زمان خواندن 5.5 دقیقه
در جلسات تیم فروش به چه موضوعاتی می‌پردازید؟تیم فروش برای برگزاری جلسات باید موارد خاصی را مد نظر قرار بدهند؟ شما کدام موارد را رعایت می‌کنید؟ همراه ما باشید تا مهمترین نکات مورد بررسی در جلسات فروش را با هم بخوانیم
از آنجایی که نمایندگان فروش مستقیما با مشتریان سروکار دارند، ایجاد و تقویت مهارت‌های فروش در آنها مهم بوده و بر تصمیم‌گیری مشتریان تاثیرگذار است. بنابراین به منظور رشد کسب‌وکارتان و افزایش نرخ RIO، باید زمان و منابع کافی را به پرورش مهارت‌های فروش نمایندگان اختصاص دهید. اولین قدم در این مسیر، برگزاری جلسه‌ی تیم فروش است.
برای اینکه بدانید در جلسات تیم فروش بهتر است درباره چه موضوعاتی صحبت کنید، در ادامه 15 موضوع را آورده‌ایم که به‌کارگیری و تقویت آنها توسط تیم فروش، تاثیر بسزایی در توسعه‌ی کسب و کارتان خواهد داشت.
آماده شدن قبل از جلسه فروش باعث می‌شود بتوانید ملاقاتی قوی و عالی داشته باشید. اما ابتدا باید معیارهای ضروری را مشخص کنید. این متریک‌ها یا معیارها می‌تواند شامل نرخ قراردادهای بسته شده، متوسط فروش انجام شده، فرصت‌ها و حتی زمان پاسخ باشد.
داشبوردهای فروش می‌توانند به شما در جمع آوری و نظارت مداوم بر این داده‌ها کمک کنند. بهتر است از داشبوردها به عنوان محور جلسات فروش خود استفاده کنید. این کار به شما امکان می‌دهد تا معیارها را در زمان واقعی مشاهده کنید بدون آنکه نیاز به جمع‌آوری و سازماندهی داده‌ها برای هر جلسه داشته باشید. در نهایت می‌توانید در جلسات فروش وظایفی را به اعضای تیم تفویض کنید. به عنوان مثال، هر یک از اعضای تیم فروش را می‌توان به نوبت برای یادداشت برداری منصوب کرد. دفتر یادداشت رسمی نیز می‌تواند وظیفه توزیع موضوعات دستور کار و زمان جلسه بعدی را شامل شود. چند کار را قبل از شروع جلسه مشخص کنید:
معمولا نمایندگان فروش به اجبار در جلسات تیم فروش شرکت کرده و برای حضور در آن هدفی خاص و یا شور و انگیزه‌ی کافی ندارند. پیش از همه چیز، کارمنان فروش باید اهمیت جلسات فروش را درک کنند. در واقع مدیران فروش باید مشخص کنند که جلسات تیم فروش برای بهبود عملکرد اعضای آن است.
یکی از اولین گام‌ها برای موثر واقع شدن جلسات فروش، حذف مسائل غیر مرتبط با فروش است. توجه داشته باشید که یک جلسه‌ی فروش، مکان مناسبی برای ارائه‌ی اطلاعات بازاریابی یا منابع انسانی نیست؛ باید به این موضوعات در جلسات جداگانه‌ایی رسیدگی شود.
به طور خلاصه در جلسات فروش فقط مسائل مربوط به فروش را مطرح کنید و برای سایر مسائل غیر مرتبط اما مهم، جلسات دیگری ترتیب دهید. در ادامه به چند موضوع مهم اشاره کرده‌ایم که بهتر است آنها را در جلسات تیم فروش مطرح کنید.
برای تقویت این مهارت می توانید از سه راهکار زیر در جلسات فروش استفاده کنید:
در این جلسات مجموعه‌ایی از سوالات مهم ایجاد کنید. اینها سوالاتی هستند که با پرسیدنشان اطلاعاتی را در مورد نگرانی‌ها، نیازها و اهداف مشتریان به دست می‌آورید. فهرستی از این موارد تهیه و هر ماه نکات مهم را به آن اضافه کنید. همچنین می‌توانید سوالاتی برای ثبت بازخورد مشتریان ایجاد کنید. در جلسه فروش این سوالات را در اختیار اعضا قرار بدهید و درباره آن بحث و تبادل نظر کنید.
