متدولوژی فروش چیست؟ معرفی جامع ۱۳ نوع متدولوژی فروش

متدولوژی فروش چیست؟ متدولوژی فروش پلی بین آنچه باید انجام شود و نحوه انجام آن است. در این مقاله 13 نوع از انواع متدولوژی فروش را به شما معرفی می‌کنیم. با ما همراه باشید تا با متدولوژی های فروش برتر و پیاده سازی آنها آشنا شوید.

متدولوژی فروش چیست؟

متدولوژی فروش عنصری در فرآیند فروش است که به چارچوب، فلسفه یا تاکتیک کلی اشاره دارد که نحوه برخورد فروشنده با هر مرحله از فرایند فروش را مشخص می‌کند. بهترین متدولوژی‌ های فروش، اهداف فروش را عملی می‌کند که قابل اندازه گیری و نظارت است. انواع مختلفی از مدل و متدولوژی فروش وجود دارد که می‌تواند به کار گرفته شود. هر روش فروش معمولاً مطابق با روند فروش شرکت شما است، نه لزوماً کل چرخه فروش. بهترین روش‌های فروش مربوط به یک قسمت خاص از فرآیند فروش، مانند تعیین صلاحیت یا کشف سرنخ است. علاوه بر این از آنجا که هر شرکت فرآیند فروش را منحصر به بازار خود توسعه می‌دهد، روش‌های فروش مناسب برای یک شرکت لزوما برای شرکت دیگر جواب نمی‌دهد.

یک متدولوژی فروش برای کمک به شرکت شما در جذب مشتری در محیط‌های B2B در نظر گرفته شده‌ است. مدل فروش انتخاب شده روند فروش شما را تعیین می‌کند. از آنجا که انواع مختلف فروش وجود دارد، انواع تیم‌ها می‌توانند همان روش فروش را اجرا کرده و از آن استفاده کنند.

13 متدولوژی فروش برتر

1- فروش چلنجر (Challenger)

کتاب منتشر شده در سال 2011 نوشته متیو دیکسون موفقیتی یک شبه بود که به یکی از محبوب‌ترین و بهترین متدولوژی‌های فروش تبدیل شد. این کتاب ویژگی یک فروشنده موفق را به 5 دسته طبقه بندی کرده‌ است:

سخت‌ کوشی

• این نوع از فروشندگان به راحتی تسلیم نمی‌شوند.
• به خود انگیزه می‌دهند.
• افراد سخت‌ کوش از بازخورد دیگران استقبال می‌کنند.
• روی رشد خود سرمایه‌گذاری می‌کنند.

استقلال

• از غرایز خود پیروی می‌کنند.
• با اعتماد به نفس هستند.
• نتایجی ارائه می‌دهند که مدیریت آن دشوار است.

رابطه‌ سازی

• فروشندگان مشاور سنتی هستند.
• رابطه معنا داری با حامیان خود می‌سازند.
• با مشتریان بالقوه رابطه برقرار می‌کند.

حلال مشکلات

• به جزئیات اهمیت زیادی می‌دهند.
•  پاسخ قابل اعتمادی به سهامداران می‌دهند.
• از حل تمام مشکلات اطمینان حاصل می‌کنند.

مغز چالش جو

• دارای زاویه دید متفاوت هستند.
• مشتاق بحث و گفت و گو و انگیزه دادن به مشتریان هستند.
• درک و فهم درستی از کسب و کار مشتری دارند.

همانطور که مطمئنم حدس زده‌اید، در این کتاب فروشندگان مبارزه طلب موفق‌ترین فروشندگان هستند. مبارزه طلبان مصرف کنندگان را از چالش‌ها و فرصت‌های مهم احتمالی در بازارشان آگاه می‌کنند، سپس راه حل‌های متناسب و مؤثر را ارائه می‌دهند. آن‌ها برای نهایی کردن فروش از روش «آگاهی-تغییر-ارائه» استفاده می‌کنند.

