بازی درونی فروش در روانشناسی فروشندگان، قسمت (۱) روانشناسی فروش

8 درس رایگان

بر اساس کتاب برایان تریسی

بر پایه علم روانشناسی

این درس، درس اول از سری روانشناسی فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید از دانش روانشناسی برای موفق کردن فروش های خود استفاده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در این مقاله قصد داریم نکات روانشناسی فروش Sales psychology را که برایان تریسی در فصل (1) کتاب روانشناسی فروش بیان کرده به شما آموزش ‌دهیم. 
 
طبق گفته‌ی رابرت کولیر، هر چیزی را که می‌خواهید در کسب و کار و زندگی خود به دست آورید، ابتدا در ذهن خود تصور کنید. آن را ببینید، تجسم کنید و به آن باور داشته باشید. 
 

از نظر برایان تریسی، فروشندگان مهم‌ترین افراد در هر کسب و کاری هستند. در واقع، بدون فروش، بزرگ‌ترین و پیشرفته‌ترین شرکت‌ها تعطیل می‌شوند. بنابراین، توانایی فروش فاکتوری اصلی برای تعیین موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت به حساب می‌آید. 

“فروشندگان مهره‌های مهمی هستند”

شما چقدر می‌فروشید؟ به یاد داشته باشید توانایی شما در فروش می‌تواند درآمد بالا و امنیت شغلی را برای شما به همراه داشته باشد. هیچ سقف درآمدی برای فروشندگان وجود ندارد. بعلاوه، در حالی که هر شرکتی به یک تیم فروش پویا و فعال برای موفقیت نیاز دارد، مهارت در فروشندگی و پایبندی به اصول آن بحث و تخصص دیگری است. به طور مثال، یکی از اصول مهم فروشندگی به کار گرفتن قانون پارتو است.

قانون پارتو چیست؟

۸۰ درصد درآمد شما از ۲۰ درصدِ مشتریان و تنها ۲۰ درصدِ درآمدتان از ۸۰ درصد مشتریان دیگر حاصل می‌شود. قانون پارتو(80/20) در فروش چیزی است که در ابتدای راه تلنگری به موقع به شما می‌زند و دیدتان را باز می‌کند. پس حتما آن را در کسب و کار خود به کار بگیرید.

همچنین برایان تریسی معتقد است کوچکترین و جزئی‌‌ترین اختلاف‌ها در توانایی افراد منجر به نتایج  بسیار متفاوتی می‌شود. بنابراین، اگر فروشندگان در زمینه‌های اصلی فروش عملکرد بهتری داشته باشند، درآمدی که به دست می‌آورند، فوق العاده و جالب توجه خواهد بود. این اصل به مرز برنده شدن The Winning Edge نیز معروف است.

از نظر برایان تریسی، برای اینکه شما به فروشنده موفق تبدیل شوید، باید مهارت‌هایی را کسب کنید.

ویژگی‌های فروشندگان موفق

ویژگی 1 فروشنده موفق: از صفر شروع کنید

بیشتر افراد و فروشندگان موفق از اول راه و مسیرشان پول و منابع زیادی نداشته و از صفر شروع کرده‌اند. 

ویژگی 2 فروشنده موفق: موفقیت امری ذهنی و درونی است

تمام آن چیزی که در ذهن یک فروشنده می‌گذرد، نتایج متفاوتی را رقم می‌زند. زمانی که می‌خواهید بدانید ارتفاع یک آسمان خراش چقدر است، به این نکته توجه می‌کنید که چند متر برای ساختن آن گودبرداری شده است. به همین میزان هر چقدر دانش و آگاهی شما از موضوعی بیشتر باشد، شما می‌توانید موفقیت فروش خود را بر مبنای آن بسازید. 

ویژگی 3 فروشنده موفق: از توانایی‌ها و استعدادهای خود استفاده کنید

به طور معمول افراد از 10 درصد توانایی‌های خود برای انجام کاری استفاده می‌کنند. پس نود درصد باقی مانده چه می‌شود؟ زمانی که یاد بگیرید به تدریج از بیشتر ظرفیت‌ها و توانایی‌های خود استفاده کنید، جزء فروشندگان برتر دنیا خواهید شد.

ویژگی 4 فروشنده موفق: از رهبران حوزه‌ی کاری خود پیروی کنید

این نکته را به یاد داشته باشید که هیچ کس از شما برتر یا باهوش تر نیست. اگر فردی موفق به شمار می‌رود، به این خاطر است که قانون علت و معلول را زودتر از شما درک کرده است. به این معنی که هر چیزی اتفاق می‌افتد، بی دلیل نیست. موفقیت شانسی و یک اتفاق نیست. شکست هم اتفاق نیست. در واقع، موفقیت قابل پیش بینی است، چون از خودش ردپا به جای می‌گذارد.

در روانشناسی حرفه‌ای فروش حوزه‌های تعیین کننده و مهمی وجود دارد.

