چه دلایلی باعث شکست CRM می شود؟

اگر به دنبال اجرای سیستم CRM در کسب و کار خود هستید احتمالا آمارهای زیادی را شنیدید که از اهمیت CRM در دنیای تجارت کنونی میگویند. به عنوان مثال در مقاله از موسسه تحقیقاتی گارتنر، سیستم های CRM در سال ۲۰۱۵ دومین سیستم پراستفاده از اروپا در زمینه خدمات پشتیبانی فروش و مارکتینگ بوده است همین موسسه پیشبینی کرده است که استفاده از نرم افزار های CRM توسط شرکت های بزرگ و کوچک در سال ۲۰۱۷ به رتبه ۱ رسیده و در بین کسب و کارهای کوچک و متوسط با اختلاف زیادی یکه‌تازی کند. (برای دیدن مقاله اینجا کلیک کنید) همچنین طبق تحقیقات موسسه BRAIN در سال ۲۰۱۵ ابزارهای CRM محبوبترین ابزار مدیریتی در سطح جهانی بوده اند. این آمارهای خیلی وسوسه کننده هستند. اما بگذارید روی دیگر سکه را نیز به شما بگوییم.

طبق تحقیقات موسسه FORRESTER در سال ۲۰۰۹ بیش از ۴۵% موسساتی که از CRM استفاده کردند در سال اول این سیستم را کنار گذاشتند. (برای دیدن مقاله اینجا کلیک کنید.) همچنین ۲۵ تا تا ۶۰% موسساتی که بیش از یک سال از CRM استفاده کردند از نتایج حاصل، راضی نبودند.

این آمار نشان میدهد که استفاده از CRM خطرناک است! اما اگر تلفیق آمارهای خوب و بد را در نظر بگیریم به نتیجه ای ساده میرسیم: “استفاده از CRM باید هوشمندانه و با دلیل باشد.”

بگذارید علل شکست سیستم های CRM را در شرکت های مختلف بررسی کنیم:

راه اندازی و پشتیبانی

در بسیاری از شرکتها سیستم های CRM دارای هزینه راه اندازی و پشتیبانی زیادی بوده که باعث میشود استفاده از این سیستم ها نه تنها سرعت بخش های فروش و بازاریابی را افزایش دهد بلکه بخش قابل توجهی از زمان این بخش ها به دلیل پشتیبانی از نرم افزار CRM هدر میرود.

مشخص نبودن انتظارات

CRM مفاهیم زیادی دارد و هر شرکت و کسب و کاری باید توقعات خود را از این سیستم ها مشخص کند. طبیعی است که انتظار شرکت های بزرگی مانند ایرانخودرو از CRM با شرکتی کوچک در حوزه خدمات دکوراسیون داخلی بسیار متفاوت است. در نتیجه اکیدا توصیه میشود قبل از خرید یا اجرای هر سیستم CRM در شرکت خود توقعات خود را از این سیستم ها تعیین کنید. برای راهنمایی بیشتر میتوانید به ۱۲.۵ سوال پاسخ داده و نیاز واقعی خود را درک کنید.

اجرای ناموفق

سیاری از کسب و کارهای کوچک و متوسط جذب امکانات زیاد نرم افزارهای CRM شده و فراموش میکنند که شرکت آنها به هیچ عنوان به امکانات زیاد و فوق العاده نیاز ندارد. مهمترین مساله در اجرای CRM داشتن امکاناتی ست که دقیقا مناسب شیوه فروش و بازاریابی شرکت شماست. صد البته که داشتن امکانات زیاد، در ابتدا حس خوبی به افراد منتقل میکند اما هنگام استفاده از نرم افزار امکانات زیاد، گیج کننده بوده و در روند فروش و بازاریابی شرکت اختلال ایجاد میکنند. یکی از مهمرین مسایلی که همه کارشناسان CRM به ان اعتقاد دارند این است که ” سادگی بهترین راه حل است.” با داشتن نرم افزارهای CRM که روند فروش ساده و قابل فهمی دارند، زمان کارمندان فروش شما صرف طی کردن مراحل پیچیده و گم شدن در امکانات ناآشنا نخواهد شد. برای راهنمایی بیشتر مقاله انتخاب CRM مناسب خود، مطالعه کنید.

آیا میخواهید بدانید دیدار دقیقا به چه میزان فروش شما را افزایش خواهد داد

بله من میخواهم بدانم