زمان خواندن 2.5 دقیقه
اهداف فروش ستون فقرات استراتژی‌های تیم بازاریابی، تلاش‌های پرورش سرنخ و تمامی تصمیمات تیم فروش است. باید معیارهای درستی برای آن انتخاب کنید. بیایید بیشتر راجع به این موضوع صحبت کنیم.
تعیین اهداف فروش برای تیم اصلا کار آسانی نیست و گاهی اوقات مثل تیراندازی در تاریکی است. بسیاری از عوامل – داخلی و خارجی – در بازی دخیلند که اثرات مثبت و منفی بر نتایج و اهداف شما میگذارند.
بزرگترین اشتباه مدیران فروش این است که صرفا بر روی اعداد تمرکز میکنند و از هدف‌گذاری SMART غافل می‌شوند. مطمئنا، شما به عنوان مدیر فروش میخواهید فروش بیشتری داشته باشید؛ اما بدون یک برنامه جامع که جزئیات و چگونگی دستیابی به اهداف را مشخص کرده باشد؛ بعید است که تیم فروش بتواند ارقام را افزایش دهد.
در تعیین این اهداف، باید توانایی های شرکت را هم در نظر بگیرید. اگر توقع زیاد و بیش از حد از تیم فروش داشته باشید؛ احتمالا کارشناسان شما تمرکزشان را روی کارها از دست می دهند و زیر فشار رسیدن به اهداف مشخص شده، نمیتوانند کیفیت فروش خوبی داشته باشند.
هدف از فروش به تبع افزایش درآمد و سودآوری شرکت است. برای مثال شما میتوانید هدف فروشتان را افزایش درآمد 20 درصدی در یک سال مالی یا افزایش 10 درصدی حفظ مشتری در یک سال قرار بدهید. اهداف فروش باید بر مبنای هدف‌های مشخص برای تیم فروش تعریف شوند. این اهداف بر روی یک KPI فروش خاص متمرکز هستند که اغلب با اهداف کلان تجاری مرتبط می‌شوند.
اهداف فروش در همکاری بین بخش مالی، مدیران اجرایی و تیم فروش تعیین می‌شوند تا شرکت بتواند به چشم اندازهای بی نهایت خودش برسد. هنگامی که روی این اهداف توافق شد، تیم فروش مسئول می‌شود که آنها را به اقدامات قابل اندازه گیری و قابل دستیابی تبدیل کند.
به عنوان یک مجموعه، تمام اهداف فروشی که تعیین می کنید، ستون فقرات استراتژی‌های بازاریابی، تیم فروش، تصمیمات فروش و پرورش سرنخ‌های فروش را شکل میدهد. داشتن اهداف فروش واضح، موفقیت بخش فروش شما را افزایش خواهد داد زیرا منجربه بهبود عملکرد در 4 بخش زیر می‌شود:
هنگام تعیین اهداف فروش برای بخش فروش خود، مطمئن شوید که اهداف فروش بالایی را تعیین کنید. اگر یک هدف بیش از حد محافظه کارانه است، آیا می‌توان واقعا آن را هدف نامید؟!
رایج ترین انواع اهداف فروش عبارتند از:
اساسی ترین نوع هدف فروش، هدف نهایی است که کارکنان برای رسیدن به تعداد معینی از فروش تلاش می کنند. اهداف بستن فروش، کارکنان را بر روی یک رویکرد نتیجه گرا متمرکز می کند.
در برخی شرایط، ممکن است فرآیند را بر محصول نهایی اولویت بدهید. شما اهدافی را بر اساس تعداد دفعاتی که یک کارمند بخشی از فرآیند فروش را تکمیل میکند، تعیین می‌کنید، مانند تعداد تماس‌های فروش که انجام می‌دهند نه تعداد فروشی که بسته می‌شوند. این یک راه خوب برای تشویق کارکنان به افزایش خروجی خود، به ویژه برای فروشندگان جدید است.
تعیین رشد مبتنی بر درصد، گزینه خوبی برای یک تجارت در حال توسعه است. اهداف رشد برای کارکنانی با سطوح تجربه متفاوت مؤثر است، زیرا به شما کمک میکند موفقیت هر فروشنده را بر اساس رشد نسبی او قرار دهید.
پرورش استعدادها بخش مهمی از بهبود رکوردهای فروش شرکت است. اهدافی که برای بهبود وجود دارد، مانند گوش دادن به فایل‌های آموزشی تکنیک فروش به صورت هفتگی یا خواندن کتابی در مورد فروش در یک تاریخ معین، کارکنان را تشویق میکند تا تکنیک‌های فروش مؤثر را بیاموزند.
