تولید سرنخ (Lead Generation) چیست؟
مقدمه‌ای بر تولید سرنخ در فرایند بازاریابی و فروش

اگر یک کسب‌وکار را به بازی فوتبال تشبیه کنیم؛ تولید سرنخ مانند آن پاس گلی است که تیم بازاریابی برای واحد فروش می‌فرستد؛ که واحد فروش می‌تواند آن را تبدیل به گل کند (محصولتان را بفروشد) و یا این موقعیت را از دست بدهد (نتواند محصولتان را بفروشد). در واقع لید، مشتری بالقوه‌ای است که معمولا تیم بازاریابی اطلاعات آن را پیدا کرده و در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد. در این مطلب قصد داریم ابتدا توضیح دهیم سرنخ چیست و تولید سرنخ یا lead generation چیست و در ادامه بگوییم روند تولید سرنخ در کسب‌وکاربه چه صورت است. پس همراه ما باشید.

سرنخ چیست؟

سرنخ در واقع به آن دسته از مشتریان گفته می‌شود که محصول شما را می‌شناسند و برای کسب اطلاع بیشتر درباره آن، اطلاعات تماسشان را در اختیارتان قرار داده‌اند. نمی‌توان مرز خیلی دقیقی را برای سرنخ معین کرد؛ با توجه به ماهیت هر کسب‌وکاری می‌تواند مفهوم متفاوتی داشته باشد. در بسیاری از موارد این سرنخ‌ها به اختیار خودشان اطلاعات تماسشان را در اختیار کسب‌وکارتان قرار داده‌اند و در حالت‌هایی هم شما به روشی توانسته‌اید راه‌های ارتباط برقرار کردن با سرنخ‌هایتان را پیدا کنید.

مثلا در دیدار مشتریان با اختیار خودشان اطلاعات تماس‌شان را در اختیار تیم فروشمان برای ارتباط بیشتر قرار می‌دهند. ولی ممکن است یک کسب‌وکار به منظور تولید سرنخ اقدام به خریدن انبوه شماره‌های مشتریان احتمالی خود بکند.
 

تولید سرنخ به چه معناست؟

تولید سرنخ به فرایند جذبی گفته می‌شود که شما اشخاص را تبدیل به سرنخ می‌کنید.
مثلا با ارائه یک محصول رایگان یا دعوت از آنها برای شرکت در یک امتحان و یا دادن مقالات رایگان در مورد محصول‌تان، اطلاعات تماس آنها را بگیرید.
 

به عبارت دیگر، ولید سرنخ، به دست آوردن اطلاعات تماس مشتریان بالقوه در بازار هدف با تلاش‌های تیم بازاریابی و فروش است. در ادامه می‌گوییم برای کسب‌وکارتان چطور سرنخ تولید کنید.

انواع سرنخ

به طور کلی 5 نوع سرنخ در فرایند بازاریابی و فروش تعریف شده است که شناخت آنها به شما کمک می‌کند بتوانید فرایند تولید سرنخ بهتری داشته باشید.
 

سرنخ جدید (new leads)

هر مشتری بالقوه‌ای که کمی اطلاعات راجع به آن دارید را در دسته سرنخ‌های جدید قرار می‌دهیم. این سرنخ‌ها می‌توانند مشتریانی باشند که از وب‌سایت شما بازدید کرده و آدرس ایمیل خود را وارد کرده‌اند، در یک نمایشگاه تجاری در غرفه شما توقف کرده‌اند و یک راه ارتباطی از خودشان جا گذاشته‌اند، یا وارد فروشگاه شما شده‌اند و در لیست ایمیل ثبت‌نام کرده‌اند.
 

سرنخ فعال (Active lead)

هر نوع سرنخی که با آن مکالمه فعال دارید. این شخص همان مشتری است که در لیست‌های ایمیل شما ثبت نام کرده، شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند، یا در حال حاضر از طریق تماس تلفنی با شما در ارتباط است.
 

