زمان خواندن 4 دقیقه
تکنیک‌های افزایش سرعت فروش در کنار روش‌هایی که برای مدیریت بخش فروش اجرا می‌کنید، یکی از الزامات فعالیت هر کسب‌وکاری است.
یکی از مشتری‌های دیدار به تازگی یک کسب‌وکار راه انداخته است و به دنبال این است که بتواند سرعت فروش خود را افزایش دهد. این مسئله خیلی طبیعی است که کسب‌وکارها به دنبال راه‌های افزایش فروش باشند. چرا که خیلی وقت‌ها فرآیند فروش آنقدر کند پیش می‌رود که عملا راه‌های رشد و توسعه کسب‌وکار بسته می‌شود. هرچند که باید بدانید هیچ روشی وجود ندارد که بتواند یک شبه سرعت فروش شما را چند برابر کند. اما راهکارهایی هستند که کمک می‌کنند بتوانید سرعت چرخه‌های فروش را بالاتر ببرید.
قبل از هرچیز بیاید یک بار چرخه فروش را با هم مرور کنیم. شاید اگر کمی با دقت نگاه کنید خودتان هم متوجه می‌شوید که کدام بخش‌های این چرخه در کسب‌وکارتان سرعت پایین‌تری دارند. به این ترتیب پیدا کردن راهکار برای افزایش سرعت فروش، آسان‌تر می‌شود.
چرخه فروش در واقع یک فرآیند تکرارپذیر است که فروشندگان برای تبدیل یک سرنخ به مشتری دنبال می‌کنند. به زبان ساده‌تر یعنی مجموعه مراحلی که برای ارائه خدمات یا محصولات خود به مشتری‌های جدید انجام می‌دهید.
در کسب‌وکارهای مختلف سرعت هرکدام از این مراحلی که می‌بینید با هم متفاوت است. سرعت مراحل مختلف چرخه فروش به این عوامل بستگی دارد:
افزایش سرعت فروش، عبارتی است که به سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و در نتیجه کسب درآمد بیشتر اشاره دارد. با روش‌های فروش سریع، مشتریان بالقوه با سرعت بیشتر و به طور موثرتری وارد چرخه فروش شما می‌شوند که منجر به افزایش فروش برای کسب‌وکارتان می‌شود.
همانطور که می‌دانید تکنیک‌های مختلفی برای افزایش سرعت چرخه فروش وجود دارد که برخی از مهم‌ترین و موثرترین روش‌ها عبارت است از:
فروش چندکاناله یا امنی چنل یکی از راهکارهای فروش موفق است و در واقع به تمام کانال‌ها و پلتفرم‌هایی گفته می‌شود که از طریق آنها می‌فروشید. مثل فروش تلفنی، فروش آنلاین، فروش حضوری، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی و روش‌های دیگر. برای اینکه سرعت فروش شما افزایش پیدا کند باید تعداد پلفترم‌هایی که در آنها می‌فروشید را افزایش دهید. مثلا اگر هنوز سایت فروشگاهی ندارید، در اولین فرصت راه‌اندازی کنید. یا مثلا اگر فقط فروش غیرحضوری دارید، حتما به فکر فروش حضوری هم باشید. افزایش راه‌های دسترسی باعث افزایش سرعت فروش هم می‌شود.
صاحب هر نوع کسب‌وکاری که باشید، به احتمال خیلی زیاد به صورت ماهانه یا هفتگی گزارش‌های زیادی از طرف تیم فروش تحویل می‌گیرید. اگر به دنبال روش‌های فروش سریع هستید، خواندن و بررسی کردن این گزارش‌ها را دست کم نگیرید. با خواندن گزارش‌ها و بررسی موشکافانه آنها می‌توانید به راحتی بفهمید که کدام مرحله از فروش شما سرعت کمتری دارد. وقتی متوجه شدید که کدام قسمت از چرخه از بقیه عقب‌تر است، دو راهکار دارید:
یکی از بهترین کارهایی که می‌توانید برای افزایش سرعت فروش انجام دهید، این است که از داده‌ها و اطلاعات قدیمی کمک بگیرید. مثلا تاکتیک‌هایی که در سال‌های قبل استفاده می‌کرده‌اید را دوباره بازبینی کنید. بررسی کنید که کدام تاکتیک‌ها موثر و کدام‌یک ناکارآمد بوده است. میانگین چرخه فروش را برای هرکدام از تاکتیک‌ها اندازه‌گیری کنید. حتی می‌توانید این داده‌ها را با داده‌های فعلی (مربوط به تاکتیک‌های جدید) مقایسه کنید. سریع‌ترین روش فروش برای شما با مقایسه این آمارها بدست می‌آید.
