زمان خواندن 5 دقیقه
جذب مشتری اصل اول برای هر کسب‌وکاری است. حالا اگر قرار است جذب مشتری حضوری داشته باشید، باید چند قانون کلی را رعایت کنید. بیایید بیشتر راجع به این موضوع صحبت کنیم.
به جرئت می‌توان گفت هدف اصلی هر کسب‌وکاری «سودآوری» است. چراکه تنها از این طریق می‌تواند رشد کند و شکوفا شود. اما سؤال اینجاست، این هدف دقیقاً چگونه به دست می‌آید؟ پاسخ چیزی نیست جز «فروش». برای فروش محصولات باید به فکر جذب مشتری باشید، چون بدون مشتری، عملاً فروشی هم اتفاق نمی‌افتد. پس لازم است روش‌های جذب مشتری برای فروش بیشتر را خوب یاد بگیرید. ما در این مقاله سراغ روش‌های جذب مشتری حضوری رفته‌ایم و سعی کردهایم پیشنهادهای عملی و اثبات‌شده‌ای در این باره ارائه دهیم.
تکنیک ارائه آسانسوری یکی از روش‌های جذب مشتری حضوری است که ثابت می‌کند Less Is Much More یعنی «کمتر» خیلی «بیشتر» است!
توجه داشته باشید که ما قبول داریم در یک مذاکره فروش، ارتباط واقعاً موضوع مهمی است. اما این را نیز قبول داریم که اگر بیش از حد صحبت کنیم، علاقۀ مشتری را از دست می‌دهیم.
تکنیک Elevator Pitch از این قرار است که فروشنده باید تصور کند فقط زمان محدود سفر در آسانسور با مشتری بالقوه را در اختیار دارد. یعنی برای معرفی محصول و جذب مشتری فقط یکی دو دقیقه وقت در اختیار دارد!
Elevator Pitch یک توصیف کوتاه و به‌یادماندنی از کاری است که انجام می‌دهید یا آنچه می‌فروشید. درواقع، تکنیک ارائه آسانسوری فرصتی برای به اشتراک گذاشتن سریع خلاصه‌ای از خودتان و ارائه محصول‌تان به طرف مقابل است. هدف از ارائه آسانسوری این است که با جذب مشتری، وارد فاز دوم مکالمه شوید. بنابراین این روش جذب مشتری حضوری، هرگز فرصتی برای بستن معامله نیست. اینجا فقط باید نشان دهید چگونه می‌توانید به مشتری بالقوه خود کمک کنید.
پس قبل از هر چیز بهتر است نگاهی به خودتان بیندازید و ببینید آیا اعتماد به نفس لازم برای شروع چنین گفت‌وگویی را دارید؟ به یاد داشته باشید که در ارائه آسانسوری تنها 7 درصد از ارتباطات کلامی است و 93 درصد دیگر به زبان بدن شما بستگی دارد!
یکی از مهم‌ترین سوالات درباره تکنیک ارائه آسانسوری این است که چقدر باید طول بکشد. در اکثر موارد، بستگی به موضوع دارد و اینکه به چه کسی ارائه می‌دهید و اینکه اصلا مخاطب چقدر مشتاق شنیدن حرفهای شماست. اما یک قانون طلایی این است که تا حد امکان ارائه را کوتاهتر کنید و فقط به نکات خیلی مهم اشاره کنید.
برای رسیدن به بازار هدف، جلب توجه و در نهایت بستن معامله، باید برای مشتری یک تجربۀ شخصی و لذت‌بخش ایجاد کنید.
قدرتمندترین تکنیک‌های ارتباطی در چهار نکتۀ ساده قابل بیان هستند. در به‌کارگیری این نکات، دقت داشته باشید که هر کسب‌وکار و محصولی به رویکرد ارتباطی متفاوتی نیاز دارد. به همین دلیل، باید حین اجرای نکات زیر، سلایق مخاطب هدف و ایده‌آل‌های روان‌شناسانۀ او را در نظر بگیرید.
این را به یاد داشته باشید که مشتریان انسان هستند و مثل هر انسان دیگری روی کره زمین، نیازهای عاطفی مخصوص به خود را دارند. اگر واقعاً به آن‌ها گوش دهید، می‌توانید اعتماد و درک متقابل ایجاد کنید.
اولین قدم برای جذب مشتری، خوب گوش دادن به حرفهای او و شنیدن فعال است. هنر شنیدن، به عنوان یکی از روش‌های جذب مشتری حضوری اولین و مهم‌ترین راه برای ارائه یک تجربۀ شگفت‌انگیز است. تا این حد که آن را پایه و اساس گرفتن فیدبک از مشتریان می‌دانند.
متخصصان فروش معتقدند حتی عصبانی‌ترین مشتریان هم می‌توانند نکات فراوانی از تجربۀ خود به شما ارائه دهند. نکاتی که می‌توانید از آن‌ها برای بهبود تصمیمات تجاری خود استفاده کنید.
