در دنیای B2B امروز، مشتریان دیگر به دنبال فروشنده‌ای نیستند که فقط محصول بفروشد؛ آنها مشاور، تحلیل‌گر و راهنما می‌خواهند. تغییرات سریع تکنولوژی و رفتار خرید باعث شده مدل‌های قدیمی فروش دیگر کارایی نداشته باشند. امروزه در حوزه فروش حرفه‌ای b2b ، روش‌های نوین بازاریابی و فروش می‌تواند پاسخگوی نیازهای مشتریان باشد.
در این مقاله به بررسی روش‌های نوین بازاریابی و فروش می‌پردازیم
روش‌های نوین بازاریابی
روش‌های نوین بازاریابی و فروش به فروشندگان این امکان را می‌دهند به مشتریان کمک کنند تا بدانند، چرا برای رسیدن به نتایج مورد نیازشان، با چالش مواجه می‌شوند. نقش نماینده فروش شامل کمک به مشتریان است که اولا بتوانند دلایل اصلی مشکلات‌شان را تشخیص دهند و دوما اینکه بهترین روش برای رسیدن به موفقیت را به آنها ارائه دهند. شایان ذکر است که روش‌های نوین بازاریابی و فروش، رویکردهایی هستند که از رویکرد فروش مدرن استفاده می‌کنند و جایگزین فرآیندهای قدیمی می‌شوند. روش‌های نوین بازاریابی و فروش بسیار مهم است، زیرا به سازمان‌های فروش کمک می‌کند تا در هنگام کمک به مشتریان احتمالی، بینش، مشاوره و توصیه‌هایی را نیز ارائه دهند. این رویکرد از مجموعه‌ای از استراتژی‌های ارزش‌آفرینی استفاده می‌کند که خریداران از آنها استقبال می‌کنند.
این تحول در رویکردهای بازاریابی و فروش، اهمیت شرکت، محصولات و خدمات آنها را کمرنگ می‌کند و تمرکز خود را بر روی ایجاد گفتگوی موثر قرار می‌دهد.
رویکرد بازاریابی و فروش سنتی
روش‌های سنتی بازاریابی و فروش مبتنی بر این باور است که نقش فروشنده، اثبات خوب و قابل اعتماد بودن شرکت است. در این روش، فروشنده شرکتش را به عنوان یک کسب‌وکار موفق معرفی می‌کند و مدارکی را نیز در این زمینه به مشتریان ارائه می‌دهد. پس از آن، فروشنده توضیح می‌دهد که پیشنهادات آنها متفاوت و بهتر از هر چیزی است که توسط رقبا ارائه می‌شود. در نهایت آنها از مشتری در مورد مشکلات، نقطه‌نظرات و انتقادات سوال می‌کنند.
رویکرد سنتی رویکردی است که برای تصمیم‌گیرندگانی که سعی در رسیدگی به مشکلات و چالش‌های موجود در محیط پالش امروز دارند، ارزشی ایجاد نمی‌کند. موفقیت در تیم‌های فروش که هنوز از این رویکرد قدیمی برای فروش B2B استفاده می‌کنند، بسیار دشوار است. از آنجایی که فروشندگان می‌دانند که مشتریان بالقوه آنها نیازهای متفاوتی دارند، بنابراین با دادن اطلاعات مورد نیاز برای دستیابی به نتایج بهتر، به مخاطبین‌شان کمک می‌کنند. فروشندگان می‌توانند این تغییر را آگاهانه یا ناخودآگاه ایجاد کنند. در هر صورت، این رویکرد چرخه فروش را کوتاه می‌کند.
ویژگی‌های رویکرد نوین بازاریابی و فروش
رویکرد بازاریابی مدرن شامل تعدادی استراتژی است که آن را در محیط کسب‌وکار امروز موثر می‌کند:
- تمرکز بر ایجاد روابط: در گذشته، روابط ممکن بود، برای ایجاد رابطه شخصی دنبال شود. در بازاریابی و فروش مدرن، رابطه با سطح ارزشی که فروشنده در گفتگوی فروش ایجاد می‌کند، اندازه‌گیری می‌شود.
