با توجه به اینکه قیمت ملک در ایران روز به روز در حال افزایش است و به دلیل جمعیت بالای کشور، افراد زیادی دنبال خرید ساختمان و خانه جدید هستند، شرکت های ساختمانی یکی از بهترین حرفه‌ها محسوب می‌شوند. بعضی‌ها معتقدند این کار دردسری کمتری نسبت به مشاغل دیگری دارد، چون نیاز نیست که سرنخ‌های زیادی را پیگیری کنید. یک سرنخ می‌تواند سود زیادی به شما برساند؛ ولی خب جذب سرنخ کار آسانی نیست.
از اینرو می‌توان متوجه اهمیت کاریز فروش شرکتهای ساختمانی شد. داشتن کاریز فروش در هر حرفه‌ای ضروری و مهم است. کاریز فروش با ایجاد ساختار مناسب به شما در مدیریت فرآیند فروش، پیگیری مشتریان بالقوه و پیش بینی فروش آینده کمک می‌کند. در ادامه با ما همراه باشید تا مرحله به مرحله‌ایجاد کاریز فروش شرکتهای ساختمانی را توضیح دهیم.
درک کاریز فروش
قبل از اینکه درباره ایجاد کاریز فروش شرکتهای ساختمانی حرف بزنیم، لازم است که کاریز فروش (pipeline) را درک کنید. کاریز فروش یک نمایش بصری از فرایند فروش‌تان است، این فرایند از تماس اولیه تا بسته شدن معامله ادامه دارد. درک این مفهوم کمک می‌کند بدانید مشتریان کجا هستند و چه کاری می‌کنند تا بفهمید چطوری آنها را به مرحله نهایی یعنی خرید هدایت کنید.
هر مرحله از کاریز فروش، نشان دهنده مرحله‌ای از فرایند فروش است. برای مثال مرحله اول ممکن است شناسایی مشتریان بالقوه و مرحله دوم ارتباط با این مشتریان باشد. تعداد مراحل کاریز فروش بستگی به بیزنس‌تان دارد. مثلاً برای یک پوشاک فروشی ممکن است مرحله‌ای به اسم انتخاب محصول وجود داشته باشد. ولی در یک تعمیرگاه لوازم خانگی چنین مرحله‌ای وجود ندارد و شما از تعمیرکار می‌خواهید که فقط وسیله‌تان را درست کند.
مراحل ایجاد کاریز فروش شرکتهای ساختمانی
1. تعریف کاریز فروش
در بالا هم اشاره کردیم که قبل از هر کاری باید کاریز فروش را بشناسید. برای درک این موضوع لازم است که آن را تعریف کنید. این کار شامل شناسایی مراحلی است که تیم فروش‌تان برای تبدیل مشتری احتمالی به خریدار طی می‌کند. در بین این دو مرحله چندین کار دیگر هم مثل برقراری تماس، ارائه پیشنهاد و مذاکره در مورد معامله وجود دارد.
برای موفقیت در هر کاری لازم است که آن را اول به خوبی بشناسید. وقتی صحبت از شناختن مشتریان احتمالی می‌شود، لازم است بدانید مشتریانی که در منطقه شما هستند به چه نوع ساختمانی علاقه دارند و افراد تصمیم گیرنده بیشتر چه کسانی هستند و چگونه رفتار می‌کنند.
2. تعیین درصد احتمال
بعد از اینکه فرایند فروش‌تان را مشخص کردید نوبت تعیین درصد احتمال است. این درصد به معنای این است که از هر صد مشتری شما در یک مرحله خاص، چند نفر آنها به خریدار تبدیل می‌شوند.
این درصدها در پیش بینی فروش و مدیریت مؤثر منابع به شما کمک می‌کنند. مثلا اگر بدانید که فقط 10% مشتریان بالقوه در مرحله «تماس اولیه» در نهایت از شما خرید می‌کنند، شاید تصمیم بگیرید منابع بیشتری را به مراحل آخر کاریز فروش‌تان تخصیص دهید.
3. پیاده سازی سیستم مدیریت کاریز فروش شرکتهای ساختمانی
یک سیستم مدیریت کاریز فروش به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه را در حین حرکت، ردیابی کنید. می‌توانید این کار با یک سیستم گسترده ساده یا یک CRM انجام دهید. البته روش اول کارایی و بازدهی کمی دارد و تجربه ثابت کرده استفاده از CRM تأثیر خیلی بیشتری دارد.
