بررسی دقیق تفاوت بازاریابی درونگرا (Inbound) و بازاریابی برونگرا (Outbound)

آیا تا به حال موظف به تولید یا به روزرسانی استراتژی بازاریابی شرکت خود بوده‌­اید؟ سریعا هزاران ایده و پیشنهاد به ذهنتان می­رسد. مانند اینکه آیا روی برندینگ تمرکز کنید که مخاطب را به شدت به خود جذب می­کند، یا با رهبران قوی در حوزه صنعت صحبت کنید و یا یک استراتژی دیجیتال منحصر به فرد توسعه دهید؟

توصیه ما این است که در قدم اول حوزه فعالیت را کوچک‌تر کنید. چطور؟ با انتخاب نوع بازاریابی! بازاریابی برونگرا (Outband Marketing) و درونگرا (Inbound Marketing) دو نوع از رایج‌ترین انواع بازاریابی هستند که کاربردها، مزایا و معایب متفاوتی دارند. در این مقاله تفاوت بازاریابی برونگرا و درونگرا را بررسی می­کنیم. کاربرد هرکدام از آن‌ها و مزایا و معایب هر روش را بیان می­کنیم.

تفاوت­های بسیاری میان بازاریابی درونگرا و برونگرا وجود دارد. در بازاریابی برونگرا شما برای جلب توجه مشتری تلاش می­کنید. اما در بازاریابی درونگرا تمرکز بر خلق تولید محتوای جذاب در وب سایت برای جذب مشتری است.

استراتژی بازاریابی برونگرا با وجود اینکه معمولا پویا­تر و گسترده است اما درصد کمی از افراد را جذب می­کند. استراتژی‌های بازاریابی درونگرا دقیق‌­تر عمل می­کند و همیشه بر جذب گروهی خاصی از افراد تمرکز می­‌کند. در ادامه به چند تفاوت میان بازاریابی درونگرا و برونگرا اشاره می­کنیم:

 
اما برای اینکه با جزئیات دقیق‌تری تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا متوجه شوید، ابتدا به تعریف هر کدام، مزایا و معایب هر روش می‌پردازم. تا در نهایت مشخص شود که بازاریابی درونگرا موثر است یا بازاریابی برونگرا.

بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا با هدف جذب مشتریان به محصولات و خدمات انجام می‌شود. بهترین حالت جستجوی محصولات در دنیای امروزی، به صورت آنلاین است؛ چرا که بیش از 63 درصد مصرف‌کنندگان مسیر خرید خود را به صورت آنلاین آغاز می­‌کنند. مردم محصولات، خدمات یا محتوایی را جستجو می‌­کنند که نیاز آنها را رفع کرده یا مشکلشان را حل می‌­کند. همچنین تولید محتوای شما باید به آنها توضیح دهد که چگونه با خدمات خود مشکلشان را حل می­‌کنید. بازاریابی محتوایی باید به پرسش­‌های کلیدی و نیازهای مشتریان پاسخگ بدهد.

روش‌­های زیادی برای جذب مشتری وجود دارد (مانند وبلاگ­، محتوای ویدئویی و کتاب­های راهنما). هر یک از این روش‌­ها می‌توانند مزیت رقابتی شما باشند. در پادکست‌­ها و شبکه اجتماعی یا گزارش‌­های خبری در خصوص نظرات مشتریان راضی، قیمت‌­های رقابتی، تقدیرنامه‌­های افتخارآمیز یا مقایسه محصولات استفاده کنید.

برای اینکه بهتر فرق بازاریابی درونگرا و برونگرا را درک کنید، با یک مثال روند بازاریابی درنگرا را توضیح می‌دهیم. فرض کنید کارتان فروش نرم‌افزارهای دیجیتال مارکتینگ است. مشتری به دنبال یک نرم‌افزار بازاریابی جدید می­‌گردد. نخست در موتور جستجو عبارت «بهترین ابزار بازاریابی» را تایپ می­کند تا زمینه کلی از عبارت جستجو کرده را بررسی کند. نخستین نتیجه جستجو وبلاگ شما است که 10 پلتفرم بازاریابی برتر را نشان می­‌دهد. پس از خواندن پست وبلاگ به یادگیری در مورد بازاریابی دیجیتال بیشتر علاقه‌­مند می‌­شود.

