زمان خواندن 4 دقیقه
اولین برخورد با مشتری یا هر فرد دیگری، تاثیر زیادی روی ادامه ارتباط شما با آن فرد دارد. قبل از اولین ملاقات نکات زیر را تمرین کنید.
احتملا خیلی درباره اینکه چطور برخورد موثری با مشتری داشته باشیم، خوانده‌اید، اما هیچ می‌دانید فقط یک دهم ثانیه طول می‌کشد تا تاثیر اولیه را بر طرف مقابل‌تان بگذارید؟ (منبع)
به عبارت دیگر، وقتی برای اولین بار با کسی ملاقات می‌کنید، از همان ابتدا باید برنامه داشته باشید. یعنی باید به تمام حرف‌هایی که می‌زنید و همچنین زبان بدن‌تان آگاهی کامل داشته باشید.
فرقی نمی کند که با یک دوست جدید ملاقات می‌کنید یا اعضای تیم، کارفرما، یا مشتریان، فهرستی از نکاتی را آماده کرده‌ایم که کمک می‌کند به بهترین شکل ممکن پیش بروید و تاثیر اولیه فوق‌العاده‌ای بر مخاطب‌تان بگذارید.
اولین برخورد، تاثیر نهایی را دارد. درست یا غلط، مدت‌ها طول می کشد تا بتوانید تاثیر اولین برخورد را تغییر دهید؛ و البته به تلاش زیادی هم نیاز دارد.
چرا؟
چون برخورد اول روی ناخودآگاه فرد تاثیر می‌گذارد و به شدت ماندگار است. یک علتش به خاطر سوگیری‌های شناختی است که معمولا بر آن اساس تصمیم می‌گیریم.
تمام روابط شما با مشتری، تحت تاثیر اولین برخوردتان قرار دارد. پس مشخص است که باید تمام تلاش خود را بکنید تا تاثیر خوب و مثبتی در اولین برخورد روی مشتری بگذارید.
زبان بدن موثر در فروش، چیزی فراتر از راست ایستادن و محکم دست دادن است، اگرچه اینها هم مهم هستند. وقتی برای اولین با کسی ملاقات می‌کنید، خودتان را جمع نکنید، دستها و پاهایتان را محکم به هم گره نزنید، دست‌هایتان را مشت نکنید و روی صندلی‌تان خم نشوید. وقتی صحبت می‌کنید، کمی به جلو خم شوید تا نشان دهید که خوب به حرفهای طرف مقابل گوش می کنید و به او توجه دارید. نترسید که کمی از فضای میز را اشغال کنید.
اگر معمولا از یک سری حالات دست یا حرکات استفاده می‌کنید تا منظورتان را برسانید، الان هم راحت باشید و از آنها استفاده کنید. این نشانه‌های غیرکلامی می توانند تاثیر ناخوداگاه قدرتمندی روی مخاطب بگذارند. پس به طور کلی در ملاقات‌ها، و مخصوصا در مصاحبه‌های اولیه، به حالات و زبان بدن‌تان آگاه باشید.
چه رفتارهایی را نباید داشته باشید؟ (منبع) خیلی هوشمندانه است که در حین حرف زدن، صورت‌تان را زیاد لمس نکنید یا ضربه نزنید، یا اشیاء را جلوی خودتان قرار ندهید، بیش از حد پلک نزنید، و بیش از اندازه نزدیک یا دور از مخاطب ننشینید (به افراد احترام بگذارید). ممکن است بعضی از عادت‌های زبان بدن نشان‌دهنده بی‌صداقتی باشند، پس مراقب باشید این تیک‌ها را نداشته باشید (منبع).
تن صدای بالا، شما را کودک یا عصبی نشان می‌دهد، مخصوصا اگر سوالی صحبت کنید یا در پایان جملات، صدایتان را بالا ببرید. در حقیقت، نشان داده شده که به نظر اکثر مردم، آنهایی که تن صدای بالایی دارند، افراد چندان خوشایندی نیستند، و مهم نیست که واقعا چه می‌گویند (منبع).
دوست دارید بدانید شما هم اینطور هستید یا نه؟ حرف‌هایی که می‌خواهید بزنید را تمرین کنید یا صدایتان را ضبط کنید تا متوجه شوید. تعجب می‌کنید وقتی بفهمید صدایی که در سرتان می‌شنوید چقدر با صدایی که بقیه می‌شنوند، فرق دارد.