برای افزایش سریع فروش آینده‌نگری و برنامه‌ریزی برای آن، به اندازه بررسی کردن سوابق گذشته اهمیت دارد. اگر بتوانید یک برنامه‌ریزی دقیق برای آینده کسب‌وکارتان انجام دهید مطمئنا سرعت کار خود را چند برابر می‌کنید. به این دلیل که وقتی از قبل برای معاملات خود برنامه‌ریزی کرده باشید ناخودآگاه سرعت بالاتر می‌رود. ارزیابی ریسک و برنامه‌ریزی برای آینده به شما نشان می‌دهند که کدام قسمت‌ها نیاز به توجه و رسیدگی فوری دارند و کدام قسمت‌ها قرار نیست دردسری برایتان درست کنند.
اگر صاحب یک کسب‌وکار فصلی هستید این نکته خیلی به دردتان می‌خورد. حتما خودتان هم می‌دانید که در کسب‌وکار فصلی بعضی چیزها واقعا غیرقابل پیش‌بینی هستند. بعضی ماه‌ها فروش خیلی خوبی دارید و بعضی ماه‌ها اوضاع واقعا بد است. بنابراین خیلی مهم است که همه انرژی و منابع خود را فقط صرف یک سری از فروش‌ها و معاملات خاص نکنید. درست است که بیشتر سود شما مربوط به بعضی از ماه‌های سال است اما به جای اینکه تمام انرژی خود را صرف همان ماه‌ها کنید، بخشی از منابع‌تان را هم برای پیدا کردن سرنخ‌های جدید کنار بگذارید. اگر بتوانیددر کنار اجرای تکنیک‌های فروشتان سرنخ‌های فروش را در مواقع دیگر سال هم پیدا کنید خود به خود هم فرصت و هم سرعت فروشتان بیشتر می‌شود.
یکی از چیزهایی که باعث می‌شود سرعت شما کندتر از رقبایتان باشد این است که سراغ مشتری‌های اشتباهی می‌روید. گاهی وقت‌ها فکر می‌کنید که یک مشتری پتانسیل خوبی دارد و به همین دلیل انرژی و زمان زیادی را برای او صرف می‌کنید. اما در اصل این مشتری اصلا علاقه‌ای به خرید از شما ندارد. بنابراین جز هدر دادن وقت و انرژی کاری نکرده‌اید. بهتر است به جای وقت صرف کردن در چنین موقعیت‌هایی، فرصت‌های دیگر را بررسی کنید. پیدا کردن مشتری‌های واقعی سرعتتان را چند برابر می‌کند.
یک فروشنده خوب می‌داند که همه فرصت‌های فروش یکسان نیستند. بنابراین اگر می‌خواهید سریع‌تر بفروشید باید فرصت‌ها را براساس ارزش اولویت‌بندی کنید. برخی از معامله‌ها در زمان کوتاه‌تری انجام می‌شوند اما ممکن است ارزش مالی بالایی نداشته باشند یا برعکس! مهم این است که بتوانید معامله‌ها را بر اساس زمان و ارزش مالی دسته‌بندی و اولویت‌بندی کنید. اگر معامله‌های با اولویت بالاتر را زودتر انجام دهید، چرخه فروش سریع‌تر پیش می‌رود.
درست همانطور که فرصت‌ها یکسان نیستند، همه مشتری‌ها یا شرکت‌ها هم برابر نیستند. وقتی تعدادی مشتری بالقوه دارید باید بفهمید که شخصیت کدام یک از آنها روش فروش سریع‌تری برای شما ایجاد می‌کنند. مثلا یک شرکت کوچک با دو نفر مدیر عامل احتمالا چرخه کوتاه‌تری نسبت به یک شرکت بزرگ با هشت نفر تصمیم‌گیرنده دارد. پس در اینجا باید پیش‌بینی کنید که کدام یک از مشتری‌ها احتمالا در زمان کوتاه‌تری می‌توانند چرخه فروش شما را تکمیل کنند.
همیشه پیدا کردن نقاط ضعف و قوت عاملی است که به بالا رفتن سرعت کارها کمک می‌کند. فروش هم از این قاعده خارج نیست. پس یک بار دیگر روش‌هایی که قبلا برای فروش به کار گرفته‌اید را بازبینی کنید. با کمک داده‌ها نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید. ببینید در چه معاملاتی قوی‌تر هستید و در چه نوع معاملاتی ضعیف‌تر.
فناوری CRM چند سال است که در کنار تکنیک‌های پیشرفته فروش به فروشنده‌ها کمک می‌کند تا روش‌های خلاقانه‌تری برای فروش پیدا کنند. مشتری‌های عاشق چیزهای شخصی‌سازی شده هستند. اگر بتوانید با کمک اطلاعات CRM برای هرکدام از مشتری‌ها روش‌های خلاقانه فروش پیدا کنید، سرعت فروشتان بدون شک چندبرابر می‌شود.
