قیف فروش چیست؟ | مراحل و نحوه ساخت قیف فروش یا Sales funnel

در این بخش از درسنامه کاریز فروش، می‌خواهیم اصطلاح قیف فروش (Sales funnel) یا قیف بازاریابی (Marketing Funnel) را بررسی کنیم. قیف فروش، استوانه فروش یا قیف بازاریابی اصطلاحاتی هستند که به‌جای هم استفاده می‌شوند. درواقع فرآیندی است که به کارشناسان فروش کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.

موضوع اینجاست که چشم انداز فروش دائما در حال تغییر است. سفر خریدار دیگر یک مسیر مستقیم از آگاهی تا خرید را دنبال نمی‌کند. در دنیای امروزی، افراد مسیرهای انحرافی زیادی را طی می‌کنند.
بیایید نگاهی دقیق‌تر به قیف فروش بیندازیم، ببینید چه تفاوتی با فلایویل دارد و بررسی کنیم که کدام مدل برای کسب‌وکار شما مناسب‌تر است.

قیف فروش یا Sales funnel چیست؟

قیف فروش یا Sales funnel که اصطلاح قیف بازاریابی هم در مورد آن به کار می‌رود، نمایشی بصری از سفر مشتری از اولین تماسش به عنوان مشتری بالقوه تا زمانی است که خریدی انجام می‌دهد و به مشتری شما تبدیل می‌شود.
 

دقیقاً همانطور که از اسمش مشخص است، قیف بازاریابی یا فروش در قسمت بالایی پهن است و در قسمت پایین باریک می‌شود. هر مرحله از قیف، واجد شرایط‌ترین افراد را به مرحله‌ی بعدی سوق می‌دهد و مواردی را که برای شما مناسب نیستند حذف می‌کند.
 
همان طور که هر معامله در مراحل مختلف قیف فروش پیش می‌رود، احتمال بستن معامله بیشتر می‌شود. همچنین در طول قیف فروش، مشتری اطلاعات بیشتری کسب کرده و متوجه می‌شود که استفاده از آن محصول، چه فایده‌ای برایش دارد و مشتاق‌تر می‌شود.
 

بهترین و ایده‌آل‌ترین حالت در فروش زمانیست که همه‌ی مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان واقعی شوند. در این حالت می‌توان از یک استوانه استفاده کرد، اما چنین چیزی در دنیای فروش واقعیت ندارد و مشتریان در هریک از مسیرهای خود ممکن است که از فرایند فروش ما خارج شوند. بنابراین فرآیند فروش براساس ورود و خروج تعداد مشخصی از مشتریان، حالت قیف به خود می‌گیرد.
 

برای درک بهتر قیف فروش، به این مثال قیف فروش توجه کنید.
شرکت علی بابا در زمینه‌ی گردشگری و فروش بلیط کار می‌کند و احتمالا آن را می‌شناسید. این شرکت از تمام صفحات وب سایت خود بیشترین استفاده را می‌کند تا بازدیدکنندگان بیشتری را به وب سایت بکشاند و آنها را ترغیب به اقدام کند. این شرکت یک قسمت از سایت خود را به منبعی معتبر در زمینه‌ی سفر تبدیل کرده است که می‌تواند پاسخگوی سوالاتی فراتر از نیاز افراد باشد. جواب دادن به این سوالات می‌تواند به پیشرفت مشتریان در مراحل قیف فروش کمک کند.
 

قیف فروش در مقابل کاریز فروش

دو اصطلاح قیف فروش و کاریز فروش گاها با هم اشتباه گرفته می‌شوند و به جای یکدیگر به کار می‌روند. در شکل زیر این دو را با هم مقایسه کرده‌ایم.
 

 

برخی قیف فروش و قیف ارتباط مشتری را یکسان می‌دانند که قطعا نمی‌توان آن را تایید کرد. چراکه این دو اصطلاح با وجود آنکه شباهت‌هایی به هم دارند کاملا متفاوت هستند.

قیف فروش کجا شکل می گیرد؟

از آنجایی که مشتری هدف محصول یا خدمت شما را می‌بیند تا به خرید منجر می‌شود می‌تواند قیف فروش شما را شکل دهد. قیف درآمدی شما می‌تواند از جاهای زیر شروع شود:
 

• یک خرده فروشی یا فروشگاه
• تیم فروش
• وبسایت
• ایمیل
• مشاوره های فردی

 
به طور کلی هر کانال بازاریابی می‌تواند بخشی از مدیریت قیف فروش باشد و حتی ممکن است قیف شما در چندین کانال پخش شود.
 

تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی

خط باریکی بین قیف بازاریابی و قیف فروش وجود دارد. به نظر می‌رسد تنها تفاوت برجسته بین این اصطلاحات، زمینه استفاده آنهاست. به طور معمول، فروش و بازاریابی دو عملکرد مجزا هستند. بازاریابی باعث ایجاد علاقه می‌شود و پایین قیف آن بالای قیف فروش را نشان می‌دهد. بنابراین، قیف فروش توسط فعالیت‌های بازاریابی که باعث ایجاد آگاهی برای ایجاد تقاضا برای محصولات می‌شود، تقویت می‌شود.
 

مراحل قیف فروش

در علم بازاریابی، قیف فروش به چهار مرحله اصلی تقسیم می‌شود که عبارتند از:
 

مرحله 1: آگاهی و کشف (Awareness)

اولین مرحله قیف فروش، آگاهی است. اینجاست که مردم اولین بار با برند یا محصول شما آشنا می‌شوند. ممکن است از طریق تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و حتی از زبان دیگران درباره کسب‌وکار شما بشنوند.
حالا اینکه چرا و چطور این افراد وارد مراحل بعدی قیف فروش می‌شوند، به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد. سرنخ‌های فروش در مراحل میانی و پایانی قیف فروش بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرند، چون احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری خیلی بیشتر است.
یک مثال از مرحله آگاهی، مشتری بالقوه‌ای است که ولین بار با شرکت شما آشنا می‌شود. شاید روی یکی از تبلیغات شما کلیک کند، متن وبلاگ‌تان را بخواند یا با جستجو در گوکل سایت شما را ببیند.
 

مشتریان در این مرحله به تدریج سعی می‌کنند مشکل خود را به زبان بیاورند و منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری پیدا کنند. در اینجا به چند نمونه از سوالاتی که ممکن است افراد درباره‌ی کسب‌وکارهای مختلف داشته باشند اشاره می‌کنیم:

• نرم افزار پشتیبانی مشتری: معیارهای صنعت پشتیبانی مشتری چیست؟
• فروشگاه تشک:چرا کمرم بعد از خواب درد می‌کند؟
• تامین کننده برق:میانگین صورتحساب ​​برق چقدر است؟

مرحله 2: علاقه (interest)

وقتی مشتری بالقوه با برند شما آشنا شد، بر اساس سطح علاقه‌اش، شروع به بررسی و ارزیابی آن می‌کند. در اینجا فرصت فروش به مشکلی فکر می‌کند که به دنبال راه‌حلی برایش می‌گردد. برای این منظور تحقیق رقبا انجام می‌دهد تا مطمئن شود محصول یا خدمات شما، بهترین گزینه و راه‌حل برای اوست.
 

با در نظر گرفتن همان کسب‌وکارهای بخش قبلی، سوالات افراد در بخش میانه‌ی قیف فروش می‌تواند موارد زیر باشد:

• چگونه می‌توان از طریق تلفن، پشتیبانی خوبی به مشتری ارائه داد؟
• چگونه بهترین تشک را انتخاب کنیم؟
• چگونه یک تامین کننده‌ی برق را انتخاب کنیم؟

مرحله 3: تصمیم گیری (decision)

حالا که مشتری بالقوه اطلاعات کافی درباره شرکت و محصول شما در اختیار دارد، عمیق‌تر درباره گزینه‌های قیمت‌گذاری و بسته‌بندی تحقیق می‌کند. وبینارها و تماس‌های تلفنی در این مرحله کمک می‌کنند تا مشتری بالقوه خریدش را انجام دهد.

سوالاتی که از شما دارند، ممکن است شبیه موارد زیر باشد:

• آیا [ارائه دهنده 1] ویژگی‌های نرم افزار پشتیبانی بهتری از [ارائه دهنده 2] ارائه می‌دهد؟
• چه کسی طولانی‌ترین و کامل‌ترین گارانتی را برای تشک‌ها ارائه می‌دهد؟
• شرایط قرارداد برق با [ارائه دهنده 1] در مقابل [ارائه دهنده 2] چیست؟

مرحله 4: اقدام (action)

نتیجه تمام زحمات شما در این مرحله مشخص می‌شود؛ یعنی جایی که معلوم می‌شود مشتری خرید می‌کند یا نه. اگر خریدش را قطعی کند که خیلی خوب است. اما حتی اگر خرید نکند، باز هم به این معنا نیست که این فرصت را برای همیشه از دست داده‌اید. می‌توانید مشتری را پیگیری کرده و پرورش دهید تا مطمئن شوید که شما را فراموش نمی‌کند.