نکات و شاخص‌های کلیدی و مهم در زمینه‌ی فروش عبارتند از:

1.ارزیابی اولیه Prospect 

2.ایجاد ارتباط موثر Building rapport

3.شناسایی نیازها Identifying needs

4.نحوه‌ی ارائه و پرزنت محصول Presenting

5.پاسخگویی به موانع خرید و مخالفت‌ها Answering objections

6.نهایی کردن معامله Closing the sale

7.فروش مجدد و جذب مشتریان ارجاعی  Getting resales and referrals

برایان تریسی معتقد است تصوری که هر شخص از خودش دارد در موفقیت او بسیار مهم است. بنابراین، تصویر ذهنی شما در هر کدام از این حوزه‌ها عملکرد شما را در آن حوزه مشخص می‌کند. تصویر ذهنی شما مانند سیستم عاملی است که هر آنچه را که می‌گویید، فکر می‌کنید، احساس می‌کنید و انجام می‌دهید، مشخص می‌کند. 

اگر شما در هر یک از این زمینه‌ها توانایی خود را دست کم بگیرید و از آن اجتناب کنید، سرخورده می‌شوید. پس ابتدا ذهن خود را تقویت کنید! چون توانایی‌ها قابل یادگیری هستند. اما اگر اعتماد به نفس داشته باشید و کار خود را با مهارت انجام دهید، حتماً موفق می‌شوید و به مشکلی بر نخواهید خورد. 

شما روزانه با فرصت‌های گوناگونی مواجه می‌شوید و همیشه در کاریز فروش‌تان مشتریان بالقوه دارید؛ پس اگر تصویر ذهنی بدی داشته باشید، ارزیابی اولیه ترسناک به نظر می‌رسد و مضطرب می‌شوید.

آیا می‌دانستید تصویر ذهنی شما از خودتان هم بر میزان فروش‌تان تاثیر می‌گذارد؟ جالب است بدانید حتی سطح درآمد شما در ذهن‌تان ثبت می‌شود! اگر شما درآمد 7 میلیونی در ماه داشته باشید، به طور مداوم رفتارهایی را انجام می‌دهید که سطح درآمد‌تان را در همین سطح نگه می‌دارد. اما اگر سطح توقع مالی خود را تغییر دهید، شما می‌توانید ارزش کار خود را تعریف کنید. 

پس باورهای محدود کننده‌ی خود را به چالش بکشید، با ترس‌های خود مواجه شوید، از دایره‌ی امن خود خارج شده و اعتماد به نفس و عملکرد فروش‌تان را بهبود ببخشید.

“افراد موفق گفتگوهای ذهنی خود را کنترل می‌کنند”

افراد موفق افکار مثبت و موفقیت آمیز دارند. پس همین حالا طرز فکر خود را تغییر دهید. شما به اندازه‌ی کافی خوب هستید. واقع‌ بین باشید. اگر هدفی غیر واقعی و فراتر از آنچه تاکنون به آن دست پیدا کرده اید را در نظر بگیرید، تصویر ذهنی شما برعکس عمل کرده و از آن هدف دور می‌شوید. پس ذهن خود را کنترل کنید و به اهداف معقول و قابل دسترس فکر کنید. 
 

در پایان فصل، برایان تریسی، 7 تجربه عملی مهم را به اشتراک می‌گذارد.

• همین امروز تصمیم بگیر تا فروشنده‌ای با اعتماد به نفس کامل شوی- مدام با خودت تکرار کن: «من خودم را دوست دارم.»
• همیشه خودت را طوری تصور کن که بهترین در شغلت هستی؛ شخصی که «می‌بینی»، همان کسی است که «خواهی بود.»
• مشکلت را از قبل حل کن، مهم نیست چه اتفاقی می‌افتد. هرگز ناامید نشو، شکست اختیاری نیست.
• خودت را انکار نکن؛ خودت را به عنوان یک بخش عادی و طبیعی فروش بپذیر؛ دقیقا مثل آب‌وهوا که نمی‌توانی تغییرش بدهی.
• از رهبران حوزه خودت پیروی کن، از موفق‌ترین فروشنده‌ها برای خودت الگو بساز. ببین آنها چه کار می‌کنند، تو هم همان کار را بکن تا به همان نتیجه برسی.
• همین امروز تصمیم بگیر که جزء 20درصد افراد تاثیرگذار در کسب‌وکارت شوی. فراموش نکن هیچ کس باهوش‌تر از تو نیست و هیچ کس بهتر از تو نیست. هر کاری که دیگران انجام داده‌اند، تو هم می‌توانی انجام دهی.
• هر ایده جدیدی که به ذهنت می‌رسد، عملی کن. ایده‌های مختلف را امتحان کن، هر چقدر بیشتر تلاش کنی، احتمال موفقیتت بیشتر می‌شود.

نتیجه‌گیری

روانشناسی فروش تاثیرگذار یعنی همه چیز از درون فروشنده شروع می شود. اگر شما خودتان را دوست داشته باشید، اعتماد به نفس بالایی داشته و کار، شرکت و بیزینس خودتان را باور داشته باشید، از آنجایی که اشتیاق واگیر دارد، آن را به مشتری منتقل می‌کنید و این یعنی فروش! 
 

×