سرنخ آماده پرورش (lead ready for nurturing)

سرنخی که در حال حاضر علاقه‌ای به خرید ندارد، اما ممکن است در آینده از شما خرید کند.
با ارسال اطلاعات جانبی مانند خبرنامه‌ها، اطلاعیه‌های محصول یا برنامه‌های وبینارهای آتی، با سرنخ ها در تماس باشید تا زمانی که می‌خواهند خرید کنند شرکت شما را به یاد بیاورند.
 

سرنخ فاقد صلاحیت (Unqualified lead)

سرنخی که به آنچه شما ارائه می‌کنید، علاقه‌ای ندارد. این سرنخ به عنوان سرنخ مرده هم شناخته می شود.
 

سرنخ واجد شرایط (Qualified lead)

سرنخی که می خواهد با شما معامله کند. این سرنخ به عنوان سرنخ فروش نیز شناخته می شود.
 

 
هدف شما تبدیل هر چه بیشتر سرنخ‌های جدید به سرنخ‌های واجد شرایط است. اینکه چطور سازمان شما این کار را انجام می‌دهد به عوامل متعددی بستگی دارد؛ چه چیزی می‌فروشید، چه مقدار از تجارت شما آنلاین است و غیره. با این حال، همان استراتژی‌های اصلی تولید سرنخ برای شناسایی، سازماندهی و کار با سرنخ‌ها همیشه باید اعمال شود. هرچه کسب‌وکار شما به طور مؤثرتری سرنخ‌های جدید تولید کند که واجد شرایط هستند، بهتر می‌توانید با آنها کار کنید.

چگونه سرنخ تولید کنیم؟

تولید سرنخ را می‌توان یکی از اولین مراحل فرایند بازاریابی و فروش دانست. اما برای این کار نیاز به طی مراحلی است که باید اصولی و به ترتیب انجام شوند. در ادامه به این مراحل اشاره می‌کنیم:

مرحله اول: بازار هدف محصولتان را پیدا کنید

بدون پیدا کردن بازار هدفتان، فرایند بازاریابی شما بی‌هدف و آشفته است. باید بدانید دقیقا مخاطبان محصولتان چه کسانی هستند و برای چه به محصولتان نیاز دارند. افرادی که نیازی به استفاده از محصولتان ندارند، نمی‌توانند مخاطبان شما باشند. برای همین محصول خود را بررسی کنید و ببینید نیاز چه قشری را برطرف می‌کند.

مرحله دوم: بازار هدف به دست‌آمده را بخش‌بندی کنید

در مرحله دوم از فرآیند تولید سرنخ باید ببینید مخاطبان هدف شما زن هستند یا مرد؟ سطح درآمدشان کم است یا زیاد؟ در چه بازه سنی قرار دارند؟ در کدام محله یا شهر زندگی می‌کنند؟ این‌ها سوال‌هایی است که باید برایشان پاسخ‌های دقیقی داشته باشید. هر پاسخ، نقش تعیین‌کننده‌ای در شیوه بازاریابی و تبلیغاتتان دارد؛ برای همین در تولید سرنخ یا لید، سرسری از این موضوع عبور نکنید!

مرحله سوم: هر بخش را در کجا می‌توان پیدا کرد؟

باید با توجه به ویژگی‌های هر بخش بتوانید مشخص کنید چگونه می‌توان به افراد آن بخش از مشتریان دسترسی داشت. مثلا زنان خانه‌دار را می‌توان در اینستاگرام پیدا کرد و یا به مردان بالای 60 سال احتمالا بتوان در تلگرام دسترسی داشت. تا نتوانید به این افراد دسترسی پیدا کنید، انگار هیچ کاری در بازاریابی برای رسیدن به سرنخ فروش انجام نداده‌اید!