از طرفی، طبق مطالعه‌ای که توسط دانشگاه بریگام یانگ انجام شده، افرادی که تند تند حرف می‌زنند، افراد با اعتماد به نفس بالا تلقی می‌شوند (منبع). با این حال، حتی اگر سریع حرف می‌زنید، هر جا که امکانش بود، از کلمات پر کننده مثل «اومم»، «آآ»، «مثل»، و غیره استفاده کنید تا مجبور شوید مکث کنید (منبع). جلوی دوربین با خودتان تمرین کنید که به این کلمات تکیه نکنید.
کلمات از آن چیزی که فکر می‌کنید، تاثیرگذارتر هستند. کلمات و عبارت‌های مثبت و مجاب کننده، اغلب موجب می‌شوند که مردم در حضور شما احساس راحتی کنند و در نهایت مشتاق همکاری با شما باشند.
مثلا بیایید نگاهی به نمایش موردعلاقه‌ی خیلی از بازاریاب‌ها بیندازیم: مرد دیوانه. برخی از بهترین بازی های دان دریپر (مثل کاروسل و اعتصاب خوش شانس) سرشار از حرف‌ها و کلمات مثبت است. همانطور که درپیر بیان می‌کند، لازم نیست که زبان مثبت، یک چیز جدید و غیررسمی باشد. بلکه زبان مثبت را می‌توان برای بالا بردن جایگاه مخاطب هم به کار برد.
این نکته مخصوصا زمانی ارزشمند است که می‌خواهید تاثیر اولیه خوبی در مصاحبه شغلی بگذارید. دوست دارید از دید کارفرمای جدید، مثبت، انعطاف‌پذیر و قدرتمند و توانا به نظر برسید؟ از زبانی استفاده کنید که منعکس کننده خوش‌بینی و پویایی‌تان باشد، نه منفی بودن.
صرفنظر از اینکه چقدر به مُد اهمیت می‌دهید، لباسی که می‌پوشید، مهم است. در عین حال که باید تمیز و مرتب باشید، خیلی مهم است که لباس‌تان تا حدودی رسمی و پوشیده باشد.
لورل مینتز، مدیر عامل Elevate My Brand، یک مجله معروف دارد که:
شما نماینده برندتان هستید، مخصوصا اگر مالک کسب‌وکار باشید؛ پس مطمئن شوید که ظاهر موجه و قابل قبولی دارید.
اگر بخواهید شخصیت‌تان را نشان دهید، سعی کنید از چیزهایی استفاده کنید که به یاد ماندنی و خاص باشند. مثل یک تکه جواهر منحصربفرد یا یک کروات زیبا و از این قبیل چیزها.
روی شخصی که با او صحبت می‌کنید، تمرکز کنید. نمی‌شود که زمین را نگاه کنید و بخواهید مخاطب‌تان را بشناسید، پس سعی کنید با کسی که حرف می‌زنید، تماس چشمی برقرار کنید (منبع).
با این حال، فراموش نکنید که تماس چشمی ممکن است نتیجه‌ی معکوس هم به همراه داشته باشد. اگر افراد متقاعد نشده باشند که طرف شما باشند، ممکن است بیشتر روی حالات صورت‌تان تمرکز کنند تا چشم‌هایتان، که موجب می‌شود برقراری تماس چشمی، سخت و دشوار باشد.
تحقیق کنید. اگر ملاقات‌تان از قبل برنامه‌ریزی شده است، باید اطلاعات کافی درباره‌ی شخص یا کسب‌وکاری که با او جلسه دارید، داشته باشید. برای این منظور می‌توانید در گوگل جستجو کنید و درباره‌ی بنیانگذاران شرکت، تاریخچه‌شان، رقبا، محصولات اصلی و هر گونه اطلاعات مرتبط دیگر تحقیق کنید.
شناخت کافی از مخاطب، در تاثیر اولیه‌ای که روی او می‌گذارید، نقش بسیار زیادی دارد.
هیچ‌چیز بدتر از یک ملاقات بی‌ثمر نیست. برای اینکه تاثیر اولیه خوبی روی مخاطب‌تان بگذارید، مطمئن شوید که به وقت طرف مقابل احترام می‌گذارید. اگر جلسه‌تان پربار و مفید باشد، اشکالی ندارد که جلسه طولانی شود، فقط از قبل هماهنگ کنید که مشکلی پیش نیاید.
مدیریت زمان جلسه، یک جنبه‌ی مهم برقراری ارتباط و جذب مشتری است. به اضافه اینکه نشان می‌دهد برای وقت خودتان هم ارزش قائلید.
وقتی برای اولین بار با کسی ملاقات می‌کنید، وانمود نکنید که شخص دیگری هستید. اگر پاسخ سوالی که طرف مقابل می‌پرسد را نمی‌دانید، جواب اشتباه ندهید. اگر صداقت داشته باشید و بگویید که نمی‌دانید، خیلی بهتر از این است که جواب نادرستی بدهید که اعتبارتان را زیر سوال ببرید.
