روش های جذب مشتری حضوری | از تکنیک‌های آسانسوری جذب مشتری استفاده کنید

به جرئت می‌توان گفت هدف اصلی هر کسب‌وکاری «سودآوری» است. چراکه تنها از این طریق می‌توانند رشد کنند و شکوفا شوند. اما سؤال اینجاست، این هدف دقیقاً چگونه به دست می‌آید؟ پاسخ چیزی نیست جز «فروش». برای فروش محصولات باید مشتری جذب کنید و بدون مشتری، عملاً فروشی هم اتفاق نمی‌افتد. ما در این مقاله سراغ روش‌های جذب مشتری حضوری رفته‌ایم و سعی کرده‌‎ایم پیشنهادهای عملی و اثبات‌شده‌ای در این باره ارائه دهیم.

ارتباط؛ کلید اصلی جذب مشتری

برای رسیدن به بازار هدف، جلب توجه و در نهایت بستن معامله، باید برای مشتری یک تجربۀ شخصی و لذت‌بخش ایجاد کنید.

قدرتمندترین تکنیک‌های ارتباطی در چهار نکتۀ ساده قابل بیان هستند؛ اما در به‌کارگیری این نکات، دقت داشته باشید که هر کسب‌وکار و محصولی به رویکرد ارتباطی متفاوتی نیاز دارد. به همین دلیل، شما باید حین اجرای نکات زیر، سلایق مخاطب هدف و ایدئال‌های روان‌شناسانۀ او را در نظر داشته باشید.

1) هنر شنیدن را بیاموزید!

این را به یاد داشته باشید که مشتریان انسان هستند و مثل هر انسان دیگری روی کره زمین، نیازهای عاطفی مخصوص به خود را دارند. اگر واقعاً به آن‌ها گوش دهید، می‌توانید اعتماد و درک متقابل ایجاد کنید.

هنر شنیدن، به عنوان یکی از روش‌های جذب مشتری حضوری اولین و مهم‌ترین راه برای ارائه یک تجربۀ شگفت‌انگیز است. تا این حد که آن را پایه و اساس گرفتن فیدبک از مشتریان می‌دانند.

متخصصان فروش معتقدند حتی عصبانی‌ترین مشتریان هم می‌توانند نکات فراوانی از تجربۀ خود به شما ارائه دهند. نکاتی که می‌توانید از آن‌ها برای بهبود تصمیمات تجاری خود استفاده کنید.

باید مهارت‌های شنیداری خود را با تأیید جملات مشتری و دادن پاسخ‌های مناسب نشان دهید. همۀ مشتریان با کمال میل تجربیات خوب و بد خود را به اشتراک نمی‌گذارند. اینجاست که نیاز خواهید داشت گوش دادن فعال را تمرین کنید. اگر مخاطب ببیند شما به طور فعال صحبت‌هایش را می‌شنوید، سفرۀ دلش را برایتان باز می‌کنند!

2) با سؤالات باز (Open Questions) و زبان بدن رابطه برقرار کنید.

وقتی به طور کامل به صحبت‌های مشتری گوش دادید و برای درک نیازهایش وقت گذاشتید، باید وارد مرحلۀ بعد شوید: به یک شخصیت پرسشگر و کنجکاو تبدیل شوید! سؤالاتی بپرسید که گسترۀ بزرگی از پاسخ‌های مفید را در بر می‌گیرند. سؤالاتی هوشمندانه که مشتری مجبور می‌شود در پاسخ، از علایقی که مایل است با خرید محصول برآورده شوند صحبت کند. یا شاید به میزان بودجه‌ای که برای خرید دارد هم اشاره‌ای داشته باشد…!

در ضمن، این را به یاد داشته باشید که زبان بدن نیز یکی از مهم‌ترین روش‌های جذب مشتری حضوری است. چه بخواهید چه نخواهید، زمانی که با افراد به صورت رو در رو تعامل دارید، نحوه حرکت و ظاهر شما بر تصمیمات مشتری تأثیر دارد.