مرحله چهارم: محتوای مناسب هر بخش و هر کانال ارائه دهید

پس از آن که متوجه شدید که چگونه می‌توان به هر بخش دسترسی داشت، محتوای درخور آن بخش ارائه دهید. برای مثال محتوایی که در ایمیل (ایمیل مارکتینگ) نوشته می‌شود باید رسمی‌تر و محتوایی که در اینستاگرام خود به نمایش می‌گذارید باید کمی دوستانه و خودمانی‌تر باشد. حالا سوالی که به وجود می‌آید آن است که در این محتوا چه بگویید؟

در این محتوا سعی کنید اطلاعات مفید و جامعی را در اختیار مخاطبانتان بگذارید و نیازی که آن بخش از مخاطبانتان به محصولتان دارند را به شکل ویژه‌ای بیان کنید. همچنین در انتهای محتوای خود بگویید که چگونه می‌توانند با شما ارتباط برقرار کنند و به شما اطلاعات تماس خود را بدهند. برای مثال دیدار قابلیتی به نام وب‌فرم دارد که شما با گذاشتن این فرم در شبکه‌های اجتماعی و یا سایت خود، اطلاعات مشتریانتان را می‌گیرید و این اطلاعات به شکل خودکار در فرایند نرم‌افزار CRM شما قرار می‌گیرد.
 

استراتژی های تولید سرنخ

تولید سرنخ آنلاین شامل تاکتیک‌ها و استراتژی‌های مختلفی می‌شود که به پلتفرم مورد استفاده شما برای جذب سرنخ بستگی دارد.
 

بیایید با چند تا از استراتژی‌های تولید سرنخ که موفق عمل کرده‌اند، آشنا شویم.

تولید سرنخ PPC

در روش تولید سرنخ PPC یا پرداخت در ازای هر کلیک، منظور ما تبلیغاتی است که در صفحه نتایج جستجو موتور جستجو نشان داده می‌شود. اثر بخشی این روش به جریان کاربران، بودجه شما، کلمات کلیدی هدف و یک سری عوامل دیگر بستگی دارد.
 

تولید سرنخ b2b

شرکت‌های B2B به رویکرد متفاوتی برای تولید سرنخ نیاز دارند. ارجاعات منبع اصلی جذب سرنخ برای کسب‌وکار هستند.
 

تولید سرنخ در لینکدین

لینکدین فرم‌های تولید سرنخ دارد که وقتی کاربران روی یک CTA کلیک می‌کنند، اطلاعات پروفایل آنها را می‌گیرد که بعدا به راحتی می‌توانید با آنها تماس بگیرید.
 

تولید سرنخ در فیسبوک

فیسبوک از همان ابتدای کارش توجه خاصی به تولید سرنخ داشته است. شرکتها می‌توانند در پست‌هایشان از لینک‌های خارجی استفاده کنند تا افرادی که عضو وب‌سایت‌شان نیستند را جذب کنند.
 

با این حال، فیسبوک تبلیغات سرنخ را برای جذب سرنخ ایجاد کرد. همچنین یک ویژگی دارد که اجازه می‌دهد یک دگمه CTA در بالای صفحه فیسبوک خود قرار دهید که کمک می‌کند آدرس وب‌سایت خود را مستقیما برای فالوورهای فیسبوک خود بفرستید (منبع).

کانال‌های مختلف ارتباطی برای ارائه محتوا

ایمیل

وقتی می‌خواهید از ایمیل برای ارتباط با مخاطبتان استفاده کنید، یعنی آن مخاطبتان کسب‌وکار شما را می‌شناخته و ایمیلش را در اختیارتان قرار داده است. برای همین در ارسال ایمیل به این نکته دقت کنید که مخاطبانتان تا حدودی با شما آشنا هستند و دوست دارند محتوایی خاص و دقیق در مورد محصولتان یا حوزه فعالیتتان دریافت کنند. برای همین سعی کنید در ایمیل، محتوایی خاص و عمیق ارائه دهید.

انواع تبلیغات

تبلیغات انواع مختلفی دارد. در عین حال منبع بسیار خوبی برای تولید سرنخ فروش از میان انبوه مخاطبان است. معمولا کسانی که در تبلیغات مخاطبتان هستند، با محصول و کسب‌وکارتان آشنایی ندارند. به همین دلیل توصیه اکید می‌شود در تبلیغات سعی کنید مزیت رقابتی کلی محصولتان نسبت به رقبا را بگویید و از عنوان کردن نکات جزئی بپرهیزید. همچنین سعی کنید در انتهای تبلیغ حتما راه‌های ارتباطی را بگویید تا افراد علاقه‌مند بتوانند اطلاعات خود را دراختیارتان قرار دهند.

