کاریز فروش (Sales Pipeline) چگونه فروش شما را متحول می کند؟

منظور از اینکه کاریز فروش کسب‌وکارتان را متحول می‌کند چیست؟! دقت کنید که کارخانه های فولادسازی برای اینکه سنگ آهن را به تیرآهن تبدیل کنند، روی آن فرآیندهای مختلفی انجام می دهند. این فرآیندها به صورت مرحله به مرحله انجام می شوند و خروجی هر مرحله، ورودی مرحله بعدی است.
 
راز موفقیت و تولید بالای این کارخانه‌ها در همین است: انجام کارها در فرآیندهای مرحله به مرحله و مشخص.
 

کاریز فروش (Sales Pipeline) هم دقیقا همین کار را برای واحد فروش یک کسب و کار انجام می دهد. اما ببینیم کاریز فروش چگونه فروش شما را متحول می‌کند.
 

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش در واقع کارخانه ای است که فرصت ها از یک طرف به آن وارد می شوند، چند مرحله فعالیت روی آنها انجام می شود، و در نهایت خروجی این کارخانه مشتریانی هستند که محصول شما را خریده اند.
 
به عبارت ساده‌تر، کاریز فروش یک نمایش بصری از فرآیند فروش است که نشان می‌دهد مشتری را چگونه پیدا کرده و در مراحل سفر مشتری هدایت می‌کنید.
 

آمارهای تأمل برانگیز در مورد کاریز فروش

آمارها نشان می دهند بین درآمد شرکت هایی که در پروسه فروش خود از کاریز استفاده می کنند و آنهایی که این کار را انجام نمی دهند، اختلاف معناداری وجود دارد.
 

نتایج تحقیقات Harvard Business Review مشخص کرده است که استفاده از یک فرآیند فروش مشخص، درآمد شرکت ها را 18 درصد بیشتر می کند (منبع). علاوه بر این شرکت هایی که در زمینه استفاده از کاریز فروش حرفه ای تر هستند، 28 درصد درآمد خود را بیشتر کرده اند.
 

همچنین تحقیقات نشان می دهند که 37 درصد از کارمندان فروش بیان کرده اند که بزرگترین چالش کاری آنها این است که نمی دانند که کار خود را از کجا باید آغاز کنند. 44 درصد از کارمندان فروش نیز پس از ناموفق بودن اولین تماس با مشتری، دلسرد می شوند و آن را رها می کنند.
 

مجموع این موارد و موانع دیگری که در مسیر نهایی کردن فروش وجود دارد باعث شده است تا 79 درصد سرنخ هایی که از فرآیند بازاریابی به دست می آیند، هرگز به خرید موفق تبدیل نشوند! (منبع)
 

تحقیقات مشابه نیز همگی نشان می دهند که استفاده از کاریز فروش باعث می شود پیگیری های فروش منظم تر شوند و این مسأله در نهایت به افزایش درآمد کسب و کارها می انجامد.
 

کاریز فروش چگونه ساخته می شود؟

طراحی فرآیندها در یک کارخانه، به فردی نیاز دارد که کل پروسه تولید و نیازهای هر مرحله از آن را به خوبی بداند. طراحی یک کاریز فروش مناسب را نیز کسی می تواند انجام دهد که به کل پروسه فروش یک شرکت تسلط داشته باشد.
 

بیایید به پروسه کلی فروش نگاهی بیندازیم. مراحل یک پروسه فروش می تواند به این شکل باشد:

مرحله 1: تماس اولیه با فرصت ها

مرحله 2: ارسال لیست قیمت یا پیش فاکتور

مرحله 3: پیگیری خرید

مرحله 4: عقد قرارداد
 

هر فردی که با فعالیت های بازاریابی به شما و محصولتان علاقه مند می شود، به عنوان یک فرصت وارد کاریز فروش می شود، و پس از اینکه چند فرآیند در مراحل مختلف این کارخانه روی آن انجام شد، از آن خارج می گردد.
 

