بخش بندی بازار (Market Segmentation) چیست؟ | راهنمای جامع نحوه تقسیم بندی بازار

بخش بندی بازار (Market segmentation)  چیست و چه کاربردی دارد. این موقعیت را تصور کنید:

می‌خواهید یک کمپین بازاریابی موفق راه‌اندازی کنید که حدود 10 هزار سرنخ برایتان فراهم کند. کدام یک از کمپین‌های زیر به نظرتان نتایج بهتری دارد؟

1. برای همه (از مرد و زن گرفته تا پیر و جوان) یک پیام واحد بفرستید.
2. داده‌های موجود در CRM را بررسی کنید و بر اساس گزارش‌های آن، مشتری‌هایتان را شناسایی کنید. مثلا ببینید بیشترین کسانی که از شما خرید می‌کنند، خانم‌های خانه‌دار هستند یا شاغل؟ چه رده سنی دارند؟ بیشتر خانم هستند یا آقا؟ در چه شهری زندگی می‌کنند؟ و غیره. بعد مثلا تبلیغات و کمپین‌های ایمیلی را بر اساس این متغیرها طراحی کنید. از روانشناسی رنگ، چهره‌های مناسب در تبلیغات و لحن و جملات مناسب برای هر گروه استفاده کنید.

همانطور که احتمالا تا اینجا متوجه شده باشید، یکی از مراحل تحقیق بازاریابی تقسیم یا بخش بندی بازار است که به کسب‌ و کار شما کمک می‌کند تا به‌ طور موثر منابع را هدف قرار دهند و پیغام خود را به گروه‌های خاص مصرف‌کنندگان بفرستند. این کار باعث صرفه جویی در وقت و هزینه میشود و نتایج بسیار خوبی به دنبال دارد.

بخش‌ بندی بازار چیست؟

بخش‌ بندی بازار (Market Segmentation) در هسته مرکزی خود، عمل تقسیم بازار هدف به گروه‌های قابل‌ دستیابی است. بخش‌ بندی بازار ایجاد زیر مجموعه‌های کوچک‌تری از بازار بر اساس اطلاعات دموگرافیک، نیازها، اولویت‌ها، علایق مشترک و دیگر معیارهای رفتاری یا روانشناختی است که به درک بهتر مخاطبان هدف منجر می‌شود. بیایید ابتدا ببینیم بخش بندی بازار چیست؟ چرا باید بازار هدف خود را تقسیم کنیم و رایج ترین نوع تقسیم بازار چه روشی است؟
 

با درک بخش‌های مختلف بازار خود، می‌توانید از این هدف‌گیری درمحصول، فروش و استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید. بخش‌ های بازار، با اطلاع از نحوه ایجاد پیشنهاد محصولات برای بخش‌های مختلف مانند بخش‌ بندی بازار بر اساس جنسیت یا درآمد بالا در مقابل درآمد پایین، چرخه توسعه محصول را تقویت می‌کند.