در انتهای سایت لینکی وجود دارد که آنها را ترغیب می‌­کند تا در وبینار آینده ثبت‌نام کنند و در مورد استراتژی­‌های بازاریابی دیجیتال بیشتر یاد بگیرند. بیشتر مخاطب‌ها در اینجا روی لینک کلیک می­‌کنند. اسم و آدرس ایمیل خود را برای دسترسی به محتوا وارد می­‌کنند. سایت اطلاعات آنها را ثبت می­‌کند و حضور در وبینار آنها را پیگیری می­‌کند.

کافی است در وبینار بگویید که استراتژی پیشنهادی باعث موفقیت سازمان‌های بسیاری شده است. بعد وبینار هم یک ایمیل بفرستید و در خصوص چگونگی شکست رقبا از طریق دیجیتال مارکتینگ و به نرخ بازگشت سرمایه بالای آن بگویید. مشتری‌ها با شرکت تماس می‌گیرند و وارد فرایند فروش شما می‌شوند.

مزایای بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا مزیت­‌های بسیاری دارد:

• بازاریابی درونگرا اختلالی در کارهای مشتریان ایجاد نمی‌کند. ­شرکت‌کنندگان می‌­توانند پست‌­های وبلاگ شما را هر زمان که دوست دارند بخوانند یا در وبینارهای شما شرکت کنند.
• محتوای بازاریابی درونگرا آموزشی است و به طور ویژه برای هر مرحله از روند فروش طراحی شده است.
• بازاریابی درونگرا قابل سنجش و اندازه‌گیری است. می‌توانید برای هر بخش از استراتژی خود یک KPI تعریف کنید تا همیشه آن را تحت نظر داشته باشید.
• وب سایت و محتوای شما دائما به روزرسانی می­شود، بنابراین بازاریابی درونگرا همیشه به دنبال جذب سرنخ­‌های برگزیده است.

معایب بازاریابی درونگرا

تمرکز بر محتوای دیجیتال معایبی هم دارد:

• بازاریابی درونگرا همیشه به نظارت نیاز دارد تا مطمئن شود که محتوا همیشه خواسته‌­ها و نیازهای در حال توسعه مصرف کننده را رفع می­کند.
• بازاریابی درونگرا زمان و تلاش زیادی را به جذب مشتریان برای توسعه و آزمایش محتوای مختلف اختصاص می­‌دهد.
• بازاریابی درونگرا به یک استراتژی جامع، ابزارهای پولی و چندین متخصص نیاز دارد.

بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا به افراد بسیاری پیغام ارسال می‌­کند. ریشه این استراتژی به این باور بازمی­گردد که هرچه قدر پیام بیشتری بفرستید، فروش بیشتری خواهید داشت. بازاریابی برونگرا معمولا با بازاریابی سنتی (مانند ارسال ایمیل، همایش‌­ها، بیلبوردها، تماس‌­ سرد، روزنامه­ و رسانه) ارتباط دارد. بازاریابی برونگرا همچنین می­‌تواند در فناوری مدرن مانند تبلیغات کلیکی یا ایمیل­‌های تبلیغاتی هم استفاده شود.

تفاوت بین بازاریابی درنگرا و بازاریابی برونگرا را می‌توان در این نکته هم بررسی کرد که در روش برنگرا اغلب اوقات مصرف‌کنندگان از محصولاتی که تبلیغ می‌­شود اطلاع ندارند یا به دنبال آن نیستند. ممکن است مشتری در حال تماشای تلویزیون یا بررسی یک وب سایت دیگر باشد و تبلیغ خرید یک محصول باعث اختلال در کارشان شود.

به عنوان مثال فرض کنید یک مشتری در حال رانندگی در یک بزرگراه است که بیلبورد فروشگاه لوازم خانگی در آن منطقه را می­‌بیند. به این فکر می‌­کند که واقعا به یک مبل جدید نیاز دارد و آن بیلبورد را به خاطر می­‌سپارد. چند هفته بعد هنگام تماشای اخبار، تبلیغات همان فروشگاه لوازم خانگی را می­بیند. دوباره به فکر خرید یک مبل می‌­افتد اما پس از اینکه اخبار شروع می‌شود، مجددا فراموش کرده و خرید را به تعویق می‌اندازد.

سه ماه بعد، هنگام چک کردن ایمیل­‌های خود کوپن تخفیف فروشگاه لوازم‌خانگی را می­بیند. برحسب اتفاق آن روز پاداش کاری دریافت کرده است. در نهایت تصمیم می­‌گیرد تا مبل جدیدی بخرد.