یک روش جذب مشتری حضوری این است که مهارت‌های شنیداری خود را با تأیید جملات مشتری و دادن پاسخ‌های مناسب نشان دهید. همۀ مشتریان با کمال میل تجربیات خوب و بد خود را به اشتراک نمی‌گذارند. اینجاست که نیاز خواهید داشت گوش دادن فعال را تمرین کنید. اگر مخاطب ببیند شما به طور فعال صحبت‌هایش را می‌شنوید، سفرۀ دلش را برایتان باز می‌کند!
یک روش جذب مشتری حضوری این است که وقتی به طور کامل به صحبت‌های مشتری گوش دادید و برای درک نیازهایش وقت گذاشتید، باید وارد مرحلۀ بعد شوید: به یک شخصیت پرسشگر و کنجکاو تبدیل شوید! سؤالاتی بپرسید که گسترۀ بزرگی از پاسخ‌های مفید را در بر می‌گیرند. سؤالاتی هوشمندانه که مشتری مجبور می‌شود در پاسخ، از علایقی که مایل است با خرید محصول برآورده شوند صحبت کند. یا شاید به میزان بودجه‌ای که برای خرید دارد هم اشاره‌ای داشته باشد…!
در ضمن، این را به یاد داشته باشید که زبان بدن نیز یکی از مهم‌ترین روش‌های جذب مشتری برای فروش بیشتر است. چه بخواهید چه نخواهید، زمانی که با افراد به صورت رو در رو تعامل دارید، نحوه حرکت و ظاهر شما بر تصمیمات مشتری تأثیر دارد.
چند مورد از مهم‌ترین توصیه‌های مربوط به زبان بدن در فروش عبارت‌اند از:
با این کار نشان می‌دهید بهترین منافع ممکن را برای مشتریان خود در نظر دارید. یک ایده برای جذب مشتری این است که سعی کنید از عباراتی امیدبخش استفاده کنید که حس اطمینان و اعتماد را در مشتری بیشتر می‌کنند.
لازم نیست در ارتباطات خود بیش از حد فنی عمل کرده و از کلمات پیچیده استفاده کنید. خیلی وقت‌ها یک رویکرد ساده واقعاً مؤثرتر است. اما اگر در زمینۀ فروش B2B عمل می‌کنید و مخاطب شما فنی است، در به‌کارگیری کلمات تخصصی راحت باشید.
با این حال، هیچ‌وقت اجازه ندهید پیام اصلی برند شما در دریایی از کلمات و اصطلاحات فنی گم شود. زمانی اعتماد مشتریان را به دست می‌آورید که با لحن مورد انتظار آن‌ها صحبت کنید.
نمی‌دانید چطور به زبان مشتری خود صحبت کنید؟ ساده‌ترین کار این است که برگردید به نکتۀ شماره یک، فقط به آن‌ها گوش دهید!
حالا که برای گوش دادن، پرسش و ایجاد رابطۀ عمیق با مشتری وقت گذاشته‌اید، به قسمت مهم ماجرا رسیده‌اید: فروش.
اینجا باید از تحقیقات خود و روش‌های جذب مشتری برای فروش بیشتر محصولات استفاده کنید؛ محصولاتی که نیازهای مشتریان را برآورده می‌کنند. حال سؤال اینجاست، چطور باید این کار را انجام دهیم؟
پاسخ این است که روی یک ویژگی خاص محصول تمرکز کنید و توجه مشتری را به سمت آن ویژگی سوق دهید. حتی در نهایت می‌توانید محصولات دیگری را به مکالمه اضافه کنید تا در پایان جلسه بیش از یک فروش داشته باشید. یک راهکار دیگر این است که پس از پایان جلسه و فروش موفقیت‌آمیز، دو یا سه روز بعد برای شروع بحث در مورد یک محصول دیگر با مشتری تماس بگیرید.
خیلی از افراد حرفهای وقتی عصبی می‌شوند، تند صحبت می‌کنند. اما مهم است که بتوانید حتی در شرایط سخت هم آرامش‌تان را حفظ کرده و آهسته صحبت کنید تا مخاطب کاملا متوجه حرف‌هایتان بشود. اما حواستان باشد سرعت کلی‌تان نباید پایین بیاید وگرنه وقت کم می‌آورید.
امروزه با توجه به حضور گسترده افراد در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات در این کانال با بازده بالایی همراه است. به علاوه مشتری‌ها حتی قبل از خرید حضوری درباره محصولی که می‌خواهند بخرند در اینترنت جستجو می‌کنند. پس مهم است که حضور پررنگی در این شبکه‌ها داشته باشید و محصول یا خدمات‌تان را به خوبی معرفی کنید. بهتر است برای جذب مشتری حضوری از طریق شبکه‌های اجتماعی، در پلتفرم‌های پرکاربرد در ایران، مثل اینستاگرام، تلگرام و واتساپ تبلیغ کرده و با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
هیچ چیزی موثرتر از تمرین کردن نیست تا بتوانید در هر کاری موفق شوید. در صورت امکان تکنیک آسانسوی را با دوستان و خانواده خود تمرین کنید تا بازخورد مناسبی بگیرید و متوجه شوید چطور می‌توانید ارائه خود را بهبود دهید. حتی اگر هیچ تجربه‌ای هم ندارید، با آمادگی کامل، حتما موفق می‌شوید.