3) از زبانی استفاده کنید که دلخواه مشتری است.

با این کار نشان می‌دهید بهترین منافع ممکن را برای مشتریان خود در نظر دارید. سعی کنید از عباراتی امیدبخش استفاده کنید که حس اطمینان و اعتماد را در مشتری بیشتر می‌کنند.

لازم نیست در ارتباطات خود بیش از حد فنی عمل کنید و از کلمات پیچیده استفاده کنید. خیلی وقت‌ها یک رویکرد ساده واقعاً مؤثرتر است. اما اگر در زمینۀ فروش B2B عمل می‌کنید و مخاطب شما فنی است، در به‌کارگیری کلمات تخصصی راحت باشید.

با این حال، هیچ‌وقت اجازه ندهید پیام اصلی برند شما در دریایی از کلمات و اصطلاحات فنی گم شود. زمانی اعتماد مشتریان را به دست می‌آورید که با لحن مورد انتظار آن‌ها صحبت کنید.

نمی‌دانید چطور به زبان مشتری خود صحبت کنید؟ ساده‌ترین کار این است که برگردید به نکتۀ شماره یک، فقط به آن‌ها گوش دهید!

4) بر اساس تحقیقات خود، بهترین پیشنهادهای ممکن را بدهید.

حالا که برای گوش دادن، پرسش و ایجاد رابطۀ عمیق با مشتری وقت گذاشته‌اید، به قسمت مهم ماجرا رسیده‌اید: فروش.

اینجا باید از تحقیقات خود برای افزایش فروش محصولات استفاده کنید؛ محصولاتی که نیازهای مشتریان را برآورده می‌کنند. حال سؤال اینجاست، چطور باید این کار را انجام دهیم؟

پاسخ این است که روی یک ویژگی خاص محصول تمرکز کنید و توجه مشتری را به سمت آن ویژگی سوق دهید. حتی در نهایت می‌توانید محصولات دیگری را به مکالمه اضافه کنید تا در پایان جلسه بیش از یک فروش داشته باشید. یک راهکار دیگر این است که پس از پایان جلسه و فروش موفقیت‌آمیز، دو یا سه روز بعد برای شروع بحث در مورد یک محصول دیگر با مشتری تماس بگیرید.
 

از تکنیک «ارائه آسانسوری» یا Pitch چه می‌دانید؟!

تکنیک ارائه آسانسوری یکی روش‌های جذب مشتری حضوری است که ثابت می‌کند Less Is Much More یعنی «کمتر» خیلی «بیشتر» است!

توجه داشته باشید که در استفاده از این تکنیک، ما قبول داریم در یک مذاکره فروش، ارتباط واقعاً موضوع مهمی است. اما این را نیز قبول داریم که اگر بیش از حد صحبت کنیم، علاقۀ مشتری را از دست می‌دهیم.

تکنیک Elevator Pitch از این قرار است که فروشنده باید تصور کند فقط زمان محدود سفر در آسانسور با مشتری بالقوه را دارد. یعنی برای معرفی محصول و جذب مشتری فقط یکی دو دقیقه وقت در اختیار دارد!

چطور باید از تکنیک Elevator Pitch استفاده کرد؟

Elevator Pitch یک توصیف کوتاه و به‌یادماندنی از کاری است که انجام می‌دهید یا آنچه می‌فروشید. هدف از ارائه آسانسوری این است که با جذب مشتری، وارد فاز دوم مکالمه شوید. بنابراین Elevator Pitch هرگز فرصتی برای بستن یک معامله نیست. اینجا باید نشان دهید چگونه می‌توانید به مشتری بالقوه خود کمک کنید.

پس قبل از هر چیز بهتر است نگاهی به خودتان بیندازید و ببینید آیا اعتماد به نفس لازم برای شروع چنین گفت‌وگویی را دارید؟ به یاد داشته باشید که در ارائه آسانسوری تنها 7 درصد از ارتباطات کلامی است و 93 درصد دیگر به زبان بدن شما بستگی دارد!

