راهنمای جامع طراحی کاریز فروش شرکت های مالی و حقوقی

در بازار شلوغ خدمات مالی، همۀ شرکت‌های مالی و حقوقی می‌خواهند در صدر جدول قرار بگیرند. اگر شما هم مدیر یا کارمند یکی از این شرکت‌ها بوده و به دنبال چنین هدفی هستید، بدون شک به یک کاریز فروش بی‌عیب‌ونقص نیاز دارید. قرار است در این مقاله، دربارۀ کاریز فروش شرکت‌‌های مالی و حقوقی صحبت کنیم. اگر با ما همراه باشید، خواهیم دید چطور می‌توانید یک کاریز موفق داشته باشید که مخصوصا برای حوزۀ خدمات مالی مناسب بوده و جوابگوی نیازهای مشتریان باشد.

طراحی کاریز فروش شرکت‌ های مالی و حقوقی

کاریز یا قیف فروش خود را از دیدگاه مشتری طراحی کنید

«مشتری» در کاریز فروش شرکت‌‌های مالی و حقوقی نقش بسیار مهمی دارد. مطمئناً شما به عنوان فروشنده باید فرایند دقیقی طراحی کنید که همۀ نقاط تماس و فعالیت‌های لازم را شامل شود.

از طرف دیگر ممکن است هریک از مشتریانتان به یک راه حل خاص نیاز داشته باشد. از آنجایی که شما به عنوان یک شرکت مالی و حقوقی با پول، بیمه و وام مشتریان سروکار دارید، باید کاریز فروش خود را از دیدگاه آن‌ها طراحی کنید.

جالب است بدانید یک پژوهش که در سال 2017 در حوزۀ خدمات مالی انجام گرفت، نشان داده کنترل روابط با مشتری در ارائه خدمات مالی حرف اول را می‌زند. بدون شک همۀ مشتریان می‌خواهند شما با شرایط آن‌ها بیشترین آشنایی ممکن را داشته باشید. و طبیعتاً آن‌ها را وارد کاریزی کنید که برای رفع نیازهایشان طراحی شده باشد.

به تصمیم‌های خاص مشتریان فکر کنید

در طول فرایند خرید، مشتریان باید یک سری تصمیمات خاص بگیرند. اگر یکی دو سال تجربۀ کار در شرکت‌های مالی را داشته باشید، حتماً می‌دانید هر بار که با افراد صحبت می‌کنید، ممکن است با نگرانی‌ها و علایق جدیدی مواجه شوید. اما بعد از مدتی خواهید دید همۀ این تصمیمات می‌توانند در مجموعه‌های خاصی طبقه‌بندی شوند.

اینجاست که با استفاده از نرم‌افزار CRM و مراجعه به مکالمات فروش قبلی، می‌توانید نقاط عطف هر مکالمه را تحلیل کنید و به نگرشی جامع از دیدگاه مشتری برسید. خواهید دید که این تحلیل‌ها برای طراحی کاریز فروش شرکت‌های مالی و حقوقی معجزه می‌کنند. چون شما را به رازهایی می‌رسانند که می‌توانید از آن‌ها برای گفتگو با مشتری بعدی خود استفاده کنید و او را به مراحل نهایی کاریز هدایت کنید.

حواستان به چالش‌ها و فرصت‌های حوزۀ کاری خودتان هم باشد.

 
تا اینجای مقاله گفتیم که توجه به نیازهای مشتری چه نقش مهمی در طراحی کاریز فروش شرکت‌های مالی و حقوقی دارد. در واقع این عامل است که می‌تواند شما را از رقبا متمایز ‌کند و فروشندگان را با سرعت بیشتری به مرحلۀ آخر کاریز، یعنی بستن معامله برساند.

