زمان خواندن 4 دقیقه
اجرای موفق بازاریابی درونگرا فرایند بسیار دشواری است و پیش‌نیازهای زیادی نیاز دارد. اگر می‌خواهید در انجام بازاریابی درونگرا موفق شوید، این ۵ مرحله را رعایت کنید.
مطالعه‌ی این پست به تمام کسب و کارها، به ویژه آنهایی که قصد دارند آگاهی خود را در مورد چگونگی انجام بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) افزایش دهند، توصیه می‌شود.
اگر درباره‌ی نحوه انجام بازاریابی درونگرا تحقیقات و بررسی‌های لازم را به عمل آورده باشید، احتمالا می‌دانید که این نوع بازاریابی می‌تواند در مسیر رشد کسب و کار شما نقش بسزایی را ایفا کند.
با وجود این، ممکن است هنوز سوالاتی درباره‌ی اجرای بازاریابی درونگرا داشته باشید. سوالاتی مانند: روش انجام بازاریابی درونگرا چیست؟ برای اجرایی کردن بازاریابی درونگرا باید چه اقداماتی انجام داد؟ مراحل اجرایی این نوع بازاریابی چه مواردی را شامل می‌شود و چه کسی آن را اجرا می‌کند؟ چگونه می‌توان یک برنامه‌ی بازاریابی سالانه برای آن ایجاد کرد؟ و غیره.
پیش از آنکه به پیاده سازی بازارایابی درونگرا فکر کنید باید بتوانید به این سوالات جواب بدهید. گاهی اجرای بازاریابی درونگرا برای یک کسب‌وکار اصلا مناسب نیست و گاهی انجام بازاریابی درونگرا مهم‌ترین کاری است که برای نجات یک شرکت باید انجام شود. چطور بفهمیم ما چز کدام دسته‌ایم؟ به این سوال‌ها فکر کنید و جواب بدهید.
اگر پاسخ شما به این سوالات «بله» است، پس حتما باید بازاریابی درونگرا را اجرا کنید.
همانطور که می‌دانید هیچ سازمانی شبیه به دیگری نیست و در استراتژی‌ها، مهارت‌های داخلی، تعداد اقدامات اساسی انجام شده، منابع و اهداف، تفاوت‌های زیادی با یکدیگر دارند. با این وجود، نمونه‌های اجرای موفق بازاریابی درونگرا نشان داده که همه‌ی آنها 5 مرحله زیر را طی کرده‌اند:
برای انجام بازاریابی درونگرا، ابتدا باید اهداف مربوط به افزایش درآمدتان را برای سال (های) آینده تعیین و با دیگران به اشتراک بگذارید. تمام KPIهای لازم برای اندازه‌گیری موفقیت استراتژی بازاریابی درونگرای خود را تعیین نمایید.
این مرحله علاوه بر آنکه در تعیین نرخ ارزش طول عمر مشتری (CLV) به شما کمک می‌کند در سنجش موارد زیر نقش بسزایی را ایفا خواهد کرد:
1) تعداد مشتریان جدید
2) تعداد مشتریان مورد نیاز
3) تعداد بازدیدکنندگان وب سایت‌تان
برای اجرای بازاریابی دورنگرا پس از تعیین شاخص‌های کلیدیتان، مشتری‌های ایده آل خودتان را شناسایی کنید. هر شرکتی مشتریان ایده آل خود را دارد. آنها معمولا افرادی هستند که ارزش سرمایه گذاری را داشته و سود بالایی را برای شرکت‌ها به ارمغان می‌آورند. به عبارت دیگر، اگر قرار باشد فقط یک دلار را صرف بازاریابی کنید، آن را برای چه کسی خرج خواهید کرد؟
شناسایی و تعریف مشتری ایده‌آل کار ساده‌ایی نیست. به عنوان مثال، «هر شرکتی به قطعات پلاستیکی نیاز دارد.»، مشتری هدف مناسبی نیست. باید تعریف دقیق‌تری ارائه داد. مانند: «شرکت‌های واقع در اطراف تهران که قطعات پلاستیکی حجم بالایی را تولید کرده و بودجه‌ی آنها بیش از 40 میلیارد تومان در سال است.»