البته CRM های زیادی در بازار هستند که اتفاقاً همه ادعای بهترین می‌کنند. ولی لازم است این نکته را بگویم که باید از یک سیستم ساده و سازگار با کارتان استفاده کنید. برای مثال نرم افزار CRM دیدار یکی از بهترین CRMهای موجود در بازار است که هم کار کردن با آن ساده است و هم پشتیبانی قوی و حرفه‌ای دارد که هر مشکلی داشته باشید به سرعت برایتان حل می‌کند.
مزایای کاریز فروش شرکتهای ساختمانی
کاریز فروش با ساختار مناسب می‌تواند چندین مزیت برای کسب‌وکارهای ساختمانی داشته باشد. قبل از هر چیزی می‌تواند در مدیریت موثرتر فرایند فروش به شما کمک کند. با دیدن تصویر واضحی از فرایند فروش‌تان می‌توانید نقاط ضعف و قوت‌تان را شناسایی کرده و آنها را تقویت کنید. برای مثال اگر در مرحله‌ای خیلی خوب کار می‌کنید، مشتریان بالقوه را به آن مرحله هدایت کنید.
دومین مزیت کاریز فروش شرکتهای ساختمانی کمک کردن به شما برای پیش بینی فروش است. با تخصیص درصدهای احتمالی به هر مرحله از کاریز فروش می‌توانید احتمال تبدیل شدن مشتریان بالقوه به خریدار را تخمین بزنید و درآمدتان را پیش بینی کنید. درصدهای تبدیل سرنخ‌ها نشان می‌دهند که بهتر است انرژی و هزینه خود را در جای مناسب صرف کنید.
کاریز فروش می‌تواند در مدیریت منابع مالی هم کمک زیادی به شما بکند. با درک اینکه مشتریان بالقوه در کجای فرایند خرید هستند و در کدام مرحله فرایند خرید احتمال بیشتری دارد که به خریدار تبدیل شوند، می‌توانید منابع مالی بیشتری را به آن مرحله اختصاص دهید. البته کاریز فروش شرکتهای ساختمانی فواید دیگری را هم دارد و مواردی که در بالا گفته شد فقط چند تا از مهم‌ترین مزیت‌های آن است.
کلام آخر
شاید فکر کنید شرکتهای ساختمانی نیازی به کاریز فروش ندارند و فقط لازم است کارشان ارزان و خوب باشد تا مشتریان زیادی داشته باشند. ولی اصلاً اینطور نیست. این سخن برای چند سال پیش درست بود؛ ولی امروزه بازار رقابتی است و همه کسب‌وکارها تمام توان‌شان را می‌گذارند تا بهترین عملکرد را در زمینه خودشان داشته باشند. با توجه به این شرایط هم افراد قبل از تصمیم گیری دنبال تحقیق هستند تا بهترین گزینه را انتخاب کنند.
لازم است در مرحله تحقیق با مشتریان ارتباط برقرار کنید و آنها را به خریدار تبدیل کنید. وقتی کاریز فروش خوبی داشته باشید و بتوانید آن را به خوبی مدیریت کنید، این کار برایتان خیلی آسان‌تر می‌شود. همچنین با استفاده از کاریز فروش شرکتهای ساختمانی دیگر نیاز نیست هزینه‌هایی را به مراحل و کارهایی در فرایند فروش اختصاص دهید که بازدهی خوبی ندارند. به علاوه می‌توانید نقاط قوت و ضعف‌تان را پیدا کرده و در نهایت موفق‌تر شوید.
پس بهتر است دیگر وقت را از دست ندهید و همین الان برای خرید بهترین CRM که مناسب کسب‌وکارتان است اقدام کنید. قطعا ما ساده‌ترین نرم‌افزار یعنی CRM دیدار را به شما پیشنهاد می‌کنیم. کاریز فروش‌تان را ایجاد و آن را به بهترین شیوه مدیریت کنید. اگر شما هم تجربه‌ای در زمینه کاریز فروش شرکتهای ساختمانی دارید یا اینکه سوالی درباره این موضوع دارید، می‌توانید در زیر برای ما کامنت بگذارید تا به آنها پاسخ دهیم و دیگران هم استفاده کنند.