هرگز اجازه ندهید نمایندگان فروشتان بدون آموزش در مورد نحوه‌ی پاسخگویی موثر به اعتراضات رایج با یک مشتری ناراضی وارد مکالمه شوند. بنابراین بهتر است مجموعه‌ای از پاسخ‌های مناسب به اعتراضات را در نظر گرفته و در اختیار نمایندگان فروش خود قرار دهید.
به منظور تسلط بیشتر نمایندگان بر روی این پاسخ‌ها، بهتر است به صورت نمایشی این نوع گفتگوها را در جلسات خود تمرین کنید. (به عنوان مثال یکی از اعضا را به عنوان خریدار ناراضی انتخاب کرده و از او بخواهید با دیگر نمایندگان تماس بگیرد. در این شرایط هر یک از اعضای تیم پاسخ‌های مناسب را تکرار و تمرین کرده و بر روی آن مسلط می‌شوند.)
یکی از مهمترین موضوعاتی که در جلسه تیم فروش می‌توانید با نمایندگان خود مطرح کنید، نحوه‌ی تشخیص خریداران واجد شرایط است. نمایندگان شما می‌توانند از طریق طرح سوالات هوشمندانه و خاص، فرآیندی را برای شناخت نیاز مشتریان بالقوه ایجاد کرده و به این ترتیب آنها را از سایر خریداران تفکیک کنند. حتی می‌توانید قیف سوالات فروش طراحی و در اختیار کارکنان فروش خود قرار بدهید.
انجام این کار مانع از پر شدن کاریز فروش شده و باعث صرفه جویی قابل توجهی در زمان و انرژی اعضای تیم فروش خواهد شد.
استفاده از کلمات و عبارات مناسب در ذهن خریداران تاثیرگذار بوده و نقش بسزایی را در جلب اعتماد آنها ایفا می‌کند.
در این جلسات، اهمیت بکارگیری استراتژی‌ها و کلمات مناسب را برای افزایش اعتبار سازمان خود به نمایندگان یادآور شده و با ایجاد بیانه‌های ارزشی به آنها در برقراری تماس‌های موثر کمک کنید. همچنین از نمایندگان خود بخواهید از استفاده‌ی برخی جملات تکراری و کلیشه‌ایی مانند: «چه کمکی از دست من برمیاد؟» اجتناب کنند.
ضربان قلب فرآیند فروش درک نیاز مشتری است. بنابراین مجموعه‌ای از سوالات مناسب را طراحی کرده و در اختیار نمایندگان قرار دهید. سوالات باید به گونه‌ایی طراحی شوند که نمایندگان با پرسیدن آنها از خریداران بتوانند درک خود را نسبت به چالش‌ها، سابقه‌ی خرید، اهداف و نتایج مورد انتظار آنها افزایش دهند.
در یک جلسه فروش موفق، اعضا راجع به نیازهای مشتریان بحث می‌کنند و نظراتشان را در این باره با هم به اشتراک می‌گذارند. حتما در جلسات خود روی این موضوع تبادل نظر داشته باشید.
نکته‌ای که باید هر نماینده‌ی فروش موفق به آن توجه داشته باشد، کمیت و ارزش خرید است. به عبارت دیگر، تمرکز بر روی خرید محصول کافی نیست بلکه ارزش و قیمت محصول خریداری شده نیز اهمیت زیادی در رشد کسب و کارها دارد.
بنابراین باید نمایندگان فروش خود را نسبت به هزینه‌های اولیه، ضایعات، ضررها و غیره آگاه کنید. به این ترتیب به آنها کمک می‌کنید تا در مکالمات خود بیشتر بر روی ارزش محصولات متمرکز شوند نه صرفا بر روی فروش. درضمن ارزشی که پیشنهاد می‌دهید باید با واقعیت‌های موجود مطابقت داشته باشد.
کارمندان فروش شما چه تفاوتی با نمایندگان فروش رقبا دارند؟ آیا به فکر ایجاد تمایز بوده‌اید؟ از نوع لباس و سبک خاص مکالمه گرفته تا نحوه‌ی ارائه‌ی گزارش و مطالعات موردی، روش‌های زیادی برای متمایز کردن آنها از سایر رقبا وجود دارد. بنابراین می‌توانید از جلسات فروش، برای صحبت در مورد مزایای منحصربه‌فرد و نحوه‌ی استفاده از آنها در جهت پیروزی در برابر رقبا استفاده کنید.
عوامل متعددی وجود دارند که در نهایی کردن معامله‌ی فروش تاثیرگذارند؛ مانند: کلمات، حرکات، پاسخ‌هایی که به مشتری می دهید و اعتماد به نفس نمایندگان فروش.