هنگامی که مشتریان ایده‌آل خود را مشخص کردید، وقت آن است که افراد تاثیرگذار در سازمان آنها و تصمیم گیرندگان نهایی را شناسایی کنید. آنها همان افرادی هستند که شما محتوای وب سایت خود را برای حل مشکلات‌شان تنظیم و قصد جذب‌شان را دارید.
وقتی بدانید برای چه افرادی می‌نویسید قطعا در تولید محتوا موثرتر و کارآمدتر عمل خواهید کرد. زیرا با داشتن آگاهی نسبت به مخاطبین‌تان می‌توانید درباره‌ی چالش‌ها و نیازهای آنها نوشته و با بکارگیری کلمات کلیدی، امکان دسترسی به وب سایت و مطالب خود را (از طریق یک جستجوی ساده در اینترنت) برای آنها فراهم کنید. به این ترتیب نرخ مشتریان احتمالی‌تان را به طور قابل توجهی افزایش خواهید داد.
نحوه انجام بازاریابی درونگرا مستلزم داشتن یک وبسایت و وبلاگ با محتوای مناسب است. قبل از آنکه شروع به نوشتن کنید، باید یک استراتژی برای ارائه پیام‌های اصلی به بازار هدف داشته باشید. این افراد اهداف و نیازهای متفاوتی دارند، بنابراین باید محتوای مناسب با نیازهای هر کدام در دسترس قرار گیرد تا بتوانند در صورت جستجوی راه حل مناسب، محتوای شما را به راحتی پیدا کنند. با استفاده از ابزارهای بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) فرضیات خود را در مورد آنچه که آنها در حال جستجو هستند تأیید کنید. برای این کار ابتدا لازم است عبارات کلیدی را که به بهینه سازی محتوای شما کمک می‌کند، شناسایی کنید.
به یاد داشته باشید که وبسایت اولین مکانی است که جستجوگران با شما آشنا شده و به دامنه‌ی گسترده‌تری از اطلاعات و مطالب شما دست می‌یابند.
مشتریان احتمالی در صورتی می‌توانند به محتوای “پیشرفته” دسترسی پیدا کنند که اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک بگذارند. مخاطبین با این کار به شما اجازه می‌دهند که از طریق ایمیل ارتباط خود را با آنها حفظ کرده و محتویات مرتبط دیگری را در اختیارشان قرار دهید.
ارائه‌ی محتوای مناسب نه تنها برای هر خریدار، بلکه برای هر مرحله از سفر خرید ضروری است.
آیا مشتریان احتمالی به تازگی شروع به بررسی چالش‌های جدید و چگونگی حل آن نموده‌اند؟ آیا مشغول مقایسه‌ی راه حل‌های مختلف با یکدیگر هستند؟ آیا آماده‌ی تصمیم‌گیری بوده و فقط به دنبال دلیلی برای کشیدن ماشه می‌گردند؟
همانطور که می‌بینید، هر موقعیتی مستلزم نوع خاصی از پیام رسانی و تولید محتوا است.
فرقی نمی‌کند وب سایت شما قدیمی باشد یا جدید. در هر صورت می‌توانید همه‌ی آنچه را که باید به مشتریان احتمالی خود ارائه دهید، در آن بگنجانید. امروزه وبسایت نمایشی از کسب و کار شما است و باید بتوانید از طریق وبسایت، مخاطبانتان را به کمک انجام بازاریابی درونگرا جذب کنید. یک وب سایت به “فراخوانی برای اقدام” (CTA) نیاز دارد. CTA اساساً دکمه‌های گرافیکی هستند که مواردی مانند “هم اکنون دریافت کنید!” را نمایش داده و از این طریق بینندگان را به بارگیری محتویات مختلف ترغیب می‌کنند. وجود چنین قابلیتی فرصتی برای تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری محسوب شده و باید به صورت استراتژیک در سراسر سایت شما قرار داده شوند.
وقتی بازدیدکنندگان برای دریافت محتوا روی این CTAها کلیک می‌کنند، معمولاً به آنچه که صفحه فرود (Landing page) نامیده می‌شود، منتقل شده و در آنجا می‌توانند مروری اجمالی بر روی بخشی از محتوای ارائه شده و یا فرم مورد نیاز برای بارگیری آن داشته باشند.