پس از طراحی مدل ذهنی فروش، باید این مدل به شکل یک کاریز فروش روی کاغذ یا کامپیوتر یا هر جای دیگری پیاده سازی شود تا مراحل مختلف آن کاملا قابل مشاهده و واضح شوند و همه کارمندان فروش بتوانند از آن استفاده کنند. یک کاریز فروش خوب، کارخانه ای ساده برای تولید مشتری است که فروشندگان مختلف به راحتی از آن استفاده می کنند و فروش خود را افزایش می دهند.
 

در هر مرحله از کاریز فروش چه اتفاقاتی می افتد؟

همانطور که در کارخانه فولادسازی از 1000 تُن سنگ آهن مثلا 100 تن تیرآهن به دست می آید و در هر مرحله ضایعاتی وجود دارد، در کاریز فروش نیز همه فرصت های ورودی به مرحله عقد قرارداد نمی رسند. اگر برای فروش خود از کاریز استفاده کنید، می توانید ببنید در هر مرحله از فرآیند فروشتان چه اتفاقاتی افتاده و چند مشتری با موفقیت از آن به مرحله بعد رفته اند و چند مشتری شکست خورده و از کاریز خارج شده اند.
 

یک کاریز خوب با علائمی ساده به فروشنده نشان می دهد که در هر یک از مراحل کاریز خود چند فرصت فعال دارد و چه فعالیت هایی باید روی هر مرحله انجام دهد تا بیشترین خروجی را داشته باشد.
 

برای روشن تر شدن این مسأله به یک کاریز فروش ساده در نرم افزار دیدار نگاهی می اندازیم.

برای مشاهده تصویر در سایز بزرگتر روی آن کلیک کنید.

این کاریز فروش از سه مرحله ی “ارتباط اولیه”، “پیگیری” و “نهایی کردن قرارداد” تشکیل شده است. هر فروشنده باید اطلاعات همه فرصت های ورودی خود را در مرحله تماس اولیه ثبت کند. پس از انجام صحبت های اولیه و معرفی محصول، فروشنده خلاصه ای از گفتگو را در سیستم ثبت می کند و برای این معامله، یک فعالیت جدید تعریف می کند و او را به مرحله دیگری از کاریز فروش انتقال می دهد.
 

به عنوان مثال اگر فروشنده با یک فرصت ورودی صحبت کرده و مذاکرات مثبت بوده و قرار شده که سه روز دیگر برای پیگیری نتیجه به او زنگ بزند، این فرصت از مرحله ارتباط اولیه به مرحله پیگیری منتقل می شود و فعالیت جدیدی با عنوان “تماس پیگیری” در تاریخ مورد نظر برای او ثبت می شود.
 

مزایای استفاده از کاریز فروش چیست؟

منظم کردن پیگیری ها:

مهمترین مزیت استفاده از کاریز در فرآیند فروش، منظم کردن پیگیری ها است. کاریز فروش با علائمی بصری و همه فهم، فعالیت هایی که باید در طول روز انجام دهید را به ترتیب اولویت برای شما مشخص می کند. مثلا در کاریز فروش نرم افزار دیدار سه رنگ اصلی وجود دارد که اگر به آنها توجه کنید، می توانید همه فعالیت های خود را با دقت انجام دهید. این رنگ ها یادآور چراغ راهنمایی هستند و به حرکت مشتری های شما در طول کاریز فروش، نظم می بخشند.
 

رنگ سبز: یعنی در آن معامله، فعالیتی تعریف کرده اید که باید آن را همین امروز انجام دهید. با کلیک کردن رو آن فعالیت می توانید ساعت انجام آن و شرح مذاکرات قبلی خود را مشاهده کنید.

رنگ قرمز: یعنی قرار بوده در آن معامله فعالیتی انجام دهید، اما زمان انجام آن فعالیت گذشته و شما هنوز هیچ کاری در مورد آن نکرده اید.

