زمان خواندن 4 دقیقه
ریسک فرآیند فروش مسئله‌ای اجتناب ناپذیر است اما با روش‌هایی مانند استفاده از تجربه دیگران یا افزایش دقت و … می‌توان آن را به حداقل رساند.
از لحظه‌ای که با مشتری تماس می‌گیرید، تا وقتی که معامله را می‌بندید، با ریسک‌های مختلف فرآیند فروش (Sales risks) مواجه هستید. خیلی مهم است که این ریسک‌ها را شناسایی کرده و بدانید که چطور تاثیر منفی آنها را به حداقل برسانید. اگر شناخت درستی از ریسک‌های فرآیند فروش نداشته باشید، نه تنها احتمال دارد که فروش‌تان شکست بخورد، بلکه موفقیت کسب‌وکارتان هم به خطر می‌افتد.
در این مقاله می‌خواهیم چند تا از ریسک‌های فرآیند فروش را به شما معرفی کنیم و بعد راههایی را نشان دهیم که با توجه به آنها این ریسک‌ها را به حداقل برسانید.
ریسک فروش به ابهامات موجود در مراحل مختلف فرآیند فروش اشاره دارد. احتمالش زیاد است که ریسک فروش منجر به شکست فروش شود و تاثیر زیادی بر عملکرد مالی شرکت می‌گذارد. محافظت از کسب‌وکار در برابر ریسک‌های فروش به انعطاف‌پذیری کسب‌وکار کمک می‌کند، به طوری‌که تیم فروش می‌تواند با ریسک‌های موجود مقابله کند. تیم فروش باید آموزش صحیح ببیند که چطور ریسک‌های فرآیند فروش را شناسایی کرده، بر آنها نظارت کرده و آنها را کنترل کند.
یک مشخصه‌ی ریسک غرور، اعتماد به نفس بیش از اندازه است، که موجب می‌شود شخص باور داشته باشد که هیچ اشتباهی نمی‌کند. این ریسک فروش موجب می‌شود که مسئول فروش، تصمیمات غیرمنطقی بگیرد، چون نظر دیگران را نمی‌پرسد و به پیامدهای تصمیمش فکر نمی‌کند.
اغلب، افرادِ موفق دچار ریسک غرور می‌شوند. ممکن است مدیر فروش، بدون خوب فکر کردن درباره‌ی پیامدها یا بدون توجه به نظرات سایر اعضای تیم، تصمیم بگیرد. مدیر فروش باید آگاه باشد و بداند که موفقیت‌های گذشته به این معنی نیست که در آینده هیچ مشکلی نخواهند داشت.
ریسک اطلاعات به استفاده، مالکیت، عملیات و اتخاذ فناوری اطلاعات در سازمان مربوط می‌شود. چنین ریسک‌های فروشی به فرآیند فروش ضربه می‌زنند. شکست سیستم‌های IT در کسب‌وکارهای متکی به فناوری موجب نقض امنیت می‌شود، که ممکن است منجر به جعل و کلاهبرداری، دزدی، از بین رفتن دارایی‌های فیزیکی و حتی لطمه به نام برند شود.
قطع یا خرابی سیستم IT منجر به پیامدهای منفی مثل از دست رفتن فروش، بدنامی، نقض حریم خصوصی مشتریان، و کاهش رضایت مشتری می‌شود.
ریسک استراتژیک زمانی رخ می‌دهد که کسب‌وکار از یک استراتژی اشتباه و ناموفق استفاده می‌کند. وقتی مدیریت، تصمیم نادرستی می‌گیرد که کسب‌وکار به نتیجه‌ی دل‌خواه نمی‌رسد، ریسک استراتژیک مطرح می‌شود. همچنین ممکن است وقتی شرکت منابع کافی به یک خط تولید جدید اختصاص نمی‌دهد یا نمی‌تواند خودش را با تغییرات محیط کسب‌وکار وفق دهد، این ریسک فروش به وجود آید.
ریسک تاکتیکی به خاطر تغییر در شرایط کسب‌وکار رخ می‌دهد و موجب می‌شود که کسب‌وکار ضرر کند. کلمه‌ی ریسک تاکتیکی از علوم نظامی گرفته شده و به شرایط میدان نبرد اشاره دارد. ریسک فروش از این جهت با ریسک استراتژیک فرق دارد که استراتژی، برنامه‌ای برای آینده است، در حالی که ریسک تاکتیکی به واسطه‌ی شرایط موجود و زمان حال رخ می‌دهد.
ریسک تاکتیکی به تهدیدهایی مربوط می‌شود که شرکت در محیط کسب‌وکار فعلی با آنها مواجه است. مثلا وقتی تقاضای زیادی برای محصولات شرکت وجود دارد، باید بتواند بهره‌وری‌اش را ارتقا دهد تا به موقع به تقاضاها پاسخ دهد.
در یک سازمان درآمد محور، ممکن است تیم فروش هر کاری بکند تا درآمد شرکت را بالا ببرد. به همین دلیل، گاهی اوقات دست به کارهای غیراخلاقی می‌زند. شاید مدیریت، فشار زیادی به تیم فروش بیاورد و آنها را مجبور کند استانداردهای سازمانی را نادیده بگیرند.
رفتار توهین‌آمیز، دروغ گفتن و تقلب، رایج‌ترین ریسک‌های اخلاقی در سازمان‌ها هستند. شاید این فعالیت‌ها کمک کند که درآمد سازمان افزایش یابد، اما موجب بی اعتمادی سهامدار به تیم اجرا می‌شود.