مزایای بخش‌ بندی بازار

شرکت‌هایی که بازار خود را به‌ درستی تقسیم‌ بندی کنند از مزایای قابل‌ توجهی برخوردار خواهند شد. از مهم‌ترین مزایای بخش بندی بازار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. پیام بازاریابی قوی‌تر: می‌توانید به‌صورت مستقیم برای گروه‌های خاصی پیام بفرستید، چرا که ویژگی، خواسته و نیاز آن‌ها را می‌شناسید.
2. تبلیغات دیجیتال هدفمند: بخش‌ بندی بازار به شما کمک می‌کند ویژگی‌های مخاطبان هدف خود را بشناسید.
3. توسعه استراتژی‌های بازاریابی مؤثر: شناخت مخاطبان هدف این نکته را برای شما روشن می‌کند که بیشتر به چه روش‌ها، تاکتیک‌ها و راه‌حل‌هایی پاسخ می‌دهند.
4. نرخ پاسخ بهتر و هزینه اکتساب پایین‌تر: در نتیجه بخش‌بندی بازار و هدف‌گیری پیشرفته باعث ایجاد ارتباطات بازاریابی بهتر می‌شود. در نهایت نرخ پاسخ بهتر و هزینه اکتساب پایین‌تر خواهد شد.
5. جذب درست مشتری: پیام‌ رسانی مستقیم، واضح و هدفمند باعث می‌شود مشتریانی به سمت شما بیایند که در نهایت از شما خرید خواهند کرد.
6. افزایش وفاداری به برند: زمانی که مشتری احساس کند به‌ خوبی درک می‌شود، بیشتر احتمال دارد که ماندگار شود و وفاداری مشتری افزایش پیدا می‌کند.
7. برند خود را در رقابت متمایز کنید: پیغام‌ رسانی ویژه و شخصی‌ سازی‌ شده باعث می‌شود برند شما منحصر به فرد شود.
8. گوشه بازار را مشخص می‌کند: بخش بندی بازار نه‌ تنها بخش‌هایی از بازار که هنوز نشناخته‌ اید را نمایان می‌کند، بلکه راه‌های خدمات‌ رسانی به گوشه‌های ناشناخته و فرصت‌های بالقوه آن را هم برای رشد برند شما به نمایش می‌گذارد.
9. در مسیر خود می‌مانید: از آنجایی‌ که بخش‌ بندی بازار بسیار خطی است، احتمال اینکه از مسیر اصلی خود منحرف شوید خیلی کم خواهد شد.
10. افزایش رشد: می‌توانید مشتریان خود را ترغیب کنید که دوباره از شما خرید کنند.
11. افزایش سود: می‌توانید اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمتتان را بیش‌ از حد واقعی (یا کمتر از قیمت واقعی) نمی‌فروشید.
12. توسعه محصول: شما قادر خواهید بود با توجه به انواع نیازهای مشتریان محصولات یا خدمات را طراحی کنید که مشتری شما را تأمین کند.

مبانی بخش‌ بندی بازار

درک بخش‌ بندی بازار، با یادگیری روش‌های مختلف تقسیم‌ بندی بازار شروع می‌شود. طبق مبانی بخش بندی بازار، چهار بخش اصلی بخش بندی وجود دارد که در جدول زیر نشان داده‌ شده است.

انواع بخش‌ بندی بازار

با بخش‌ بندی بازار و هدف‌گذاری می‌خواهید بفهمید که بازار شما در موارد خاص مانند خرید محصولات چه عکس‌ العملی نشان می‌دهد. در بسیاری از موارد، ممکن است یک مدل پیش‌بینی کننده در بررسی گنجانده شود تا بتوانید افراد را بر اساس پاسخ‌های خاص به سوالات نظرسنجی در بخش‌های مشخص گروه‌ بندی کنید.

بخش‌ بندی دموگرافیک (جمعیت شناختی)

بخش‌بندی دموگرافیک، بازار را بر اساس عناصری مانند سن، تحصیلات، درآمد، اندازه خانواده، نژاد، جنسیت، وضعیت اشتغال و ملیت تقسیم می‌کند. روش دموگرافیک یکی از ساده‌ترین و رایج‌ترین اشکال تقسیم‌بندی است زیرا محصولات و خدماتی که می‌خریم، نحوه استفاده از آن محصولات و میزان تمایل ما برای خرید آن‌ها اغلب بر اساس عوامل جمعیتی تعیین می‌شود.

بخش‌ بندی جغرافیایی

تقسیم‌بندی جغرافیایی می‌تواند زیر مجموعه بخش بندی جمعیتی باشد، اگر چه در نوع خود می‌تواند یک نوع مستقل تقسیم‌ بندی نیز به‌ حساب بیاید. گروه‌های مختلف مشتری هدف، بر اساس مرزهای جغرافیایی ایجاد می‌شود. از آنجا که مشتریان بالقوه نیازها، ترجیحات و علایق مختلفی دارند که متناسب با جغرافیای آن‌ها متفاوت است، درک اقلیم و مناطق جغرافیایی گروه‌های مشتری می‌تواند در تعیین محل فروش و تبلیغات و همچنین گسترش تجارت شما کمک کند.

بخش‌ بندی فیرموگرافی

تقسیم‌ بندی فیرموگرافی مشابه بخش بندی دموگرافیک است، با این تفاوت که جمعیت شناختی به افراد نگاه می‌کند در حالی‌ که فیرموگرافیک به سازمان‌ها نگاه می‌کند. بخش بندی فیرموگرافی مواردی مانند اندازه شرکت و تعداد کارمندان را در نظر می‌گیرد و نشان می‌دهد که چطور هدایت یک تجارت کوچک با یک شرکت سازمانی بزرگ‌تر متفاوت است.