به‌کارگیری همزمان این عوامل در تسهیل روند فروش و قطعی کردن معامله نقش بسزایی را ایفا می‌کنند. می‌توانید در جلسات فروش این قابلیت‌ها را تمرین کنید. به عنوان مثال، روش‌های نمایشی را بکار گیرید و به دنبال اجرای قوی و موثر کارمندان فروش خود باشید. در انتهای جلسه بازخورد و نقاط قوت و ضعف نمایندگان را به آنها یادآور شوید.
حتما صحبت درباره اقدامات قبل از تماس را در دستور کار جلسه فروش قرار بدهید. نماینده‌ی فروش قبل از تماس با مشتریان بالقوه باید چه اقداماتی انجام دهد؟ چه چیزهایی را باید آماده و در دسترس داشته باشد؟ سوالات؟ دفترچه‌ی راهنما؟ بروشور؟
باید در چه منابعی جستجو کند؟ لینکدین؟ وب‌سایت شرکت؟
توجه به جزئیات بسیار مهم است. به اعضام تیم فروش پیشنهاد دهید قبل از برقراری تماس با مشتریان، یک چک لیست کامل از اقدامات و مطالبی که باید ارائه دهند را در دسترس قرار داده و در طول مدت تماس از آن پیروی کنند. آنها می‌توانند این کار را تا زمان تسلط کامل بر روی مهارت‌های فروش خود انجام دهند.
تیم فروش با انواع مختلفی از خریداران سر و کار دارند. بنابراین مهم است که به آنها نحوه‌ی برخورد با سبک‌های مختلف شخصیتی را آموزش دهید.
در قدم اول از آنها بخواهید برای شناسایی سبک‌های مختلف شخصیتی تلاش کرده و توانایی ارتباطی خود را با آنها مورد ارزیابی قرار دهند. به عنوان مثال دریابند که بیشتر با کدام سبک راحت‌تر بوده و می‌توانند ارتباط موثرتری برقرار کنند و یا بالعکس.
با انجام تمرین‌های آزمایشی می‌توانید به آنها در شناسایی سبک‌های شخصیتی مختلف کمک کرده، رفتار آنها را اصلاح کنید و قابلیت‌هایشان را در تعامل صحیح با شخصیت‌های مختلف پرورش دهید.
بررسی بازخوردهای جدید مشتریان، راه خوبی برای بهبود عملکرد کلی تیم فروش است. می‌توان از آن برای شناسایی نقاط ضعف و قوت تیم استفاده کرد. همچنین با بررسی بازخوردهای مشتریان در جلسه تیم فروش می‌توانید توضیح دهید که چگونه تجربه بهتری را برای مشتریان خود رقم بزنید و رابطه بهتری با آنها داشته باشید.
با ارائه اطلاعات دقیق و به روز به تیم فروش درباره پویایی‌ها و ترندهای بازار و عکس‌العمل مشتریان به آنها، کمک می‌کنید اعضای تیم تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند و روش فروش خود را بر آن اساس تنظیم کنند. این اطلاعات به تیم فروش کمک می‌کند فرصت‌های جدید را شناسایی کرده، نیازهای مشتریان را پیش‌بینی کنند و محصول یا خدمات خود را به عنوان راه‌حلی برای مشکل مشتری ارائه دهند. همچنین تحلیل رقابتی به تیم فروش کمک می‌کند نقاط قوت و ضعف رقبا را بشناسند و متوجه شوند چگونه به طور موثر، محصول یا خدمات شما را از بقیه متمایز کنند.
گاهی اوقات شاید حتی لازم باشد یک جلسه صرفا انگیزشی داشته باشید و در آن سخنان انگیزشی بزنید. این کار کمک می‌کند اخلاقیات را در بین اعضای تیم بالا ببرید و اهداف‌شان را به آنها یادآور شده و متذکر شوید که این اهداف، قابل دستیابی هستند. از اعضای تیم هم بخواهید صحبت کنند تا با دیدگاه‌های متفاوت آشنا شوید.
از اعضای تیم فروش بخواهید مشارکت کرده و یک نفر نقش مشتری را بازی کند. برای هر تیم، فهرستی از سناریوهای مختلف ارائه دهید تا اجرا کنند. مثل مذاکره درباره شرایط قرارداد. سپس درباره بازی افراد، بحث کنید.