مزایای بازاریابی برونگرا

• بازاریابی برون­گرا آگاهی از برند را افزایش می­‌دهد. یعنی با این روش بازاریابی برند خود را به مردمی که محصولات یا خدمات شما را تا به حال ندیده‌­اند معرفی می‌کنید.
• بازاریابی برون­گرا می‌تواند اثربخشی سریعی داشته باشد. افراد علاقه­‌مند به محصولات و خدمات شرکت شما با دیدن تبلیغ سریعا اقدام به خرید محصول شما می­کنند.
• مصرف کنندگان به بازاریابی برونگرا عادت می­‌کنند. می‌دانند که در روزنامه یا در تلویزیون تبلیغات وجود دارد و ممکن است به آن تبلیغات بیشتر اعتماد کنند.

معایب بازاریابی برون­گرا

• بازاریابی برونگرا مناسب و خوشایند همه نیست؛ اما عمومیت بیشتری دارد.
• مصرف‌کنندگان به سادگی بازاریابی برونگرا را نادیده می‌­گیرند. افراد بسیاری هنگام صدای بخش پیام­های بازرگانی را قطع می­کنند یا ایمیل‌­های تبلیغاتی را بدون باز کردن پاک می‌کنند یا به پوشه اسپم می‌فرستند.
• سنجش میزان اثربخشی بعضی از استراتژی­‌های بازاریابی برونگرا مانند بیلبوردها دشوار است.
• بازاریابی برونگرا هزینه‌های زیادی دارد. اما پیاده‌سازی آن از بازاریابی درونگرا آسان‌تر است و به متخصصان زیادی نیاز ندارد

بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا، کدام بهتر است؟

هنگام تصمیم گیری در مورد استراتژی انتخاب بازایابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا برای شرکت B2B خود، همه عوامل فوق را در نظر بگیرید. اما ما معتقدیم که این دو استراتژی در کنار یکدیگر بهتر عمل می‌کنند.
 

اگر قبلاً هرگز بازاریابی برون‌گرا را امتحان نکرده‌اید، احتمالا باید بدانید که فرصت بزرگی را از دست داده‌اید. استراتژی‌های بازاریابی برونگرا را برای تکمیل بازاریابی درونگرای خود آزمایش کنید و تفاوت را ببینید. بازاریابی درونگرا به تنهایی برای موفقیت در رقابت برای جلب توجه مشتری کافی نیست. با ایجاد کمپین‌های ایمیل مارکتینگ هدفمند و ارتباط مبتنی بر پرسونای خریدار، می‌توانید چرخه فروش را با سرعت بیشتری طی کنید.
 

استفاده از بازاریابی برونگرا یک راه عالی برای تقویت بازاریابی درونگرا و افزایش اثربخشی آن است. مطمئن شوید که استراتژی‌های مختلف را آزمایش کنید و آنچه را که نتایج بهتری برای کسب‌وکار شما به همراه دارد، بیابید.

نتیجه‌گیری

در این مقاله تفاوت­ های بازاریابی برونگرا و درونگرا را بررسی کردیم. بازاریابی درونگرا از طریق روش­های مدرن و دیجیتال و تولید محتوا سرنخ‌های بهتر و باکیفیت‌تری جذب می‌کند. اما بازاریابی برونگرا از روش­های سنتی­ مانند ارسال پیامک تبلیغاتی، تماس ­سرد و… استفاده می­‌کند. بازاریابی درونگرا رویکرد هدفمندتری دارد و کم‌هزینه‌تر است. پس بهتر است محتوایی عالی و جذاب طراحی کنید تا مشتری‌های درست خودشان به سراغتان بیایند.
اینکه دقیقا مشخص کنیم بازاریابی درونگرا و برونگرا چه تفاوت هایی دارند و کدام یک برای ما بهتر است، باید یکبار دیگر مزایا و معایب آن را بخوانید. این کار کاملا به شما بستگی دارد که کدام روش را با توجه به استراتژی‌های کلی کسب‌وکارتان انتخاب کنید.
شما کدام روش را انتخاب می‌کنید؟ به نظر شما کدام یک احتمالا سودمندتر خواهد بود؟ نظرتان را با ما در میان بگذارید.

×

کتاب آموزش بازاریابی

دریافت فوری کتاب