بخش‌بندی رفتاری

تقسیم رفتاری بازارها را بر اساس رفتارها و الگوهای تصمیم‌گیری مانند خرید، مصرف، سبک زندگی و نوع استفاده، تقسیم می‌کند. به‌ عنوان‌ مثال، خریداران جوان ممکن است تمایل به خرید شامپو بدن داشته باشند، در حالی‌ که گروه‌های مصرف‌کننده قدیمی ممکن است به صابون جامد تمایل داشته باشند. بخش بندی بازارها بر اساس رفتارهای خرید، بازاریابان را قادر می‌سازد تا رویکرد هدفمندتری را ایجاد کنند، زیرا شما می‌توانید بر روی شناختی که از افراد دارید، تمرکز کنید و بنابراین احتمال خرید آن‌ها بیشتر می‌شود.

بخش‌بندی روان‌شناختی

تقسیم‌ بندی روانشناختی با تقسیم بازار بر اساس سبک زندگی، ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌ها، عقاید و علایق مصرف‌کنندگان، جنبه‌های روان‌شناختی رفتار مصرف‌کننده را در نظر می‌گیرد. بازارهای بزرگی مانند بازار تناسب‌ اندام از بخش‌بندی روان‌شناختی استفاده می‌کند تا مشتریان خود را از بین افرادی که به زندگی سالم و ورزش اهمیت می‌دهند انتخاب کند.

خب، حالا که انواع بخش بندی بازار را با هم مرور کردیم، باید ببینیم چطور می‌توانیم بازار هدف را تقسیم بندی کنیم؟!

روش بخش بندی بازار

بعد از اینکه شاخص‌های بخش‌بندی بازار را شناختید، می‌رسیم به نحوه اجرای تقسیم بندی بازار. پنج مرحله اصلی برای بخش بندی بازار وجود دارد:
 

1. بازار خود را تعریف کنید

آیا نیازی به محصول یا خدمت شما وجود دارد؟ آیا اندازه بازار بزرگ است یا کوچک؟ برند شما کجای بازار است؟
 

2. بازار را تقسیم کنید

تصمیم بگیرید که کدام‌ یک از معیارهای دموگرافیک/فیرموگرافیک، روان‌شناختی، جغرافیایی یا رفتاری را می‌خواهید استفاده کنید. البته نیازی نیست که فقط به یکی از این معیارها پایبند باشید؛ در واقع، اکثر برندها ترکیبی از اینها را استفاده می‌کنند، بنابراین با هرکدام از این روش‌ها بازار را آزمایش کنید و بهترین نتیجه را بیابید.
 

3. بازار خود را بشناسید

این کار را با انجام نظرسنجی‌های تحقیقاتی مقدماتی، گروه‌های متمرکز، رای گیری ها و موارد دیگر انجام می‌دهید و سؤالات را در رابطه با بخش‌های بازاری که انتخاب کرده‌اید بپرسید و از ترکیبی از سوالات کمی (گزینه های قابل علامت گذاری و قابل انتخاب) و کیفی (پایان باز برای پاسخ به سوال توصیفی) استفاده کنید.
 

4. بخش‌های مشتریان خود را بسازید

پاسخ‌هایی که به سؤالات تحقیق شما داده‌ شده را بررسی کنید تا متوجه شوید کدام بخش از مشتریان بیشتر با برند شما سازگار هستند.
 

5. استراتژی بازاریابی خود را بیازمایید

هنگامی‌ که پاسخ‌های خود را تفسیر کردید، با استفاده از پیگیری تبدیل، یافته‌های خود را در بازار هدف خود آزمایش کنید تا ببینید چقدر مؤثر است و به آزمایش ادامه دهید. اگر جذب نا امیدکننده است، بخش‌های خود یا روش تحقیق خود را بررسی کنید.
 