به خاطر داشته باشید که موفقیت در ایجاد مهارت‌های ذکر شده مستلزم تمرین مداوم است. برای اینکه یک تیم ورزشی بتواند عملکرد خوبی داشته باشد، باید در طول هفته به طور مستمر تمرین کند. اگر اعضای تیم به جای تمرین، در زمین بنشینند و راجع به اتفاقات روزمره صحبت کنند، موفقیت آنها امکان پذیر نخواهد بود.
همین امر در مورد تیم‌های فروش نیز صدق می‌کند. اگر اعضای تیم در جلسات فروش وقت خود را با بحث کردن در مورد مسائل نامربوط هدر دهند، قطعا به نتایج دلخواه نرسیده و در نتیجه رشد و پیشرفتی را در کسب و کار خود شاهد نخواهند بود.
بنابراین برای رسیدن به اهداف سازمانی خود، باید حداکثر استفاده را از زمان برده و با ایجاد تمرینات نمایشی قابلیت‌های تیم‌تان را افزایش دهید. فراموش نکنید که بازخورد شما در انتهای جلسه، موجب اصلاح اشتباهات و تثبیت نقاط قوت نمایندگان خواهد شد.
به طور خلاصه، تمرین تنها راهی است که می‌توانید از طریق آن تیم خود را به سمت بهبود مهارت‌های فروش سوق دهید.
همانطور که ذکر شد جلسه تیم فروش نباید صرف اموری مانند جمع آوری داده‌ها، رویه‌های خاص و یا رسیدگی به درخواست‌های سایر بخش‌ها شود. بلکه این جلسات باید تنها به موضوع فروش اختصاص داده شود و مهارت‌های تیم فروش را از نقطه‌ی تماس اولیه تا قطعی شدن قرار داد تقویت کند.
در این مقاله قصد داشتیم با صحبت در مورد جلسه تیم فروش به شما در ایجاد یک جلسه موثر برای تیم فروش کمک کنیم. همچنین می‌توانید با استفاده از راهکارهای ارائه شده، جلسه تیم فروش هفتگی خود را از یک گردهمایی خسته کننده به ضربان قلب فروش تبدیل کرده و با ایجاد و پرورش این مهارت‌‌ها در نمایندگان، به اهداف مالی خود برسید.
دستور جلسه موفق فروش پیش از شروع تعیین می‌شود. شما هم باید قبل از گردهم آیی با اعضا تیم مواردی که باید بررسی شود را تعیین کنید.
شما از چه راه‌هایی برای هدایت تیم فروش و به ویژه جلسات تیم فروشتان استفاده می‌کنید؟ منتظر خواندن نظرات شما هستیم.
هدف از جلسه فروش چیست؟
جلسات فروش اغلب برای ایجاد انگیزه در کارکنان، شناسایی چالش ها، به روز رسانی اطلاعات اعضای تیم فروش و بررسی چگونگی ارائه دانش محصول به مشتریان جدید و فعلی استفاده می شود.
چگونه به یک تیم فروش انگیزه بدهیم؟
موضوعاتی که در جلسات فروش مطرح می‌شوند باید برای کارکنان فروش انگیزه بخش باشند. اما به طور کلی برای ایجاد انگیزه در جلسات فروش روی این موضوعات دقت داشته باشید: هدف تعیین کنید. روی اهداف متمرکز شوید. اعتماد اعضا را جلب کنید. همه تیم را در موضوعات مورد بحث درگیر کنید. همین امر اعتماد آنها را جلب می‌کند. خلاقیت آنها را تقویت کنید.
نکات بسیار کاربردی بودن اما به نظرم تنها موضوعاتی نیستن که میشه بهشون پرداخت. مقاله خوبی بود. موفق باشید.
سلام. سپاس از همراهی شما. بله دنیای فروش و موضوعات مربوط به اون بسیار گسترده است. ما سعی می کنیم مهم ترین نکات جلسات فروش رو جمع آوری و در این مقاله خدمت شما ارائه کنیم.
سلام. برای جذاب کردن جلسات فروش چه پیشنهادی دارید؟
سلام. راهکارهای متفا,تی هست برای بهبود فضای جلسه که در خلال مقاله هم صحبت کرده بودیم. اما دیدن ویدئوهای کوتاه مرتبط؛ استفاده از تکنیک های گیمیفیکیشن و تبدیل موضوعات به نوعی بازی فکری می تونه راه حل های خوبی باشه
یکشنبه نامه‌های دیدار