ریسک شهرت به تهدیدها برای سودآوری شرکت اشاره دارند، که به خاطرِ نظرِ عمومیِ نامساعد نسبت به آن شرکت است. ریسک شهرت می‌تواند به صورت مستقیم یا غیرمستقیم باشد. ریسک شهرت مستقیم به خاطر اقدامات خود سازمان رخ می‌دهد، در حالی که ریسک شهرت غیرمستقیم، معمولا به خاطر کارهای یکی از کارکنان سازمان است.
ریسک شهرت، تهدیدی برای بقای شرکت است. اگر زود جلوی این ریسک را نگیرید، منجر به از دست رفتن میلیون‌ها یا میلیاردها تومن از درآمد یا سرمایه‌ی شرکت می‌شود.
جمع‌آوری اطلاعات نادرست و ناکافی درباره‌ی حاشیه‌ی سود و یا قیمت سود، داده‌های شرکت را منحرف کرده و بر عملکرد تیم فروش تاثیر می‌گذارد. به این خاطر است که داده‌ها، باارزش‌ترین بخش اقتصاد روز دنیا به شمار می‌روند. اطلاعات کامل، دقیق، و با دسترسی آسان، برای تیم فروش، از طلا هم با ارزش‌تر است. اما متاسفانه اکثر داده‌های کسب‌وکارها، دقیق نیست. داده‌های بی کیفیت، مشکل اصلی اکثر سازمان‌هاست.
اطلاعات بد درباره‌ی حاشیه‌ی سود و قیمت فروش، مانع از این می‌شود که تیم فروش، محصول با کیفیت را به قیمت مناسب به مشتری بدهد.
هدف اصلی هر کسب‌وکاری این است که تا حد امکان آسیب ناشی از ریسک‌ها را به حداقل برساند. در ادامه به چند راهکار مفید در این رابطه اشاره می‌کنیم تا به کمک آنها ریسک‌های فروش و پیامدهای منفی‌شان را به حداقل برسانید.
فرقی نمی‌کند که چند تا خریدار به کسب‌وکارتان مراجعه کنند یا یکی؛ در هر صورت باید آمادگی کامل داشته باشید تا اطلاعات دقیقی ارائه دهید که خریدار به کمک آنها به راحتی بتواند محصول را بررسی کند. اگر اطلاعات ناقصی ارائه دهید، می‌بینید که مدام خریدار از شما اطلاعات اضافی و توضیحات بیشتر می‌خواهد. درست است که از قبل نمی‌توانید پیش‌بینی کنید خریدار چه اطلاعاتی می‌خواهد، اما تا جایی که امکان دارد، اطلاعات جامع و کامل بدهید تا خریدار به اطلاعات بیشتر نیاز نداشته باشد. این کار باعث می‌شود کسب‌وکارتان ضربه‌ی کمتری بخورد.
ایجاد فضای رقابتی بین خریداران مختلف، انتخاب‌های استراتژیک‌تان را راحت‌تر می‌کند. به هر حال، در هر شرایطی، یک یا دو نفر هستند که ارزش بیشتری برای یک کسب‌وکار قائلند. فضای رقابتی کنترل شده، بهترین خریداران را به شما نشان داده و موجب می‌شود اضطرار را حس کنند و زودتر برای خرید تصمیم بگیرند. این موضوع دو فایده دارد: ارزش کسب‌وکارتان را بالا می‌برید، و به فرآیند فروش، سرعت و شتاب می‌دهید.
در حالی که لازم نیست موعد مقرر سخت‌گیرانه‌ای برای خریدار تعیین کنید، اما بهتر است فرآیند فروش را گام به گام پیش ببرید تا وقت را تلف نکنید. خیلی مهم است که مراحل مختلف روند کار را از قبل برای خریدار مشخص کنید. همچنین مهم است که نیازهای عبور از هر مرحله را مشخص کرده و توضیح کاملی درباره فرآیند فروش ارائه دهید.
یک فرآیند با طراحی خوب، موانع متعددی پیش پای خریدار می‌گذارد تا آنها را غربال کند. این کار موجب می‌شود خریداران جدی که واقعا قصد خرید دارند، باقی بمانند. این غربال کردن، تاثیر مثبتی بر سرعت فروش دارد. خریداری که تردید یا مشکل دارد، حذف می‌شود و خریدار واقعی باقی می‌ماند.
استفاده کردن از تجربهی دیگران در فروش، ریسک فرآیند فروش را از همان ابتدا کاهش می‌دهد. آنها می‌توانند اطلاعات مفیدی بدهند که چطور می‌توانید به خریداران بالقوه دست پیدا کنید و ریسک را هم پایین بیاورید. همچنین فرد با تجربه، کمک می‌کند که از قبل، مشکلات بالقوه را بشناسید و استراتژی مناسبی را پیش بگیرید تا ریسک‌های فرآیند فروش را به حداقل برسانید.
ریسک‌های فرآیند فروش چیست؟
ریسک فرآیند فروش هرگونه خطایی است که منجربه شکست پروژه فروش بشود. انواع اصلی ریسک‌های فروش شامل ریسک غرور، ریسک اطلاعات، ریسک استراتژیک، ریسک اخلاقی و ریسک شهرت است.
چطور ریسک‌های فرآیند فروش را مدیریت کنیم؟
اطلاعات دقیق به مشتری بدهید، روی فضای رقابت کنترل داشته باشید، مراحل فرآیند فروش را به دقت پیش بروید و …