به جای تمرکز بر تعداد فروش کارکنان خود، ممکن است آنها را تشویق کنید تا اندازه هر فروش را افزایش دهند. تعیین اهداف برای اندازه متوسط فروش به کارکنان اجازه می دهد تا به جای تعداد فروش، بیشترین سود را برای شرکت در اولویت قرار دهند.
در حالی که اهداف فردی مهم هستند، اهداف تیمی راه خوبی برای تشویق همکاری و کار تیمی است. این اهداف می‌توانند استرس کوتاه مدت را کاهش دهند. یک کارشناس فروش که هفته سختی را پشت سر می گذارد، می داند که سایر کارکنان ممکن است به پوشش کاستی های او کمک کنند. در مقابل، عملکرد قوی‌تر آنها در هفته بعد میتواند به تعادل هم تیمی که کند عمل میکند، در کوتاه مدت کمک کند.
ایجاد اهدافی که الهام بخش و قابل دستیابی هستند می تواند به حداکثر رساندن فروش شرکت شما کمک کند. در اینجا چندین مرحله برای ایجاد اهداف فروش موثر برای یک تجارت آورده‌ایم:
برنامه فروش خود را با دقت بررسی کنید تا مطمئن شوید نیازهای خاص شرکت را برآورده میکند. قبل از تعیین اهداف برای سه بازه زمانی ماهه یا سال آینده، زمانی را به بررسی اطلاعاتی اختصاص دهید که می تواند به تصمیم گیری شما کمک کند. سوابق عملکرد فروش فعلی نشان میدهد که شرکت چقدر فروش دارد و نقطه شروعی برای اهداف شما فراهم می کند.
انواع مختلف اهداف فروش الزامات متفاوتی برای موفقیت دارند، بنابراین مهم است که تصمیم بگیرید در مراحل اولیه چه چیزی را هدف قرار می دهید. برای مثال، شرکتی که نیاز به تزریق نقدی دارد، ممکن است بستن معاملات بیشتر یا افزایش میانگین قیمت فروش را در اولویت قرار دهد. شرکتی با تعداد زیاد کارمند فروش جدید ممکن است بر روی اهداف فعالیت و اهداف توسعه فردی تمرکز کند.
علاوه بر در نظر گرفتن سخنرانی ها یا مقالات رهبران صنعت، با سایر کارکنان صحبت کنید تا نظرات آنها را در مورد اهداف بفهمید. درک اینکه کارکنان در مورد توانایی‌های خود چه احساسی دارند و چه امکاناتی برای دستیابی به آنها نیاز دارند، ایجاد اهداف فروش واقعی را برای شما آسان تر می کند.
تعیین اهداف قابل دستیابی مهم است، اما این بدان معنا نیست که نمی توانید اهداف بلندپروازانه را دنبال کنید. اگر احساس می کنید کارکنان فروش شما در حال حاضر نمی توانند به هدف ایده آل شما برسند، منابع مورد نیاز را برای رسیدن به آن فراهم کنید. به عنوان مثال، افزایش بودجه بازاریابی ممکن است منجر به فروش بیشتر شود یا می توانید با توسعه مطالب آموزشی و خواندنی مفید به کارکنان کمک کنید تا به هدف خود دست یابند.
ایجاد اهداف فروش موثر مستلزم در نظر گرفتن چندین عامل است. یک راه مفید برای به خاطر سپردن اجزای کلیدی، مخفف معروف هدف‌گذاری SMART است که مخفف عبارت‌های خاص، قابل اندازه‌گیری، دست یافتنی، مرتبط و محدود به یک زمان مشخص هست.
مهم است کارکنانی که به اهداف فروش رسیده‌اند را شناسایی کنید. برای کارکنانی که عملکرد خوبی دارند، تمجید یا پاداش می تواند به تقویت عادات کاری کارآمد کمک کند. جوایز ممکن است شامل پورسانت، پاداش، معرفی در تیم یا سایر انواع قدردانی باشد.
هنگام ایجاد اهداف بلندمدت فروش مانند افزایش فروش سه ماهه، تعیین تاریخ‌های ارزیابی کوتاه مدت می تواند به کارکنان کمک کند تا به طور مستمر در مسیر اهداف خود پیشرفت کنند. شکستن یک هدف به زیرمجموعه‌های کوچکتر تشخیص اینکه کدام بخش خوب کار می کند و چه چیزی نیاز به توجه استراتژیک دارد را آسان تر میکند.
دستورالعمل‌ها به اندازه اجرای آنها موثر هستند. پاسخگو نگه داشتن کارکنان و حتی خودتان، به حفظ روحیه و اعتماد به نفس در مورد برنامه‌های هدف فروش آینده کمک می کند.