رنگ زرد: یعنی فعالیت بعدی که برای آن معامله باید انجام شود را تعریف نکرده اید و تکلیف آن معامله مشخص نیست.
 

پس هر روز صبح که شما کاریز فروش خود را می بینید، ابتدا تکلیف معاملات زرد رنگ را تعیین می کنید، قرمزها در اولویت قرار می‌دهید، و خیالتان راحت است که معاملات سبز رنگ جلوی چشم شما هستند و آنها را فراموش نخواهید کرد.
 

نکته دیگر این است که با استفاده از کاریز فروش، شما تمرکز خود را به فعالیت هایی که واقعا برای شما مهم هستند معطوف می کنید و دیگر وقت شما بابت کارهای کم ارزش تلف نخواهد شد. کاریز فروش دیدار این قابلیت
 

را دارد که فقط فعالیت های امروز و روزهای گذشته را به شما نشان دهد و فعالیت هایی که برای روزهای بعد تعریف کرده اید و الان با آنها کاری ندارید، دیگر در مقابل شما نمایش داده نمی شوند و شما همواره بر روی فعالیت های امروزتان متمرکز خواهید شد.
 

گزارش های آماری:

مزیت دیگر استفاده از کاریز فروش این است که هر زمانی که یک فرصت به آن وارد می شود، تا زمان تعیین تکلیف نهایی و مشخص شدن سرنوشت آن مشتری، در کاریز باقی می ماند. فرض کنید یک فرصت ورودی را در مرحله “ارتباط اولیه” ثبت کرده اید. این معامله یا در همه مراحل کاریز حرکت می کند و به فروش منجر می شود، و یا اینکه در یکی از مراحل بعدی پرونده آن معامله بسته شده و از کاریز خارج می شود. اگر قرار باشد معامله پیش از اینکه به مرحله “قرارداد نهایی” برسد از کاریز فروش خارج شود، دلیل شکست معامله در سیستم ثبت می شود.
 

با ثبت همه این موارد در کاریز فروش می توانید به راحتی گزارش های زیر را از سیستم خود بگیرید:

• تعداد کل فرصت های ورودی به کاریز به ازای هر کارمند فروش
• تعداد کل فرصت هایی که از مرحله “ارتباط اولیه” وارد مرحله “پیگیری” شده اند و فرصت هایی که در همین مرحله از کاریز خارج شده اند، به ازای هر کارمند فروش
• تعداد کل فرصت هایی که از مرحله پیگیری به مرحله “قرارداد” وارد شده اند و فرصت هایی که در این مرحله از کاریز خارج شده اند، به ازای هر کارمند فروش
• تعداد کل و رقم قراردادها به ازای هر فروشنده
• نرخ تبدیل هر مرحله
• مهمترین دلایل شکست معاملات در هر مرحله
• و گزارش های دیگری که به بهبود عملکرد کل سیستم فروش شما کمک می کنند

با داشتن این گزارش ها شما می توانید تصویر بسیار روشنی از وضعیت فروش مجموعه خود داشته باشید و تصمیمات خود را بر اساس اعداد و ارقام دقیق اتخاذ کنید.
 

نتیجه‌گیری

در این مقاله توضیح دادیم که داشتنِ یک کاریز فروش خوب، چطور باعث تحول در فروش و نتایج کسب‌وکارتان می‌شود. کاریز فروش دید واضح و شفافی از فرآیند فروش به شما می‌دهد که به راحتی متوجه می‌شوید مشتری در کدام مرحله از سفر خرید قرار دارد، چه مشکلی دارد و چقدر در هر مرحله مانده است. به کمک این اطلاعات می‌توانید خیلی زود مشکل را شناسایی و برطرف کنید، قبل از اینکه به فاجعه منجر شود. با اینهمه مزایای کاریز فروش، شما هم هر چه زودتر دست به کار شوید و کاریز فروش کسب‌وکارتان را ایجاد کنید.
 

پیشنهاد می کنم برای درک بهتر کاریز فروش، فیلم کوتاه “کاریز به زبان ساده” را ببینید.

×