فرقی نمی‌کند قصد فروش یک ماشین را داشته باشید، یا محصولی که ارائه می‌کنید یک بسته بیسکوییت کوچک باشد. هدف نهایی، بستن معامله و فروش است.
تا اینجای کار، شما روش‌های جذب مشتری حضوری را فراگرفته‌اید. تلاش کرده‌اید در مورد مشتری خود بیاموزید و محصول خود را در مدت زمانی کوتاه معرفی کنید. اما معامله چطور باید بسته شود؟ اینجا هم نکاتی وجود دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
به این سؤال پاسخ دهید که اینجا تصمیم‌گیرندۀ اصلی کیست؟ آیا با خریدار اصلی صحبت می‌کنید؟ یا قرار است گروهی از افراد، شاید دو نفر یا بیشتر تصمیم بگیرند؟ مشخص کنید تصمیم‌گیرنده کیست؛ سپس توجه و تاکتیک‌های خود را روی آن فرد (یا افراد) متمرکز کنید.
یک ایده برای جذب مشتری که اتفاقا بسیار تاثیرگذار هم هست، این است که او را وادار کنید در خریدش عجله کند. اگر بتوانید به خریدار بالقوه خود این تصور را القا کنید که باید قبل از اینکه شخص دیگری محصول را بخرد، همین الان خرید کند، احساس فوریت ایجاد کرده‌اید. ایجاد حس ضرورت و فوریت، شانس بستن معامله را چندین برابر خواهد کرد. اینجا می‌توانید از جملاتی مانند نمونه‌های زیر استفاده کنید:
اگر در حوزۀ لوازم خانگی فعالیت می‌کنید، آیا مشتری بالقوه می‌تواند آن محصول به‌خصوص را در فروشگاه‌های لوازم خانگی دیگر پیدا کند؟ محصول شما چه چیزی دارد که رقبا ندارند؟ یک روش جذب مشتری حضوری این است که روی برتری‌های محصول خود تأکید کنید. این معیارها ممکن است قیمت، کیفیت یا کمیت باشند.
در قالب روایت‌هایی جذاب، به خریدار بالقوه بگویید مشتریان قبلی چقدر از این محصول هیجان‌زده شدند و برای خرید بیشتر برگشتند. با روایت کردن چنین داستان‌هایی، مشتری احساس هم‌ذات‌پنداری خواهد کرد و شانس فروش محصول چندین برابر می‌شود.
یکی از متداول‌ترین روش‌های جذب مشتری حضوری ارائه یا پرزنت فروش است. ارائه‌ها می‌توانند حتی برای مجرب‌ترین فروشندگان هم وسوسه برانگیز باشند. همیشه این سؤالات مطرح هستند که چه چیزی را باید در ارائه خود بگنجانیم؟ چگونه می‌توانیم مطمئن شویم بهترین ارائه ممکن را داریم؟
بهترین توصیه این است که همیشه کیفیت را به کمیت ترجیح دهید. ارائه خود را به 8 تا 10 اسلاید آموزنده و جذاب محدود کنید. خیلی خوب می‌شود اگر گفته‌های شما دقیقاً مکمل چیزی باشند که در اسلاید ارائه می‌دهید. حضور شما باید چیز جدیدی به ارائه اضافه کند.
فراموش نکنید برای اینکه مخاطبان را هر چه بیشتر درگیر موضوع کنید، سؤالات هوشمندانه‌ای بپرسید. ما به طور طبیعی موجوداتی بصری هستیم. پس یک ایده برای جذب مشتری این می‌تواند باشد که با گنجاندن تصاویر جذاب در پرزنت فروش، جلسه را جذاب‌تر، جالب‌تر و مرتبط‌تر کنید.
روش‌های جذب مشتری حضوری که در این مقاله بررسی کردیم، تکنیک‌هایی اثبات‌شده هستند که به شما کمک می‌کنند در جلسات حضوری خود موفق باشید. فراموش نکنید در نهایت، هدف این است که دلیل شگفت‌انگیز بودن محصول خود را به صورت گفتاری و بصری بیان کنید. برای حرفهای جلوه کردن، چه در گفتار و چه در ظاهر، به تکنیک‌های این مقاله عمل کنید.
برای جذب مشتری به صورت حضوری چه روش‌هایی وجود دارد؟
روش های جذب مشتری حضوری در چهار توصیه زیر خلاصه می‌شوند:
منظور از سوالات باز (Open Questions) در مذاکره فروش چیست؟
این سؤالات پاسخ کوتاه ندارند؛ یعنی با بله یا خیر نمی‌توان به این سؤالات پاسخ داد. سؤالات باز بخش بزرگی از پاسخ‌های مفید را در بر می‌گیرند. مشتری مجبور می‌شود در پاسخ، از تمام علایقی که مایل است با خرید محصول برآورده شوند صحبت کند.