2- فروش مفهومی

متدولوژی فروش مفهومی توسط استفان هیمن و رابرت میلر ساخته شده‌ است. این متدولوژی فروش معتقد است که تعاملات با مشتری بسیار مهم‌تر از آن است که به شانس محول شود. رویکرد آن‌ها متمرکز بر تعاملات مشتری است تا به فروشندگان در آمادگی بهتر برای اوقات خود با مشتریان و در نتیجه جلسات هدفمند و نتایج برد-برد کمک کند. متدولوژی فروش مفهومی به عنوان یک روش فروش، نمایندگان فروش را ترغیب می‌کند سؤالات هوشمندانه‌ای را که به یکی از پنج دسته زیر تقسیم می‌شوند، بپرسند:

1. پرسش‌های تأیید کننده: اطلاعات را دوباره تأیید کنید.

 مثال) من می‌دانم که شما در کار نصب قطعات خورشیدی هستید و به دنبال محصولی برای مدیریت بهتر نمایندگان فروش و پاسخگویی آن‌ها هستید. آیا این درست است؟

2. پرسش‌های جدید اطلاعاتی: بررسی نظر مشتری بالقوه در مورد محصول یا خدمات مورد نظر را ضمن پیگیری نتایج دلخواه مشخص کنید.

مثال) آیا می‌توانید دقیقاً به من بگویید که یک اپلیکیشن فروش میدانی چه مشکلی را برای شما حل می‌کند؟ در نگاه کلی حل این مشکل چگونه به شرکت شما کمک می‌کند؟

3. پرسش‌های نگرشی: به دنبال درک و ارتباط نزدیک با مشتریان بالقوه، از طریق کشف ارتباط آن‌ها با پروژه باشید.

مثال) چرا قبلاً به آن پرداخته نشده است؟ در حال حاضر چطور کارها را انجام می‌دهید؟

4. سوالات تعهدی: پس از سرمایه گذاری مشتری احتمالی در پروژه، پرس و جو کنید.

مثال) تهیه یک محصول برای شما چقدر مهم است؟ سد راه اصلی شما برای اجرای محصول ما چیست؟

5. سوالات مشکل اصلی: مشکلات احتمالی را مطرح کنید.

مثال) آیا هزینه سالانه و هزینه نصب و راه اندازی مورد نیاز برای شما آسان است؟

3- فروش مشاوره‌ای

این متدولوژی فروش ریشه در فروش راه حلی دارد که در آن تخصص، دانش صنعتی و شهرت یک فروشنده با تجربه استفاده می‌شود. این رویکرد تحقیقاتی به جای گفتن آنچه مشتریان بالقوه به آن‌ نیاز دارند، از طریق سؤالات تحریک کننده فکر، به آن‌ها کمک می‌کند تا دردهای خود را تشخیص دهند. در نهایت مشتریان بالقوه خودشان را در تصمیم‌گیری خود راهنمایی می‌کنند. صفت شماره یک فروش مشاوره‌ ای موثر، هنر پرسیدن سؤالاتی است که پاسخ‌های با کیفیت را برمی‌انگیزد. با اثبات اینکه می‌دانید در کسب و کار آن‌ها چه اتفاقی می‌افتد، شروع به ایجاد اعتبار کنید.تکنیک‌ های فروش مشاوره‌ای ریشه در از خودگذشتگی فروشنده دارد. این مسئله ربطی به بهترین بودن محصول یا خدمات شما ندارد، بلکه یافتن راه حلی مناسب برای مشتری است.

4- فروش مشتری مدار

شوکه کننده نیست که بگوییم تمرکز این متدولوژی فروش بر روی چالش، اهداف و راحتی مصرف کننده است. هدف این است که به یک مشاور آگاه و قابل اعتماد برای مشتری تبدیل شوید. فروش مشتری محور (CCS) در تعریف و اجرای فرآیند فروش مبتنی بر خریدار است که قابل تکرار است تا به موفقیت برسید و از اهداف فراتر بروید. 

