نشتی قیف شما از کجاست؟

برنده بودن یا بازنده بودن؟ در نهایت این مساله مهم است. مثل یک صاحب کسب و کار کوچک، شما بهتر از هر کس دیگری این موضوع را درک می کنید. هیچ کسی درد شکست را مانند شما احساس نخواهد کرد، حتی نمایندگان فروشتان…

با این وجود، قیف های فروش بیشتر کسب و کارهای کوچک نشت می کنند (سرنخ ها خارج می شوند) صفحات گسترده، تماس های اولیه، یادداشت چسباندن، ملاقات های از دست رفته و پیگیری ها و پیام های متناقض است.
شما با قدرت به جلو بروید چون شما صاحب خستگی ناپذیر کسب و کار خودتان هستید.

اما این راه بهتری است. این مقاله به شما کشف ارشمیدسی قدرتمندی را خواهد داد. ما می خواهیم تا به شما نشان دهیم که چگونه می توانید از نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش برای پر کردن حفره های قیف فروشتان استفاده کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک هرم وارونه است که نشان دهنده حرکت مشتریان بالقوه به خریداران است. قیف‌ها در بالاترین قسمت عریض و در قسمت های پایینی رفته رفته نازک می شوند. این نازک شدن در واقع نشانه نزدیک شدن مشتریان بالقوه به خرید قطعی است.

قسمت بالایی این قیف به “آگاهی دادن” اختصاص دارد. در این قسمت مشتریان شما نسبت به محصول یا خدمات شما “آگاهی” پیدا خواهند کرد. آن ها احتمالا فقط درگیر فعالیت های بازاریابی شما مانند بلاگ یا تبلیغات دیگر شما خواهند شد.

لیست تمام فعالیت های “آگاهی بخش” خودتان. چگونه مشتریان بالقوه خود را درباره شرکتتان آگاه می کنید؟ چقدر این فعالیت ها موثر می باشند؟

از بعضی جهات یک درصد از این مشتریان بالقوه به توضیحات شما علاقه نشان خواهند داد و به سمت پایین قیف حرکت خواهند کرد. اینکه چگونه و چرا این اتفاق میفتد، تا حد زیادی به مدل کسب و کار شما وابسته است.

هر چیزی که در این قسمت های پایینی قرار دارد، نشان دهنده روند فروش واقعی شماست. سرنخ ها در قسمت میانی و پایین تر قیف فروش کسانی هستند که بیش ترین احتمال خرید را دارند و آن ها سرنخ هایی هستند که شما می خواهید نمایندگان و تیم فروشتان روی آن ها کار کنند.

ترک ها را در بخش های قیف فروشتان پیدا کنید

سرنخ ها می توانند در هر بخشی از قیف فروش شما خارج شوند. بهترین راه برای تجزیه و تحلیل درباره اتفاقاتی که در مرحله فروش میفتد و باعث از دست رفتن مشتریان می شود نگاه شفاف به مراحل برجسته فروش های شماست. تصور نقاط برجسته مانند، پله های پی در پی و تک به تک در نردبانی است که سرنخ ها به فروش می رسند. در اینجا یک مثال برای شما می آورم:

توجه داشته باشید:

دموی برنامه ریزی شده (قسمت دوم) و دموی کامل (قسمت سوم) از هم جدا هستند. ترکیب این دو قسمت به یک قسمت و دمو خواندن می تواند وسوسه انگیز باشد اما این کار یک اشتباه محض است. در واقع یک حرکت گمراه کننده است زیرا این دو گام نشان دهنده ی مراحل مختلف حرکت یک خریدار هستند.

قانون طلایی: جدا سازی هر زمانی ممکن است

 توجه داشته باشید به “اکتشاف و بازاریابی” در پایین. این ها نشان دهنده همه ی تلاش های شما برای وارد شدن مردم به مسیر فروش شماست. شما ممکن است روش های مختلف مقدماتی یک خریدار بالقوه را داشته باشید. اما با توجه به مثال بالا، ما فرض می کنیم که آن ها به وسیله زمان “سعی در متقاعد کردن” دارند. در واقع واجد شرایط هستند

هم چنین یادتان باشد شما می توانید سرنخ ها را در هر بخش فرآیند فروشتان از دست بدهید.
تمرکز بیشتر روی این بخش ها، بسیار آسان تر است از شناسایی قسمت هایی که سرنخ ها از مسیر فروش ما خارج شده یا به عبارتی نشت می کنند.
روند فروش مخصوص به شما احتمالا قدم های متفاوت تری از مثال بالا دارد. اینجا تعدادی سوال وجود دارد که کمک می کند تا شما آن قدم ها را بشناسید :

تنگناها در فرآیند فروش شما کجا هستند؟

نقاط اصلی شما کجا هستند؟ به بیان دیگر، اقدامات خاصی که به طور معمول منجر به فروش شما می شوند چه هستند؟
با تیم خود نشستی داشته باشید و در مورد اقدامات شفاف بخش هایتان صحبت کنید. نردبان فروش خود را طراحی کنید.