اما توجه به نیازها و تصمیمات مشتری همه چیز نیست…

همیشه باید حواستان به کل بازار و دیگر شرکت‌های مالی هم باشد. تحقیقات نشان داده‌اند مشکلاتی که در حوزۀ خدمات مالی وجود دارد را می‌توانیم به 3 دسته تقسیم‌بندی کنیم:

• عدم توانایی در پیشبرد معاملات
• مشکل در ادغام داده‌های فروش
• صرف زمان زیاد برای مدیریت دستی وظایف

چطور از این چالش‌ها بگذریم؟

این‌طور که به نظر می‌آید، تیم شما برای رهایی از این مشکلات نیاز دارد روی اقدامات مهم تمرکز کند. اما با چه راهکاری؟

ابزاری مثل نرم‌ افزار CRM با قابلیت مدیریت بصری کاریز فروش می‌تواند مهم‌ترین وظایف و اهداف را به طور 24 ساعته به شما گوشزد کند. این‌طوری می‌توانید مطمئن باشید تیم فروشتان همیشه بر مهم‌ترین سرنخ‌ها و معاملات تمرکز دارد. در ضمن، دیگر قرار نیست سردرگم باشید. چون با ثبت و ضبط تجارب گذشته، می‌دانید هر مکالمه را باید به چه شکل جلو ببرید تا به موفقیت ختم شود.

البته، خیلی وقت‌ها جای خالی یک سری مراحل حس می‌شود!

همیشه قرار نیست با حذف مراحل اضافی، کاریز فروشمان را بهتر کنیم. بلکه برعکس، شاید لازم باشد به یک مرحلۀ جدید فکر کنیم. خیلی وقت‌ها با استفاده از بینش‌های به دست آمده از تجزیه‌وتحلیل مشتریان، احتمالاً متوجه خواهید شد به یک یا دو مرحلۀ دیگر در کاریز فروش شرکت حقوقی خود نیاز دارید.
 

بگذارید قبل از صحبت دربارۀ اضافه کردن مراحل جدید، مراحل اصلی کاریز فروش را مرور کنیم:

1. سرنخ وارد کاریز می‌شود.
2. با او تماس برقرار می‌کنیم.
3. متوجه نیازهایش می‌شویم.
4. بهترین پیشنهاد ممکن را ارائه می‌کنیم.
5. مذاکرات آغاز می‌شوند.
6. در صورت موفق بودن مذاکره، معامله بسته خواهد شد.

از کجا بفهمیم به کدام مرحلۀ جدید نیاز داریم؟

پاسخ این است که باید به دایرۀ مخاطبان هدف یا مشتریان خود نگاه کنید. مثلاً ممکن است اغلب با خریداران عصبی و ریسک‌گریزی سر و کار داشته باشید که مدام غرغر می‌کنند و بهانه می‌آورند. بنابراین کاریز شما به مرحلۀ «اطمینان بخشیدن به خریدار» نیاز دارد.

اگر این‌طور باشد، این مرحله شامل یادآوری پیامدهای قانونی خدماتی است که از شما می‌خرند. باید به مشتری این اطمینان را بدهید که خرید کردن از شما کمترین ریسک ممکن را در مقایسه با رقبا دارد.

در مورد مراحل کاریز فروش با همکارانتان مشورت کنید.

برای طراحی بهترین کاریز فروش شرکت‌های مالی و حقوقی، باید کاریزتان را از دیدگاه هرکدام از اعضای تیم هم بسنجید. حتی شاید لازم باشد فرایند طراحی شده را یکی دو ماه اجرا کنید تا به ضعف‌های آن پی ببرید.

از همکارانتان بپرسید چند درصد معاملات با موفقیت به پایان می‌رسند؟ آیا مراحلی به نظرشان می‌رسد که باید به کاریز اضافه شود؟
 

هشدار: حتماً این مرحله را جدی بگیرید!

اعضای تیم چون به صورت عملی با کاریز فروش سروکار دارند، احتمالاً متوجه مشکلات یا نقص‌هایی از آن می‌شوند که مدیران به راحتی آن‌ها را پیدا نمی‌کنند. مثلاً آن‌ها در مورد سیاست‌های سرمایه‌گذاری شرکت، کارایی مجوزها و اسناد افتتاح حساب تجربیات ارزشمندی دارند که حتماً باید در طراحی کاریز در نظر بگیرید. از کنار سناریوهای مختلف فروش که هرکدام از فروشندگان تجربه کرده‌اند به راحتی نگذرید.

