زمان خواندن 3.5 دقیقه
با پیشرفت تکنولوژی، نیاز به روش‌های نوین هم بیشتر می‌شود. این روزها نمی‌توان با رویکرد گذشته فروخت. ما به روش‌های نوین فروش نیاز داریم. سوال اینجاست که رویکردهای نوین فروش چه ویژگی‌هایی دارند؟
دلیل اینکه فروش حرفه‌ای B2B در طول زمان تکامل می‌یابد، این است که خریداران به کمک بیشتری از سمت فروشندگان نیاز دارند. در واقع وقتی مشتریان بالقوه شما تغییری را در کسب‌وکارشان تجربه می‌کنند، کمبود دانش و تجربه آنها باعث می‌شود به کمک بیشتری از سمت نمایندگان فروش نیاز داشته باشند. همین امر نیاز به روش‌های نوین فروش را بیشتر می‌کند.
قرن 21 با تغییرات سریع و چشمگیری همراه است که پایدار و درهم شکننده است. در این محیط فعال، قروش حرفه‌ای هم تغییر کرده، زیرا خریداران مدرن به کمک بیشتری برای تصمیم‌گیری و بهبود نتایج تجاری‌شان نیاز دارند.
روش‌های نوین فروش به فروشندگان این امکان را می‌دهند به مشتریان کمک کنند تا بدانند، چرا برای رسیدن به نتایج مورد نیازشان، با چالش مواجه می‌شوند. نقش نماینده فروش شامل کمک به مشتریان است که اولا بتوانند دلایل اصلی مشکلات‌شان را تشخیص دهند و دوما اینکه بهترین روش برای رسیدن به موفقیت را به آنها ارائه دهند. شایان ذکر است که روش‌های نوین فروش، رویکردهایی هستند که از رویکرد فروش مدرن استفاده می‌کنند و جایگزین فرآیندهای فروش قدیمی می‌شوند. روش‌های نوین فروش بسیار مهم است، زیرا به سازمان‌های فروش کمک می‌کند تا در هنگام کمک به مشتریان احتمالی، بینش، مشاوره و توصیه‌هایی را نیز ارائه دهند. این رویکرد از مجموعه‌ای از استراتژی‌های ارزش‌آفرینی استفاده می‌کند که خریداران از آنها استقبال می‌کنند.
این تحول در رویکردهای فروش، اهمیت شرکت، محصولات و خدمات آنها را کمرنگ می‌کند و تمرکز خود را بر روی ایجاد گفتگوی فروش موثر قرار می‌دهد.
روش‌های سنتی فروش مبتنی بر این باور است که نقش فروشنده، اثبات خوب و قابل اعتماد بودن شرکت است. در این روش فروشنده شرکتش را به عنوان یک کسب‌وکار موفق معرفی می‌کند و مدارکی را نیز در این زمینه به مشتریان ارائه می‌دهد. پس از آن، فروشنده توضیح می‌دهد که پیشنهادات آنها متفاوت و بهتر از هر چیزی است که توسط رقبا ارائه می‌شود. در نهایت آنها از مشتری در مورد مشکلات، نقطه‌نظرات و انتقادات سوال می‌کنند.
رویکرد فروش سنتی رویکردی است که برای تصمیم‌گیرندگانی که سعی در رسیدگی به مشکلات و چالش‌های موجود در محیط پالش امروز دارند، ارزشی ایجاد نمی‌کند. موفقیت در تیم‌های فروش که هنوز از این رویکرد قدیمی برای فروش B2B استفاده می‌کنند، بسیار دشوار است. از آنجایی که فروشندگان می‌دانند که مشتریان بالقوه آنها نیازهای متفاوتی دارند، بنابراین با دادن اطلاعات مورد نیاز برای دستیابی به نتایج بهتر، به مخاطبین‌شان کمک می‌کنند. فروشندگان می‌توانند این تغییر را آگاهانه یا ناخودآگاه ایجاد کنند. در هر صورت، این رویکرد چرخه فروش را کوتاه می‌کند.
رویکرد فروش مدرن شامل تعدادی استراتژی است که آن را در محیط کسب‌وکار امروز موثر می‌کند:
برای تمرین روش‌های نوین فروش، نباید از مشتری در مورد چالش‌ها، مشکلات یا پیامدهای آنها سؤال کنید. وقتی سوال می‌پرسید، نباید به عنوان یک متخصص و از جایگاه بالا با مشتری صحبت کنید. قبل از اینکه با مشتری روبرو شوید، باید بدانید که احتمالاً با چه چالش‌هایی روبرو است. آگاه بودن، چیزی است که به شما کمک می‌کند، ارزش و بینش ایجاد کنید.
فروشندگان مدرن مورد استقبال مشتری واقع می‌شوند، زیرا آنها ثابت کرده‌اند که ارزش‌آفرین هستند. در نتیجه، گفتگوهای معنادارتری با مشتری دارند و دسترسی بیشتری به مخاطبین و تصمیم‌گیرندگان دارند. برای تقویت این جنبه از روش‌های نوین فروش، سازمان‌ها باید همسویی بین فروش و بازاریابی را بهبود بخشند. به جای باز کردن گفتگوی فروش با این سوال که: چرا ما را انتخاب کردید؟ باید این سوال را بپرسیم: چرا باید تغییر کنیم؟ این رویکرد مشتری‌مدار از انواع بینش‌هایی بهره می‌برد که خریداران آن را بسیار ارزشمند می‌دانند.
برای نمونه بیایید با چند تکنیک جدید فروش آشنا شویم:
وقتی موضوع خرید B2B مطرح می‌شود، نتایج مهم‌تر از مشخصات هستند. اکثر فروشنده‌های B2B زمان مکالمه را با بلوف زدن درباره محصول‌شان هدر می‌دهند. مشتری بالقوه واقعا می‌خواهد بداند شما چطور می‌توانید به او کمک کنید کسب‌وکارش را رشد دهد، در حالی که بهره‌وری‌اش را هم بالا ببرد. مشتریان بالقوه می‌خواهند شما صنعت‌شان را درک کنید و بفهمند که آیا واقعا پاسخ درستی برای مشکلات‌شان دارید یا نه.
اکثر مشتریان جدید قبل از هرگونه خریدی، تحقیق زیادی انجام می‌دهند. فروشنده‌ها باید بدانند کی و کجا به آنها کمک می‌کنید. فروشنده‌ها طبیعتا افراد هدف‌گرایی هستند. بلافاصله بعد از اتمام مکالمه با مشتری احتمالی، شروع به پرسیدن این سوال از خودتان می‌کنید که آیا فروش خوب پیش رفت یا نه. با این حال، باید یک قدم به عقب برگردید و ببینید چه چیزی خوب جواب داده و چه چیزی جواب نداده است. به این ترتیب متوجه می‌شوید که چرا بعضی از فروش‌ها موفقیت آمیز بوده‌اند و برخی دیگر نه.
به کمک دنباله فروش، فروشنده‌ها متوجه می‌شوند پیشرفت‌شان در قیف فروش چطور بوده است. مثلا یک رشته ایمیل می‌تواند شامل چند نقطه تماس فروش شود که در فواصل مشخص برای مشتری فرستاده می‌شود. ایمیل، اس ام اس، پیام‌های شبکه‌های اجتماعی، تماس‌های تلفنی و سایر فعالیت‌های فروش را می‌توان در این نقاط تماس جای داد.
موثرترین فرآیندهای فروش، ترکیبی بین اتوماسیون و سفارشی سازی هستند.
برای اجرای موفق یک توالی فروش، باید بهترین شیوه‌ها را دنبال کنید.
ارتباط با مشتریان بالقوه واجد شرایط، به مدل شرکت شما بستگی دارد. مثلا می‌توانید آنها را به وب‌سایت‌تان بکشید یا به آنها ایمیل بزنید. هر روشی که انتخاب می‌کنید، مطمئن باشید که با افراد صحیح تماس گرفته‌اید که به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. همچنین پیام شما باید متناسب با نیاز مشتریان باشد نه اینکه بخواهید یک پیام کلی بفرستید.
رسیدن به بازارهایی که قبلا کسی آنها را هدف قرار نداده، بهترین و موثرترین روش کسب درآمد و توسعه پایگاه مشتریان برای کسب‌وکارهای B2B است.
سرنخ‌ها همواره در حال بیرون رفتن و وارد شدن به قیف فروش هستند. در نتیجه، فروشنده‌ها باید به دنبال استراتژی‌های پیشرفته فروش باشند تا مشتریان بالقوه را جذب کرده و وارد فرآیند فروش کنند. اگر به طور مداوم سرنخ تولید نکنید، مطمئن باشید نمی‌توانید به سهمیه فروش‌تان برسید.
شناسایی و تماس با مشتریان بالقوه جدید مستلزم صرف وقت و تلاش بسیار است. برای این منظور می‌توانید از نرم‌افزارهای مختلف مثل نرم‌افزار CRM استفاده کنید تا به کارهایتان نظم دهید و چیزی را از قلم نیندازید.
معمولا نمایندگان فروش روی ارزش محصولات‌شان مانور می‌دهند. فروشنده ابتدا در گفتگوی فروش به ارزشی اشاره می‌کند و می‌داند درک موقعیت مشتری و تصمیمی که می‌گیرد به نفعش است. به این ترتیب شانس فروشش را افزایش می‌دهد.
فروشنده در فروش مدرن نه تنها مشتری را در طول سفر مشتری هدایت می‌کند، بلکه با او درارتباط است و به گونه‌ای رفتار می کند که گویی در تیم مشتری است. به طور کلی، این روش برای فروشنده هم مسئولیت به همراه می‌آورد و هم شفاف‌سازی می‌کند. همچنین اجازه می‌دهد روابط‌شان راحت‌تر پیش برود و ماندگاری بیشتری داشته باشد.
رویکرد مدرن فروش، زمانی که به درستی اجرا شود، مزایای بسیاری را به همراه دارد. اول اینکه، تجربه فروش بهتری ایجاد می‌کند و در این فرآیند، رضایت مشتری را افزایش می‌دهد. همچنین احتمال حفظ مشتری را نیز بالاتر می‌برد.
روش‌های نوین فروش با افزایش اثربخشی، بهره‌وری و کارایی، فروش را بهبود می‌بخشد. فرآیند فروش مدرن به جای تمرکز بر فعالیت بیشتر، بر نرخ برد بالاتر تمرکز دارد. رویکرد فروش مدرن به فروشندگان کمک می‌کند تا معاملات فروش بیشتری را ببندند.
در نهایت، سازمان‌های فروش کهروش‌های نوین فروش را اتخاذ می‌کنند، شهرت و شناخت بهتری از برند را تجربه خواهند کرد.
سازمان‌های فروش باید تکنیک‌های فروش جدیدی را برای رفع نیازهای مشتریان‌شان اتخاذ کنند. اولین کاری که می‌توانید انجام دهید حذف رویکردهای سنتی است که دیگر برای مشتری مفید نیستند. باید آنها را با رویکرد فروش مدرنی جایگزین کنید که شامل استراتژی‌هایی است که برای مشتریان‌تان ارزش ایجاد می‌کند. نتیجه نهایی این است: سازمان‌های فروش که به استفاده از استراتژی‌های قدیمی ادامه می‌دهند، معاملات خود را با فروشندگان با استفاده از رویکردهای مدرن، از دست خواهند داد.
در روابط فروش مدرن، مسئولیت‌پذیری بیشتری برای ارزیابی مسائل مشتری وجود دارد. حصول اطمینان از اینکه مشتری به نتیجه دلخواه خود می‌رسد، می‌تواند ارزش طول عمر مشتری را برای شرکت افزایش دهد. برای موفقیت در این امر، فروشنده باید بتواند کاری کند که او را به یک مشاور قابل اعتماد برای مشتری تبدیل نماید.
روش‌های نوین فروش چه ویژگی‌هایی دارند؟
رویکردهای مدرن در فروش 4 ویژگی منحصربه فرد دارند: تمرکز بر ایجاد روابط، فروش مبتنی بر ارزش، کسب دانش داده محور و تسهیل خرید مشتری.
تفاوت بین رویکردهای سنتی و مدرن فروش چیست؟
مدل فروش سنتی بر جذب مشتریان متمرکز است، در حالی که مدل مدرن بر حفظ مشتریان موجود و ایجاد روابط بلندمدت متکی است. با تمرکز بر حفظ مشتری، شرکت‌ها می‌توانند وفاداری مشتری را افزایش داده و در طول زمان درآمدهای مکرر ایجاد کنند.