چطور معامله حضوری باید بسته شود؟!

فرقی نمی‌کند قصد فروش یک ماشین را داشته باشید، یا محصولی که ارائه می‌کنید یک بسته بیسکوییت کوچک باشد. هدف نهایی، بستن معامله و فروش است.

تا اینجای کار، شما روش‌های جذب مشتری حضوری را فراگرفته‌اید. تلاش کرده‌اید در مورد مشتری خود بیاموزید و محصول خود را در مدت زمانی کوتاه معرفی کنید. اما معامله چطور باید بسته شود؟ اینجا هم نکاتی وجود دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

1) تصمیم‌گیرندۀ اصلی را شناسایی کنید.

به این سؤال پاسخ دهید که اینجا تصمیم‌‎گیرندۀ اصلی کیست؟ آیا با خریدار اصلی صحبت می‌کنید؟ یا قرار است گروهی از افراد، شاید دو نفر یا بیشتر تصمیم بگیرند؟ مشخص کنید تصمیم‌گیرنده کیست؛ سپس توجه و تاکتیک‌های خود را روی آن فرد (یا افراد) متمرکز کنید.

2) با درایت احساس فوریت ایجاد کنید.

اگر بتوانید به خریدار بالقوه خود این تصور را القا کنید که آنها واقعاً باید قبل از اینکه شخص دیگری محصول را بخرد، همین الان خرید کند، احساس فوریت ایجاد کرده‌اید. ایجاد حس ضرورت و فوریت، شانس بستن معامله را چندین برابر خواهد کرد. اینجا می‌توانید از جملاتی مانند نمونه‌های زیر استفاده کنید:

• این محصول (یا محصولات) در حال حاضر تقاضای زیادی دارند. نمی‌توانم تضمین کنم تا چند روز دیگر هنوز موجود باشد.
• مشتریان ما تا کنون علاقه زیادی به این محصول نشان داده‌اند؛ مطمئنم خیلی سریع به فروش خواهد رسید.

3) ثابت کنید چرا محصول شما بهتر از محصول رقیب است؟

اگر در حوزۀ لوازم خانگی فعالیت می‌کنید، آیا مشتری بالقوه می‌تواند آن محصول به‌خصوص را در فروشگاه‌های لوازم خانگی دیگر پیدا کند؟ محصول شما چه چیزی دارد که رقبا ندارند؟ روی این برتری‌ها تأکید کنید. این معیارها ممکن است قیمت، کیفیت یا کمیت باشند.

4) داستان‌سرایی کنید.

در قالب روایت‌هایی جذاب، به خریدار بالقوه بگویید مشتریان قبلی چقدر از این محصول هیجان‌زده شدند و برای خرید بیشتر برگشتند. با روایت کردن چنین داستان‌هایی، مشتری احساس هم‌ذات‌پنداری خواهد کرد و شانس فروش محصول چندین برابر می‌شود.

جمع‌بندی

روش‌های جذب مشتری حضوری که در این مقاله بررسی کردیم، تکنیک‌هایی اثبات‌شده هستند که به شما کمک می‌کنند در جلسات حضوری خود موفق باشید. فراموش نکنید در نهایت، هدف این است که دلیل شگفت‌انگیز بودن محصول خود را به صورت گفتاری و بصری بیان کنید. برای حرفه‌ای جلوه کردن، چه در گفتار و چه در ظاهر، به تکنیک‌های این مقاله عمل کنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتاب کاربردی راهنمای جامع رضایت مشتری

جلب رضایت مشتریان الزامی است. چرا؟ چون احتمال خرید مشتریان قدیمی 80% و مشتریان جدید فقط 10% است. این کتاب در افزایش رضایت مشتریان به شما کمک می‌کند.

دانلود رایگان