با این حال، مطمئن شوید که بیش از حد بر نقاط ضعف‌تان تاکید نکنید. شاید خیلی پیش پا افتاده به نظر برسد، اما به‌هیچ‌‌وجه به مشکلی که دارید، اشاره نکنید و روی نقاط ضعف‌تان انگشت نگذارید، چون وجهه شما را خراب کرده و شما را فردی ضعیف و ناتوان نشان می‌دهد.
در حالی که لازم نیست نقاط ضعف‌تان را بی‌دلیل پنهان کنید، باید صداقت داشته باشید و بیش از حد هم روی آن نقطه‌ضعف تاکید نکنید.
نه تنها موبایل، بلکه تبلت، لپ‌تاپ، یا هر وسیله الکترونیکی دیگری که حواستان را پرت می‌کند، کنار بگذارید.
البته اگر برای ارائه‌تان به این وسایل نیاز دارید، موضوع فرق می‌کند. اما اگر می‌خواهید چیزی را در تبلت یا لپ‌تاپ نشان دهید، صدای موبایل‌تان را قطع کنید تا مزاحم کارتان نشود.
وقتی برای اولین بار با کسی ملاقات می‌کنید، توجه کامل به حرف‌هایش داشته باشید تا بیشترین تاثیر اولیه را بگذارید.
وقتی برای اولین بار با کسی دیدار می‌کنید، به او توجه کامل داشته باشید و سعی کنید بر اساس نقاط مشترک‌تان، با او ارتباط برقرار کنید. برقراری ارتباط با مشتری خارج از موضوع کاری، یک راه عالی برای تاثیرگذاری اولیه خوب است.
یادتان باشد حرفهای الکی و شوخی‌های نامناسب نکنید، چون به شدت تاثیر منفی دارد و مشتری را دور می‌کند.
بعد از ملاقات اولیه، فراموش نکنید که پیگیری کنید. مثلا اطلاعات ضروری را برای مشتری بفرستید، یا از او تشکر کنید.
همین نکات کوچک، کمک زیادی می‌کند تا تاثیر اولیه خوبی روی مشتری بگذارید. نشان می‌دهد که برایش ارزش قائلید و فقط به انجام کارتان توجه ندارید، بلکه داشتنِ رابطه بلندمدت با مشتری، برایتان خیلی مهم است.
وقتی بعد از ملاقات با مشتری برایش اطلاعات ضروری می‌فرستید، نشان می‌دهید که مسئولیت‌پذیر هستید و شانس بستن معامله را افزایش می‌دهید.
یک لبخند گرم و صمیمی موجب می‌شود مشتری با شما احساس راحتی کند و خوشش بیاید. با لبخند زدن در واقع کاری می‌کنید که مشتری به شما اعتماد کند و راحت‌تر حرفش را بزند.
رمز فروش موفق هم همین است که بتوانید رابطه خوبی با مشتری برقرار کنید و اعتمادش را جلب کنید.
در حقیقت، مطالعه‌ای که توسط دانشگاه استنفورد انجام شد، نشان داد که افزودن عوامل خارجی بیشتر، تا حد زیادی تاثیر اولیه روی مشتری را بهبود داده و اثرات منفی را کاهش می‌دهد (منبع).
اجازه ندهید در اولین ملاقات با مشتری یا هر کسی، حس منفی نسبت به شما و کسب‌وکارتان پیدا کند. به کمک نکاتی که ارائه شد، تاثیر اولیه‌ی خوبی روی مشتری بگذارید و او را به مشتری وفادارتان تبدیل کنید.
در ملاقات اول چطور حاضر شویم؟
در این مقاله 11 نکته مهمی که در اولین ملاقات چه با مشتری و چه با هر فردی دیگری باید رعایت کنید را توضیح دادیم، از زبان بدن حین جلسه گرفته تا نحوه پیگیری مشتری باید به دقت اجرا شود تا به نتایج موفقی برسید.
در اولین ملاقات چطور صحبت کنیم؟
مراقب لحن صحبت‌هایتان باشید. حواستان باشد تن صدای بلند شما را کودک یا فردی عصبی نشان می‌دهد. به هیچ وجه وانمود نکنید که شخص دیگری هستید. صادقانه رفتار کنید. اگر چیزی را نمی‌دانید دروغ نگویید. می‌توانید خیلی راحت بگویید نمی‌دانم! اینکار باعث جلب اعتماد طرف مقابل (مشتری) می‌شود.