8 جز اصلی متدولوژی فروش مشتری مدار

• گفتگوی موقعیتی در مقایسه با ارائه معرفی.
• به جای ارائه نظرات سوالات مرتبط مطرح کنید.
• راه حل محور به جای رابطه محور.
• تصمیم گیرندگان را به جای کاربران هدف قرار می‌دهید.
• استفاده از محصول را تبلیغ کنید تا صرفاً به خود محصول علاقه مند نشوند.
• تمرکز خود را بر این بگذارید که به جای پر فروش‌ترین، بهترین فروش باشید.
• جدول زمانی را به جای فروشنده، روی خریدار ببندید.
• خریداران را  به جای متقاعد کردن آن‌ها به خرید، برای خرید توانمند کنید.

5- فروش درونگرا

متدولوژی فروش درونگرا فروشی است که به صورت خودکار انجام می‌شود. فروش برونگرا، فروش‌هایی است که شما برای آن‌ها تلاش کرده‌ اید. فروش درونگرا نسبتاً جدید است که با توسعه اینترنت محبوب‌تر هم شده است. استراتژی‌های بازاریابی کاملاً با روندها و اهداف فروش در هم آمیخته‌ اند. فروشندگان درونگرا با ایجاد فرصت‌های پیام رسانی برای مصرف کنندگان باعث ارتباط فعالانه با فروشنده شرکت و جذب مشتری می‌شوند. با ترغیب مشتریان بالقوه به خرید، سناریوهای فروش تحمیلی از بین می‌رود. فروشندگان درونگرا با استفاده از داده‌ها و تجزیه و تحلیل، پیام‌ها را کاملاً شخصی سازی می‌کنند و مشتریان را به سمت اقدامات مورد نظر سوق می‌دهند.

توجه: در مقایسه با فروش درونگرا، فروش برونگرا شامل بسیاری از روش‌های فروش سنتی است که در آن فروشندگان از طریق تماس‌های گرم یا سرد، جلسات گفت و گو و برقراری ارتباط  از طریق ایمیل، مکالمه را با مشتریان بالقوه آغاز می‌کنند.

6- فروش MEDDIC

متدولوژی فروش MEDDIC رویکردی کاملاً منضبط، مبتنی بر فناوری و کاملاً کنترل شده در روند فروش است. از طریق معیارها و سایر داده‌های مربوطه، استانداردهای کمّی برای تعیین صلاحیت سرنخ ایجاد می‌شود که نیاز به جستجو و پرورش «قهرمان» در مشتری بالقوه‌ای که حامی برند یا راه حل فروشنده است، دارد.

• معیارها
• خریدار اقتصادی
• معیارهای تصمیم گیری
• روند تصمیم گیری
• شناسایی درد
• قهرمان

7- فروش N.E.A.T

فروش N.E.A.T نوعی متدلوژی فروش مدرن در بین متدولوژی‌های BANT ،ANUM و AN است. BANT یک فرایند احراز صلاحیت فروش است که بر اساس بودجه، اختیارات، نیاز و جدول زمانی مشتری احتمالی است. ANUM براساس اختیار، نیاز، فوریت و پول یک مشتری بالقوه ساخته شده است و AN متناسب با اختیار و نیاز است. استفاده از BANT ، ANUM و AN رویکردهایی هستند که فقط در گذشته خوب بودند. اگر روش N.E.A.T را در روند فروش خود اعمال کنید، در دنیای امروز موفقیت بسیار بیشتری پیدا خواهید کرد.

• نیاز
• اثر اقتصادی
• دسترسی به اختیارات
• جدول زمانی

جدول زمانی
در این متدولوژی فروش ایجاد شده توسط گروه مشاوره‌ای Harris و Sales Hacker، فروشندگان ملزم به انجام 4 دستورالعمل زیر هستند:

• با بررسی عمیق چالش‌های مشتریان، «نیازهای اصلی» را شناسایی کنید.
• ارزش سود اقتصادی راه حل را از نظر بازگشت سرمایه بیان کنید.
• وقتی امکان تعامل مستقیم وجود ندارد مخاطبی را درگیر کنید که می تواند بر بازاریابی مستقیم (DM) تأثیر بگذارد.
• یک جدول زمانی جذاب تعیین کنید که در آن یک خریدار باید تصمیم نهایی را بگیرد.