حتی از این مورد هم که بگذریم، فروشندگانتان ممکن است در مقایسه با مدیران، عادت‌ها و سلایق و دیدگاه‌های متفاوتی نسبت به فروش داشته باشند. دیدگاه‌هایی که حتماً باید در طراحی کاریز فروش شرکت مالی خود لحاظ کنید تا بهترین نتایج ممکن حاصل شود.

آیا مراحل پیشنهادی شما در همۀ سناریوهای فروش کار می‌کنند؟

اگر یادتان باشد کمی بالاتر دربارۀ سناریوهای فروش صحبت کردیم. ماجراهایی که ممکن است هرکدام از مشتریان تا رسیدن به نقطۀ آخر طی کنند.
 

تمام سناریوهای فروش را فهرست کنید و سعی کنید هر سناریو را با توجه به نوع محصول مالی که می‌فروشید سفارشی‌سازی کنید. از تغییر نام یا حذف مراحل برای محصولات مختلف نترسید. چون ممکن است یک مرحلۀ خاص فقط برای یک محصول خاص صدق کند.

بیایید دو مثال را بررسی کنیم.

مثلاً اگر بیمه می‌فروشید، بررسی کنید که آیا مراحل کاریز پیشنهادی شما موقع فروش بیمۀ خانه، بیمۀ درمانی و بیمه عمر کار می‌کند؟

یا اگر وام مسکن ارائه می‌دهید، آیا مراحل کاریزتان هم برای مشتریان با شرایط بازپرداخت 5 ساله و هم مشتریان با شرایط 10 ساله به درستی اجرا می‌شود؟

چطور سرعت تبدیل سرنخ به مشتری را بیشتر کنیم؟

بیشتر شرکت‌های مالی و حقوقی که به دنبال طراحی کاریز فروش هستند چنین سؤالاتی می‌پرسند: چه مدت طول می‌کشد تا فروشندگان ما یک معامله را انجام دهند؟ اصلاً چه سرعتی برای فروش ما ایده‌آل است؟
 

پاسخ صحیح به این سؤال، به شما کمک می‌کند همواره سرعت بسته شدن معاملات را بیشتر کنید و در یک مدت ثابت، خدمات مالی بیشتری بفروشید. بدیهی است که هرچه فروشندگانتان زمان کمتری برای هر معامله صرف کنند، معاملات بیشتری از طریق کاریز انجام می‌شود.

سرعت فروش در کاریز فروش شرکت های مالی و حقوقی

کاریز فروشی که به خوبی و با دقت کامل تعریف شده باشد، به دو روش به تیمتان کمک می‌کند معاملات را سریع‌تر ببندد:

• اولاً متوجه مراحل رایجی خواهید شد که در آن مشتریانِ بالقوه مدتی برای فکر کردن درخواست می‌کنند. اینجا باید از خودتان بپرسید: چند بار این اتفاق می‌افتد و معمولاً در کدام مراحل کاریز؟
• در ثانی، متوجه زمانی خواهید شد که باید قید یک معامله را بزنید! هرچه زودتر این کار را انجام دهید، زودتر می‌توانید روی معاملات احتمالی بعدی تمرکز کنید. اینجا باید از خودتان بپرسید: مشتریان معمولاً در کدام مراحل نشان می‌دهند که به محصول مالی ما نیاز ندارند یا آن را نمی‌خواهند؟ برای اطمینان از این موضوع چه سؤالاتی می‌توانید بپرسید؟

طول هر مرحله در کاریز فروش شرکت های مالی چقدر باید باشد؟

پس از اندازه‌گیری سرعت کل معامله، زمان آن می‌رسد که طول هر مرحلۀ کاریز را در نظر بگیرید. این پارامتر ممکن است با توجه به هر محصول مالی متفاوت باشد. شاید برای هر محصول مراحلی وجود داشته باشد که استراتژی شما را کند می‌کند.
 

برای پیداکردن طول ایده‌آل هر مرحله در کاریز فروش شرکت‌های مالی و حقوقی باید به مراحل آن نگاه کنید و دو مورد زیر را بررسی کنید:

• نقاطی که قوانین و مقررات، رویه‌ها، ابزارها و فرایندهای قانونی مراحل کاریز را طولانی‌تر می‌کنند.
• مراحلی که از سرنخ‌هایتان خبری نمی‌شود و هیچ واکنشی نشان نمی‌دهند.