همچنین به منظور استفاده از کلمات کلیدی که احتمال دارد مخاطبین‌تان به دنبال آنها باشند باید برخی از اقدامات مربوط به SEO را انجام داده و آنها را در سراسر سایت خود مورد استفاده قرار دهید.
اکنون که محتویات جالب و ارزشمندی را که مخاطبین‌تان به دنبال آن هستند در اختیار دارید، وقت اشتراک‌گذاری و توسعه‌ی آنهاست. هر چند که برخی از مشتریان احتمالی از طریق پیدا کردن وبلاگ شما می‌توانند به محتویات و مطالبی که تهیه کرده‌اید دست یابند اما باز هم لازم است با تبلیغ در رسانه‌های اجتماعی تعداد بازدید از سایت خود و محتوای آن را افزایش دهید. لینکدین یکی از این رسانه‌های اجتماعی است که مکانی عالی برای به اشتراک گذاری پیوندها، پست‌های وبلاگ و محتوای پیشرفته به شمار می‌رود.
نحوه اجرای بازاریابی درونگرا پس از 4 مرحله قبلی وابستگی زیادی به نمایش مطالبی دارد که تا اینجا تولید کرده‌اید. مشتریان باید شما را به کمک شبکه‌های اجتماعی بیشتر بشناسند. برای برخی از شرکت‌ها استفاده از اینستاگرام منطقی‌تر است (برای جذب محتوای مرتبط) و برای برخی دیگر، توییتر یک کانال عالی محسوب می‌شود. از طرفی دیگر برای شرکت‌هایی که قصد اشتراک گذاری ویدئویی را با مخاطبین خود دارند، YouTube و آپارات مناسب است.
از طریق انجام مراحل فوق، وب سایت شما آماده‌ی جذب بازدیدکنندگان، تبدیل آنها به مشتریان احتمالی و در نهایت مشتری خواهد شد. هر چند که علاوه بر این موارد، عوامل دیگری را نیز باید در نظر داشت. مانند:
شما همچنین می‌توانید با پیاده سازی یک توافق‌نامه سطح خدمات (SLA)، استراتژی‌های فروش خود را پیاده سازی کرده و با سایر تیم‌های بازاریابی همکاری کنید. این اسناد مسئولیت‌های هر تیم را در قبال تیم دیگر مشخص و همه را در یک صفحه قرار خواهد داد.
پس از اینکه تمامی این موارد را مشخص کردید، می‌توانید به سراغ اجرای بازاریابی درونگرا بروید.
طی این مقاله به صورت کامل توضیح دادیم نحوه اجرای بازاریابی درونگرا چگونه باید باشد، چه مراحلی را باید طی کنید تا محتوای موردنظرتان در درسترس مخاطبان موردنظرتان قرار بگیرد.
روش اجرای بازاریابی درونگرا بسیار ساده است به شرطی که تمامی این مراحل را با جزئیات دقیق اجرا کنید.
بازاریابی درونگرا برای هر کسب‌وکاری مانند اکسیژن است برای آدم‌ها. بنابراین اگر هر سوالی درباره آن دارید، در قسمت نظرات بنویسید تا به آن پاسخ بدهیم.
اولین قدم در بازاریابی درونگرا چیست؟
اولین قدم برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی درونگرا، تعریف اهداف کسب و کار شماست. بر اساس موقعیتی که در حال حاضر دارید و نقطه ای که می‌خواهید به آن برسید، باید یک نقشه راه تعیین کنید. در این مسیر می‌توانید KPIهایی را تعریف کنید که به شما می‌گویند کمپین بازاریابی ورودی شما چگونه باید انجام شود.
سه مؤلفه یک استراتژی موفق بازاریابی درونگرا یا دیجیتال چیست؟
سه عنصر کلیدی برای موفقیت در بازاریابی درونگرا تعریف شده است: محتوا که قلب تپنده برنامه بازاریابی شما است. بهینه‌سازی موتور جستجو؛ وب سایت و لینک های ورودی خود را با تمرکز بر SEO توسعه دهید. در نهایت، رسانه های اجتماعی هستند که کشش محتوای شما را تشدید می کنند.