8- فروش SNAP

فروش اسنپ یک چارچوب فروش بوده، که به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا برای خریداران پرمشغله امروزی مفید واقع شوند. روش فروش اسنپ بر 4 اصل استوار است:
 

سادگی:با ایجاد سهولت برای مشتریان بالقوه در تغییر عادت‌های فعلی‌شان و پذیرفتن آنچه که می‌فروشید، همه چیز را ساده نگه دارید.

غیر قابل ارزش گذاری: مشتری بالقوه (خریداران) بهتر است یا مشتری مشتاق و هیجان زده؟ شما باید متخصصان منحصر به فردی باشید که متفاوت از سایرین عمل می‌کند و ارزش محصول خود را به نمایش می‌گذارد.
تراز کردن: با همسو سازی موقعیت شما با اعتقادات و انواع نیازهای مشتری، مردم را به خرید از خودتان سوق دهید.

اولویت: بر آنچه که مشتری متمرکز است تمرکز کنید تا در معاملات برنده شوید.

متدولوژی SNAP که توسط جیل کنراث در سال 2012 پایه گذاری شده است، با این فرض که خریداران احتمالی مشغول و حواس پرت هستند، سرعت بخشیدن به روند فروش را هدف قرار می‌دهد. فروش SNAP یکی از بهترین متدولوژی های فروش به دلیل نحوه‌ شناسایی سه تصمیم مهم در فروش است. مورد اول اجازه دسترسی است، دوم انتخاب حرکت در جهتی متفاوت از وضع موجود و سوم تغییر منابع. هدف استفاده از این نقاط عطف تصمیم گیری برای پیش بردن موثرتر معاملات در مسیر درست است.

9- فروش راه حل

یکی از انواع منحصر به فرد فروش، متدولوژی فروش راه حل است که تمرکز خود را از رویکرد محصول محوری دور کرده و به سمت مزایا، تأثیر و ارتباط یک راه حل سفارشی سوق می‌دهد. این رویکرد که در اواخر دهه 1980 محبوب شد، در موقعیت منحصر به فرد هر مشتری دقیق می‌شود تا دقیقاً نقاط ضعف را شناسایی کرده و معیارهای توافق شده‌ای را برای انتخابی قابل قبول تعیین کند. این تکنیک برای انطباق با تغییرات بلوغ خریدار و فضای کسب و کار تکامل یافته است. متدولوژی فروش راه حل شامل فرآیندهای پشتیبانی، ابزارها و مهارت‌های ضروری توسعه است. این به فروشندگان کمک می‌کند تا با شکل دادن به نحوه‌ تعامل مشتری ارزش بالاتر و متمایزی را برای خریداران فراهم کنند.

10- فروش SPIN

فروش SPIN یک روش فروش است که در آن فروشندگان تماس‌های فروش را با استفاده از سؤالات در چهار دسته‌ی موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز سازماندهی می‌کنند. این کار باعث می‌شود که توجه بیشتری به مشتریان شود و باعث می‌شود که نمایندگان فروش بتوانند روابط‌شان با مشتری را تقویت کنند.