طراحی قیف فروش

مطمئنا طراحی یک قیف فروش برای انتقال مشتریان بالقوه از تماس اولیه تا بستن قرارداد ضروری است. اما سوالی که پیش می‌آید این است که چطور مراحل مختلف قیف فروش آیدا (AIDA) را ایجاد کنیم؟

بسته به صنعت و شرایط کسب‌وکارتان می‌توانید برای خودتان قیف فروش طراحی کنید. برای این منظور:
 

1. یک صفحه فرود ایجاد کنید.

صفحه فرود اغلب اولین فرصت برای مشتریان احتمالی است تا در مورد کسب‌وکار شما و محصولات و خدماتتان اطلاعات کسب کنند. کاربران به روش‌های مختلف به صفحه فرود وبسایت شما می‌رسند.
 

2. چیز با ارزشی ارائه دهید.

برای اینکه مشتری بتواند آدرس ایمیل خود را به شما دهد، باید در ازای آن چیز با ارزشی بگیرد. به عنوان مثال، می‌توانید یک کتاب الکترونیکی به آنها بدهید.
 

3. مشتری جدید پرورش دهید.

اکنون که مشتری بالقوه علاقه کافی برای ارائه آدرس ایمیل خود نشان داده است، محتوایی را به آنها بدهید که با محصول یا خدمت شما بیشتر آشنا شوند.
 

4. معامله را ببندید.

بهترین پیشنهاد خود را برای بستن معامله ارائه دهید. به عنوان مثال، می‌توانید یک دموی محصول، یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کد تخفیف ویژه ارائه دهید.
 

5. روند را ادامه دهید.

در این مرحله از قیف فروش، مشتری بالقوه یا مشتری شده یا تصمیم گرفته که خرید نکند. در هر صورت، باید به روند ارتباط و ایجاد رابطه ادامه دهید.
 

اگر مشتری شد، با آموزش آنها در مورد محصولات یا خدمات خود، درگیر کردن منظم آنها برای ایجاد وفاداری و ارائه خدمات عالی برای حفظ آنها به عنوان مشتریان ارزشمند، به ایجاد رابطه ادامه دهید. اگر مشتری خریدی انجام نداد، از طریق ایمیل‌های معمولی با آنها در تماس باشید.
 

6. قیف فروش خود را بهینه کنید.

زمانی‌که یک قیف فروش ایجاد کرده اید، کار شما تمام نمی‌شود. باید به طور مداوم به دنبال راه‌هایی برای بهبود و بهینه‌سازی قیف فروش خود باشید و مشخص کنید که در کجا مشتری را از دست می‌دهید.
 

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

قیف فروش بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ کمک می‌کند، کارایی و بازده کسب‌وکارتان بالا برود. چرا؟ چون فرآیند تبدیل بازدیدکنندگان از سایت به مشتریان وفادار را ساده می‌کند.
 
قیف فروش دیجیتال مارکتینگ، چهارچوبی است که برای کمک به افزایش ترافیک وب‌سایت استفاده می‌شود. یک قیف فروش بازاریابی دیجیتال معمولا از چهار مرحله تشکیل می‌شود:

• آگاهی
• اکتشاف
• توجه و پرورش
• تبدیل

بازدیدکنندگان از سایت، ابتدا وارد مرحله آگاهی قیف فروش می‌شوند. آنها معمولا از طریق شبکه‌های اجتماعی، پست‌های وبلاگ، تبلیغات، یا از همه مهمتر، محتوای جذاب سایت‌تان وارد قیف می‌شوند.

 
استراتژی‌های مختلفی هست که به کمک آنها می‌توانید بازدیدکنندگان از سایت خود را در مراحل مختلف قیف فروش، پرورش دهید تا به مشتری تبدیل شوند.
 
یک نکته مهم این است که احتمالا بازدیدکنندگان مختلف را به مراحل متفاوت قیف فروش جذب می‌کنید، و همه آنها همیشه یک مسیر را در قیف طی نمی‌کنند.

 
قیف فروش دیجیتال مارکتینگ ازاین جهت برای کسب‌وکارتان اهمیت دارد که کمک می‌کند به سرنخ‌های بیشتری دست پیدا کنید، مشتری‌ها را از راه‌های مختلف پرورش می‌دهد تا تجربه فروش بهتری داشته باشند. و در نتیجه درآمد کسب‌وکار را بالا می‌برد.
 

