زمان خواندن 2 دقیقه
سناریو فروش روشی برای آموزش و آمادهسازی فروشندهها برای موقعیتهای فروش مختلف است. هدف از سناریو فروش این است که فروشنده در شرایط مختلف، پاسخ قانعکنندهای برای مشتری بالقوه داشته باشد.
خیلی از فروشنده ها فکر میکنند اینکه از روی یک سناریوی از پیش تعیین شده صحبتشان با مشتری را پیش ببرند؛ خیلی جالب به نظر نمیرسد. اما واقعا اینطور نیست! این کار کمک میکند در تمام طول صحبت، در چهارچوب استراتژی مشخص شده بمانید. اما چطور میتوانیم یک سناریوی فروش بنویسیم؟ گام های زیر را دنبال کنید تا بتوانید به بهترین سناریوی فروش دست پیدا کنید!
این چیزیست که قرار است شما را به فروش و در نهایت به پول برساند. پس باید مزایا و ویژگی های آن را به خوبی برای مشتری ها توضیح دهید.
قطعا می توانید یک سناریوی فروش ایجاد کنید که برای هر نوع مخاطب کار می کند. اما سازگاری و ارتباط سوالات و نکاتی که میپرسید با ویژگی های فرد خریدار؛ کارآیی سناریو را چند برابر میکند. در این مرحله، انواع مختلفی از خریداران را به سمت فروش سوق میدهید.
محصول و خریدار را با هم در نظر بگیرید؛ چگونه این محصول به آنها کمک می کند تا بهره وری را افزایش دهند،هزینه ها را کاهش، و دقتشان را بهبود دهند؟ حداقل سه مزایت را در سناریویتان بیاورید.
لیستی از نقاط ضعف و مشکلاتی که کسب و کار خریدارتان با آن مواجه است تهیه کنید. هر کدام از مزایایی که در قسمت قبل به آنها اشاره کردید؛ یا باید راه حل یکی از مشکلات و نقاط ضعف باشد؛ یا آن را کمتر کند یا از آن پیشگیری نماید. حتما به مشتری توضیح بدهید که محصول شما به کدام یک از مشکلات آنها کمک خواهد کرد.
بهترین فروشنده کسی است که بهترین سوالات را مطرح می کند. برای داشتن لیست قوی از سوالات، به نقاط ضعف واقع شده در مرحله چهارم نگاه کنید. از یک یا دو سوال برای هر نقطه ضعف استفاده کنید تا متوجه شوید این مسئله در چشم انداز آینده مشتری و کسب و کارشان چالش انگیز خواهد بود یا خیر.
با استفاده از نکاتی که در مراحل 1 تا 5 قرار داده اید، این سناریوها را با محصول، شرکت و چشم انداز خود تطبیق میدهید.
اگر بیشتر از اینکه بشنوید صحبت میکنید؛ باید در روندتان تغییر ایجاد کنید. در نوشتن سناریو؛ باید زمان زیادی را برای شنیدن وقت بگذارید تا از آنها سوال بپرسید و نظراتشان رابشنوید. صدای خودتان را موقع صحبت با مشتری یا همکارتان ضبط کنید و گوش دهید، اگر بیش از نیمی از زمان را صحبت می کنید، در رویکردتان بازنگری کنید، سناریوی خود را ویرایش کنید و لحظات بیشتری را برای پرسیدن سوالات ونظر واقعی آنها بگذارید.برای مثال بپرسید: «چیزی که ازتون شنیدم؛…هست؛ درسته؟»
هر تیم فروشی با یک سری اعتراضات و سوالات مواجه است، که هر روز توسط مشتریان مختلف مطرح میشوند. مهم است که به آسانی بتوانید به این اعتراضات پاسخ دهید و فرآیند فروش را پیش ببرید. این سناریو فروش، مخصوصا برای تازهکارها مناسب است که یاد بگیرند چطور اعتماد به نفسشان را حفظ کرده و به اعتراضات پاسخ بدهند.
فروشنده: سوالی هست که امروز بخواهید بپرسید؟
مشتری بالقوه: بله، در اینترنت خواندم یک سری از افرادی که از ابزارهای شما استفاده کردهاند، متوجه شدهاند که [نقطه ضعف رایج محصول را بگویید].
فروشنده: ما هم این را شنیدهایم. اگر مشتری این مشکل را داشته باشد، معمولا [راهحل را بیان کنید].
مشتری بالقوه: خوب است. اما اگر درست نشد، چه؟
فروشنده: گزارشی دریافت نکردهایم که این راهحل کار نکند، اما باز هم اگر کار نکرد، این راهحل [راهحل دیگر] را پیشنهاد میکنیم.
مشتری بالقوه: خب مشکل من دقیقا این است که [نقطه ضعف را بگویید]. اگر آن را حل کنم، اما هنوز هم [یک اعتراض دیگر را بین کنید] ان وقت چه میشود؟
فروشنده: شما اولین کسی نیستید که این سوال را میپرسد! ما مورد به مورد چک میکنیم، اما در نهایت [راه حل را بیان کنید] را ارائه میدهیم.
حالا با کمک این نکات میتوانید یک سناریو طراحی کنید و بیشتر و لذت بخش تر بفروشید!