بعد از بررسی این دو مورد، باید اقداماتی را فهرست کنید که می‌توانند سرعت هر مرحله را بیشتر کرده و سرنخ را سریع‌تر به مشتری تبدیل کنند.

اگر مراحل به‌درستی کار نمی‌کنند، از بازنگری کردن نترسید!

تا اینجای مقاله دیدیم که مراحل کاریز فروش شرکت‌‌های مالی و حقوقی باید به‌گونه‌ای انتخاب شوند که جوابگوی همۀ معاملات باشند و هر سناریوی فروشی را بتوان روی آن‌ها سوار کرد. همچنین گفتیم خیلی خوب می‌شود اگر به کمک CRM یک نمای بصری واضح از آغاز تا پایان هر فرایند فروش داشته باشیم تا بتوانیم پیشرفت معاملات آینده را بهتر پیش‌بینی کنیم.

اما حتی با اجرای تمام این توصیه‌ها، هنوز هم کار شما تمام نشده…

پس از تعریف مراحل فروش، حتماً یکی دو ماه بعد دوباره کاریز فروش خود را بررسی کنید. خواهید دید که لازم است در یک سری مراحل تجدیدنظر کرده یا چند مرحلۀ جدید اضافه کنید. مثلاً ممکن است خیلی از مشتریان بیمه در این یکی دو ماه گذشته تجربیات منفی مشترکی داشته باشند که نیاز به بررسی شما دارد. بنابراین باید با نمایندگان فروش بیمه صحبت کنید و در صورت نیاز، تغییراتی را در کاریز فروش بیمه ایجاد کنید.

طراحی بهترین کاریز فروش با نرم افزار CRM

بله، ما هم قبول داریم همۀ چیزهایی که تا حالا در موردشان صحبت کردیم، ممکن است کارهای سخت و زمان‌بری باشند. اما حواستان باشد، قرار نیست همۀ این کارها را به صورت دستی انجام دهید!
 

با استفاده از نرم افزار CRM می‌توانید مراحل تکراری کاریز را خودکار کنید و با مدیریت بهینۀ فرایند فروش، زمان بیشتری در برقراری روابط با مشتریان احتمالی سرمایه‌گذاری کنید.

با این نرم‌افزار تمام تماس‌های ورودی و خروجی شما در کنار معاملات گذشته ذخیره می‌شوند تا تیم فروش بتواند با دسترسی به تمام تجربیات گذشته، بهترین پیش‌بینی‌ها را انجام دهد. از طرف دیگر، مدیران فروش شرکت‌های مالی می‌توانند از CRM برای کنترل، مدیریت و مربیگری فروشندگان خود استفاده کنند و تکنیک‌های تماس و مذاکره را به طور مداوم بهبود ببخشند.
 

در روزگاری که همۀ مشتریان به دنبال یک تجربۀ خرید شخصی‌سازی شده هستند، نظارت و بهبود نحوۀ صحبت تیمتان با مشتریان بالقوه، می‌تواند تحولات زیادی به دنبال داشته باشد.

جمع‌بندی

در این مقاله دیدیم که برای فروش محصولات مالی، طراحی یک کاریز فروش دقیق و کارآمد حرف اول را می‌زند. بدون شک با دنبال کردن توصیه‌هایی که گفتیم و مشارکت دادن تیم خود در اجرای آن‌ها، قادر خواهید بود بهترین کاریز ممکن را طراحی کنید. در ضمن، فراموش نکنید که برای مدیریت کاریز فروش شرکت‌های مالی و حقوقی حتماً به نرم افزار CRM نیاز دارید. این‌طوری می‌توانید خود را با نیازهای روز تطبیق دهید و در زمینۀ خدمات مالی و حقوقی پیشتاز بمانید.
 
یادتان باشد برای ساخت کاریز فروش شرکت‌های مالی و حقوقی که کمترین اشتباه ممکن را داشته باشد، باید از اشتباهات دیگر شرکت‌ها و همچنین تجربه‌های خودمان درس بگیریم تا فعالیت‌ها و وظایف اضافی را به حداقل برسانیم.
 

×