علل اصلی سوراخ شدن یک قیف و چگونگی تعمیر آن:

۱- نه گفتن خیلی سریع:

در فرایند فروش، اغلب یک اعتراض یا نه معنی واقعی خودش را نمی دهد و معنی آن “فعلا نه” می باشد.
هنگامی که محصولات یا خدمات خود را عرضه کردید، دلایل زیادی برای اعتراض بعضی افراد وجود دارد و خیلی از این دلایل ممکن است برای از بین رفتن معامله در یک لحظه کافی باشد…فقط در یک لحظه بیایید یک مثال را بررسی کنیم.

یک اعتراض رایج در مورد ایمیل مارکتینگ، اتوماسیون ها و نرم افزار اتوماسیون این است :

من برای دریافت مطالب و ساخت پلت فرم وقت ندارم. من علاقه مند شدم، ارزشش را می دانم، اما من وقت و تجربه کافی برای استفاده از فواید آن را ندارم. ما می توانیم این سرنخ ها را کنار بگذاریم و به سراغ سرنخ های داغ تر و بهتر برویم و اتفاقا این مورد خیلی وسوسه انگیز است.

اما راه حل بهتری هم است:

ساخت یک ایمیل خودکار که به طور خاص این اعتراضات در مورد این اعتراضات صحبت و آن ها را پیگیری می کند.
هر زمان که نمایندگان فروش شما با چنین مشکلی روبرو شدند، می توانند اطلاعات و آموزش های لازم در جهت مشکل مشتریان برای آن ها ارسال کنند.
آن ها می توانند این چشم انداز را به یک کمپین آموزشی ۶ ماهه تبدیل کنند که اضطراب در مورد ساخت محتوا و پرورش آن به سمت فروش کاهش دهد. بله این کار جواب می دهد، گرچه یک بار بیشتر وقت شما را نمی گیرد اما همیشه برای شما کار خواهد کرد. اعتراضات رایج فروش شما که می توانند با بعضی آموزش ها و پیگیری ها رفع شوند چه چیزهایی هستند؟

چه جاهایی را برای ردیابی چشم اندازها در فرآیند فروشتان مد نظر دارید؟

۲- عدم پیگیری:

در اینجا چند وضعیت برای شما وجود دارد:

• ۴۸ درصد نمایندگان فروش هرگز چشم اندازها را پیگیری نمی کنند.
• فقط ۱۰ درصد  نمایندگان فروش بیش از ۳ تماس با چشم اندازها می گیرند
• ۸۰ درصد  فروش از بین ۵ الی ۱۲ تماس جهت پیگیری حاصل می شود.

اگر شما محاسبات ریاضی انجام دهید، خواهید دید که به احتمال زیاد از دست دادن بسیاری از فرصت های فروشتان، دلیل ساده ای دارد :

عدم پیگیری…درد واقعی این است

کار سختی است که یک چشم انداز را چنین بار پیگیری کنی، مخصوصا سرنخ های بی اطلاع و دست نخورده و البته درخشنده که با آن ها تماس میگیریم. این یک تنش سازگار و فراگیر برای نمایندگان فروش است. با سرنخ های داغ و تازه و جدید تماس بگیرم یا سرنخ های قدیمی تر را ۶ بار پیگیری کنم؟ گزینه دوم همیشه مانند یک اتلاف وقت به شمار میاید اما آمار و ارقام چیز دیگری را ثابت می کند.

راه حل این مساله نرم افزار اتوماسیون است، پیش تر این مساله به صورت بازی یا این/یا آن بود. نمایندگان فروش شما یا سرنخ های جدید را بررسی می کردند یا سرنخ های قدیمی را. با اتوماسیون این بازی تبدیل به هم این/هم آن شد.

در واقع اتوماسیون با فراهم کردن یک نقطه نظر هماهنگ درباره قیف فروش تمرکز فروش را روی هر دو فرصت ها گذاشت و ساعت های مفیدی که برای سرنخ های جدید یا پیگیری سرنخ های قدیمی تلف میشد را باهم ادغام کرد. فرآیند فروشتان را بررسی کنید تا متوجه شوید چند بار با یک چشم انداز تماس گرفته اید.