زمانی هدف از فروش این بود که کسی را متقاعد کنید که محصولی را از شما بخرد. اما حالا دیگر قضیه متقاعد کردن نیست. بلکه باید به مشتری‌ها آموزش دهید که چطور محصول/خدماتی که دارید باعث حل کردن مشکلات آنها می‌شود. پس اولین و اصلی‌ترین شعار فروش شما باید این باشد که چطور مشکل مردم به دست محصولات/خدمات شما حل می‌شود. همین که مشتری‌ها این موضوع را درک کنند خودبه‌خود سرعت فروشتان بیشتر می‌شود.
نه نگران نباشید! قرار نیست همیشه بیدار بمانید. فقط منظورمان این است که فرآیند فروش هیچ‌وقت متوقف نمی‌شود. پس شما هم نباید عقب بیفتید. باید طوری برنامه‌ریزی کنید که حتی در ساعات پایانی روز یا نصف شب هم در دسترس مشتری‌ها باشید. روش‌های زیادی وجود دارد که بتواند در این زمینه به شما کمک کند. مثلا سیستم پشتیبانی خودکار یا روش‌های فروش آنلاین را راه‌اندازی کنید. اگر واقعا می‌خواهید سرعت خودتان را بالاتر ببرید باید از این روش‌ها کمک بگیرید.
هر کسی که کسب‌وکاری دارد یا قصد راه‌اندازی آن را دارد، به اهمیت تبلیغات در فروش سریع‌تر محصول یا خدماتش آگاه است. یکی از راه‌های معرفی محصول، تبلیغات است. اما قبل از سرمایه‌گذاری برای تبلیغات، باید تحقیق بازار انجام دهید و یک استراتژی بازاریابی قوی برای خودتان داشته باشید.
تبلیغات می‌تواند در جاهای مختلف باشد؛ مثل تبلیغات رادیو و تلویزیون، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات موتورهای جستجو، تبلیغات محیطی و…. اگر از تبلیغات مناسب و صحیح استفاده کنید، حتما سرعت فروشتان به طور چشمگیری افزایش پیدا می‌کند.
ما در عصر اینترنت زندگی می‌کنیم. روزانه چند ساعت از وقت‌مان را در اینترنت سپری می کنیم. همین کافی است که به اهمیتِ داشتنِ وب‌سایت برای کسب‌وکارتان پی ببرید. یک وب‌سایت یا فروشگاه آنلاین، کسب‌وکار و محصول شما را به مشتریان بالقوه بسیار زیادی معرفی می‌کند و البته این موضوع منجر به فروش سریع‌تر محصول یا خدمات‌تان می‌شود.
البته فقط داشتنِ وب‌سایت کافی نیست. برای فروش موفق به صورت آنلاین، علاوه بر محتوای مفید، حتی باید روی ظاهر وب‌سایت‌تان هم کار کنید. در واقع، وب‌سایت شما باید طوری طراحی شود که توجه مشتری را جلب کند و البته فرآیند خرید هم در آن ساده باشد.
گوش دادن فعال، هنر هر فروشنده موفقی است که می‌خواهد فروشش را به سرعت افزایش دهد. برای این منظور وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، به جای اینکه مدام درباره ویژگی‌های محصول‌تان فکر کنید، به حرفهای مشتری گوش دهید. تنها راه پی بردن به نیاز مشتری، گوش دادن به او و درک مشکلش است.
یادتان باشد که همه روش های فروش سریع قرار نیست یک شبه باعث بالا رفتن سرعت شما بشوند. باید تمام راه‌ها را امتحان کنید، زمان بگذارید و مرتبا داده‌ها را بررسی کنید. درست است که انجام دادن همه این کارها زمان زیادی طول می‌کشد اما در نهایت به هدفتان می‌رسید. تجربه شما در این زمینه چیست؟ لطفا در قسمت نظرات با ما مطرح کنید.
منابع:
چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش در واقع یک فرآیند تکرارپذیر است که فروشندگان برای تبدیل یک سرنخ به مشتری دنبال می‌کنند. به زبان ساده‌تر یعنی مجموعه مراحلی که برای ارائه خدمات/محصولات خود به مشتری‌های جدید انجام می‌دهید.
سرعت فروش به چه عواملی بستگی دارد؟
در کسب‌وکارهای مختلف سرعت هرکدام از مراحل چرخه فروش با هم متفاوت است. سرعت مراحل مختلف چرخه فروش به این عوامل بستگی دارد:
