تکنیک های فروش محصولات تولیدی و صنعتی
۱۱ تکنیک افزایش فروش در شرکت تولیدی و صنعتی

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در شرکت های تولیدی و صنعتی، درس سیزدهم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

آیا تکنیک‌های افزایش فروش خاصی در شرکت خود به کار گفته‌اید؟ اصلا استفاده از این تکنیک‌ها موثر است؟ رکود اقتصادی، تحریم‌ها و همه‌گیری کرونا روی فروش همه‌ی شرکت‌های تولیدی تاثیر گذاشته است. بسیاری از واحدهای صنعتی فعالیت خود را به طور کامل متوقف کردند.
 

نرم افزار CRM صنایع تولیدی | راه‌حلی برای رفع تمام نیازهایتان

می‌دانید بهترین راهکار خروج از چنین وضعیتی چیست؟ بیایید روراست باشیم: هیچ فرمول جادویی برای افزایش فروش در شرکت‌های تولیدی و صنعتی وجود ندارد.
با این وجود یک سری بایدها و نبایدها هست که تولیدکنندگان برای افزایش فروش‌شان باید مدنظر داشته باشند. یک راهکار مهم برای افزایش فروش شرکت‌های تولیدی و صنعتی، تمرکز روی جذب مشتری‌های جدید و اتخاذ استراتژی‌های به روز افزایش فروش است. در این مقاله می‌خواهیم روش‌های افزایش فروش را در اختیارتان قرار دهیم. چرا که با بالا رفتن فروش می‌توانید بر بحران‌ها و موانعی که در سر راهتان قرار می‌گیرد، بهتر غلبه کنید.
 

با انجام این کار می‌توانید به آرامی خط تولید متوقف شده را دوباره راه‌اندازی کنید و نیروهای کارآمدی را هم استخدام کنید. البته می‌دانید که برای رسیدن به آن مرحله مسیری طولانی در پیش دارید. تنها موضوع مهم در حال حاضر این است که استراتژی‌های مفیدی را برای دستیابی به این هدف به کار بگیرید.
بیایید با استراتژی‌های افزایش فروش در شرکت‌های تولیدی و صنعتی آشنا شویم:

ذهنیت فروش درونگرا ایجاد کنید

برای افزایش فروش در شرکت های تولیدی و صنعتی باید دست به تحولی اساسی بزنید. بیایید صادق باشیم، به طور معمول فروشندگان به زورگویی شهرت دارند! چند بار تا به حال چیزی خریده‌اید و احساس کرده‌اید که تحت فشار قرار گرفته‌اید؟ تا به حال فکر کرده‌اید که فردی که تحت فشار قرار می‌گیرد چه احساسی دارد؟ در این روش فروش تنها نگرانی افراد فروش محصولات خودشان است و هیچ مسأله‌ی دیگری اهمیت ندارد. این نکته را به خاطر داشته باشید که بسیاری از شرکت‌های تولیدی از سندرم تمرکز فروش بر محصول رنج می‌برند. به همین علت برای ایجاد تمایز و افزایش فروشتان لازم است که تأکید اصلی در چرخه فروش شرکت تولیدی‌تان را به جای محصول روی خریداران خود قرار دهید. فروش با تمرکز بر روی محصول روشی سنتی است و زمان آن رسیده است تا این شیوه را تغییر دهید. در حال حاضر روش بازاریابی و فروش درونگرا روش بهتری برای فروش است. استفاده از این شیوه یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که می‌توانید برای افزایش فروشتان انجام دهید. اگر بتوانید این فلسفه را در تیم وارد کنید، اولین گام‌ها را برای تغییر روش فروشتان برداشته‌اید.

کاتالوگ خود را به صورت آنلاین ارائه کنید

یکی از اقدماتی که برای بالا بردن فروش شرکت تولیدی و صنعتی‌تان می‌توانید انجام دهید این است که کاتالوگ شرکت خود را به صورت آنلاین ارائه دهید. البته به خاطر داشته باشید که این کاتالوگ تنها نباید یک نسخه‌ی ساده از PDF باشد. در واقع باید به نحوی آن را آماده سازید که به مشتری‌های بالقوه امکان جستجو و بررسی و تحقیق در مورد محصولاتتان را بدهید. کافی نیست که محصولات شرکتتان تنها در یک صفحه فهرست کنید. این بروشور باید به عنوان پایگاه داده‌ای باشد تا بتوانید فهرستی از محصولات را به صورت الکترونیکی از طریق رسانه‌های اجتماعی یا به روش‌های دیگر برای مشتری‌های بالقوه ارسال کنید. چنین اقداماتی می‌تواند چرخه‌ی فروشتان را سرعت ببخشد و تیم فروش هم می‌تواند از این کاتالوگ برای پرزنت فروش بهتر و جلب اعتماد مشتری استفاده کند. حتی در صورت امکان می‌توانید دموی ویدئویی را  هم به آن اضافه کنید.
 

یکی از ترفندهای افزایش فروشی که شرکت سوت ماشین به کار برده همین روش است. این شرکت کاتالوگ‌های مختلفی از محصولاتش را در وب‌سایت خود در اختیار مخاطبان و مشتری‌های بالقوه قرار داده است و این افراد می‌توانند اطلاعات کامل و دقیقی از محصولات را در آنحا بیابند.

بازاریابی را با فروش هماهنگ کنید

همسویی تیم‌های بازاریابی و فروش باعث بهبود ارتباطات میان دو گروه شده و به دستیابی به اهدافی منتهی می‌شود که برای موفقیت کلی شرکت ضرورت دارد. بر اساس بررسی‌های انجام شده 43 درصد از مدیران معتقدند که ناهماهنگی‌های یک شرکت به طور مستقیم روی فروش اثرگذار است. موفقیت اسمارت مارکتینگ به این موضوع بستگی دارد که تیم بازاریابی تعداد مشخصی از سرنخ‌ها را ارائه کند و بخش فروش آنها را پیگیری کند. همسو شدن تیم فروش و بازاریابی به سیستم CRM هم نیازمند است. با توجه به این که تمام نتایج و اهداف قابل اندازه‌گیری هستند، افزایش فروش صرفاً با ارزیابی مجدد عملکرد و تعیین تعداد سرنخ‌های موجود برای رسیدن به تعداد مورد نیاز به راحتی امکان‌پذیر است. انجام این کار همچنین با این مزیت همراه است که به شرکت تولیدی اجازه می‌دهد تصمیم بگیرد که در چه نقاطی سرمایه‌گذاری کند و کدام کانال‌ها را برای افزایش تعداد سرنخ‌ها هدف قرار دهد.

مشتری‌های فعلی را حفظ کنید

تمرکز روی مشتری‌های فعلی و حفظ آنها روشی مقرون به صرفه برای افزایش فروش شرکت تولیدی است. بر اساس بررسی‌های انجام شده مشخص شده است که جهش 5 درصدی در حفظ مشتری می‌تواند درآمد شرکت را تا 95 درصد افزایش دهد. به همین علت تمرکز بر حفظ مشتری‌های فعلی مزایای زیادی برای شرکت به همراه دارد، زیرا آنها نسبت به بازدیدکنندگانی که برای اولین بار به سراغتان می‌آیند، تمایل بیشتری به هزینه کردن و خرید کالاهای تولیدی دارند. از آنجا که قبلاً روابط خود را با این افراد ایجاد کرده‌اید، در این صورت هزینه‌ی بازاریابی و ارائه‌ی محصولات جدید هم بسیار کمتر است.
 

شرکت نوین پلاستیک تمرکز خود را بر روی وفاداری مشتری‌های رضایتمند خود قرار داده است و این موضوع را به عنوان پیام و روش اصلی شرکت خود عنوان کرده است.

بازاریابی ارجاعی

بهترین راه افزایش مشتری در شرکت‌های تولید و صنعتی از طریق مشتری‌های ارجاعی است. اما چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید؟ با تمرکز بر روی مشتری‌های فعلی خود. وقتی رضایت مشتری‌ها را جلب کنید، می‌توانید از آنها بخواهید تا شرکتتان را به افرادی که ممکن است به محصولاتتان نیاز داشته باشند، معرفی کنند. با انجام این کار می‌توانید فروشتان را افزایش دهید. فقط باید دلیل خوبی به مشتری‌ها بدهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. ارائه تخفیف یا خدمات ویژه روش مناسبی برای درخواست ارجاعات مشتریان است.

سلیقه‌های مختلف مشتری‌هایتان را در نظر بگیرید

یکی از راه های افزایش فروش شرکت های تولیدی و صنعتی توجه به خواسته‌های متفاوت مشتریان است. مشتری‌ها دلایل مختلفی برای خرید دارند. از آنجا که این انگیزه‌ها در افراد مختلف بسیار متفاوت است، باید با هر خریدار بالقوه برخورد متفاوتی داشته باشید و زمینه‌ای ایجاد کنید که بتوانید آنها را به طور خاص و منحصربه‌فرد هدف قرار دهید. تیم فروش می‌تواند با برقراری تماس با مشتری‌ها و پیدا کردن نیازهای مشتریان، روابط شخص‌تری را ایجاد کند. بر اساس این اطلاعات به دست آمده می‌توانید یک پیشنهاد فروش سفارشی تهیه و به مشتری‌های بالقوه ارائه کنید. اگرچه این امر به زمان زیادی نیاز دارد، اما فروش شرکت تولیدی و صنعتی شما را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد.
 

گروه صنعتی یاران در زمینه‌ تولید فیلترهای صنعتی هوا کار می‌کند. این شرکت محصولاتش را در دسته‌بندی صنایع خودروسازی، تجهیزات پزشکی، داروسازی، صنایع غذایی، صنایع نیروگاهی و صنعت نفت و گاز پتروشیمی بخش‌بندی کرده و محصولاتش را متناسب با نیازهایشان ارائه می‌کند.

بازدیدکنندگان را به سرنخ تبدیل کنید

هدف نهایی ورودی گرفتن برای وب‌سایت (به هر طریقی)، تبدیل این بازدیدکنندگان به سرنخ است. بسیاری از بازاریاب‌های صنعتی از وبلاگ، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و دیگر اقدامات بازاریابی برای افزایش فروش و هدایت ترافیک به وب‌سایت خود استفاده می‌کنند، اما عموماً نمی‌توانند به شکلی رضایت‌بخش سرنخ به دست آورند. یکی از راه‌های تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ ارائه‌ی محتوای قابل دانلود است. می‌توانید در پایین هر یک از مقالات وبلاگ یک دکمه‌ی فراخوان قرار دهید و آن را به صفحات فرود مربوط پیوند دهید و ایمیل‌ها را دریافت کنید. این ایمیل‌ها به صورت اتوماتیک وارد CRM ‌شده می‌توانید برایشان خبرنامه ارسال کرده و روی پرورش سرنخ کار کنید.

ویدئویی از امکانات شرکت خود را در دسترس افراد قرار دهید

به خاطر داشته باشید که ویدئوها آگاهی از برند را افزایش می‌دهند. استفاده از محتوای ویدئویی روشی منحصربه فرد برای نشان دادن فرآیندها و قابلیت‌های شرکتتان است و اثر چشمگیری روی افزایش فروشتان خواهد گذاشت. قابلیت انتقال و حفظ پیام در ویدیوها، 95 درصد است. با کمک بازاریابی ویدئویی مشتری‌های بالقوه می‌توانند تسهیلات، فرآیندهای تولید و محصولات نهاییتان را تنها در چند دقیقه به طور کامل ببینند.
 

گروه صنعتی دمیرچی در وب‌سایت خود علاوه بر معرفی محصولات خود به شکلی دقیق و کامل ویدئوهایی را هم ارائه کرده است تا از این طریق بتواند به بازاریابی ویدئویی بپردازد.

بیش فروشی و فروش مکمل

همانطور که گفتیم، مشتریان فعلی به شما اعتماد دارند و با محصولات شما آشنا هستند، به همین دلیل راحت‌تر می‌توانید محصولاتتان را به آن‌ها بفروشید و درآمد بالاترین داشته باشید. به همین دلیل استفاده از تکنیک‌های بیش فروشی و فروش مکمل، یکی از ساده‌ترین تکنیک‌های افزایش فروش شرکت تولیدی و صنعتی هستند.

یک نکته مهم:

فراموش نکنید که حفظ مشتریان موجود هزینه بسیار کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد. به همین خاطر باید روی روابط بلند مدت با مشتری‌هایتان تمرکز کنید. تکنیک‌های بهبود خدمات مشتریان در شرکت‌های تولیدی و صنعتی را به کار بگیرید و تجربه متفاوتی برای آنها رقم بزنید. نکته دیگری که باید در نظر داشته باشید توسعه دنیای تجارت الکترونیک است. ابزارهای جدید باعث تغییر ذائقه خرید مردم شده، در واقع مشتریان از شما انتظار خدمات بالایی دارند و باید آن را تامین کنید.
 

بنابراین اولویت دادن به کیفیت خدمات مشتری یک گام مهم در حفظ مشتریان فعلی شما است. خدمات عالی اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و مردم را تشویق به خرید دوباره از شما خواهد کرد. مطمئن شوید که تیم خدمات خود را به ابزارهای مورد نیاز برای ارائه سریع پاسخ‌های دقیق به مشتریان و برقراری ارتباط شفاف در مورد قیمت‌ها، به‌روزرسانی‌ سفارشات و برنامه‌های حمل و نقل مجهز کرده‌اید. این کار مشتری‌های فعلی را راضی نگه می‌دارد و باعث جذب مشتری‌های جدید برای شما می‌شود.
 

یک تجربه فوق‌العاده برای مشتری رقم بزنید

بخش زیادی از درآمد و سود شما ناشی از خریدهای تکراری است که موجب رشد کسب‌وکارتان می‌شوند. به همین خاطر مهم است که روی تقویت رابطه‌تان با مشتریان فعلی تمرکز کنید. مشتریان راضی معمولا دوست دارند تجربه مثبت‌شان را با دوستان و آشنایان هم در میان بگذارند.
 

پس اگر موفق شوید تجربه استثنایی برای مشتریان خود رقم بزنید، کمک زیادی می‌کند تا از رقبا متمایز شوید و مشتریان وفادار بیشتری داشته باشید. برای اینکه تجربه فوق‌العاده‌ای برای مشتریان خلق کنید، می‌توانید تیم پشتیبانی‌تان را تقویت کنید، فرآیند خرید را هرچه ساده‌تر و آسانتر کنید، اطلاعات موردنیاز مشتریان را به طور دقیق و کامل در اختیارشان بگذارید و سرعت عمل‌تان را بالا ببرید.
 

هر چه سریعتر پیگیری کنید

مطالعات نشان می‌دهند اگر بیشتر از 5 دقیقه منتظر بمانید و بعد سرنخ را پیگیری کنید، شانس شما برای تبدیل آن سرنخ به مشتری، 10 برابر کمتر می‌شود.
 

شاید فکر کنید موضوع پیگیری اینقدرها هم جدی نیست، اما محققان مختلفی از جمله دارن وارن، مدیر عامل ساختمان‌های قابل حمل Stor Mor هم تایید می‌کند که زمان پاسخگویی و پیگیری، کلید موفقیت افزایش فروش شرکت‌های تولیدی و صنعتی است.
اگر می‌خواهید مشتریان را به طور موثر پیگیری کنید، پیشنهاد می‌کنیم از کانال‌های ارتباطی مختلف استفاده کنید و در آنها فعال باشید، ایمیل خودکار بفرستید و هر مکالمه را زمانی تمام کنید که گام بعدی را مشخص کرده باشید.

کاربرد CRM در افزایش فروش در شرکت های تولیدی و صنعتی

موفقیت هر کسب و کار یا سازمانی به توانایی‌اش در سازماندهی و برقراری ارتباط با مشتری‌ها بستگی دارد. انجام این کار با کمک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به راحتی امکان‌پذیر است. CRM قابلیت‌های زیادی دارد که می‌تواند بر میزان فروشتان اثر قابل توجهی داشته باشد.
 

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

برخی از ویژگی‌های این سیستم در شرکت‌های تولیدی و صنعتی عبارتند از:

• شفافیت

به کمک ابزارهای موجود در نرم‌افزار CRM به راحتی می‌توانید بازار هدف خود را شناسایی کنید. در نتیجه می‌توانید بهترین اقدامات را در ارتباط با آنها به کار بگیرید و تصمیم بگیرید که باید بر روی کدام یک تمرکز کنید و کدام را رها کنید. استفاده از این شیوه به افزایش فروشتان منجر خواهد شد.

• مسئولیت

به کمک سی آر ام گزارش‌های دقیقی از وضعیت شرکتتان در دست خواهید داشت که باعث می‌شود از هیچ یک از اقدامات و پیگیری‌های لازم غافل نمانید. در این نوع شرکت‌ها تیم‌ها و دپارتمان‌های زیادی وجود دارد و به همین علت اقدامات زیادی هم باید صورت بگیرد که امکان فراموش کردنشان وجود دارد. اما CRM کمک می‌کند تا تمام وظایف و اقدامات لازم را در زمان مناسب به انجام برسانید. انجام این کار در افزایش فروشتان از اهمیت بالایی برخودار است.

• آگاهی از وضعیت موجود

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند تا داده‌های قابل درکی را که به راحتی قابل بازیابی‌اند در دست داشته باشید. به کمک این سیستم اطلاعات کاملی مربوط به تمام فرآیندهای شرکتتان را در اختیار دارید تا به کمک آنها بتوانید تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید و اقدامات مناسبی را انجام دهید.

• بهبود عملکرد تیم فروش

این نرم‌افزار به تیمتان کمک می‌کند تا برنامه‌های روزانه، ماهانه و طولانی‌مدت داشته باشید که به رشد شرکتتان کمک می‌کند. وقتی با انبوهی از اطلاعات و وظایف مواجه هستید، سی آر ام کمک می‌کند تا به بهترین شکل آنها را اولویت‌بندی کرده به انجام برسانید. این برنامه‌ریزی در بالا بردن میزان فروش شرکتتان نقش قابل توجهی دارد.

اهمیت افزایش فروش در شرکت های تولیدی و صنعتی

افزایش فروش جز اولویت‌های اصلی همه کسب‌وکارها است. اما شاید تعجب کنید اگر بدانید که بسیاری از کسب‌وکارها روش‌های کاربردی و آسان فروش را نادیده می‌گیرند. و این موضوع می‌تواند فروش را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار دهد.
 

نکته‌ای که باید به آن توجه داشت این است که میزان فروش سالیانه است که باعث موفقیت یک شرکت می‌شود. می‌دانید که مقدار محصولاتی که تولید می‌کنید با افزایش فروشتان مرتبط است و البته عکس آن نیز صادق است. این اصلی قدیمی در ارتباط با عرضه و تقاضا است. اما آنچه که در حال حاضر رخ داده است در ارتباط با تغییر تاکتیک‌‌ها و استراتژی‌های فروش است که در کل صنعت به دلیل پیشرفت در تکنولوژی و تغییر در رفتار مصرف‌کننده ایجاد شده است.

در کشور ما علاوه بر موارد فوق، عوامل دیگری نیز بر وضعیت شرکت‌های تولید و صنعتی تأثیر گذاشته است. برای آگاهی از وضعیت فعلی تولید در کشور بیایید نگاهی به آمار بیندازیم:

• 90 درصد صنایع در کشور ایران را صنایع متوسط و کوچک تشکیل می‌دهند.
• در طول یک سال از 2500 واحد صنعتی در کشور بهره‌برداری شده است.
• در طول یک سال 1500 واحد صنعتی راکد احیا شده است.
• تعداد واحدهای تولیدی در شهرک‌های صنعتی کشور در حال حاضر به 47 هزار عدد رسیده است.

این آمارها نشان می‌دهد که رقابت در این صنعت به شدت در حال رشد است. هر چند چالش‌هایی هم در این راه وجود دارد اما این موانع نتوانسته‌اند افراد فعال در این بازار را متوقف کنند. به همین علت با توجه به این رقابت سخت لازم است تا شرکت‌های صنعتی و تولیدی اقدامات مضاعفی را برای موفقیت در این بازار به کار گیرند تا بتوانند در این صنعت به مسیر خود ادامه دهند. از جمله راهکارهایی که برای موفقیت در این رقابت می‌توان به کار گرفت تمرکز بر افزایش فروش است. استفاده از این شیوه کمک می‌کند تا این نوع شرکت‌ها بتوانند بهتر از کنار چالش‌های موجود در این بازار عبور کنند و این بحران‌ها را پشت سر بگذارند. بیایید با هم ببینیم از چه استراتژی‌هایی برای افزایش فروش در شرکت‌های تولیدی و صنعتی می‌توان استفاده کرد.

قیمت گذاری محصولات در عمده فروشی

یک فرمول ساده برای قیمت‌گذاری محصولات عمده فروشی وجود دارد:
 

سود ناخالص= درآمد – هزینه کالاهای فروخته شده (COGS)

در این فرمول، درآمد برابر است با قیمت خرده فروشی که برای مشتریان تعیین می‌کنید. COGS یک معیار سطح بالاست که تمام هزینه‌های متغیر مربوط به تولید و فروش محصول را پوشش می‌دهد. در اینجا هزینه‌هیا ثابت لحاظ نمی‌شوند. به خاطر سادگی، از آنجایی که محصول را مستقیما از عمده فروشی می‌خرید، می‌توانید قیمتش را بر اساس هزینه‌ای که برای محصول پرداخت کرده‌اید، محاسبه کنید.
 

در واقع، سود ناخالص، مقدار پولی است که از فروش به دست می‌آورید. معمولا خرده‌فروشان این قیمت را بالا می‌برند تا بتوانند سود بیشتری ببرند.
به علاوه، یادتان باشد قیمتی که برای محصول‌تان تعیین می‌کنید باید متناسب با بازار باشد. یکی از راه‌هایی که می‌توانید در بازار رقابتی دوام بیاورید، قیمت‌گذاری صحیح برای محصولات است. پس در تعیین قیمت‌ها خیلی باید دقت کنید.

نتیجه‌گیری

در حال حاضر در کشور چالش‌های زیادی بر سر راه شرکت‌های تولیدی و صنعتی قرار دارد. افزایش چشمگیر رقبا، وضعیت رکود اقتصادی حاکم و البته همه‌گیری کرونا باعث شده تا تمام کسب‌وکارها از جمله واحدهای صنعتی و تولیدی به شدت تحت تأثیر قرار گیرند. به همین علت ممکن است ادامه‌ی مسیرهای قبلی در این بازار به موفقیت ختم نشود و به راهکارهای تازه‌ای نیاز است.
 
تمرکز بر افزایش فروش یکی از بهترین تاکتیک‌هایی است که به کمک آن می‌توان بر موانع فعلی غالب شد و با موفقیت از آن‌ها عبور کرد. شما از چه روش‌های برای بالا بردن فروش شرکت تولیدی‌تان استفاده می‌کنید؟ تجربه‌های خود را با دیگر خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.

×