• وضعیت:

چگونه می‌توانید آنچه را در خط فروش شما اتفاق می‌افتد پیگیری کنید؟

چگونه می‌توانید یک نمای کلی از عملکرد تک تک نمایندگان فروش خود داشته باشید؟

• مسئله:

بزرگ‌ترین مشکلی که تاکنون هنگام ردیابی / مدیریت نمایندگان فروش خود با آن روبرو شده‌اید چه بوده است؟

• پیامد:

اگر همچنان مشکلی در مدیریت نمایندگان فروش خود دارید، برای کسب و کار شما چه معنایی دارد؟

• بازده:

اگر بتوانید فعالیت نماینده فروش را در یک نگاه مشاهده کنید، چگونه این امر به شما در دستیابی به اهداف فروش کمک می‌کند؟ نام اختصاری در این مدل فروش نمایانگر 4 نوع سؤالی است که فروشندگان باید از مشتریان بالقوه بپرسند. هدف از این سؤالات کمک به فروشندگان در انجام 4 عمل زیر است:

• وضعیت واقعی مشتری‌شان را ارزیابی کنند.
• مشکل اصلی را که باید حل شود جدا کنند.
• پیامدهای حل نشدن مشکلات را ذکر کنند.
• اگر مشکل برطرف شد، خریداران را به فرم جدیدی از وضعیت راهنمایی کنید.

11- سیستم فروش Sandler

متدولوژی فروش سندلر فروشندگان را به عنوان مشاورانی قابل اعتماد معرفی می‌کند که به اندازه مشتریان در موفقیت آن‌ها در یافتن راه حل سرمایه گذاری می‌کنند. در این روش تاکید زیادی بر ایجاد رابطه، تعیین صلاحیت سرنخ و بسته شدن معامله شده‌ است. مزیت سیستم و متدولوژی فروش Sandler این است که فروشندگان در صورتی که راه حل دقیقاً با مشکل مطابقت نداشته باشد، از ادامه تعامل چشم پوشی می‌کنند، که از طریق تجزیه و تحلیل دقیق وضعیت مشتری و ارزیابی عمقی نیاز تعیین می‌شود. متعاقباً نقش‌های معامله‌ای در یک سناریوی ایده آل که مشتریان سعی در ترغیب فروشندگان به فروش دارند، انجام می‌شود.

12- فروش ارزش

متدولوژی فروش ارزش در تعیین صلاحیت سرنخ و ارزیابی ارزش سرنخ، به فروشندگان این امکان را می‌دهد که سریع‌تر معامله را ببندند و فقط با سرنخ‌هایی تعامل کنند که تأثیر مهم در پورتفولیوی آن‌ها دارند. نمایندگان فروش تشویق می‌شوند سوالات صحیح را بپرسند، با ارزش منحصر به فرد محصول  ارتباط برقرار کنند و برای تنظیم یک راه حل سودمند انعطاف پذیری نشان دهند.
 

13- فروش اکانت هدف

متدولوژی فروش اکانت هدف، ایده‌ای است که بیان می‌کند انتخاب مشتریان بالقوه مناسب برای برقراری ارتباط با آنها، مهم‌ترین جنبه فرآیند فروش است. این یعنی توجه بیشتر به مشتری و انجام تحقیق گسترده‌تر در طول فرآیند ارزیابی سرنخ و ایجاد پرسونای خریدار.
این روش به شدت به اتوماسیون فروش متکی است. یعنی منابعی که می‌توانند به سازمان فروش شما کمک کنند تا ویژگی‌های مشتریان بالقوه‌ای را تشخیص دهند که احتمال پذیرش راه‌حل شما توسط آنها بیشتر است.
 

نکته مهم در رابطه با این متدولوژی فروش این است که وقتی می‌خواهید مشتری را متقاعد به خرید کنید، کیفیت را به کمیت ترجیح دهید. برای این منظور باید کار بیشتری را در ابتدای فرآیند فروش قرار دهید به این امید که منجر به فروش بیشتر شود.

نتیجه گیری

شما تصمیم دارید کدام متدولوژی فروش را پیاده سازی کنید؟ قبل از انتخاب، شخصیت خریدار خود را ارزیابی کنید و روشی را انتخاب کنید که مناسب مشتری هدف باشد.مهم‌ترین نکته‌ای که باید بخاطر بسپارید این است که نیاز مشتری در اولویت قرار دارد. متدولوژی فروشی را پیاده سازی کنید که به شما بهترین فرصت را می‌دهد تا نشان دهید محصول شما چگونه نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند.
 

×