چطور می توانید این تلاش ها را به واسطه استفاده از ایمیل و منابع آموزشی تقویت کنید.

۳- به اندازه کافی در پیگیری سریع نبودن:

آیا می دانستید که سرنخ ها ۹ برابر بیشتر علاقه مند به خرید می شوند اگر شما این علاقه را در ۵ دقیقه اول ایجاد کنید؟ اگر شما بیشتر از ۳۰ دقیقه زمان صرف کنید، پس سرنخ شما ۲۱ برابر کم تر تمایل به خرید خواهد داشت. لحن مشتری و انتقال اطلاعات اهمیت دارد؟ بله…کاملا درست است

احتمالا از خودتان می پرسید چگونه می توانم این مساله را در ۵ دقیقه اول ارتباط با یک سرنخ متوجه شوم؟ غیر ممکن است!
مجددا راه حل نرم افزار اتوماسیون است. بدون اتوماسیون این کار غیر ممکن است. احتمالا باید یک نفر را استخدام کنید که ایمیل ها و سرورها را در ۲۴ ساعت شبانه روز و هفت روز هفته بررسی کند تا بتواند در عرض پنج دقیقه پاسخ دهد. با اتوماسیون گرچه شما می توانید یک کمپین برای پاسخ فوری به چشم اندازهای علاقه مند قرار دهید، اما می توانید به محض اینکه سرنخ ها جذب شدند و به قسمت پایینی قیف رفتند، در یک لحظه تعریف شده، پلت فرم اتوماسیون شما می تواند یک ایمیل شخصی با هر اطلاعاتی که شما دوست دارید برای آن ها ارسال کند.

و این دلیلی است که چرا شما نیاز دارید تا CRM را به نرم افزار اتوماسیون قیف فروشتان ضمیمه کنید. یک CRM خوب به شما قدرت می دهد تا هر قطعه از اطلاعاتتان را به راحتی جلو ببرید و از آن ها در ایمیل هایتان استفاده کنید.

اینجا در مورد CRM بیشتر بخوانید

بررسی کنید تا بفهید چگونه شما به سرعت قادر به پاسخ گویی به یک برند جدید شخصی در فرآیند فروشتان خواهید بود؟

ایمیل های شخصی زیاد برای فرستادن به مشتریان جدید بسازیدکلید پر کردن سوراخ های قیف فروشتان پیگیری است:

اگر شما متوجه شده باشید، اولین دلیلی که مردم در ترک های قیف فروش میفتند و از سیکل خرید خارج می شوند، عدم پیگیری است و چه کسی وقت برای همه این پیگری ها دارد؟ این دقیقا دلیلی است که نرم افزارهای اتوماتیک فروش و بازاریابی، کلید تعمیر قیف فروش شماست. این مسئولیت عظیم و ضروی لازم پیگیری است و CRM به نمایندگان فروش شما کمک می کند تا با با فراغ بال بر روی فروش بالاتر تمرکز بیشتری کنند

به وسیله یک کمپین پیگیری با یک تمرکز خاص شروع کنید. شاید این کار به نمایندگان فروش شما کمک کند تا برای برنامه ریزی دموی محصولتان وقت بیشتری بگذارند یا شاید تعداد انگشت شماری از اعتراضات رایج را شناسایی کرده و یک کمپین تخصصی برای رسیدگی به این اعتراضات تدارک دیدند. هیچ کس کسب و کار شما را بهتر از شما نمی شناسد. یادتان نرود که CRM هرگز به طور کامل جایگزین سیستم فروش شما نخواهد شد بلکه کمکی مهم در تحقق اهداف فروش شما خواهد بود.

در تصویر بالا نشان داده شده که کمپین اتوماسیون فروش شما مانند یک سطل عمل می کند که پتانسیل ها و سرنخ های از دست رفته را بازسازی و مجددا به مسیر فروش هدایت می کند. بیایید داخل یکی از آن ها را نگاه کنیم و ببینیم در یک کمپین چه اتفاقاتی می‌افتد؟

در مثال بالا فرآیند فروش دو اعتراض رایج را که در بخش اول (متقاعد سازی برای خرید) رخ داده را مشخص شده است. آن ها دو کمپین ایمیلی جدا ساخته اند که هر ماه برای رسیدگی به یک اعتراض ساخته شده اند. هنگامیکه نمایندگان فروش با این دو ایراد رو برو شدند، می توانند یک ابزار قدرتمند برای دیدن آدرس ها داشته باشند. در نهایت چه نتیجه ای خواهیم گرفت و به چه چیزی خواهیم رسید؟

ساده است؛ یک واژه که حتما دوستش دارید:

برنده بودن