کسب‌وکارهای موفق از قوانین پیروی میکنند، اما می‌توانند آنها را در مواقعی که شرایط ایجاب میکند، تغییر دهند. ممکن است در طول کمپین فروش با شرایط پیش بینی نشده‌ای مواجه شوید که شما را ملزم به تغییر اهدافتان کند. به عنوان مثال، رکود بازار ممکن است تعداد خریداران بالقوه را کاهش دهد، بنابراین شما ممکن است تصمیم بگیرید که اهداف فروش را به گونه‌ای تنظیم کنید تا منصفانه باشد.
رویکردهای متعددی برای تعیین اهداف فروش یک شرکت وجود دارد. بیایید چند مثال از اهداف فروش را با هم بررسی کنیم:
لازم است بدانید، شرکت‌های زیادی هستند که نمیتوانند به اهداف فروششان برسند. این فقط مشکل شما نیست.
اما چطور بفهمیم که دلیل نرسیدن به اهداف فروشمان چیست؟
لازم است قبل از اینکه به سراغ عوامل خارجی بروید، کمی هم درون سازمانتان را بررسی کنید. از میان دلایلی که باعث می‌شود اهداف فروش یک شرکت محقق نشود، 5 مورد بیشترین تاثیر را دارد:
کسب و کار خود را وارونه کنید و به هر اقدام، هر قانون و هر سیاستی به عنوان فعالیت حمایتی از فروش فکر کنید. بهترین فروشندگان خود را بی وقفه آموزش دهید و فقط کارمندان فروشی را استخدام کنید که سابقه خوبی دارند.
از این عوامل به عنوان یک چک لیست برای تأیید اهداف فروش مشخص شده استفاده کنید. با کمک این اهداف میتوانید انگیزه های تیم فروشتان را هم توسعه دهید.
شاید اینکه لزوما هدف مشخصی را به تیم فروش اعلام کنید و آنها را برای رسیدن به این نقطه تحت فشار بگذارید؛ راندمانتان را بالا نمیبرد. تام پپر، مدیر بازاریابی لینکدین؛ میگوید: «یک پیش بینی حد پایین مشخص کنید، سپس هدف ماکسیمم را تعیین کنید. این هدف باید بلندپروازانه باشد اما قابل دستیابی. یعنی هدف حد بالای شما باید جوری باشد که در صورت رسیدن به 80 درصد آن، احساس رضایت کنید. این رویکرد برای ارزیابی وضعیت فعلی و توانایی های شما و دیدن آنچه که منطقا می توانید به دست آورید به شدت مفید است.»
داده ای که به دست می آورید؛ دوست شماست. پس از آن به نفع خود استفاده کنید. حواستان به نرخ رشد و عملکرد گذشته تان باشد. همچنین، هدف مشخص شده را به تکه های ساده تر تقسیم کنید. به عنوان مثال، با نگاهی به نرخ های تبدیل در چند ماه گذشته، میفهمید اگر این ماه شما با X نفر تماس بگیرید، شما هدف خود را به دست می آورید.
– فلیکس بکر، رئیس استراتژی در Pipedrive
در فروش شما نمی توانید نتایج را کنترل کنید، اما می توانید اقدامات و ورودی های آن روند را کنترل کنید. اگر طبق فرمول های بالا به این نتیجه رسیده اید که باید این ماه 30 تماس تلفنی برقرار کنید؛ به تیم فروشتان بگویید که در هفته باید 8 تماس تلفنی داشته باشند. با این کار فشار را از روی آنها برمیدارید و کیفیت تماس ها هم بالاتر میرود.
با تیم خود در مورد نقاط قوت، ضعف و حوزه هایی که آنها به دنبال بهبود آن هستند صحبت کنید. این حوزه ها می تواند چیز ساده ای مثل بهبود معرفی محصول یا ایجاد اعتماد به نفس هنگام مکالمات اجرایی باشد. زمانی را در هفته برای توسعه شخصی و اهداف کارمندان تعیین کنید تا به آنها در رسیدن به اهداف شخصی و حرفه ای خود کمک کرده باشید. تیم شما می خواهد بداند که شما به اندازه کافی برای آنها ارزش قائلید که بخواهید رویشان سرمایه گذاری کنید. با تشویق تیم به رشد، عملکرد آنها در بلند مدت قوی تر و بهتر خواهد شد.
چرا اهداف فروش مهم هستند؟
اهداف فروش به تیم فروش جهت میدهد که چه کاری انجام دهند. اهداف به افراد انرژی میدهد و آنها را تشویق میکند که به راه خود ادامه دهند. اغلب، شرکتها پرداختهای انگیزشی نیروی فروش را به دستیابی به هدف مرتبط میکنند.
اهداف فروش برای نمونه چه مواردی میتواند باشد؟
چند نمونه را با هم بررسی کردیم اما شما میتوانید هدف فروشتان را افزایش درآمد 20 درصدی در یک سال مالی یا افزایش 10 درصدی حفظ مشتری در یک سال قرار بدهید.