چطور قیف فروش را بهینه کنیم؟

از بالای قیف شروع کنید. ارزیابی کنید که هر قسمت از محتوا چقدر خوب عمل کرده است. آیا با محتوای اولیه خود به اندازه کافی مشتری بالقوه جذب می‌کنید؟ هدف محتوای شما این است که مشتریان بالقوه روی دکمه‌های CTA کلیک کنند. اگر این کار را نکردند، یا یک قسمت از محتوا کلیک‌های کمتری روی CTA می‌گیرد، آن عنصر را دوباره طراحی کنید یا روش جدیدی را امتحان کنید.
 

صفحه فرود خود را ارزیابی کنید پیشنهاد و CTA شما باید منعکس کننده یک محتوای خاص باشد. به عنوان مثال، پست وبلاگی که مشتری را به صفحه فرود شما آورده است. آیا مشتریان بالقوه در ارائه اطلاعات تماس خود به شما اعتماد دارند؟ هر قسمت از صفحه فرود خود را آزمایش کنید (به عنوان مثال، عنوان، تصاویر، متن بدنه، CTA) تا بفهمید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی درست نیست.
 

هر پیشنهادی را در مرحله عمل قیف فروش خود آزمایش کنید. نتایج پیشنهادات مختلف را مقایسه کنید (به عنوان مثال، ارسال رایگان در مقابل تخفیف). با کمپین‌های ایمیل مارکتینگ و سایر تلاش‌های بازاریابی چند خرید دریافت می‌کنید؟ اگر یک پیشنهاد نتایج بسیار بهتری نسبت به دیگری داشت، روی استفاده از آن پیشنهاد برای بستن قرارداد با مشتریان بالقوه تمرکز کنید و ببینید آیا می‌توانید آن را بهبود ببخشید یا خیر.
 

نرخ حفظ مشتری خود را دنبال کنید. تعیین کنید که مشتریان چند وقت یکبار برای خرید محصولات یا خدمات شما برمی‌گردند. آیا مشتریان بیش از یک بار برمی گردند و آیا محصولات یا خدمات دیگری را می‌خرند؟ پیگیری کنید که چند بار دیگران را به شرکت شما ارجاع می‌دهند.
 

قیف فروش در مقابل فلایویل

فرآیند فروش در چند سال اخیر، تغییرات اساسی کرده است. امروزه مشتریان کنترل فرآیند فروش را در دست دارند. اکنون خریدار وقت بیشتری صرف تحقیق برای محصول می‌کند و بعد اقدام به خرید می‌کند.
 

مشتری که اطلاعات کافی درباره محصول در اختیار دارد، به مهارت‌های مختلفی از سوی فروشنده نیاز دارد تا متقاعد به خرید شود و گاها رفتارهای متفاوتی از خریداران قبلی را از خود نشان می‌دهد.
 

به خاطر این رفتارها، برخی شرکتها به جای قیف فروش از فلایویل (Flywheel) استفاده می‌کنند. فلایویل مدلی است که برای توضیح شتابی استفاده می‌شود که وقتی کل سازمان در تلاش برای خلق یک تجربه خوب برای مشتری است، به دست می‌آورید. تجربه‌ای که منجر به افزایش رضایت مشتری شده و به تکرار خرید آنها ختم می‌شود.
 

برای اینکه فلایویل خوب بچرخد، باید به آن نیرو وارد کنید. یعنی در استراتژی‌های جذب و حفظ مشتری سرمایه‌گذاری کنید. وقتی سرنخ‌های کافی به دست آوردید و از جلب رضایت آنها مطمئن شدید، در واقع آنها نیروی حرکت فلایویل می‌شوند.

قیف فروش در نرم افزار CRM

قیف فروش در نرم افزار CRM کمک زیادی به فروشندگان می‌کند. به این ترتیب که:

• فروش خود را برای یک یا سه ماه آینده پیش بینی کنید.
• معاملات را سریع‌تر ببینید.
• فعالیت‌های سرنخ را پیگیری کنید.
• یادآورهایی برای پیگیری معاملاتِ با ارزش داشته باشید.
• فعالیت‌های روزانه خود را سازماندهی کنید و از ساعاتی که با سرنخ خود می‌گذرانید بیشترین استفاده را ببرید.

 
نرم افزار CRM با ثبت دقیق داده‌های مشتریان، و قرار دادن آنها در اختیار تمام بخش‌های سازمان، کمک می‌کند هیچ چیزی از قلم نیفتد و فروشندگان بدانند هر سرنخ در کدام مرحله از قیف قرار دارد و بر آن اساس با او رفتار کنند.

×