرف می‌کنید تا به تجارت خودتان توجه کنید. این مساله منجر به ناکار آمدی فروش می‌شود. روی خود و تجارت‌تان تمرکز کنید.
نکته کلیدی
یاد بگیرید که روی دنیای خودتان تمرکز کنید.
نتیجه گیری
کتاب قرمز کوچک: رموز فروش موفق، دروازه‌ای است که با گذر از آن به موفقیت می‌رسید. جفری گیتومر نویسنده کتاب قرمز، یکی از موفق‌ترین کارشناسان فروش جهانی است. کتاب قرمز کوچک فروش به شما نوع نگرش، نظم و خلاقیتی را آموزش می‌دهد که نه تنها برای ایجاد یک شغل به عنوان فروشنده، بلکه برای موفقیت واقعی به آن نیاز دارید. همچنین پیشنهاد ما این است که در کنار این کتاب، خلاصه کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشته زیگ زیگلار را هم مطالعه کنید. شاید بپرسید آیا با استفاده از این کتاب، فروش‌تان به طرز چشم‌گیری تغییر می‌کند؟ این مورد به شما بستگی دارد که مطالب این کتاب را چگونه اجرا کنید. اگر به دنبال دانلود رایگان کتاب رموز فروش موفق جفری گیتومر هستید، باید بگویم از آنجایی که وقت طلاست و نیاز است چندین بار این کتاب را بخوانید، ما آن را خلاصه کردیم تا کار شما را راحت‌تر کنیم.
سوالات متداول
خلاصه کتاب قرمز کوچک فروش چیست؟
در این مقاله خلاصه کتاب قرمز کوچک را در 12.5 فصل آورده‌ایم که با مطالعه آنها دیگر نیازی به خواندن کل کتاب را ندارید. این کتاب درباره روانشناسی فروش است و به فروشنده‌ها می‌گوید که تا وقتی از مشتری سوال نپرسند نمی‌توانند بفهمند که آنها واقعا چه می‌خواهند.
چرا کتاب قرمز کوچک فروش را بخوانیم؟
این کتاب یکی از کتاب‌های معروف در حوزه فروش است که محتوای یکپارچه‌ای دارد که خواننده سردرگم نمی‌شود. این کتاب درباره نکات کلیدی و مهم فروش می‌گوید که شاید هر کسی آنها را به شما یادآور نشود. کتاب قرمز کوچک می‌گوید عاملی که می‌توانید محصول یا خدماتی را بفروشید، محصول یا ویژگی‌های آن نیست؛ بلکه باید نشان دهید این محصول چه کمکی به مشتری می‌کند.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
عنوان پادشاه فروش مال کدام نویسنده است؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
جفری گیتومر
سوال را نشان بده
پرسش
اصل اول کتاب قرمز کوچک می‌گوید فروش، محصول چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
موفقیت در فروش اتفاقی نیست بلکه محصول انگیزه شما برای فروشندگی است.
سوال را نشان بده
پرسش
یک فروشنده موفق باید چه نکاتی را برای فروش محصول رعایت کند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
انتظارش از خودش را بالا ببرد انگیزه بالایی برای فروش داشته باشد زودتر از بقیه سر کار برود و دیرتر به خانه برگردد
سوال را نشان بده
پرسش
اولین تاثیر را چگونه روی مشتری بالقوه می‌گذارید؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
با برندسازی می‌توانید تاثیر اولیه مثبتی روی مشتری بگذارید