در تبلیغات از زیاده‌گویی بپرهیزید و به شکل مختصر و مفید پیام خود را به مخاطبتان برسانید.

اینستاگرام

هر کسب‌وکار مخاطب خاص خود با کانال‌های بازاریابی متفاوتی دارد. ولی کمتر کسب‌وکاری وجود دارد که نتوان مخاطبانش را در اینستاگرام پیدا کرد. این پلتفرم در حدود پنجاه میلیون کاربر ایرانی را در خود جای داده و به راحتی می‌توانید مخاطبان هدف خود را برای تولید سرنخ در آن پیدا کنید. ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه مهم و حفظ این تعامل بسیار مهم‌تر است. برای همین کارشناسان بازاریابی توصیه می‌کنند هرروزه در این پلتفرم استوری بگذارید و چند بار در هفته در اینستاگرام پست باکیفیت منتشر کنید.
 

با قرار دادن وب‌فرم نرم‌افزار CRM خود در قسمت سایت‌های بایو اکانت اینستاگرام خود، مشتریان بالقوه را ترغیب کنید وارد آن شده و اطلاعاتشان را وارد کنند.

در ادامه به این موضوع می‌پردازیم که تیم فروش با تیم بازاریابی برای فروختن به این سرنخ‌ها باید چه همکاری‌هایی داشته باشد؟

چگونه تولید سرنخ را بهبود دهیم؟

جدا از بالا بردن ترافیک سایت برای تولید سرنخ بیشتر، راههای متعددی وجود دارند که کمک می‌کنند وب‌سایت خود را بهینه‌سازی کنید تا سرنخ‌های بیشتری جذب نمایید.
 

از آنجاییکه محتوا انگیزه اصلی سرنخ‌ها برای جذب شدن به یک کسب‌وکاراست، بهتر است توجه ویژه‌ای به محتوای خود و سئوی سایت‌تان داشته باشید. یادتان باشد محتوا باید یک چیز مفید و ارزشمند به مشتری بالقوه ارائه دهد که برایش جالب باشد.
علاوه بر این باید درخواست برای اقدام (CTA) واضح و مشخصی داشته باشید تا مشتری را به راحتی وادار به مشارکت کنید.

همکاری‌های تیم‌های فروش و بازاریابی برای تولید سرنخ

تیم بازاریابی بعد از به دست آوردن اطلاعات تماس سرنخ‌ها، باید آن را در اختیار تیم فروش قرار دهد تا کارشناسان فروش بتوانند ادامه فرایند بازاریابی و فروش را طی کنند. همچنین تیم فروش با دادن اطلاعاتی مانند کانال‌های ورودی هر مشتری و … می‌توانند به تیم بازاریابی برای تولید سرنخ بهتر کمک شایانی کنند.
 

تولید سرنخ فروش معمولا در بخش فروش انجام می‌شود و تولید سرنخ بازاریابی در بخش بازاریابی. قبل از اینکه یک سرنخ واجد شرایط فروش بشود، باید از بخش بازاریابی عبور کرده و به یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی تبدیل شود. سپس در کاریز فروش به بخش فروش می‌رسد و به یک سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می‌شود. یک سرنخ واجد شرایط فروش معمولاً مستقیم و سریع به تیم فروش می رسد.
 

نتیجه‌گیری

سرنخ‌ها مثل مواد اولیه کارخانه هستند که بدون آنها چرخ کارخانه نمی‌چرخد. هر چقدر بتوانید سرنخ‌های باکیفیت‌تر و بهتری تولید کنید، نتیجه کار هم بهتر خواهد بود.

اولویت شما هم در کسب‌وکارتان باید تولید سرنخ‌های واجد شرایط و باکیفیت باشد تا به اهداف مدنظرتان برسید.
 

به کمک مطالب این مقاله به خوبی با فرآیند تولید سرنخ آشنا شده و متوجه شدید که چطور می‌توانید سرنخ‌های خوبی برای کسب‌وکار خود پیدا کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید.
اگر روش دیگری برای تولید سرنخ می‌شناسید، لطفا آن را با ما به اشتراک بگذارید.

×