- بر فروش مبتنی بر ارزش تاکید کنید: نماینده فروش سنتی به ارزش راه‌حل‌های خود فکر می‌کند. در بازاریابی و فروش مدرن، فروشنده ابتدا ارزش را در گفتگوی فروش ارائه می‌دهد، زیرا می‌داند که با بهبود درک مشتری از موقعیت، به وی برای تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند. این کار شانس فروشنده را برای برنده شدن در معامله با مشتری بیشتر می‌کند.
- بر بینش‌ها تأکید کنید: جایی که یک فروشنده سنتی در مورد تماسش تحقیق می‌کند، فروشنده مدرن در مورد صنعت مشتری تحقیق می‌کند و از یک رویکرد داده‌محور استفاده می‌کند. این مسئله به نمایندگان فروش کمک می‌کند، تا به بینش‌هایی دست یابند که برای خریداران ارزشمند است.
- تسهیل خرید مشتری: در بازاریابی و فروش مدرن، فروشنده نه تنها مشتری را رهبری کرده، بلکه با آنها همکاری می‌کند و به عنوان بخشی از تیم مشتری عمل می‌کند. این رویکرد باعث ایجاد مسئولیت‌پذیری و اطمینان می‌شود که به مشتری کمک می‌کند، تا به جلو حرکت کند و موفق شود.
بهترین شیوه‌های اجرای روش‌های نوین بازاریابی و فروش
برای تمرین روش‌های نوین بازاریابی و فروش، نباید از مشتری در مورد چالش‌ها، مشکلات یا پیامدهای آنها سؤال کنید. وقتی سوال می‌پرسید، نباید به عنوان یک متخصص و از جایگاه بالا با مشتری صحبت کنید. قبل از اینکه با مشتری روبرو شوید، باید بدانید که احتمالاً با چه چالش‌هایی روبرو است. آگاه بودن، چیزی است که به شما کمک می‌کند، ارزش و بینش ایجاد کنید.
فروشندگان مدرن مورد استقبال مشتری واقع می‌شوند، زیرا آنها ثابت کرده‌اند که ارزش‌آفرین هستند. در نتیجه، گفتگوهای معنادارتری با مشتری دارند و دسترسی بیشتری به مخاطبین و تصمیم‌گیرندگان دارند. برای تقویت این جنبه از روش‌های نوین بازاریابی و فروش، سازمان‌ها باید همسویی بین فروش و بازاریابی را بهبود بخشند. به جای باز کردن گفتگوی فروش با این سوال که: چرا ما را انتخاب کردید؟ باید این سوال را بپرسیم: چرا باید تغییر کنیم؟ این رویکرد مشتری‌مدار از انواع بینش‌هایی بهره می‌برد که خریداران آن را بسیار ارزشمند می‌دانند.
برای نمونه بیایید با چند تکنیک جدید بازاریابی و فروش آشنا شویم:
مطابقت با طرزفکر جدید B2B
وقتی موضوع خرید B2B مطرح می‌شود، نتایج مهم‌تر از مشخصات هستند. اکثر فروشنده‌های B2B زمان مکالمه را با بلوف زدن درباره محصول‌شان هدر می‌دهند. مشتری بالقوه واقعا می‌خواهد بداند شما چطور می‌توانید به او کمک کنید کسب‌وکارش را رشد دهد، در حالی که بهره‌وری‌اش را هم بالا ببرد. مشتریان بالقوه می‌خواهند شما صنعت‌شان را درک کنید و بفهمند که آیا واقعا پاسخ درستی برای مشکلات‌شان دارید یا نه.
اکثر مشتریان جدید قبل از هرگونه خریدی، تحقیق زیادی انجام می‌دهند. فروشنده‌ها باید بدانند کی و کجا به آنها کمک می‌کنید. فروشنده‌ها طبیعتا افراد هدف‌گرایی هستند. بلافاصله بعد از اتمام مکالمه با مشتری احتمالی، شروع به پرسیدن این سوال از خودتان می‌کنید که آیا فروش خوب پیش رفت یا نه. با این حال، باید یک قدم به عقب برگردید و ببینید چه چیزی خوب جواب داده و چه چیزی جواب نداده است. به این ترتیب متوجه می‌شوید که چرا بعضی از فروش‌ها موفقیت آمیز بوده‌اند و برخی دیگر نه.
ایجاد یک توالی فروش
به کمک دنباله فروش، فروشنده‌ها متوجه می‌شوند پیشرفت‌شان در قیف فروش چطور بوده است. مثلا یک رشته ایمیل می‌تواند شامل چند نقطه تماس فروش شود که در فواصل مشخص برای مشتری فرستاده می‌شود. ایمیل، اس ام اس، پیام‌های شبکه‌های اجتماعی، تماس‌های تلفنی و سایر فعالیت‌های بازاریابی و فوش را می‌توان در این نقاط تماس جای داد.
موثرترین فرآیندهای بازاریابی و فروش، ترکیبی بین اتوماسیون و سفارشی سازی هستند.
برای اجرای موفق یک توالی فروش، باید بهترین شیوه‌ها را دنبال کنید.
- با تمرکز روی جنبه‌های مناسب، برای استراتژی توالی خود برنامه‌ریزی کنید. از داده‌های قدیمی برای ارزیابی سرنخ‌ها استفاده نکنید.
- به کمک بخش‌بندی سرنخ‌ها، می‌توانید مشتریان بالقوه خاصی را هدف قرار دهید و پیام متقاعد کننده‌ای به آنها بدهید.
- اگر می‌خواهید بهترین نتیجه ممکن را بگیرید، از یک سری پلتفرم‌ها در فرآیند فروش استفاده کنید؛ پلتفرم‌هایی مثل: ایمیل، تلفن و پست‌های شبکه‌های اجتماعی.
- هدف توالی فروش شما باید راهنمای نقاط تماس باشد. باید محصول را ارائه دهید، سرنخ را پرورش داده و پیگیری کنید تا به هدف‌تان برسید.
از برقراری ارتباط سرد خودداری کنید
ارتباط با مشتریان بالقوه واجد شرایط، به مدل شرکت شما بستگی دارد. مثلا می‌توانید آنها را به وب‌سایت‌تان بکشید یا به آنها ایمیل بزنید. هر روشی که انتخاب می‌کنید، مطمئن باشید که با افراد صحیح تماس گرفته‌اید که به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. همچنین پیام شما باید متناسب با نیاز مشتریان باشد نه اینکه بخواهید یک پیام کلی بفرستید.
تولید سرنخ‌های جدید به طور مداوم
رسیدن به بازارهایی که قبلا کسی آنها را هدف قرار نداده، بهترین و موثرترین روش کسب درآمد و توسعه پایگاه مشتریان برای کسب‌وکارهای B2B است.
سرنخ‌ها همواره در حال بیرون رفتن و وارد شدن به قیف فروش هستند. در نتیجه، فروشنده‌ها باید به دنبال استراتژی‌های پیشرفته فروش باشند تا مشتریان بالقوه را جذب کرده و وارد فرآیند فروش کنند. اگر به طور مداوم سرنخ تولید نکنید، مطمئن باشید نمی‌توانید به سهمیه فروش‌تان برسید.
شناسایی و تماس با مشتریان بالقوه جدید مستلزم صرف وقت و تلاش بسیار است. برای این منظور می‌توانید از نرم‌افزارهای مختلف مثل نرم‌افزار CRM استفاده کنید تا به کارهایتان نظم دهید و چیزی را از قلم نیندازید.
روی فروش ارزش محور تاکید کنید
معمولا نمایندگان فروش روی ارزش محصولات‌شان مانور می‌دهند. فروشنده ابتدا در گفتگو به ارزشی اشاره می‌کند و می‌داند درک موقعیت مشتری و تصمیمی که می‌گیرد به نفعش است. به این ترتیب شانس فروشش را افزایش می‌دهد.
سفر خریدار را تسهیل کنید.
فروشنده در فروش مدرن نه تنها مشتری را در طول سفر مشتری هدایت می‌کند، بلکه با او درارتباط است و به گونه‌ای رفتار می کند که گویی در تیم مشتری است. به طور کلی، این روش برای فروشنده هم مسئولیت به همراه می‌آورد و هم شفاف‌سازی می‌کند. همچنین اجازه می‌دهد روابط‌شان راحت‌تر پیش برود و ماندگاری بیشتری داشته باشد.
روش‌های نوین بازاریابی
بازاریابی و فروش دو مفهوم مجزا و در عین حال مکمل یکدیگر هستند. در واقع فروش ادامه راه بازاریابی است. تیم بازاریابی با استراتژی‌های مختلف سعی می‌کند توجه مخاطب را جلب کند و سپس تیم فروش مشتری بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل می‌کند. به همین خاطر ترجیح دادیم چند روش نوین بازاریابی را هم به اختصار بیان کنیم.
از قدرت شبکه‌های اجتماعی نهایت استفاده را ببرید.
با حجم زیاد کاربران شبکه‌های اجتماعی در سراسر دنیا، این بستر، فرصت‌های بی‌نظیری برای بازاریابی و معرفی برند به مخاطبان بیشتر فراهم آورده است. پلتفرم‌هایی که مخاطبان شما بیشتر در آنجا هستند را شناسایی کرده و حضور فعالی در آنجا داشته باشید.
از اینفلوئنسر مارکتینگ استفاده کنید.
یکی از روش‌های نوین بازاریابی، بهره‌گیری از نفوذ و محبوبیت اینفلوئنسرها است. همکاری با این افراد کمک می‌کند کسب‌وکارتان به شبکه بزرگی از مخاطبان هدف دسترسی پیدا کند. البته نکته مهم در رابطه با این روش بازاریابی، استفاده از اینفلوئنسری است که زمینه کاری مشابه و یا مرتبط با کسب‌وکار شما داشته باشد.
بهینه سازی موتور جستجو (سئو)
سئو یک روش نوین و اساسی بازاریابی برای بهتر دیده‌شدن وب‌سایت شماست که ترافیک ارگانیک سایت‌تان را به طور چشمگیری بالا می‌برد. برای موفقیت در این زمینه باید جستجوی کلمات کلیدی را انجام دهید تا عبارات مرتبط را پیدا کرده و محتوای وب‌سایت‌تان را بهینه‌سازی کنید. هر چقدر افراد بیشتری از سایت شما بازدید کنند، احتمال فروش‌تان هم بیشتر می‌شود.
نتیجه: مزایای روش‌های نوین بازاریابی و فروش
رویکرد مدرن بازاریابی و فروش، زمانی که به درستی اجرا شود، مزایای بسیاری را به همراه دارد. اول اینکه، تجربه فروش بهتری ایجاد می‌کند و در این فرآیند، رضایت مشتری را افزایش می‌دهد. همچنین احتمال حفظ مشتری را نیز بالاتر می‌برد.
روش‌های نوین بازاریابی و فروش با افزایش اثربخشی، بهره‌وری و کارایی، فروش را بهبود می‌بخشد. فرآیند فروش مدرن به جای تمرکز بر فعالیت بیشتر، بر نرخ برد بالاتر تمرکز دارد. رویکرد بازاریابی و فروش مدرن به فروشندگان کمک می‌کند تا معاملات فروش بیشتری را ببندند.
در نهایت، سازمان‌های فروش که روش‌های نوین فروش را اتخاذ می‌کنند، شهرت و شناخت بهتری از برند را تجربه خواهند کرد.
سوالات متداول
روش‌های نوین فروش چه ویژگی‌هایی دارند؟
رویکردهای مدرن در فروش 4 ویژگی منحصربه فرد دارند: تمرکز بر ایجاد روابط، فروش مبتنی بر ارزش، کسب دانش داده محور و تسهیل خرید مشتری.
تفاوت بین رویکردهای سنتی و مدرن فروش چیست؟
مدل فروش سنتی بر جذب مشتریان متمرکز است، در حالی که مدل مدرن بر حفظ مشتریان موجود و ایجاد روابط بلندمدت متکی است. با تمرکز بر حفظ مشتری، شرکت‌ها می‌توانند وفاداری مشتری را افزایش داده و در طول زمان درآمدهای مکرر ایجاد کنند.