استراتژی بخش بندی بازار

استراتژی یک برنامه حساب شده است که به بهترین شکل ممکن شما را از نقطه الف به نقطه ب می‌رساند. بخش بندی بازار هم همین‌طور است. زمان‌هایی است که باید در بخش‌های مختلف بازار، تجدیدنظر کنید. مثل:

• در هنگام تغییرات سریع: یک مثال خوب، پاندمی کویید 19 است که بسیاری از کسب‌وکارها را تحت تاثیر قرار داد.
• به صورت سالانه: بخش‌های بازار ممکن است سال به سال تغییر کنند، چون مشتریان تحت تاثیر عوامل خارجی قرار می‌گیرند که رفتارشان را تغییر می‌دهند.
• در بازه‌های زمانی مشخص در طول سال: اگر در یک زمان مشخص از سال، در بازار تحقیق کرده و آن را بخش‌بندی کرده باشید، ممکن است در فصل‌های دیگر همان بخش‌ها، ویژگی‌های متفاوتی داشته باشند. پس باید در بازه‌های زمانی مشخص آنها را بازبینی کنید.

به روز رسانی استراتژی بخش بندی بازار

استراتژی بخش بندی بازار باید مدام مورد بازنگری قرار بگیرد. از آنجایی که استراتژی در واقع برنامه‌ای است که کمک می‌کند به شیوه‌ای موثر از نقطه الف به نقطه ب برسید، همانند هر برنامه‌ریزی دیگری باید مدام به‌روزرسانی شود.
اما هنگام به‌روزرسانی استراتژی تقسیم بندی بازار خود، این سه نکته را در نظر بگیرید:
 

آنچه تغییر کرده است را بپذیرید:

ببینید بین یک دوره زمانی به دوره دیگر چه اتفاقی افتاده و چه عواملی باعث این تغییر شده است. با درک دلایل تغییر بازارتان، می‌توانید تصمیمات کلیدی در مورد اینکه آیا باید رویکرد خود را تغییر دهید یا به همین منوال کار خود را ادامه بدهید، بگیرید.
 

برای شروع برنامه ریزی منتظر نمانید:

کسب‌وکارها همیشه در حال تطبیق با روندهای بلندمدت هستند، بنابراین به روزرسانی استراتژی تقسیم‌بندی بازار شما را در موقعیتی فعال برای مقابله با این تغییرات قرار می دهد. وقتی بازار خود را بخش‌بندی کرده‌اید، بهتر است عوارض و ریسک‌های بلند مدت هر بخش را به صورت جداگانه بررسی و در نظر بگیرید. در نهایت با بروز هر مسئله‌ای می‌توانید برای رفع آن برنامه‌ریزی داشته باشید.
 

به جای چه چیزی به چرایی بپردازید:

به جای چه محرک‌هایی وجود دارد، بپرسید چرا آن نیروهای محرک به وجود آمدند؟ چرا بازار هدف شما خطراتی دارد؟ بهتر است جنبه‌های مختلف بازار را بشناسید که باعث افزایش یا کاهش شانس موفقیت می‌شوند. از تکنیک‌های مدل‌سازی استفاده کنید تا چرایی هر تغییری را درک کنید. این به شما کمک می‌کند تا بخش‌بندی بازار هوشمندی داشته باشید. در نتیجه پیش‌بینی، تحقیقات آینده و گزارش‌دهی بلندمدت بخش آسان‌تر می‌شود.

نتیجه‌گیری

در این مقاله با تعریف بخش بندی بازار، مزایا، انواع، نحوه انجام این کار و بخش بندی بازار موثر و اشتباهات رایج در بخش بندی آشنا شدید. بخش‌ بندی بازار برای افزایش فروش، توسعه محصول بهتر و تعامل و برقراری ارتباط با مشتری فعلی و بالقوه امری ضروری است. امیدواریم با رعایت نکات گفته شده به اهداف فروش خود برسید.  بخش بندی بازار برای هدف گیری میلیون‌ها مشتری احتمالی لازم است. در بخش بندی، مشتری ها بر اساس گرایشات مختلف خریدشان تقسیم می‌شوند. همانطور که در طی مقاله توضیح دادیم نمی توان گفت دقیقا کدام نوع بخش بندی بازار را باید انتخاب کرد. روش موثر برای شما بر اساس 3 معیاری خواهد بود که نام بردیم. اما فراموش نکنید که استفاده از ابزارها و نرم افزارهایی مانند سی آر ام به شما در طبقه بندی مشتریان کمک خواهد کرد.
آیا نکاتی که طی مقاله مطرح کردیم مفید بود؟ شما چه تجربه‌ای از تکنیک‌های بخش بندی بازار دارید. با ما در میان بگذارید.

×